治病救站，全流程診斷

文／黃 微 徐 洋

吉林銷售以“問診、會診、出診、復(fù)診”的方式，為加油站量體裁衣。

多年來，中國石油吉林銷售公司持續(xù)開展加油站全流程診斷工作，成立了全流程診斷工作專班。以“問診、會診、出診、復(fù)診”的方式，為加油站“量體裁衣”。

過去一年，吉林銷售已累計診斷加油站237座，出臺優(yōu)化措施600余項，診斷完成率在集團(tuán)銷售板塊排名靠前。2022年1-2月，吉林銷售公司純槍銷量同比增長39%。

科學(xué)“問診”找準(zhǔn)病癥

“治病”前，吉林銷售全流程診斷工作專班會借助上級公司的全流程診斷與優(yōu)化平臺，錄入診斷加油站的銷售情況、人員構(gòu)成、油品品類等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，生成初步的診斷報告。帶著這份報告，全流程診斷工作專班再去加油站實地踏查可以得到事半功倍的效果。

吉林銷售全流程診斷工作專班的負(fù)責(zé)人回憶說，在診斷延邊公司敬信加油站時，系統(tǒng)出具的診斷報告幫上了大忙。敬信站位于通往延邊地區(qū)“一眼望三國”著名景點的必經(jīng)之路上。尤其是旅游旺季，沿途自駕出行的車輛絡(luò)繹不絕。診斷報告中的數(shù)據(jù)顯示，該站單車加滿率那段時間一直不高。

為進(jìn)一步提高單車加油量，專班與加油站員工共同商議，決定在該站開展專項營銷活動，顧客加92號汽油滿220元贈送一包紙抽，加95號汽油滿320元贈送一包酒精濕巾。據(jù)敬信站經(jīng)理于志強說，別小看這比常規(guī)活動多出來的20元錢，由于顧客大多不在意這20元，所以參與度很高?？蓪τ诩佑驼緛碚f，卻是積少成多。那段時間員工們主動介紹活動，日銷量提高了不少。

聯(lián)合“會診”找到藥方

每座加油站的“藥方”，都是由吉林銷售全流程診斷工作專班的多名工作人員集體“會診”才敲定的措施。這個工作專班是由吉林銷售公司市場營銷部、所屬地市公司負(fù)責(zé)加油站管理相關(guān)工作的業(yè)務(wù)骨干組成。

每到一座加油站，都會有省公司的專班人員帶隊，所屬地市公司相關(guān)工作人員、片區(qū)工作人員、加油站經(jīng)理和副經(jīng)理等一同“會診”。即便是省公司專班人員不能到場，也會逐一審閱地市公司專班人員組織形成的“診斷優(yōu)化報告”，確保考慮全面、措施可行。

吉林銷售每年都會組織專班人員開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過以老帶新的方式，帶領(lǐng)新人實操鍛煉。2021年，受吉林銷售邀請，中國石油集團(tuán)規(guī)劃總院專家為全體專班人員授課，同時赴吉林銷售吉林市公司江南加油站和棋盤加油站，為兩站開展全流程診斷。在實戰(zhàn)中，規(guī)劃總院專家們面授經(jīng)驗，“手把手”地指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員操作。很多隨行的業(yè)務(wù)人員大呼受益匪淺。2021年，吉林銷售累計培訓(xùn)相關(guān)業(yè)務(wù)人員超千人。

齊心“出診”共同優(yōu)化

優(yōu)化措施一經(jīng)落地，省市兩級機關(guān)及加油站便分工協(xié)作，齊頭改進(jìn)，加快優(yōu)化進(jìn)程。一方面由加油站經(jīng)理負(fù)責(zé)落實加油站可自行改進(jìn)部分，如非油商品陳列布局、員工排班等；另一方面由省市兩級機關(guān)負(fù)責(zé)組織調(diào)整硬件設(shè)施，如調(diào)整加油槍布局、更換潛油泵、增加立柱導(dǎo)視牌等。

“以前早上進(jìn)的柴油，下午就賣沒了，總得盯著再要油，特別怕斷檔。現(xiàn)在好了，增加了一個柴油罐，儲量夠了，冬天同時可以賣三個品號的柴油，大車司機都愿意來我們站?！笨粗鰹I站今年1—2月份翻了一番的純槍銷售數(shù)據(jù)，吉林銷售松原公司扶濱加油站經(jīng)理吳彥德對全流程診斷工作頻頻點贊。

扶濱加油站地處102國道，主要客戶群體是過往的物流車主。近幾年，隨著快遞業(yè)的蓬勃發(fā)展，102國道上的物流車主們對柴油的需求量越來越大。加油站原有的兩個柴油罐，經(jīng)常連一日的銷售量都滿足不了。怕柴油斷檔，成了扶濱站經(jīng)理日日擔(dān)憂的事情。

為了幫助扶濱站，吉林銷售全流程診斷工作專班人員在加油站蹲點訪談、全過程測算了一整天，又結(jié)合各項銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)過不斷研判和分析最終確定了一份涉及調(diào)整油罐、加油槍布局、便利店貨架商品等6項措施的優(yōu)化方案。

優(yōu)化方案確定后，加油站經(jīng)理立即行動，重新調(diào)整了便利店貨架及商品，將一些創(chuàng)效率不高的商品挪出“黃金貨架”，增加了一些暢銷品的鋪貨量。省市公司專班人員則迅速聯(lián)系投資、非油相關(guān)部門，共同商議硬件設(shè)施的改造。在各級單位的共同努力下，扶濱站從硬件設(shè)施到服務(wù)效率均得到了全面提升，為加油站增量、員工增收疏通了各項管理郁結(jié)。

定期“復(fù)診”查看療效

整改完成后，吉林銷售會對優(yōu)化后的加油站進(jìn)行跟蹤“復(fù)診”，復(fù)查“藥方”療效。

復(fù)查的主要方法就是通過加油站視頻監(jiān)控平臺，實時觀測加油站的優(yōu)化落實情況、服務(wù)效率改善情況、顧客在便利店內(nèi)的動線情況等，結(jié)合加油站的各項銷售數(shù)據(jù)、成本數(shù)據(jù)來綜合評估前期全流程診斷優(yōu)化的成效。

優(yōu)化項目落地兩個月后，由專班人員負(fù)責(zé)開展一次常規(guī)“復(fù)診”。工作人員還會不定期地進(jìn)行“巡診”，跟蹤優(yōu)化后的情況，總結(jié)經(jīng)驗，形成經(jīng)驗材料，在全公司范圍內(nèi)分享推廣。

近一年來，經(jīng)專班人員診斷優(yōu)化的加油站銷售數(shù)據(jù)持續(xù)穩(wěn)中向好，已助力52座加油站提質(zhì)增效。2022年，吉林銷售計劃再全流程診斷優(yōu)化200座加油站，切實做到有診斷、有措施、有跟蹤、有評估，確保診斷成果轉(zhuǎn)化為提質(zhì)增效的效果。

◇供圖/黃 微