蘇州太倉市邁博游泳健身館運營現(xiàn)狀調查

王壯壯 高寶龍

（揚州大學體育學院 江蘇 揚州 225127）

1、前言

1.1、選題依據(jù)

開展多種形式的全民健身運動，對于提高人民群眾身體素質，提升身體健康水平，一直發(fā)揮著積極作用，而由于群眾的運動喜好、運動場地、運動花費等多方面的因素制約，對于場館要求較高的游泳運動，在群眾運動中一直并不是一個很主流的運動項目。游泳項目的專業(yè)場館在一般城市的數(shù)量較少，這大大限制了游泳運動的發(fā)展，也導致游泳類場館的市場運營和投資管理未能得到市場的充分重視。

1.2、研究目的

本文選擇以經濟較為發(fā)達、群眾游泳運動基礎較好的蘇州市為研究目標，以蘇州太倉市邁博游泳健身館這家在當?shù)卮硇缘挠斡緢鲳^進行具體研究，通過邁博游泳館運營中的經驗和問題的研究，探究如何更好的建設運營滿足現(xiàn)代群眾游泳運行需求的場館，為后續(xù)游泳館類型健身場館如何更好的發(fā)展提供參考。

1.3、研究意義

隨著游泳健身運動的發(fā)展，未來對于游泳場館的需求會呈現(xiàn)出顯著增長，對具有代表性的場館運營情況開展研究，對于指導邁博游泳健身館的場館運營水平提升，以及未來更多新游泳場館的建設運營，為群眾提供更好的游泳健身產品與服務。

2、研究對象與方法

2.1、研究對象

本次針對游泳健身館的運營情況研究，以蘇州太倉市邁博游泳健身館這家在當?shù)卮硇詧鲳^為研究對象，在對象的選擇上主要考慮了邁博游泳館的經營規(guī)模、經營時間以及在蘇州當?shù)赝愋蛨鲳^中的代表性。

2.2、研究方法

對邁博游泳健身館的運營現(xiàn)狀研究，主要采用了4種主要研究方法。

（1）訪問調查法。

通過對邁博游泳館的經營管理人員、教練員等進行訪問，從健身館的角度了解游泳館的運營中，作為運營方角度對運營中存在問題的看法。同時，也對部分健身會員進行了訪問。

（2）問卷調查法。

對邁博游泳館部分現(xiàn)有健身會員，通過發(fā)放調查問卷的形式，收集健身會員對于邁博游泳館所提供的產品與服務的消費感受，了解健身會員對于游泳館所提供服務的改進訴求。在問卷設計上參考了《廈門市游泳俱樂部營銷策略的研究與分析》依據(jù)4R營銷理論對廈門市游泳俱樂部營銷策略的運用進行分析。從4R(關聯(lián)、反應、關系和回報)理論的4個方面分析出廈門市商業(yè)性游泳俱樂部在營銷策略運用的特點，總結其營銷策略運用的優(yōu)勢特點和不足之處,完善市場營銷策略,創(chuàng)新策劃更為符合當前市場發(fā)展特點的營銷策略。其研究結果如下：通過數(shù)據(jù)分析得出整體經營和管理狀況的發(fā)展優(yōu)勢有：俱樂部的場館地理位置優(yōu)越，場館設施齊全和先進；以先進的經營理念來指導經營,建立高水平的專業(yè)化教練培訓團隊來增強核心競爭力；擁有龐大的會員數(shù)量和良好的經營業(yè)績。

（3）文獻資料法。

參考多篇對健身場館運營相關的文獻資料，了解前人在相關領域的研究成果與研究方法，為本文的研究開展提供參考。

（4）邏輯分析法。

對問卷調查的各項結果和數(shù)據(jù)進行比較、歸納、綜合的邏輯方法進行分析和探討，并提出合理的建議。

3、蘇州太倉市邁博游泳健身館運營現(xiàn)狀分析

3.1、蘇州太倉市邁博游泳健身館發(fā)展概況

蘇州太倉市邁博游泳健身館位于太倉市鄭和中路麗景家園售樓處3樓，整體占地超過5000m2，是目前太倉市規(guī)模最大的健身專業(yè)場館，擁有恒溫標準游泳池，開設有游泳課程及游泳鍛煉項目。此外，邁博游泳館也配備了傳統(tǒng)健身房的有氧健身區(qū)、力量器械區(qū)、綜合健身操房、高溫瑜珈房、動感單車健身房、桌球房、洗浴房等一流設施，已成為當?shù)亟∩矸啃袠I(yè)中的標桿企業(yè)，具備較高的市場知名度。經過幾年來的發(fā)展，邁博游泳館已成為當?shù)亟∩硇袠I(yè)發(fā)展較快的代表性場館，因為具有專業(yè)游泳館的配置也與市場上其他健身房進行了區(qū)分，成為區(qū)域市場上較為高端的健身館。作為經濟較為發(fā)展的地區(qū)，太倉市的游泳場館數(shù)量并不多僅有不到20家。其中大部分游泳場地為星級酒店或者居民小區(qū)所附帶的游泳設施，如君悅豪庭酒店的君悅游泳館、太倉華旭酒店附帶游泳池、世紀苑小區(qū)附帶的世紀苑游泳館、景瑞翡翠灣小區(qū)附帶的景瑞翡翠灣游泳館等。而市場上傳統(tǒng)的健身機構由于場地限制和游泳池所需的投入較大，作為健身機構附帶建設游泳池的并不普及，除邁博游泳館外，僅有力圣美健身游泳館等少數(shù)幾家配置有游泳池，大多數(shù)健身機構依然是以有氧運動、器械訓練為主要的健身服務產品。在市場認可上，大多數(shù)參與健身人群和不參與健身的人群都知曉邁博游泳館能夠進行游泳健身，在自身的品牌運營上取得了一定的成功，經營幾年來整體經營情況較為良好。

3.2、邁博游泳健身館的健身會員發(fā)展情況

為了解邁博游泳健身館的運營狀況，通過與運營管理人員及部分教練人的交流，并在場館配合下對132位健身會員發(fā)放調查問卷，回收有效問卷110份，對邁博游泳健身館的運營信息和健身會員訴求進行了調查。

邁博游泳健身館在5年前開始正式運營，由原小區(qū)售樓部物業(yè)進行改造建設而來，占用了原售樓部建筑的3個樓層，共計面積達到5000余平米。由于占用整個建筑物，改造的自由度較大，最終得以在健身館內修建了一個高標準恒溫泳池作為自身的亮點項目。

作為當?shù)匾?guī)模最大、檔次最高的專業(yè)健身場所，成為太倉市當?shù)叵Ｍ诔Ｒ?guī)健身運動之外享受游泳鍛煉優(yōu)點人群的首選場館。在這樣良好的經營形勢下，邁博游泳健身館的會籍銷售價格穩(wěn)步提升，從最初年卡1200元逐步上漲至年卡1700元水平（如圖1所示），在價格逐步上漲的同時依然能夠保持市場競爭力，2020年因疫情影響導致會籍價格有所降低。

圖1 2016年至2020年邁博游泳健身館年卡會籍價格

3.3、邁博游泳健身館的人員配備情況

邁博游泳健身館的服務人員，主要分為管理人員、教練組人員、行政人員、業(yè)務人員及后勤人員等類型，各崗位的人員配備，根據(jù)健身會員的課程時間特點和需求情況進行配備。截止2020年底，邁博游泳健身館的服務人員總人數(shù)為42人，其中教練組人員為29人，對于目前的健身教練配備，主要分為游泳教練8人、私教教練10人、瑜伽教練2人、動感單車教練3人、有氧健身操教練2人、綜合教練4人。按照目前健身會員總數(shù)1823人計算，專業(yè)健身教練與健身會員的比值為1:63。

3.4、邁博游泳健身館的游泳產品與服務情況

目前市場上的商業(yè)健身房之間的競爭激烈，與此同時產品與服務又高度雷同，競爭的壁壘較小，這就直接導致市場上商業(yè)健身房的品牌非常分散。在太倉市就擁有各類健身房超過20家，各家商業(yè)健身房之間的大部分健身項目、器械、健身課程都存在較強的一致性。由于健身行業(yè)的經營，各類專業(yè)健身器械的采購與使用不具有壟斷性，作為商業(yè)健身房并不能和上游的建設設備品牌、供應商等形成緊密的合作，這都導致商業(yè)健身房的經營壁壘并不高。不同規(guī)模的商業(yè)健身房，只要有合適的選址，進行一定的健身設備設施的采購，就能夠很快的進入這一市場。由于行業(yè)的實際經營門檻不高，也導致各商業(yè)健身房特別注重自身差異化競爭力的打造，從硬件設施、優(yōu)質教練人才、課程與服務等入手，成為典型的競爭策略。

健身費用過高成為最多會員選擇的不滿點。而出現(xiàn)這樣的因素，主要是部分健身會員在購買會籍后，發(fā)現(xiàn)雖然按照會籍總價格折算到會籍時間的平均每天費用不高，但是由于健身實際頻率不高，導致最終的單次健身價格高于預期，最終形成對價格的不滿。

4、邁博游泳健身館運營的主要問題與對策分析

4.1、主要問題

（1）邁博游泳健身館的客戶吸引力下降。

作為一家在太倉當?shù)亟洜I多年的商業(yè)健身場館，邁博游泳健身館在連續(xù)多年客戶數(shù)量穩(wěn)步增長后，2020年因新冠疫情的沖擊首次出現(xiàn)健身會員數(shù)量的下滑，且進入2021年后依然呈現(xiàn)出客戶數(shù)量增長放緩的趨勢。因為新冠疫情的出現(xiàn)，由于游泳運動存在共有泳池內水體的客觀情況，一部分客戶感覺公共泳池的衛(wèi)生與安全存疑，減少了邁博游泳健身館游泳這一項目的市場吸引力。

（2）教練團隊缺乏營銷支持。

邁博游泳健身館的運營中，因為健身教練行業(yè)存在人員流動較快的特性，在對外市場營銷中一直沒有特別給與教練團隊營銷支持。一方面擔心教練個人品牌過于突出，導致教練之間的課程銷售和課程安排出現(xiàn)困難；另一方面，不希望教練個人品牌過強，導致優(yōu)秀教練形成較強的議價能力，導致未來的教練薪酬支出出現(xiàn)上漲，增加成本壓力。

但是，由于這種過于保守的教練團隊營銷操作模式，也客觀上導致了邁博游泳健身館過度依賴自身場館規(guī)模、游泳項目特色作為營銷的著力點。隨著自身場館逐步老化和新的商業(yè)健身館不斷加入競爭，特別是市場上一些新的商業(yè)健身房更多的以優(yōu)質教練、優(yōu)質課程作為主要營銷點，更多健身客戶開始關注健身的課程和效果，而不僅僅是場館軟硬件后，進一步加大了競爭壓力。

（3）邁博游泳健身館的營銷模式較為單一。

在營銷渠道和模式的構建上，邁博游泳健身館的銷售渠道與營銷方式都較為傳統(tǒng)，與其他商業(yè)健身房并無太大區(qū)別，這導致邁博游泳健身館并不能在營銷渠道上獲得明顯的營銷提升。在營銷上非常注重新客戶資源的開發(fā)，并為了新客戶的獲取投入大量營銷資源進行線下和線下的營銷工作，這種不斷追逐新客戶的營銷模式，并不符合一家區(qū)域性商業(yè)健身館長期的業(yè)務發(fā)展需求。

（4）邁博游泳健身館會員滿意度有待提升。

目前會員不滿意度最高的因素為健身費用過高；其次是健身課程未達預期效果，場館設施維護不到位和過度營銷也是健身會員反應的熱點問題。這就需要從多方面著手，真正傾聽健身會員的意見，并積極進行提升予以滿足，才有望能夠提高滿意度水平。

4.2、運營改進對策分析

（1）加強客戶資源引導擴大輻射區(qū)域。

目前邁博游泳健身館的客戶銷售主要圍繞周邊2km區(qū)域展開，營銷人員一般步行進行地推，輻射潛在客戶數(shù)量有限。而作為一個場地環(huán)境優(yōu)良，配套停車設施充足且有多路公共交通線路可以到達的優(yōu)質商業(yè)健身場館，自身也有部分健身會員居住地點到場館距離在3-5km范圍。在營銷輻射區(qū)域上，應該可以將營銷區(qū)域放大到3-5km范圍內的社區(qū)居民。

（2）加強教練團隊品牌打造提高吸引力。

針對邁博游泳健身館對于教練團隊給與的營銷資源有限的情況，建議場館從打造教練團隊品牌，打造明星課程的角度出發(fā)，加大對教練團隊的營銷支持。可考慮通過建設明星教練展示墻，在線上渠道為明星教練打造個人展示頁面，在線下場館內為明星教練制作教練展示墻，并經常性組織明星教練開展公益課程、技能培訓、證書考級等，不斷提升明星教練的附加值。

（3）創(chuàng)新營銷模式注重健身社群打造。

在營銷模式的改進上，邁博游泳健身館需要注重提升對創(chuàng)新營銷方式的采用，不能過度依賴傳統(tǒng)的營銷模式，因為越來越多的潛在客戶了解信息的渠道正在改變。這就需要更多的注重健身社群的打造，并依托健身社群去輻射更多的潛在用戶人群，進而帶動自身的引流和轉化。

（4）改進客戶體驗提高客戶續(xù)費意愿。

針對客戶調查中所反應的客戶不滿之處，邁博游泳健身館需要對問題進行深入的梳理和思考，對于其中屬于自身可以加以改進的問題，如設備設施維護管理不足問題，可以要制定改進方案，指定改進負責人推進改進工作。

5、結論

5.1、邁博游泳健身房經營理念良好

在運營上邁博游泳健身館的經營理念領先，能夠做到更多的傾聽會員需求的聲音，積極的滿足會員的各方面需求，通過服務優(yōu)化和強化提升自身的市場競爭力，在發(fā)展中找到自身合理的定位以及與其他競爭對手之間的差距，成為邁博游泳健身館獲得市場青睞的重要原因。

5.2、邁博游泳健身館應從自身優(yōu)勢入手參與市場競爭

邁博游泳健身館可以積極發(fā)揮自身的綜合優(yōu)勢，在疫情后時代的游泳健身館運營中，積極主動的參與市場競爭，為客戶提供更優(yōu)質的游泳及健身體驗，積極推動游泳運動進一步普及，為太倉市商業(yè)健身產業(yè)的發(fā)展做出積極貢獻。

5.3、還需多角度提升優(yōu)化用戶體驗

建議從加強客戶資源引導擴大輻射區(qū)域、加強教練團隊品牌打造提高吸引力、創(chuàng)新營銷模式注重健身社群打造、改進客戶體驗提高客戶續(xù)費意愿等方面著手，在邁博游泳健身館現(xiàn)有的運營基礎之上，不斷優(yōu)化用戶的體驗，加強與健身會員的服務黏性，實現(xiàn)更好的發(fā)展，幫助健身會員提升自身的鍛煉效果，獲得更多的價值感。