多方發(fā)力鎖牢市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)

文／彭 雪

紹興銷售跑出加速度，實(shí)現(xiàn)了批零一體化良好的銷售態(tài)勢(shì)。

◇紹興銷售提升加油站服務(wù)水平，增強(qiáng)顧客進(jìn)站的體驗(yàn)感，吸引了更多忠實(shí)客戶。 供圖/彭 雪

“這幾天要抓緊上量，我們要延續(xù)2021年良好的銷量勢(shì)頭，緊盯目標(biāo)不放松啊?！边@是中國石油浙江紹興銷售公司業(yè)務(wù)運(yùn)作部主任一早給各片區(qū)站經(jīng)理打電話的叮囑。

2021年，面對(duì)競爭激烈的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和零售網(wǎng)點(diǎn)爭奪更加白熱化的環(huán)境下，紹興公司以“市場(chǎng)為導(dǎo)向、效益為中心、管理為保障、學(xué)史力行為落腳點(diǎn)”，緊緊圍繞“提量、增效”的目標(biāo)，認(rèn)真分析市場(chǎng)、謀劃業(yè)務(wù)拓展、不斷理順銷售管理思路，提高經(jīng)營質(zhì)量，非油業(yè)務(wù)、批發(fā)銷售均提前完成了全年的任務(wù)指標(biāo)，在競爭激烈的成品油銷售市場(chǎng)跑出了加速度，實(shí)現(xiàn)了批零一體化良好的銷售態(tài)勢(shì)。

市場(chǎng)只相信實(shí)力

受常態(tài)化疫情影響，2021年的市場(chǎng)銷售環(huán)境復(fù)雜多變。紹興公司在上級(jí)公司業(yè)績指標(biāo)考核政策的基礎(chǔ)上，對(duì)公司業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)測(cè)算，堅(jiān)持“事前算贏”和“善算會(huì)贏”的理念，完善考評(píng)激勵(lì)機(jī)制，依據(jù)測(cè)算結(jié)果倒算銷售任務(wù)目標(biāo)，按照專項(xiàng)考核、管理考核、營銷考核等幾個(gè)方面調(diào)整考核方案。根據(jù)價(jià)格敏感品號(hào)開展有針對(duì)性的營銷活動(dòng)，通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、不同區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)，事先算好效益賬，實(shí)施精準(zhǔn)營銷，從而增加客戶的關(guān)注度，提升客戶的進(jìn)站率。

2021年7—10月，生態(tài)園區(qū)加油站開展單品號(hào)汽油優(yōu)惠活動(dòng)。活動(dòng)結(jié)束后，該站仍保持日均增量3.22噸，增幅24.28%。黃澤加油站重新開啟夜間營業(yè)模式后，日增量1.12噸。

順風(fēng)加油站地處柯橋安昌古鎮(zhèn)公路旁。該站通過分析地理優(yōu)勢(shì)及周邊潛在用戶，充分挖掘網(wǎng)約車客戶群體，利用網(wǎng)約車車主對(duì)價(jià)格的敏感度、加油量較多且固定的特點(diǎn)，精準(zhǔn)營銷，以油品質(zhì)量和品質(zhì)為切入點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)純槍上量的目的。活動(dòng)開展以來，該站新增固定網(wǎng)約車客戶209余名，進(jìn)一步完善了該站的會(huì)員體系建設(shè)。以每名客戶月度消費(fèi)1500元測(cè)算，全站每月可增加汽油銷售約32噸。

內(nèi)外挖潛創(chuàng)效點(diǎn)

以品牌形象為支撐，以促銷活動(dòng)為抓手，向客戶開發(fā)要量效。紹興公司根據(jù)加油站實(shí)際需求，優(yōu)化促銷方案、做大站外直批市場(chǎng)、做強(qiáng)“卡營銷”業(yè)務(wù)，持續(xù)開展主題營銷多樣的促銷活動(dòng)，如“DT網(wǎng)約車活動(dòng)”、“移動(dòng)支付”、“十惠日”等；做大站外直批市場(chǎng)，通過“四心”營銷法、“一戶一策”，完善客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等方式，進(jìn)一步挖掘新客戶，不斷開發(fā)優(yōu)質(zhì)終端機(jī)構(gòu)用戶；積極推廣“卡營銷”業(yè)務(wù)，通過宣傳海報(bào)、站內(nèi)LED大屏、微信朋友圈等媒介進(jìn)行廣泛宣傳，注重團(tuán)體客戶的集群開發(fā)，提高市場(chǎng)份額。截至2021年11月，紹興公司新開發(fā)客戶89家，挽回流失客戶12家，三季度，獲得浙江公司勞動(dòng)競賽3面紅旗，直批增量顯著，較好地完成了全年計(jì)劃銷量。

一直以來，萬鵬加油站受到兩家對(duì)手加油站雙重壓迫，競爭環(huán)境惡劣，客戶流動(dòng)較快且不穩(wěn)定。為了吸引一些散客的到來，該站推出了單品號(hào)汽油促銷活動(dòng)，充分挖掘萬鵬加油站的銷售潛力，大力宣傳持卡客戶的優(yōu)勢(shì)，讓更多的顧客成為固定客戶。三季度，萬鵬加油站累計(jì)辦卡776張，卡銷比增加了24.98%。

精細(xì)管理是法寶

精細(xì)管理是持續(xù)創(chuàng)效的“法寶”。為了吸引更多的忠實(shí)客戶，增強(qiáng)客戶進(jìn)站的體驗(yàn)感，紹興公司從客戶角度出發(fā)，全方位、全過程診斷加油站現(xiàn)有問題，以提升服務(wù)水平就是創(chuàng)造效益為根本要求，有效地跟蹤加油現(xiàn)場(chǎng)員工的服務(wù)水平。

楊汛橋加油站坐落在柯橋楊汛橋鎮(zhèn)。該站因大立牌位置的外觀可視距離不足50米，是制約大型貨車進(jìn)站率不高的主要因素。公司了解到情況后，主管部門相關(guān)人員和站經(jīng)理積極與當(dāng)?shù)夭块T溝通，先后找到環(huán)衛(wèi)所、城管辦、城建辦詢問，最后找到所轄街道辦事處，與當(dāng)?shù)亟值乐鞴茇?fù)責(zé)人溝通協(xié)調(diào)后，將遮擋楊汛橋加油站大立牌的樹枝進(jìn)行及時(shí)清除處理。楊汛橋加油站可視范圍拓寬增加到了300米，提升了車輛進(jìn)站率，視野開闊了，加油站日均銷售提高了2%。

通過加油站全流程診斷與優(yōu)化，拓寬了進(jìn)出口、移除站前綠化樹木、設(shè)置柴汽油分道標(biāo)識(shí)、增設(shè)洗車增值服務(wù)等措施，從站容站貌到精細(xì)管理的提升，從現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地測(cè)算到周邊大客戶的信息掌握。通過市場(chǎng)調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)研究、數(shù)據(jù)測(cè)算等手段，對(duì)癥下藥提出優(yōu)化方案，有效地解決了楊汛橋加油站的實(shí)際困難。

接下來，紹興公司積極拓展思路，不斷創(chuàng)新主、非油銷售新發(fā)展模式。引導(dǎo)員工轉(zhuǎn)變等、靠、要的觀念，通過優(yōu)化工作思路、考核激勵(lì)引導(dǎo)、加強(qiáng)培訓(xùn)競賽、開展跨界異業(yè)銷售、拓展新業(yè)務(wù)等措施，更好地完成2022年度的指標(biāo)任務(wù)。

非油銷售上，優(yōu)化站內(nèi)庫存，如開展針對(duì)性年貨、特定節(jié)日等促銷活動(dòng)，帶動(dòng)酒類、食品類、飲品類商品銷售；油品銷售上，實(shí)行重點(diǎn)客戶動(dòng)態(tài)管理、采取差異化的維護(hù)策略，做實(shí)“一客一議”營銷，依據(jù)客戶畫像分類，廣泛開展“站外增客”活動(dòng)，通過油非互動(dòng)，提升新客戶的黏性。

紹興公司根據(jù)各加油站的銷售特點(diǎn)，不斷探索創(chuàng)新促銷商品配送及銷售新模式，尋找新商機(jī)，拓展新業(yè)務(wù)，增強(qiáng)“掙錢意識(shí)”。如對(duì)加油站閑置場(chǎng)地開展租賃業(yè)務(wù)，以資源共享、跨界合作等新業(yè)務(wù)形式，力爭2022年實(shí)現(xiàn)新突破。