合同越詳細(xì)，協(xié)商越高效嗎

王睿 呂文學(xué) 韋鈺欣

建設(shè)項(xiàng)目交易往往持續(xù)時(shí)間長、不確定性高，買賣雙方之間的沖突時(shí)有發(fā)生，提高沖突協(xié)商效率對于保障項(xiàng)目流程和績效具有重要意義。合同是雙方協(xié)商的書面依據(jù)。但是，合同越詳細(xì)，協(xié)商效率就越高嗎？部分觀點(diǎn)認(rèn)為，詳細(xì)的合同可以幫助雙方在交易中建立更加規(guī)范和完善的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，對機(jī)會(huì)主義進(jìn)行更有力的約束和控制。發(fā)生沖突后，雙方能夠遵循合同中既定的方式和程序溝通，避免協(xié)商過程中出現(xiàn)無章可循的局面，提高協(xié)商效率。但也有觀點(diǎn)認(rèn)為，合同越詳細(xì)，意味著雙方需要遵守的規(guī)則和程序越繁瑣。這實(shí)際上增加了協(xié)商成本，不利于靈活解決問題和處理沖突，損害協(xié)商效率。

兩種觀點(diǎn)看似都有道理，那么二者是否可以兼容？本文為搭建兩種觀點(diǎn)之間的橋梁提出了以下兩種思路。

假設(shè)

第一，不再用簡單的線性思維審視合同復(fù)雜度（衡量合同詳細(xì)程度的指標(biāo)）和協(xié)商效率之間的關(guān)系。本文認(rèn)為，這一關(guān)系可能是倒U形的。在一定范圍內(nèi)，設(shè)計(jì)更詳細(xì)的合同的確有助于在交易過程中建立規(guī)范和完善的溝通機(jī)制，幫助雙方及時(shí)發(fā)現(xiàn)交易過程中的偏差和意見分歧并按照約定的規(guī)則進(jìn)行協(xié)商，提高協(xié)商效率。此外，越詳細(xì)的合同越可以有效約束交易中的機(jī)會(huì)主義行為。例如，如果業(yè)主需求發(fā)生變化，要求承包商增加任務(wù)內(nèi)容（這通常以變更令的形式來體現(xiàn)），則承包商可能會(huì)趁機(jī)在協(xié)商過程中向業(yè)主索賠不合理的高額利潤，迫使業(yè)主付出很多精力與承包商討價(jià)還價(jià)。然而，如果合同較為詳細(xì)地規(guī)定了項(xiàng)目任務(wù)的計(jì)價(jià)方式（例如，承包商應(yīng)如何測量工程量，業(yè)主如何根據(jù)實(shí)際工作量支付成本并按成本的一定比例計(jì)算利潤）和機(jī)會(huì)主義的懲罰措施（例如，一旦承包商虛報(bào)工程量被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，業(yè)主將如何向承包商索賠損失并做出懲罰），則承包商從事機(jī)會(huì)主義的傾向和可能性會(huì)降低。這為業(yè)主降低了協(xié)商過程中的討價(jià)還價(jià)成本，提高了協(xié)商效率。

不過，合同復(fù)雜度對協(xié)商效率的促進(jìn)作用可能是有限度的。這是因?yàn)椋O(jiān)督合同的執(zhí)行情況，保持交易的高度合規(guī)性也是需要付出成本的。合同越復(fù)雜，這些成本也越高昂，并逐漸抵消合同對協(xié)商效率的積極影響。建設(shè)項(xiàng)目往往是獨(dú)一無二的，具有獨(dú)特的造型和結(jié)構(gòu)，需要雙方充分發(fā)揮靈活性和創(chuàng)造力解決技術(shù)難題。但合同畢竟是雙方事前制定的治理機(jī)制。一旦事后發(fā)生未能預(yù)料的情況，雙方就需要在協(xié)商過程中花費(fèi)很多精力探討如何調(diào)整和變更原定的合同方案并繼續(xù)建設(shè)任務(wù)。合同越復(fù)雜，這種調(diào)整和變更也越困難。此外，設(shè)計(jì)過于復(fù)雜的合同還可能被視為“不信任”的表現(xiàn)。特別是在講究“關(guān)系”“情面”的中國文化背景下，“借錢不打借條”似乎才是信任的表現(xiàn)。淡薄的合同意識、講究關(guān)系的氛圍都成為了合同對效率產(chǎn)生積極影響的絆腳石。

第二，不再以孤立的視角審視合同復(fù)雜度與協(xié)商效率之間的關(guān)系。本文認(rèn)為，這種關(guān)系還可能受到第三種權(quán)變因素的影響。這一因素的取值不同，合同復(fù)雜度對協(xié)商效率的影響也不同。交易所適用的法律體系的成熟度（本文稱之為“法律可執(zhí)行性”）是決定合同復(fù)雜度與協(xié)商效率間關(guān)系的關(guān)鍵權(quán)變變量。交易所適用的法律體系的發(fā)展存在顯著的地區(qū)差異。創(chuàng)新的技術(shù)和融資模式（例如投資人+EPC、ABO、REITs等）層出不窮，法律體系的建立往往落后于創(chuàng)新的腳步。如果項(xiàng)目采用了這些創(chuàng)新的技術(shù)和融資模式，很可能沒有現(xiàn)行完善的相關(guān)法律可以適用，雙方發(fā)生爭議時(shí)難以依據(jù)合同進(jìn)行有效協(xié)商。但是，如果交易嵌入在法律可執(zhí)行性更高的法治環(huán)境中，合同的執(zhí)行可以得到更有力的法律保障，合同治理的效果將更加明顯，雙方遵守合同的意識更強(qiáng)，合同對協(xié)商效率的影響也更顯著。綜上所述，可以得到假設(shè)關(guān)系圖（圖1）。

驗(yàn)證

本研究采用問卷調(diào)查收集數(shù)據(jù)，問卷發(fā)放的對象為中國承包商從業(yè)人員，共收回有效問卷327份，回收率為81.8%。通過層次回歸分析的方法，得出了在不同水平的法律可執(zhí)行性條件下合同復(fù)雜度與協(xié)商效率之間的關(guān)系圖（如圖2所示）。

以上結(jié)果證實(shí)了本文假設(shè)，即合同復(fù)雜度與協(xié)商效率間存在倒U形關(guān)系，且法律可執(zhí)行性的提高使得這一關(guān)系的特點(diǎn)更加顯著（即使得拋物線更加陡峭）。此外，還可以得到以下結(jié)果：

第一，在低水平的法律可執(zhí)行性條件下（對應(yīng)上圖C#1），合同復(fù)雜度只能在很小的范圍內(nèi)對協(xié)商效率起到促進(jìn)作用，但該范圍內(nèi)協(xié)商效率很高。這可能是因?yàn)?，在法律可?zhí)行性很低且合同非常簡單的情況下，交易雙方無法有效依賴合同治理交易，因此會(huì)積極尋求靈活高效的非正式途徑進(jìn)行溝通和協(xié)商，這反而會(huì)使得協(xié)商效率較高。

第二，法律可執(zhí)行性的提高會(huì)使合同復(fù)雜度與協(xié)商效率間倒U形關(guān)系的轉(zhuǎn)折點(diǎn)（即拋物線頂點(diǎn)）向右下方移動(dòng)。也就是說，法律可執(zhí)行性的提高使得合同復(fù)雜度在更大范圍內(nèi)對協(xié)商效率產(chǎn)生積極影響，卻使得協(xié)商效率的最大值降低。這可能是因?yàn)?，法律可?zhí)行性的提高為合同的執(zhí)行提供了更有力的外部制度支持，使得合同復(fù)雜度對協(xié)商效率的積極影響更加明顯（即拋物線左半部分的斜率更大），并使得這種積極影響不易被抵消，因此合同復(fù)雜度能夠在更大范圍內(nèi)對協(xié)商效率具有促進(jìn)作用。然而，當(dāng)交易缺乏有效的法律制度保障時(shí)，合同無法得到高效的外部保障，雙方不得不主動(dòng)尋求非正式途徑進(jìn)行溝通，例如參考當(dāng)?shù)亟灰讘T例，通過私下溝通解決沖突。由于脫離了正式制度的約束，雙方可以選擇最為靈活和高效的方式進(jìn)行協(xié)商，這反而會(huì)使協(xié)商效率很高（如第一條所述）。相反，法律制度的完善卻使得協(xié)商效率可取的最大值降低。

第三，雖然在法律可執(zhí)行性和合同復(fù)雜度均很低的條件下，協(xié)商效率的取值很高，但這并不意味著立法機(jī)構(gòu)應(yīng)該減少對法律制度建設(shè)的投入，交易雙方可以忽視交易中合同的設(shè)計(jì)與執(zhí)行。這是因?yàn)?，雖然交易在缺乏正式合同和法律制度支持的條件下，雙方可以靈活地通過非正式途徑解決沖突并提高協(xié)商效率，但是一旦協(xié)商破裂并將沖突訴諸法院，雙方權(quán)益可能會(huì)無法得到有效保障。本文只關(guān)注了交易中的協(xié)商效率，但項(xiàng)目交易還有其他值得關(guān)注的績效指標(biāo)，例如生產(chǎn)效率、項(xiàng)目參與方滿意度等。缺乏完善的合同和法律制度可能會(huì)使這些績效指標(biāo)受到威脅。

結(jié)論和實(shí)踐意義

本研究能夠?yàn)榻ㄔO(shè)項(xiàng)目管理者根據(jù)制度環(huán)境設(shè)計(jì)交易合同促進(jìn)協(xié)商效率提供指導(dǎo)。管理者應(yīng)該意識到，一味追求詳細(xì)的合同不一定能夠促進(jìn)協(xié)商效率的提高。合同復(fù)雜度與協(xié)商效率間存在倒U形關(guān)系，存在某一特定的合同復(fù)雜度取值使協(xié)商效率最大化。合同復(fù)雜度可以從多個(gè)方面得到反映，例如合同基本內(nèi)容（任務(wù)的范圍和目標(biāo)、各方責(zé)任等）的詳細(xì)程度、合同價(jià)格的固定程度（例如，固定總價(jià)合同意味著合同在計(jì)價(jià)方面的規(guī)定較為簡單）、合同工期（合同工期越長，往往意味著項(xiàng)目任務(wù)的范圍和難度更大，雙方需要在合同中約定的事項(xiàng)越多，因此合同會(huì)更加復(fù)雜）以及條款數(shù)量等。管理者可以從這些方面，結(jié)合行業(yè)內(nèi)的合同范本（例如FIDIC、AIA、JCT等）評估項(xiàng)目合同的復(fù)雜程度及其對協(xié)商效率的預(yù)期影響。

以FIDIC合同范本為例，管理者可以在確定工程采購模式（例如EPC、DBB等）后，選擇相應(yīng)的范本進(jìn)行合同設(shè)計(jì)。最新出版的范本總結(jié)了工程從業(yè)者過去的工程經(jīng)驗(yàn)，反映了當(dāng)前行業(yè)內(nèi)較高水平的合同復(fù)雜度（包括合同的基本內(nèi)容、條款數(shù)量等方面）。與此同時(shí)，為了避免過于復(fù)雜的合同對交易效率的負(fù)面影響，F(xiàn)IDIC提供了簡明合同格式，作為保障交易正常運(yùn)行的最簡單的合同模板，常常用于投資金額較小、易于管理的建設(shè)項(xiàng)目。管理者可以據(jù)此確定合同復(fù)雜度的兩個(gè)極端并評估其正在設(shè)計(jì)的合同更接近哪一端，而后根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目實(shí)際情況簡化合同范本中的相關(guān)規(guī)定或?qū)⒎侗局械谋匾?guī)定補(bǔ)充到當(dāng)前合同中來。例如，如果項(xiàng)目不涉及保密信息，可以將范本中的相關(guān)內(nèi)容刪去；如果業(yè)主和承包商在以往合作中已經(jīng)建立了簡單靈活的爭端解決程序，可以簡化范本中爭端解決的相關(guān)規(guī)定，提高協(xié)商效率。

此外，如果項(xiàng)目工期很長且采用非固定價(jià)格合同，那么該項(xiàng)目交易的協(xié)商效率可能并非最優(yōu)的，因?yàn)轫?xiàng)目后期交易形勢很可能會(huì)發(fā)生較大變化，使得事前合同的適用性降低，迫使雙方花費(fèi)很多成本進(jìn)行合同的重新談判和沖突的協(xié)商。管理者可以在法律允許的范圍內(nèi)，將體量很大的項(xiàng)目拆分為多個(gè)分項(xiàng)工程，以便平行施工縮短項(xiàng)目工期，并對內(nèi)容清楚、范圍明確的分項(xiàng)工程采用固定定價(jià)，減少事后針對價(jià)格進(jìn)行的談判，提高協(xié)商效率。

最后，使協(xié)商效率最大化的合同復(fù)雜度取值不是一成不變的。法律可執(zhí)行性的提高會(huì)使得該取值增大，還會(huì)加強(qiáng)合同復(fù)雜度與協(xié)商效率間關(guān)系的非線性特征。要想通過合同設(shè)計(jì)達(dá)到協(xié)商效率的最大化，管理者還必須考慮交易所嵌入的制度環(huán)境狀況。如果交易處在法律可執(zhí)行性水平較低的制度環(huán)境中，合同與協(xié)商效率間的倒U形關(guān)系會(huì)比較平緩（即相比于高水平的法律可執(zhí)行性條件，合同治理對協(xié)商效率的影響較?。?，而且合同復(fù)雜度只能在很小的范圍內(nèi)對協(xié)商效率產(chǎn)生正向影響。要想達(dá)到高水平的協(xié)商效率，雙方可以設(shè)計(jì)較為簡單的合同，不妨積極探索合同外的非正式溝通方式靈活解決沖突。這種情況下，需要特別注意防范交易缺少正式制度保障帶來的風(fēng)險(xiǎn)。但是，在中等和高水平的法律可執(zhí)行性條件下，過于簡單的合同會(huì)使協(xié)商效率較低，項(xiàng)目管理者應(yīng)避免在這些條件下設(shè)計(jì)非常簡單的合同。

注：本文發(fā)表于IEEE Transactions on Engineering Management（SCI Q1/SSCI Q2），原標(biāo)題為Understanding the Inverted U-Shaped Relationship Between Contractual Complexity and Negotiation Efficiency：An Institutional Perspective（解讀合同復(fù)雜度與協(xié)商效率間的倒U形曲線關(guān)系：一個(gè)制度理論視角）

（作者單位：天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部）

（責(zé)編：戎素梅）