找尋“小需求”

沈帥波

在高度發(fā)達的市場中，傳統(tǒng)意義上的剛需已經(jīng)逐步飽和，在此情況下，能找到隱藏在細節(jié)中的“小需求”，是大有可為的。

最近，我聽到了一個新的商業(yè)概念：顏價比。關(guān)于顏價比的定義是這樣的：顏價比=90%的顏值+10%的微創(chuàng)新。

有的人會誤以為這個詞的意思就是顏值在產(chǎn)品的成敗中占90%的關(guān)鍵作用，微創(chuàng)新只占10%，所以產(chǎn)品只要好看就行，其他的并不重要。

事實并非如此，真正的概念是：90%的顏值是吸引消費者的基礎(chǔ)，10%的微創(chuàng)新則是需求的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化點。也就是說，在現(xiàn)今的消費環(huán)境中，顏值只是商品的一個必要不充分選項，好的外表可以吸引消費者產(chǎn)生初級興趣，駐足在你的門店或者產(chǎn)品前，但并不能帶來直接的交易結(jié)果;真正關(guān)鍵的是最后的10%，也就是微創(chuàng)新的價值。

這10%的微創(chuàng)新不是天翻地覆的從無到有，卻創(chuàng)造了非常巨大的消費價值，也是讓消費者直接決定是否購買的關(guān)鍵。

在高度發(fā)達的市場中，傳統(tǒng)意義上的剛需已經(jīng)逐步飽和，在巨大而明顯的缺口已經(jīng)基本不存在（或者不再能通過個體的力量予以滿足）的情況下，能找到隱藏在細節(jié)中的“小需求”，是大有可為的。

市場蘊藏小需求

中國市場的小需求又在哪里？

目前來看，能夠賺到錢并且前途廣闊的小需求，主要分為三種類型：生活細節(jié)中的小需求、小型產(chǎn)品的需求、待創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)的小需求。乍一看三者似乎很相似，但拆解下來其實各自具有明顯的差別。

首先是隱藏在生活細節(jié)中的小需求，相對后兩者來說，這種需求是較為明確的，即通過某一細分場景的實現(xiàn)，讓自己的生活更有品質(zhì)，更有儀式感。滿足用戶容易被忽視的“小”需求，可以找到大生意。

其次是小型產(chǎn)品的需求，如果你細心關(guān)注市場，會發(fā)現(xiàn)這點在近年的市場中也很明顯。在2019年的“雙11”活動中，養(yǎng)生壺、煮蛋器等小家電的銷量上升指數(shù)在全網(wǎng)名列前茅。這些增長的主要締造者是年輕的消費者。市場年輕化大潮不可阻擋，年輕人對精致生活和極致體驗的追求達到巔峰，這些細分需求背后有巨大的價值和市場。細分需求的挖掘和滿足是當(dāng)前市場下的一大風(fēng)口。

最后一點是待創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)的小需求，這是三種小需求類型中最難以捉摸但也最具有前景的一個。大部分情況下，消費者本身其實很難知道自己的真實渴望，只有一個比較模糊的概念——擁有更好的生活方式和生活體驗，但如何去讓這種概念具體化，消費者自身是說不出來的。而能夠把這種概念進行具體落地的企業(yè)，就是“創(chuàng)造需求”的企業(yè)，它塑造概念和潮流，會被用戶主動選擇。

小需求大市場

我們總是高估大的刺激給我們帶來的快樂，而低估小的美好帶來的滿足。

過去，在那個物資極度匱乏的年代，我們會到同學(xué)家里去玩一臺黑白游戲機、湊到一起看一臺大彩電，后來，游戲機和彩電我們都有了，但沒空玩、沒空看了。

小小的美好從未消失。你可以把小家電理解為冷冰冰的機械，但是設(shè)計者用心把它變得好看，用創(chuàng)新變得實用，它就仿佛具備了生命。它可以是一個男生對心愛姑娘的愛;它可以見證一個人最顛沛流離的時光，并給他帶來一絲溫存;它可以伴隨著我們結(jié)婚生子，讓我們相信時光的偉大。

這便是我想說的：小需求里往往藏著真正的愛。

如果把企業(yè)比喻成一個美人，產(chǎn)品的外形相當(dāng)于皮相，而創(chuàng)新力相當(dāng)于這個美人的骨相。漂亮的皮相能讓一個企業(yè)在少女時代名動一方，而卓越的骨相才能支撐其長久的魅力。

消費狂熱正在結(jié)束，在如今的新零售大時代市場中，消費理智已經(jīng)逐漸回歸，誰能找到小需求，誰就可以做成大買賣。市場從未固化，懷有信仰的人仍然可以轟轟烈烈。

在全球范圍內(nèi)，沒有任何一個試驗場比中國更能證明長尾市場的有效性。巨大的人口基數(shù)和超強的消費能力，讓中國市場不存在“不值得做的生意”，也不存在沒有價值的用戶需求。

（編輯 宦菁 huanjing0511@sohu.com）