新渠道超越 老渠道追趕 區(qū)域家電加盟提速進(jìn)行時(shí)

■ 連曉衛(wèi)

互聯(lián)網(wǎng)新零售的發(fā)展，是去中間化，是在革傳統(tǒng)家電代理商的命，但很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)最終卻成了大代理商，而且分銷渠道直達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

2017年起，線下分銷渠道戰(zhàn)火在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)全面燃起，京東以農(nóng)村包圍城市的做法，迅速在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開出近萬家的京東家電專賣店，而蘇寧、國(guó)美在一二級(jí)市場(chǎng)實(shí)體店銷售逐年下滑，已是不爭(zhēng)的事實(shí)且無力改變現(xiàn)狀的情況下，在三四級(jí)市場(chǎng)，卻同樣得以迅猛發(fā)展。比如，蘇寧在三級(jí)市場(chǎng)開設(shè)蘇寧易購(gòu)加盟店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大量開設(shè)蘇寧零售云店，收編品牌的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。

這讓整體家電行業(yè)的市場(chǎng)格局再度發(fā)生巨變，而且渠道的變革從縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)到一二三級(jí)市場(chǎng)同時(shí)展開。

至2021年末，京東電器單體面積4～5萬平方米的超級(jí)體驗(yàn)店已經(jīng)開出3家，單店面積1～2萬平方米的京東電器城市旗艦店已經(jīng)開出了35家，再加上超過1.5萬家的京東家電專賣店，覆蓋全國(guó)超60萬個(gè)行政村。并且京東線下體驗(yàn)店已經(jīng)體現(xiàn)出從電器到智慧居家的多元品類融合。2022年京東線下目標(biāo)是在一半的地級(jí)市開店，2023年要達(dá)到80%地級(jí)市覆蓋，實(shí)現(xiàn)從中心城市到地級(jí)市再到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)全面占領(lǐng)線下市場(chǎng)?？梢灶A(yù)見，兩年后的京東或?qū)⒉辉僦皇请娚糖榔放啤?/p>

2021年，蘇寧易購(gòu)混改，確立“做好零售服務(wù)商、做強(qiáng)供應(yīng)鏈、做優(yōu)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量”三大戰(zhàn)略，目前依然還處于調(diào)整期。但蘇寧零售云的業(yè)務(wù)卻繼續(xù)保持較快發(fā)展，并積極拓展家居、快修賽道，2021年新開加盟店就超過2600家，零售云加盟店總量達(dá)到近萬家。

同樣，國(guó)美也在加速市場(chǎng)下沉，線上推真快樂，線下在地級(jí)市開超級(jí)旗艦店，以“國(guó)美家”為主，定位精品展示體驗(yàn)與本地生活服務(wù)，目前已經(jīng)擁有了4000多家門店。

天貓優(yōu)品電器體驗(yàn)店、天貓電器城也在快速下沉，僅在江西省內(nèi)已經(jīng)開出300多家門店。

時(shí)至今日，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板的手機(jī)上都安裝有多個(gè)品牌、多個(gè)平臺(tái)的APP，每天盯著各平臺(tái)的動(dòng)向，哪里的貨便宜，就從哪里進(jìn)貨。平臺(tái)的大規(guī)模下沉，使整體渠道效率改善提升，但帶來的結(jié)果是極度透明，這種極度透明把品牌產(chǎn)品價(jià)格越打越低，原有縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商自?shī)首詷返男√斓匾脖粡氐状蚱啤?/p>

可以說，在平臺(tái)大規(guī)模下沉市場(chǎng)之初，對(duì)品牌原有的市場(chǎng)體系造成極大影響，首當(dāng)其沖受到?jīng)_擊的就是品牌代理商。比如，某高端品牌進(jìn)入大平臺(tái)在三四級(jí)市場(chǎng)開設(shè)的加盟店，由于當(dāng)時(shí)缺乏有效管理模式，這些店面處于無序的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，加盟商隨便做個(gè)展臺(tái)，掛幾個(gè)實(shí)體樣機(jī)就開賣。而這些店卻并沒有體現(xiàn)在該品牌的終端管理系統(tǒng)中，到底這樣的店有多少，品牌自己也不掌握，因?yàn)槠放茮]有做展臺(tái)、也沒有掛樣機(jī)，品牌的系統(tǒng)反映不出來。

當(dāng)時(shí)，很多在公司經(jīng)營(yíng)體系中三四級(jí)市場(chǎng)銷售占比較大的代理商受到極大影響。代理商原有的分銷體系，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店有展示形象和價(jià)格管控，產(chǎn)出高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)一年可銷售上百萬元，少的也有幾十萬元。但是平臺(tái)加盟店進(jìn)入后，品牌的市場(chǎng)管理體系無法滲透至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，致使門店既無展示形象要求，也無價(jià)格管理。而這些店什么產(chǎn)品都可以賣，價(jià)格被擊穿，原有的代理商無利可圖，只能退出?？此埔荒晷略黾訋资f元的銷售額，但卻把原有的分銷網(wǎng)點(diǎn)直接給打死，打斷了原有代理商的現(xiàn)金流。

如果說，平臺(tái)與品牌合作是看重品牌的錢和高端品牌形象能給平臺(tái)拓展業(yè)務(wù)帶來的利益，而在平臺(tái)的線下加盟市場(chǎng)，如果不能夠找到有效的合作及管理模式，這些平臺(tái)在線下三四級(jí)市場(chǎng)加盟店的發(fā)展將會(huì)是既要品牌的錢，又要品牌的命。

在中國(guó)的大部分區(qū)域市場(chǎng)中，都有著雄霸一方的區(qū)域性家電零售企業(yè)，比如江西四平電器、赤峰海達(dá)電器、開封萬寶電器、十堰人商家電、包頭同利家電、石家莊的北國(guó)電器等等，面對(duì)全國(guó)性平臺(tái)的下沉市場(chǎng)，區(qū)域零售商同樣不落后，以區(qū)域加盟的方式發(fā)起對(duì)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。

可以說，在電商平臺(tái)，全國(guó)性連鎖的步步緊逼下，區(qū)域家電零售企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本、獲客成本持續(xù)增加，如果企業(yè)不向更有能力的方向去改善提升自己，生意模式、生意機(jī)會(huì)越來越少，利潤(rùn)會(huì)越來越低，只能是變成食物鏈的最底端，成為產(chǎn)業(yè)鏈的一分子依附于上游企業(yè)的安排或是依附于某個(gè)平臺(tái)，利潤(rùn)來源與生成過程都是被提前設(shè)計(jì)好的，靠辛苦打拼，卻利潤(rùn)微薄。

因此，區(qū)域家電零售企業(yè)積極求變，探索未來的盈利模式。在自身有優(yōu)勢(shì)的二三級(jí)市場(chǎng)，用更有效的展示產(chǎn)品品質(zhì)、更高的顏值，滿足真實(shí)消費(fèi)體驗(yàn)和品質(zhì)享受，成為品質(zhì)生活場(chǎng)景的最佳載體。并且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變中，區(qū)域?qū)嶓w零售企業(yè)間的關(guān)系出現(xiàn)了一些積極變化，商家逐漸由各自為戰(zhàn)向同盟關(guān)系轉(zhuǎn)變。一部分區(qū)域零售企業(yè)開始嘗試區(qū)域結(jié)盟，持續(xù)加碼供應(yīng)鏈，通過倉(cāng)儲(chǔ)、配送、安裝的一體化供應(yīng)鏈服務(wù)，與縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電經(jīng)銷商結(jié)盟，增強(qiáng)市場(chǎng)和供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力。如博宜通、華星電器等這類區(qū)域零售企業(yè)主導(dǎo)的供應(yīng)鏈平臺(tái)應(yīng)勢(shì)而起。

2016年浙江博宜通供應(yīng)鏈管理有限公司正式成立。在浙江省內(nèi)每個(gè)二級(jí)城市都有一兩家有實(shí)力的家電零售企業(yè)，比如麗水聯(lián)誠(chéng)家電，永康大世界，浙江方宜電器，寧波發(fā)燒友電器等，這些零售企業(yè)基于同樣的現(xiàn)實(shí)，共同的利益，按著各自企業(yè)的銷售額占比計(jì)算股份占比，成立統(tǒng)采平臺(tái)，即博宜通供應(yīng)鏈管理公司。此供應(yīng)鏈公司主要和工廠進(jìn)行定制化采購(gòu)，各個(gè)股東采購(gòu)價(jià)格與投資公司和工廠之間采購(gòu)價(jià)格沒有價(jià)差。投資公司的股東并不是依靠投資公司賺錢，而是通過自己的銷售渠道進(jìn)行銷售，要看自己零售企業(yè)的銷售能力，銷的多，才能賺的多。

在發(fā)展過程中，博宜通對(duì)自身模式不斷調(diào)整，使平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐年擴(kuò)大，與合伙人的合作關(guān)系在價(jià)值牽引下也更為穩(wěn)固。至2021年末，博宜通在浙江省內(nèi)發(fā)展了近300家銷售合伙人。而博宜通也正是由于早一步布局供應(yīng)鏈整合，聚集一批區(qū)域優(yōu)勢(shì)龍頭零售企業(yè)，以供應(yīng)鏈為基點(diǎn)，將采銷、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化四大主要業(yè)務(wù)板塊緊密結(jié)合在一起。目前，博宜通尚未實(shí)現(xiàn)在浙江省內(nèi)的全覆蓋，還在逐步推進(jìn)，預(yù)計(jì)銷售合伙人發(fā)展至500家左右時(shí)，基本就能夠?qū)崿F(xiàn)浙江省內(nèi)全覆蓋。

湖南常德華星電器創(chuàng)辦成立于1998年，發(fā)展至今在常德、張家界、吉首、懷化、婁底市共有18家直營(yíng)門店。2018年底華星電器開始發(fā)展加盟業(yè)務(wù)，加盟店共享華星電器的品牌和供應(yīng)鏈平臺(tái)。最初的兩年對(duì)加盟商的發(fā)展模式與運(yùn)營(yíng)管理等一直在磨合，至2021年基本步入正軌，2021年末的加盟店數(shù)量達(dá)到145家，銷售規(guī)模達(dá)到約3億元。2022年預(yù)計(jì)新發(fā)展加盟商85家，沖刺目標(biāo)是發(fā)展100家，希望將加盟店的總銷售規(guī)模能夠做到5億元左右。

昌黎縣曉雷交電有限責(zé)任公司經(jīng)營(yíng)著一家1800平方米的零售賣場(chǎng)。公司還有另外兩家企業(yè)，一家是秦皇島易購(gòu)?fù)娖麂N售有限公司，主要以格力空調(diào)，奧克斯空調(diào)的代理批發(fā)為主。另一家是秦皇島京雷制冷設(shè)備安裝有限公司，主要負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)馗鞔筚u場(chǎng)的格力及奧克斯空調(diào)的零售業(yè)務(wù)，在各大賣場(chǎng)都派有促銷員。

2012年曉雷交電成立之初是做格力空調(diào)的秦皇島代理商，最初幾年確實(shí)賺到了錢，公司最高峰時(shí)批發(fā)額達(dá)到1.8億元。但2019年雙11格力打出價(jià)格戰(zhàn)之后，整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格被打亂，自身及合作渠道經(jīng)銷商客戶同樣受到影響。2020年又趕上疫情，空調(diào)新能效的切換等，經(jīng)銷商庫(kù)房中所有的老款格力空調(diào)全部賠錢賣，昌黎曉雷交電及其下級(jí)渠道客戶都出現(xiàn)不同程度的損失，多的損失幾百萬元，少的也有幾十萬元。2020年和2021年，曉雷交電的日子就更為難過，格力要求打款進(jìn)貨時(shí)，線下的經(jīng)銷商客戶都不再跟進(jìn)打款。

2021年11月，曉雷交電依托自身代理的品牌，聯(lián)合秦皇島和周邊區(qū)域原有的40多家經(jīng)銷商，共同攜手打造加盟平臺(tái)概念。這些加盟商原來都是曉雷交電的分銷客戶，加盟商不需要更換門頭，還是按自己原來的門頭經(jīng)營(yíng)，加盟平臺(tái)為加盟商提供管理軟件、進(jìn)貨渠道、倉(cāng)儲(chǔ)物流和售后服務(wù)。也可以代管加盟商的庫(kù)存，解放了加盟商的庫(kù)存壓力，還有售后服務(wù)，營(yíng)銷培訓(xùn)，教加盟商怎么去賣貨，運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，全方位的助力加盟店去提高銷售額，提高利潤(rùn)，共創(chuàng)未來。僅3個(gè)月的時(shí)間，加盟客戶就達(dá)到60多家。

在區(qū)域供應(yīng)鏈平臺(tái)發(fā)展初期，品牌工廠也看不明白到底這些平臺(tái)想干什么，是想做代理，還是想做聯(lián)合、做集采，認(rèn)為區(qū)域供應(yīng)鏈平臺(tái)，就是換個(gè)馬甲做代理批發(fā)業(yè)務(wù)，同樣也是在要革品牌原有代理商的“命”。但實(shí)質(zhì)上，發(fā)展加盟，并非簡(jiǎn)單的換個(gè)模式做代理那么簡(jiǎn)單，也不是簡(jiǎn)單的業(yè)態(tài)變遷，而是經(jīng)銷商看到渠道批發(fā)的機(jī)會(huì)，對(duì)自我的提升，是基于對(duì)趨勢(shì)判斷下的一種代理模式創(chuàng)新。

當(dāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商到處搶貨已經(jīng)成為一種重要的渠道時(shí)，反映出這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商并沒有穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道。而這種進(jìn)貨模式，經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雜亂，且以低價(jià)為主，對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)并沒有太多的貢獻(xiàn)。實(shí)際也直接影響了品牌中高端產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)，而對(duì)于廠商來講，中高端產(chǎn)品才是真正能夠帶來利潤(rùn)增長(zhǎng)的產(chǎn)品。

目前網(wǎng)上實(shí)物商品零售規(guī)模已相當(dāng)可觀，截至2020年年底，國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模已經(jīng)達(dá)到7.82億，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)占全國(guó)總?cè)丝诘牧?、網(wǎng)民總數(shù)的八成，銷售規(guī)模幾近飽和。由于基數(shù)已經(jīng)很大，加之受網(wǎng)購(gòu)某些局限性和成本上升等因素影響，網(wǎng)上零售的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)趨于弱化。線上要想銷量增長(zhǎng)，品牌就得燒錢做活動(dòng)，價(jià)格甚至?xí)染€下的價(jià)格要低。大平臺(tái)會(huì)不斷壓榨品牌的利潤(rùn)，線上銷量增長(zhǎng)但品牌的利潤(rùn)卻不一定增長(zhǎng)。

因此，一些原來主要依靠線上做渠道批發(fā)的品牌再度回歸至重視自己建設(shè)線下分銷渠道。

一方面是縣級(jí)經(jīng)銷商缺乏穩(wěn)定的中高端產(chǎn)品進(jìn)貨渠道，一方面是區(qū)域家電零售企業(yè)要搶占縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，需要強(qiáng)化供應(yīng)鏈，需要與品牌對(duì)接，從品牌處獲取更多的資源，以降低采購(gòu)成本，增加供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

過去幾年，一些區(qū)域零售企業(yè)也都加入了京東家電專賣店或蘇寧零售云店，借平臺(tái)大勢(shì)發(fā)展的同時(shí)，也在學(xué)習(xí)大平臺(tái)下沉市場(chǎng)的模式。畢竟，品牌與京東合作，隨便談一單合作就是幾個(gè)億，幾十個(gè)億，甚至是上百個(gè)億，任何一個(gè)區(qū)域零售企業(yè)都達(dá)不到這樣的體量，對(duì)于品牌而言，區(qū)域零售賣場(chǎng)整體的銷售效率就是下降的。

但大平臺(tái)是全國(guó)性采購(gòu)供應(yīng)，缺乏對(duì)區(qū)域特性的研究，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)并不突出。因此，區(qū)域供應(yīng)鏈平臺(tái)所強(qiáng)化的，首先就是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。其實(shí)，家電產(chǎn)品，特別是大家電產(chǎn)品區(qū)域消費(fèi)差異大，在湖南好銷的產(chǎn)品，到江西可能就銷不動(dòng)，江蘇消費(fèi)者喜歡的外觀顏色，可能山西消費(fèi)者并不喜歡。而區(qū)域供應(yīng)鏈平臺(tái)就可以做到有區(qū)域特性的產(chǎn)品及品牌組合。

比如，某區(qū)域供應(yīng)鏈企業(yè)與品牌方對(duì)接，在一個(gè)品類當(dāng)中，不會(huì)有超過6個(gè)合作品牌，基本可以覆蓋全客戶群，加盟商可以從中選擇，品牌選擇的規(guī)則是1+2+3的模式。

1是深度合作品牌，首先是在當(dāng)?shù)赜兄?，?dāng)年銷售規(guī)模在第三方數(shù)據(jù)公司的監(jiān)測(cè)中必須位居省內(nèi)前二位的品牌。二是為該公司提供活動(dòng)專供機(jī)型，讓加盟商利益最大化。三是深度合作品牌是所有加盟該平臺(tái)的經(jīng)銷商必須要銷售的產(chǎn)品，以達(dá)成品牌對(duì)銷量的要求。

2是選擇2個(gè)品牌。除深度合作品牌以外，加盟商要再選2個(gè)品牌，整體是引導(dǎo)加盟商從一個(gè)品類銷售多個(gè)品牌，轉(zhuǎn)為集中到3個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)中，品牌越少SKU自然就少，庫(kù)存?zhèn)湄浺矔?huì)越精準(zhǔn)，對(duì)工廠的銷量也有規(guī)模保障。

3是可選擇的品牌。其實(shí)，加盟商非?，F(xiàn)實(shí)，哪里的進(jìn)貨有優(yōu)勢(shì)就跟哪里進(jìn)貨，強(qiáng)制也沒有意義。所以，平臺(tái)會(huì)允許加盟商對(duì)平臺(tái)中的品牌有所選擇。

在銷量愈發(fā)難以突破的情況下，如不能提升毛利率，門店很難生存?？陀^來講，在產(chǎn)品價(jià)格上區(qū)域供應(yīng)鏈企業(yè)很難超越大平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，但勝在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，所選擇的產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)氐拈T店。因?yàn)椋瑓^(qū)域供應(yīng)鏈公司并不是什么產(chǎn)品都做，會(huì)通過分析讓加盟商看到，賣A產(chǎn)品和賣B產(chǎn)品實(shí)質(zhì)并沒有什么區(qū)別，往往一個(gè)品類展臺(tái)中，賣來賣去就只賣5款機(jī)型，沒必要上10款產(chǎn)品。所以，通過對(duì)產(chǎn)品型號(hào)作減法，比如，以前有的賣場(chǎng)有3000多個(gè)SKU，現(xiàn)在壓縮至1000個(gè)SKU之內(nèi)，總銷售規(guī)模并沒有減少。

因?yàn)?，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店沒有這樣的理念，也沒有產(chǎn)品管理能力。區(qū)域供應(yīng)鏈公司基于經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提升角度為門店梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，給加盟商分析有哪些產(chǎn)品，為什么要做這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，再加上利潤(rùn)率較高的專供機(jī)型，當(dāng)?shù)刂挥屑用松痰拈T店有銷售，可以讓毛利提升，加盟商對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整自然會(huì)認(rèn)可。

區(qū)域零售企業(yè)發(fā)展加盟商，通常是找原本就是做家電的客戶。大家很清楚，自身并沒有太多精力去扶植那些非家電類的客戶，而且培養(yǎng)后客戶也不一定會(huì)是自己的，盡管現(xiàn)有家電經(jīng)銷商可能不是很規(guī)范，但至少有車做物流配送，有售后、安裝工，體系很健全。

比如，常德華星電器發(fā)展加盟客戶基本都是從當(dāng)?shù)劁N量前兩名中選擇。因?yàn)?，門店原來沒有能力把銷量做上去，一定是有原因的，有些問題可能改變，但是改變會(huì)很難。這樣的商家加盟后可能會(huì)比以前好一點(diǎn)，但是需要付出的心血很大。華星電器認(rèn)為區(qū)域零售商發(fā)展加盟商，不是為了開店而開店，找不到合適加盟商的市場(chǎng)就先放下，有機(jī)會(huì)再做。對(duì)于一些縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的頭部經(jīng)銷商，可能初談合作時(shí)會(huì)很囂張，但這樣的客戶反而是好客戶，問題很多，意見也多，但也能一起共同進(jìn)步，把規(guī)模做起來。

華星電器認(rèn)為區(qū)域零售企業(yè)不是京東這樣的大平臺(tái)，供應(yīng)鏈規(guī)模沒什么優(yōu)勢(shì)，勝在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)。因此，華星發(fā)展加盟商的定位是主攻中高端市場(chǎng)，要賣出高端產(chǎn)品，首先就是門店形象要上來，如果店面形象不提升，中高端是賣不了的。因此，每簽一家加盟店，華星都會(huì)為加盟商提供裝修支持。

當(dāng)然，如果僅靠華星電器投入，成本太高。在這方面，華星會(huì)與品牌洽談，利用品牌方的資源投入。因?yàn)?，?duì)于品牌來講，很清楚，中高端產(chǎn)品的銷售，必須有與之匹配的形象、人員、物料、營(yíng)銷等，門店裝修對(duì)銷售結(jié)構(gòu)有很大的幫助，也愿意支持。而能利用工廠的資源做裝修，也成為華星電器招商時(shí)的一個(gè)亮點(diǎn)。當(dāng)然華星電器與加盟商也都要投入一部分。其中，地面、門頭、吊頂、收銀臺(tái)、展臺(tái)等由工廠及華星電器承擔(dān)，而且都是高標(biāo)準(zhǔn)，展臺(tái)按地級(jí)市的標(biāo)準(zhǔn)制作。大門、燈光、空調(diào)、衛(wèi)生間等的基礎(chǔ)設(shè)施裝修由加盟店投入。整體店面形象好了，加盟商老板的思路也轉(zhuǎn)變了，高端銷售占比明顯提升。在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，只要確保加盟店的毛利，中高端機(jī)型，特別是專供機(jī)比城區(qū)賣得都要好。

其實(shí)，品牌工廠實(shí)質(zhì)并不希望某個(gè)平臺(tái)占比太大，只有分開管才最好管?？梢钥吹剑鼛啄陣?guó)家在流通領(lǐng)域保證市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的有力法治行動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐步趨向公平，實(shí)體零售的固有優(yōu)勢(shì)凸顯。但固有的經(jīng)營(yíng)模式必須要打破方可新生。

大部分區(qū)域零售商與品牌合作采用的都是保點(diǎn)制，或是聯(lián)營(yíng)制，特別是廚衛(wèi)電器，基本都是與代理商聯(lián)營(yíng)。但保點(diǎn)制，聯(lián)營(yíng)制品牌是把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷員費(fèi)用等所有的費(fèi)用包裝進(jìn)去以后的價(jià)格，區(qū)域零售拿到的供價(jià)可能比市場(chǎng)的零售價(jià)還要高，根本不可能用這樣的價(jià)格去做加盟。所以，采購(gòu)模式必須要轉(zhuǎn)化，采用一票到底，要么和工廠談經(jīng)銷價(jià)，要么是代理價(jià)，要么就是一票買單價(jià)。

有的區(qū)域零售商，不希望影響現(xiàn)有零售采銷體系，采用了兩條腿走路的模式，直營(yíng)零售采用保點(diǎn)制，又專門成立批發(fā)公司或者批發(fā)部門，采用裸價(jià)做加盟。目前來看，區(qū)域家電零售企業(yè)的采銷還不算強(qiáng)勢(shì)，比如，華星電器認(rèn)為自身的采銷體系，只能算是80%的商品與品牌代理商比沒有劣勢(shì)，但因?yàn)闀?huì)為加盟商提供免費(fèi)促銷、裝修、免費(fèi)送貨等增值服務(wù)，在與代理商供貨價(jià)格相同的情況下，加盟商老板更愿意和華星合作。

所以，現(xiàn)在區(qū)域零售企業(yè)的加盟模式出貨基本是平進(jìn)平出，有的是向加盟商收1%的維護(hù)費(fèi)，有的則是給到加盟商的產(chǎn)品價(jià)格不加價(jià)，而是向工廠收取平臺(tái)管理費(fèi)，要求品牌按進(jìn)貨規(guī)模給平臺(tái)幾個(gè)點(diǎn)的管理費(fèi)用，實(shí)際上是變成了品牌的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，而且是多品牌的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

因此，區(qū)域加盟平臺(tái)的特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，靠運(yùn)營(yíng)賺取利潤(rùn)，而不是靠層層加價(jià)，這是區(qū)別于傳統(tǒng)代理批發(fā)的最大差異。加盟體系所形成的規(guī)模，形成的品牌效應(yīng)，可以加大自身的供應(yīng)鏈談判籌碼，拿到代理商的價(jià)格。比如，華星電器本身在常德市的消費(fèi)者口碑好，市場(chǎng)占有率就高，又抓住了縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商不會(huì)銷售中高端產(chǎn)品的痛點(diǎn)，組織經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)，品牌廠家把最好的政策給到華星，2021年華星電器的銷售額同比增長(zhǎng)近10%，毛利上漲2%～3%。

可見，加盟模式需要盟主有非常強(qiáng)的采購(gòu)能力，要么就是在區(qū)域市場(chǎng)中的零售體量大，要么就是有品牌代理權(quán)。比如，昌黎縣曉雷交電自身的零售規(guī)模僅為6000多萬元，在當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)的占比很少，但曉雷交電同時(shí)也是格力與奧克斯空調(diào)的區(qū)域總代理。曉雷交電先用手機(jī)采購(gòu)APP把原來的分銷網(wǎng)點(diǎn)連起來，使終端要貨更為簡(jiǎn)單。曉雷交電為每個(gè)企業(yè)提供一個(gè)簡(jiǎn)單的手機(jī)版ERP，經(jīng)銷商能管理自己的貨，60多個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)就有了基礎(chǔ)盤，可以去承接更多的品牌。

現(xiàn)在，很多品牌在裁員，業(yè)務(wù)人員減少，自己對(duì)接不了那么多的分銷網(wǎng)點(diǎn)，需要找到高效營(yíng)銷平臺(tái)。因此，通過曉雷交家電的平臺(tái)，品牌快速向優(yōu)勢(shì)渠道集中。近期，曉雷交電已經(jīng)拿下飛利浦空調(diào)的區(qū)域代理權(quán)，與創(chuàng)維彩電的代理合作也在洽談當(dāng)中。但受區(qū)域規(guī)模所限，合作的品牌廠家依然較少，為提升產(chǎn)品力，彌補(bǔ)向廠家拿貨不足，曉雷交電又在秦皇島地區(qū)開出一家500多平的京東家電線下店，后續(xù)京東的產(chǎn)品也陸續(xù)向加盟商開放。

客觀來講，區(qū)域加盟平臺(tái)發(fā)展所面臨的困境也很多，最大的難題是品牌模式，品牌的理念，各品牌的需求點(diǎn)不同。有些品牌需要運(yùn)營(yíng)，有些品牌不需要。比如，廚衛(wèi)品類代理制發(fā)展很早，線下模式已經(jīng)很成熟，不僅可以做帶貨安裝，而且擁有整體成套設(shè)計(jì)服務(wù)能力。供應(yīng)鏈平臺(tái)是多品牌經(jīng)營(yíng)，而代理商是專營(yíng)，多品牌是多一個(gè)品牌不嫌少，少了也無所謂，而代理商是壓上身家性命，十幾、二十幾年一心一意的精耕細(xì)作品牌，顯然，這樣的差異，也讓品牌很難去割舍原有代理商體系。

改變?cè)械哪Ｊ?，原有的利益將被全部打破，?duì)工廠挑戰(zhàn)也非常大。品牌知道渠道效率提升這是發(fā)展方向，但也不敢輕易去打破，擔(dān)心都交給平臺(tái)以后，原有份額沒有保障，如果平臺(tái)做不好，再回過頭去發(fā)展代理商，可能更不會(huì)有好結(jié)果。

因此，品牌這幾年也在強(qiáng)化營(yíng)銷中臺(tái)建設(shè)，一部分廚衛(wèi)品牌通過數(shù)字系統(tǒng)，品牌自身的管理已經(jīng)可以直達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，代理商轉(zhuǎn)為品牌運(yùn)營(yíng)商，效率在提高。缺乏對(duì)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)管理體系的品牌，會(huì)需要與供應(yīng)鏈平臺(tái)合作。因此，對(duì)于廚衛(wèi)品類，供應(yīng)鏈平臺(tái)與品牌的合作也比較靈活，有的區(qū)域是代運(yùn)營(yíng)，有的區(qū)域則是與代理商聯(lián)營(yíng)，可采用多種模式合作。

現(xiàn)在，批發(fā)渠道壓貨越來越難，加之現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可進(jìn)貨的渠道又非常多，很多老板都不愿意壓貨。在沒有庫(kù)存或者說很少庫(kù)存的情況下，加盟平臺(tái)的物流、倉(cāng)儲(chǔ)、安裝、售后的服務(wù)效率提升也成為吸引加盟商的一大優(yōu)勢(shì)。

比如，博宜通有專門做服務(wù)配送的服務(wù)公司，整合服務(wù)配送資源，帶貨安裝資源，每個(gè)縣都會(huì)有一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，定位于最后一公里配送，把原來縣級(jí)配送體系社會(huì)化，原本這些配送體系就服務(wù)于某個(gè)賣場(chǎng)，現(xiàn)在則是社會(huì)化運(yùn)營(yíng)，同時(shí)承接其他線上的服務(wù)訂單。這些網(wǎng)點(diǎn)只是在原有基礎(chǔ)上增加了一兩個(gè)人，但整體業(yè)務(wù)收入增加四五百萬元，積極性也提高。

昌黎縣曉雷交電在昌黎、秦皇島設(shè)兩大倉(cāng)庫(kù)，覆蓋整個(gè)秦皇島地區(qū)。本身是格力及奧克斯的代理商，擁有200多人的配送、安裝隊(duì)伍，因此，也是把加盟店所有的配送安裝都集中起來，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是送裝一體服務(wù)，減輕了加盟商的售后負(fù)擔(dān)。

但華星電器的物流配送則強(qiáng)調(diào)送到B端門店的物流高效就能滿足加盟商的需求。以前華星電器也做C端的時(shí)銷配送，但成本會(huì)很高，送到千家萬戶與送到一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的物流成本肯定不同，一個(gè)配送車，負(fù)責(zé)幾個(gè)店，線路循環(huán)，線路熟，可隨時(shí)調(diào)整。

而且，很多加盟店對(duì)平臺(tái)直送C端用戶也不是很感興趣，擔(dān)心平臺(tái)送到C端用戶家以后，會(huì)把自己的用戶資源拿走，自己被架空。而且加盟商自己送貨到用戶家時(shí)還會(huì)產(chǎn)生第二次銷售機(jī)會(huì)。家電不是快消品，用戶購(gòu)買后次日送達(dá)對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈沒有任何影響，對(duì)客戶的滿意度也沒有任何影響，但加盟平臺(tái)的成本降低。華星電器要求加盟商下單后第二天下午2點(diǎn)送到店，包括前一天6點(diǎn)下班后客戶下的單，也要做到次日下午2點(diǎn)送達(dá)。加盟商下午2點(diǎn)收到貨以后，可以有幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間做二次配送至消費(fèi)者家中。如果加盟商反饋第二天下午2點(diǎn)看不到貨，大家電一次獎(jiǎng)勵(lì)加盟商500元，以此倒逼自己的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)做到高效。

目前，縣級(jí)鎮(zhèn)經(jīng)銷商面臨著低端市場(chǎng)被網(wǎng)絡(luò)截流，高端產(chǎn)品又不會(huì)賣，對(duì)于單值較大的產(chǎn)品，消費(fèi)比較謹(jǐn)慎，所以，銷售中高端產(chǎn)品要有體驗(yàn)，有專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，這些是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商所欠缺的。因此，營(yíng)銷賦能也是區(qū)域供應(yīng)鏈平臺(tái)需要重點(diǎn)強(qiáng)化的。

比如，華星電器對(duì)加盟店，最初的設(shè)想是簽三份協(xié)議，品牌使用協(xié)議、加盟協(xié)議和年度銷售協(xié)議，但最終取消了年度銷售協(xié)議。在華星電器看來，加盟商銷售做不好是華星體系有問題，是自己的促銷活動(dòng)策劃不好，價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)，培訓(xùn)能力不強(qiáng)等，倒逼自己提升運(yùn)營(yíng)管理能力。

華星電器的加盟商老板可以到常德華星的總部學(xué)習(xí)，華星電器為加盟商提供酒店，免費(fèi)住宿，加盟商可以自己到門店學(xué)習(xí)，或是帶團(tuán)隊(duì)由華星統(tǒng)一培訓(xùn)。每個(gè)月華星電器會(huì)組織加盟商開一次會(huì)議，并且與品牌合作，這個(gè)月海信，下個(gè)月美的，廠家為華星提供一些費(fèi)用，做產(chǎn)品培訓(xùn)。有什么問題在會(huì)議上都可以提出來，華星會(huì)一對(duì)一與加盟商溝通討論，找解決辦法。正因?yàn)槿A星電器的培訓(xùn)做得較好，目前華星電器加盟店的單產(chǎn)比同區(qū)域京東、天貓、蘇寧零售云的店要高得多。

在加盟店的日?；顒?dòng)策劃及實(shí)施上，活動(dòng)方案及時(shí)間都會(huì)征求加盟商的意見，提供DM單頁(yè)支持等。投入的費(fèi)用基本是依據(jù)年度提貨額，不超過兩個(gè)點(diǎn)為加盟商配活動(dòng)推廣費(fèi)用。也可以將推廣費(fèi)直接返給加盟商，但華星電器會(huì)監(jiān)督推廣費(fèi)的使用，以免部分加盟商將推廣費(fèi)直接算為自己的利潤(rùn)留存。目的是推動(dòng)經(jīng)銷商通過營(yíng)銷活動(dòng)來提升銷量。

當(dāng)然，目前華星電器也遇到瓶頸，面臨營(yíng)銷人才短缺的問題，一方面是招合適的人，另一方面則是與品牌方溝通，爭(zhēng)取工廠支持。

昌黎縣曉雷交電對(duì)于加盟商的賦能，首先是免費(fèi)為加盟商提供ERP系統(tǒng)，二是提供活動(dòng)支持，三是免費(fèi)物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)、售后服務(wù)，四是為加盟商開設(shè)網(wǎng)上商場(chǎng)，做到倉(cāng)儲(chǔ)商品跟加盟商的共享，增加資金周轉(zhuǎn)率。今年，則會(huì)讓業(yè)務(wù)人員下沉至每個(gè)加盟商處，幫助加盟商把促銷活動(dòng)做起來提振銷售。

博宜通同樣設(shè)有專業(yè)運(yùn)營(yíng)中心，由運(yùn)營(yíng)中心去服務(wù)加盟網(wǎng)點(diǎn)，做活動(dòng)、選品、培訓(xùn)等，承擔(dān)原來品牌分公司一部分市場(chǎng)推廣、活動(dòng)落地、活動(dòng)策劃、活動(dòng)跟蹤的職能，同時(shí)服務(wù)300多家門店，就更有效率。核心是門店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提升，起步是通過成立股份公司深度捆綁，先解決門店的生存問題，繼而經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提升其實(shí)就是整個(gè)中臺(tái)管理的不斷優(yōu)化，包括對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)化，服務(wù)成本的壓縮，跟工廠取得運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)用等。并對(duì)加盟店進(jìn)行庫(kù)存、銷售管理指導(dǎo)，將自身的管理模式賦能給加盟店，讓加盟店的管理水平也隨之提升。

數(shù)字化管理帶來的就是高效。過去也有區(qū)域聯(lián)盟的模式出現(xiàn)，但并不成功，因?yàn)榫€下傳統(tǒng)模式的效率太低，比如，線上結(jié)算的問題，如果不能解決線上支付的問題，財(cái)務(wù)成本會(huì)很大，對(duì)賬、預(yù)付款等的效率都很低。再如促銷活動(dòng)，以前做品牌主題促銷活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后要一個(gè)一個(gè)計(jì)算費(fèi)用，但通過系統(tǒng)，活動(dòng)結(jié)束后馬上就可以出返利結(jié)果，不管是墊付的廣告費(fèi)，還是墊付的人員費(fèi)用，活動(dòng)一結(jié)束，馬上就出費(fèi)用清單，及時(shí)報(bào)銷，系統(tǒng)做到無縫鏈接，效率就很高。

財(cái)神軟件一直為區(qū)域零售企業(yè)提供數(shù)字化解決方案，其服務(wù)的區(qū)域零售企業(yè)中，有近20%都已經(jīng)拓展了加盟業(yè)務(wù)。該公司董事長(zhǎng)劉國(guó)慶介紹說，區(qū)域零售企業(yè)發(fā)展加盟業(yè)務(wù)，可以穩(wěn)定現(xiàn)有的銷售渠道，拓展下級(jí)銷售市場(chǎng)，從而提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率。同時(shí)，可以集中資金，把加盟店所有的資金集中過來以后，提升與品牌的談判能力，從品牌方獲取的資源扶持也就更多，這是零售利潤(rùn)能夠上升的重要原因。而對(duì)加盟店來講，首先就是降低經(jīng)營(yíng)成本，提高資金周轉(zhuǎn)率，擁有穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，達(dá)到盟主和加盟店共贏的新局面。

不論是京東或是天貓，進(jìn)一步搶占縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟市場(chǎng)，發(fā)展加盟業(yè)務(wù)，涉及到經(jīng)銷商的歸屬問題，加盟市場(chǎng)會(huì)成區(qū)域零售企業(yè)、全國(guó)性連鎖與電商爭(zhēng)奪的主陣地。而相較于京東、蘇寧這樣的全國(guó)性平臺(tái)，區(qū)域龍頭零售商做加盟有一定的天然優(yōu)勢(shì)，本身在當(dāng)?shù)鼐陀行湃位A(chǔ)，距離經(jīng)銷商近，能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供更多更好的服務(wù)，提供更多的營(yíng)銷支持。

據(jù)記者了解，2019年財(cái)神軟件針對(duì)區(qū)域家電零售企業(yè)的加盟業(yè)務(wù)提供數(shù)字化解決方案，在近三年間，通過區(qū)域零售企業(yè)對(duì)系統(tǒng)的使用，不斷將這些商家做加盟的經(jīng)驗(yàn)體現(xiàn)在數(shù)字化系統(tǒng)中，為經(jīng)銷商的加盟業(yè)務(wù)提供系統(tǒng)的支持。

目前，從區(qū)域零售企業(yè)對(duì)數(shù)字化系統(tǒng)的使用情況來看，加盟模式可以歸納為三類:

一是弱加盟模式，主要是采用ERP加采購(gòu)APP這樣的系統(tǒng)架構(gòu)，盟主使用ERP進(jìn)行價(jià)格管理，制定銷售政策等一些操作，訂單管理、售后物流派車等的管理都在ERP上進(jìn)行。加盟店使用采購(gòu)APP下單查看往來，進(jìn)行支付結(jié)算。在管理模式上，是把加盟店當(dāng)做盟主的分銷客戶去進(jìn)行管理，主要的管理重點(diǎn)傾向于進(jìn)貨渠道和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

二是廠家模式。在系統(tǒng)架構(gòu)上采用ERP加掌上銷客加盟版的體系構(gòu)成，盟主使用ERP操作，加盟店使用掌上銷客APP，要貨、銷售、打款、庫(kù)存、結(jié)算等都在掌上銷客中完成。這種模式下，是把加盟店當(dāng)成盟主的分公司去進(jìn)行管理。正是作為分公司管理，就能夠把盟主的管理模式滲透到加盟店里。而盟主的主要價(jià)值除在進(jìn)貨渠道和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上進(jìn)行賦能之外，還給加盟店提供庫(kù)存的管理，實(shí)時(shí)銷量統(tǒng)計(jì)等，銷售及配送之后的往來自動(dòng)結(jié)算。比如，加盟商備貨，只需要選擇要貨庫(kù)房和送達(dá)時(shí)間就可以，形成訂單之后，訂單會(huì)自動(dòng)檢查往來余額。往來余額就是加盟店跟盟主之間在系統(tǒng)中有一個(gè)余額賬戶，余額不足時(shí)加盟商可以選擇立即支付，只需要支付本單的金額即可。

三是全加盟模式。在數(shù)字化系統(tǒng)的架構(gòu)上，除ERP和掌上銷客加盟寶外，還引入O2O微商城。平臺(tái)可以給每個(gè)入住的加盟商開一個(gè)網(wǎng)店。在管理模式上，把加盟店作為合作伙伴進(jìn)行管理，主要價(jià)值體現(xiàn)在物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，進(jìn)銷存管理系統(tǒng)以及微商城營(yíng)銷工具運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)等方面。商城的商品及店鋪裝修，活動(dòng)電子物料等由平臺(tái)專門運(yùn)營(yíng)人統(tǒng)一管理，不需要加盟店去維護(hù)，只要享受線上新營(yíng)銷的紅利即可。而盟主商品庫(kù)中的商品加盟商都可以直接銷售并獲取傭金。無形中擴(kuò)大了加盟店的銷售品類。

整體來看，弱加盟是比較弱的加盟關(guān)系，重點(diǎn)在渠道和產(chǎn)品上進(jìn)行賦能，適合批發(fā)企業(yè)。強(qiáng)加盟需要形成較強(qiáng)的加盟關(guān)系，需要盟主利用自身的數(shù)字化系統(tǒng)和管理優(yōu)勢(shì)，從管理上給加盟商進(jìn)行賦能，適合于零售和批發(fā)并重的企業(yè)，并具有一定的管理體系，否則體系很難推下去。而全加盟則是一種全新的合作模式，需要有優(yōu)勢(shì)的品牌資源，產(chǎn)品要有優(yōu)勢(shì)，有較強(qiáng)的倉(cāng)儲(chǔ)物流和售后服務(wù)能力，需要為加盟店提供配送安裝、物流服務(wù)，而加盟店只要將重點(diǎn)放在銷售端即可，同時(shí)還要有一定的線上營(yíng)銷能力。這也是為什么擁有區(qū)域龍頭地位的家電零售企業(yè)，可以全方位打造加盟平臺(tái)的重要原因。

其實(shí)，早期家電行業(yè)中也有做加盟，但沒有數(shù)字化的系統(tǒng)，很難實(shí)現(xiàn)，數(shù)字管理系統(tǒng)和數(shù)字化的營(yíng)銷工具，可全面提升加盟店的經(jīng)營(yíng)管理水平，降低管理成本。甚至未來供應(yīng)鏈企業(yè)的中臺(tái)可以跟品牌工廠對(duì)接，貨不一定在供應(yīng)鏈平臺(tái)的倉(cāng)庫(kù)中，而是在工廠的倉(cāng)庫(kù)，訂單直接下到工廠。

如果沒有供應(yīng)鏈支撐，未來，很多零售門店很難生存下去。

但發(fā)展加盟模式，重在打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，抓準(zhǔn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，友商干不了的，你能干，要找到自己生存下去的理由，找到加盟店老板的痛點(diǎn)，加盟的路才會(huì)走得下去。而發(fā)展過程不會(huì)是一帆風(fēng)順，肯定會(huì)很辛苦，比自己開自營(yíng)店要困難得多。但開直營(yíng)店管理成本高，未來的單產(chǎn)也必然越來越低，加盟的管理成本低。如果區(qū)域零售企業(yè)自身直營(yíng)門店效率很高，毛利也很高，成本又很低，掌控力也很強(qiáng)，就另當(dāng)別論。但相信絕大多數(shù)商家做不到這樣的水平，那么就要換一個(gè)賽道。

可以說，隨著電商的發(fā)展，切實(shí)推動(dòng)了區(qū)域家電零售企業(yè)的數(shù)字化升級(jí)，使當(dāng)今的企業(yè)能夠依托數(shù)字化平臺(tái)，提升效率，進(jìn)行供應(yīng)鏈的整合，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速擴(kuò)張。同時(shí)，依托數(shù)字化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與加盟商之間的互動(dòng)、導(dǎo)流及平臺(tái)，提升加盟商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。但這樣的升級(jí)，首先企業(yè)要成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的企業(yè)，讓企業(yè)有學(xué)習(xí)能力，如果沒有學(xué)習(xí)能力，所有的模式轉(zhuǎn)型與升級(jí)都與你無關(guān)。

其實(shí)，區(qū)域零售企業(yè)在從一家小店發(fā)展為連鎖企業(yè)，其間都是經(jīng)歷不斷學(xué)習(xí)提升才得以實(shí)現(xiàn)，有相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)。但往往又是這些經(jīng)驗(yàn)讓企業(yè)犯錯(cuò)誤。因?yàn)?，過去有很多區(qū)域零售企業(yè)也在通過加盟的方式拓展過縣級(jí)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但并不成功。因?yàn)橛羞^這樣的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為加盟搞不成，憑經(jīng)驗(yàn)把這種模式給排除掉了。

但實(shí)質(zhì)上，并沒有深思過，加盟模式過去搞不成不意味著現(xiàn)在搞不成，當(dāng)今的形勢(shì)不同了，在什么環(huán)境之下按照什么邏輯能做出什么樣的事，要有這樣的思維邏輯。

所以，如果想要把規(guī)模做大，保持在一方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，加盟模式是值得企業(yè)去嘗試的，有條件的一定要積極行動(dòng)起來，先解決供應(yīng)鏈的問題。在這方面，有兩種途徑，假如體量很小，可以先加盟別人，比如，加盟國(guó)美、蘇寧零售云、京東家電專賣店等，先改善自己的供應(yīng)鏈。比如，有的區(qū)域零售企業(yè)就加盟天貓電器城，天天都盯著天貓平臺(tái)搶貨，在2019年時(shí)，僅天貓搶來的貨銷售就占公司總銷售額的30%左右，毛利達(dá)到22個(gè)點(diǎn)，打開了自己的供應(yīng)鏈。

這種操作模式，不能簡(jiǎn)單理解為竄貨，對(duì)于零售企業(yè)來講，對(duì)于消費(fèi)者來講，都需要更便宜的商品。

對(duì)于規(guī)模不大不小，比如，昌黎曉雷交電僅有6000萬元的零售規(guī)模，批發(fā)時(shí)最高出貨額也僅為1.8億元。僅管在格力的代理商體系中，1.8億元并不算是大體量，但只要有代理商，就可以先拿自己有代理權(quán)的品牌把加盟商拉進(jìn)來，有了商家規(guī)模再增加品牌，加強(qiáng)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，再把優(yōu)勢(shì)給到加盟商，也能把加盟做起來。

在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的零售企業(yè)，則可以自己發(fā)展加盟業(yè)務(wù)，為加盟商提供供應(yīng)鏈支持，進(jìn)一步提升對(duì)上游品牌的話語權(quán)。比如，2021年10月，有品牌找到華星電器，希望華星電器在其系統(tǒng)上開設(shè)晚8點(diǎn)優(yōu)惠時(shí)段，品牌在華興電器的加盟平臺(tái)上放出政策，華星電器針對(duì)加盟商做營(yíng)銷。

目前來講，區(qū)域供應(yīng)鏈平臺(tái)的模式尚不能說已經(jīng)成功，一個(gè)區(qū)域一個(gè)特征，只能自己去試，爭(zhēng)取走出一條康莊大道，找到一個(gè)好的發(fā)展方向。而區(qū)域連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)轉(zhuǎn)換，解決了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)覆蓋率難題，也是區(qū)域家電連鎖零售形態(tài)轉(zhuǎn)換的某種突破，在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)落地的這些新興連鎖零售企業(yè)，或?qū)⒏淖冎袊?guó)區(qū)域家電零售運(yùn)營(yíng)格局，并有望成為家電零售業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勁支撐。