基于商務談判課程的四象限教學法的研究

丁 操

（正德職業(yè)技術學院經濟與管理系，江蘇 南京 210000）

0 引言

近年來，社會對精通商務談判的實踐性人才的需求不斷增加。目前高職院校的商務談判技術課程，其教學方法主要包括講授法、案例分析法、情景演練法等。在課堂上學生能夠在老師的引導下積極參與互動，從而達到智慧開發(fā)、靈感啟迪的效果。

但到了課后，面臨真實的談判情境，需要單獨說服談判對手時，許多學生反映，雖然上課時老師講的道理都懂了，自己也能夠對案例做出一定程度上的分析，也會想到一些談判說服話術，但依舊不知從何開口為好，勉強開口后又難以想起接下來的話術，更難以做到根據談判對象的狀態(tài)和反應選擇較為合適的話術。

1 產生該現象的原因分析

目前該課程的教學已經具有理論傳授和實操演練的二元性，但依舊存在不足之處。

1.1 講授法更加偏重理論

在現有教學模式下，講授法仍然占據了課程的主導地位，往往是課程老師結合案例講授完某個知識點后，再通過習題來幫助學生理解和掌握相應的知識點。這種教學模式下，學生們不斷重復記憶與理解這兩個活動，能夠很快構建出商務談判課程的知識與價值體系。但講授法薄弱在于缺乏實踐活動，知識在學生身上的內化程度較低，只有少部分同學在面臨實際談判情景時，能夠靈活運用所學來解決實際問題。

1.2 案例分析法的歸納性不足

案例分析法重視啟發(fā)性思考，在教師的指導下學生對案例進行分析和討論，能夠很快地產生頭腦風暴、也能夠針對案例羅列出許多說服話術。之后再結合教師的點評，學生的思維和綜合能力也會得到顯著的提高。但在案例分析法下，這些話術往往是經過小組討論得出，當學生獨自面臨談判場景而非小組集思廣益時，頭腦中難以產生風暴，得到話術數量不足以應對現實情境。且這些話術未經歸納和分類整理，那么就不易于學生根據當前情境有針對性地去選擇使用。比如當前說服對象存在情緒上的抵觸時，應當優(yōu)先選擇感情的話術來拉進雙方心理距離，而不是隨便從已知的話術中選擇一條來使用。

1.3 情景演練法更加偏重避免雷點

情境演練法是指教師有目的地創(chuàng)設一個談判說服的場景，讓學生針對現有情境去嘗試說服談判對手。它實際上是案例分析法的延伸，要求學生在對現有情境進行案例分析之后主動開口去說，從而更大程度上實現知識內化達到教學目的。然而現實中大部分情況是教學效果與預期仍舊有距離。由于學生之前通過講授法和案例分析法，記住了許多知識點與說服技巧，但在應用時沒有答題的說話套路，更有學生只記住了一堆在談判說服過程中應極力避免的話術雷點，在演練時反而畏首畏尾不敢開口，一開口后就覺得自己說錯了講錯了。同時情景演練法對師資要求較高，教師需要引導情景演練、維持尚未演練學生的秩序、點評情景演練情況，每一項工作都需要占用教師的大部分精力，在班級人數較多的情況下工作推動難度極大。

2 創(chuàng)新教學法：四象限教學法

2.1 任務型教學法的創(chuàng)新：四象限教學法

圍繞既定教學任務，結合學生情況，設計出具體可操作的教學任務，要求學生通過更重靈活的方式予以完成是教育學家杜威提出的經典任務型教學法的核心理念。商務談判中的說服話術與技巧可以歸納為十六字“曉之以情”“動之以理”“誘之以利”“脅之以害”，這四個維度幾乎涵蓋了說服話術的方方面面。將這十六個字分為四個象限，分別取名為“情”“理”“利”“弊”。

在日常的課程教學活動中，我們可以對具體的談判情境布置話術任務。首先學生必須針對教師給定的案例或者情境，按照“情”“理”“利”“弊”這四個象限維度，寫出契合主題的話術，完成話術設計的任務。之后學生還必須針對談判說服對手的目前狀態(tài)，選擇出適當的象限維度，取出話術來應對隊手，完成說服的全過程。

2.2 四象限教學法的特點

該分析方法最大的創(chuàng)新就在于，結合了“商務談判技術”課程的特點，要求學生分小組在做案例分析需要說服談判對手時，要按照教師給出的四個象限設計話術和使用話術。使得話術的設計與使用具有更明顯的邏輯性和規(guī)律性，更加契合學生學習過程中的心理和思維認知水平，避免了傳統(tǒng)教學法下話術設計與使用涉及內容過于分散與廣泛對學生產生負面情緒反饋，有利于激發(fā)學生主觀能動性，在做任務的過程中建構出說服話術的設計與使用的知識體系，體現出學用結合的教學生態(tài)。

學生在面臨具體談判情景，需要說服談判對象時，要先在四個象限中寫出說服談判對象的話術。通過這樣的一個方法，學生可以更加全面的掌握話術設計的技巧，不容易漏掉說服話術的內容點。學生個體不需要借助小組的頭腦風暴，也能按部就班的將說服內容準備充分。在演練時，學生只需要按照談判對手的狀態(tài)，依據一定的邏輯，選擇出正確的象限維度取出話術，就能夠在談判過程中有的放矢，取得較好的說服效果，不至于茫然無措。在演練結束后，學生也能夠很快知道自己哪方面的說服技巧比較薄弱，同時也更加深入的知曉話術準備的重要性。話術準備方面存在問題的，可以選擇薄弱的象限維度去練習話術準備。話術使用方面存在問題的，可以有針對性地去練習如何根據對手狀態(tài)選擇正確的話術象限維度。

3 四象限教學法的實施

3.1 提前布置

四象限教學法是在案例分析法和任務型教學法上的延伸，要求教師在課堂之前準備好具有強討論下的案例，這些案例應當盡可能地合理和真實。這樣在任務完成后進行總結陳詞時，才能夠結合案例的現實情況進行反思和總結，汲取經驗吸取教訓，對學生來說也更加有說服力。

在任務布置依托的案例材料方面，要遵循從簡到繁從易到難，讓學生能夠循序漸進的提高自身解決問題的能力。案例背景應當盡可能地貼近學生生活，具有可應用性，如“說服父母同意養(yǎng)寵物狗”等。

3.2 學生分組

首先教師將不同知識層次的學生進行組合，確保能夠發(fā)揮出學生的積極性，使得小組討論能夠熱烈。隨后教師安排一個情境案例，要求小組齊心合力，在一張紙上寫出能夠說服案例中的談判對象的話術。這些話術必須寫在“情”“理”“利”“弊”對象的象限框內。通過象限的設定，避免學生在準備話術時想到哪寫到哪，也避免某一個象限維度的話術準備的過多或者過少，讓小組的學生更加了解自己擅長與不擅長哪個象限維度的話術準備。在四象限案例分析教學模式下，小組成員個人獨自面對案例時，也會更加有跡可循，只需要按照給定的象限準備話術即可。

在學生進行話術設計的過程中，教師應當及時掌握學員小組的進程和動態(tài)。雖然四象限法降低了話術準備和使用的門檻，但對于高職院校的學生整體情況而言，存在一定的難度。教師要根據任務背景情況及時啟發(fā)和引導小組學員，既要發(fā)揮其主觀能動性也要適時提點，和學員一起去解決出現的認知障礙，確保話術設計的過程順利、得當、有趣、輕松。

3.3 師生演練

最后教師作為談判對象，來和學生小組進行對練，學生小組將寫出的話術靈活的使用出來試圖說服教師。在模擬談判環(huán)節(jié)，學生小組以往是用固定的順序將提前準備的話術丟出去，試圖說服談判對象。在四象限案例分析教學模式下，學生開始知道要根據談判對象的反應、情緒去不同的象限選擇話術，最終能夠打出一套漂亮的、合理的組合拳。在模擬談判時，教師作為談判對象，是小組成員心目中共同的“敵人”，容易激發(fā)起學生的興趣，學生目標統(tǒng)一，配合更加默契，團隊凝聚力也會進一步增強。教師要突破自身心理角色禁錮，在演練過程中不得對學生的話術設計與使用行為進行好壞點評，最大化的激發(fā)學生們的主觀能動性，讓學生在玩游戲的過程中自主構建知識體系。有條件的情況下，還可以運用音視頻手段和工具對演練過程進行錄音錄像，便于之后的練后總結環(huán)節(jié)的教學使用。

3.4 練后總結

在情景演練時，教師要密切觀察和記錄每位學生的活動表現，掌握學生的個性特征。演練結束之后，師生應當及時對之前的表現進行總結。首先要總結學生的話術準備是否充分，不能僅僅比較哪組準備的話術總數量多，在四象限案例分析教學模式下，教師要引導學生比較不同的象限話術準備的充分程度，引導學生能夠以更加謙虛的態(tài)度去看待其他小組的成果，取長補短。其次，師生回顧演練過程中，學生選擇話術的象限合理性，即是否根據談判對手的狀態(tài)和表現從較為合適的象限維度中選取了話術。最后環(huán)節(jié)，教師進行總結陳詞，以平等的身份對小組的綜合表現進行評價，在評價時要注重結合之前學過的商務談判系統(tǒng)性知識與理論，同時要側重點評每個學生的薄弱和優(yōu)勢之處，并重視學生之間的自我互相評價，樹立榜樣調動學生的積極性與主動性。如果任務背景本身是居于現實案例的，可以將現實案例以PPT或者圖片或者音視頻的形式展示給學生觀看，和學生們一起點評現實案例的可取與不可取之處，取長補短，提高學生們對商務談判整體理論結構的認知水平。在小組演練和總結結束后，學生們應當在教師的引導下對本組任務完成情況進行全面的剖析，最后由各小組選派代表對本組的任務完成情況進行回顧和總結，并對小組成員的貢獻進行評價和贊美。

3.5 期末測試

四象限教學法的話術設計與使用任務也應當體現在期末考核測試環(huán)節(jié)，形式可以為試卷題目、模擬情景演練等。如為模擬情景演練形式的，應當盡可能地讓學生獨立完成，且在評價方面要盡可能地考慮每個學生的性格差異、能力差異，考核者要注重引導避免出現任務停頓不前的情況出現，增強學生的信心。

4 四象限教學法的注意事項

4.1 完善課程內容

針對商務談判課程來說，說服技巧與話術是一個重點與難點章節(jié)，其教學效果對課程的整體實施質量起到關鍵性的影響。我們針對學生不敢開口說、開口不知道怎么說、不知道如何有針對性地說的情況，提出了四象限教學法。該教學法將說服話術固定成了四個維度象限，說服話術的內容設計與靈活運用具有了更加具體的思路，更加符合當前高職院校學生的認知水平與理解能力，有利于學生快速掌握說服技巧。但也應當注意到，通過這樣的訓練，學生容易形成固定思維，在話術設計與使用上具有人工斧鑿的痕跡。

應當注意到，四象限教學法在提高學生說服話術的設計與使用、解決學生開口難的問題方面具有先進性和實用性，但是對于商務談判課程來說，講授法和案例分析法在培養(yǎng)學生系統(tǒng)性談判技巧和思維方面仍然具有不可替代的作用。在運用四象限教學法達成短期教學目標后，應當參照學生的當前狀態(tài)、性格特點、思想認知、能力水平，結合講授法、案例分析法對商務談判的理論知識予以重點教學，確保課程教學目標的全面達成。

4.2 夯實師資力量

四象限教學法在實施過程中，學生完成話術內容設計任務后，還需要與教師進行演練和練后總結，教師的專業(yè)能力會直接影響到學生的技能掌握水平甚至職業(yè)道德觀念，最終顯現在課程的整體教學效果上。因此，必須夯實課程的整體師資能力，定期培訓和提高教師的職業(yè)教學能力，不斷優(yōu)化教學內容和教學環(huán)節(jié)。同時四象限教學法對課程的師資能力提出了較高的要求和挑戰(zhàn)，在運用四象限教學法時，教師不僅僅需要引導學生完成任務、還要維持課堂紀律、點評學生任務完成情況，為保障教學效果應盡可能地多人協(xié)助授課、小班化教學。最后，當前很多高職院校在實施教學活動時仍然存在設備老舊不足等一系列問題，學生需要話筒設備和教師互動，然而教師只配備了一臺話筒，在傳遞過程中拖慢課堂進度、打斷了課堂節(jié)奏、降低了學生參與活動的積極性，對教師和學生來說都是負擔。

4.3 合理課程設置

商務談判課程是一門理論與實踐相結合的綜合性課程，為了確保教學任務的進行與教學目標的達成，前置課程的教學設計應當盡可能詳細與合理。各個相關課程的開展順序與課時占比需要專業(yè)教研組進行深入細致的分析考慮。避免因前置課程的教學內容不合理，導致學生欠缺參與話術設計與使用能力從而缺乏參與活動的興趣。

在后置課程中，要注重實踐的時效性。讀萬卷書行萬里路，專業(yè)的技能付之于實踐中才能進一步提高學生的認知。教師專業(yè)組應當盡可能尋求帶領學生進行實踐的機會，帶領學生到企業(yè)中去、到社會中去磨煉技能與技巧。目前大部分高職院校的專業(yè)培養(yǎng)計劃中均設有頂崗實習內容，實習崗位的工作內容應當盡可能讓學生有機會運用所學過的說服技巧與話術，在遺忘曲線前段就提供機會讓學生得以強化商務談判課程的學習內容，重視專業(yè)技能的練習與掌握的時效性。

5 結語

商務談判技術課程具有鮮明的自身特點，學生除了需要掌握理論知識點，還要學會說服的技巧，四象限教學法有利于訓練學生在談判情景中迅速獲得話術和應用話術的能力。商務談判課程四象限案例分析教學法是落實學以致用思想的有益嘗試，是教師充分利用課程本身特點在任務型教學法上的一次教學研究，目的在于提高了學生解決問題的實操能力，增強了學生的反思總結的能力，強化學生的團隊合作意識。