論徽商的營(yíng)銷策略

李英睿

（安徽師范大學(xué) 歷史學(xué)院，安徽 蕪湖 241002）

徽商群體活躍的明清時(shí)期，正值封建時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巔峰，在全國(guó)各大商幫的激烈角逐中，徽商能夠創(chuàng)造自己的商業(yè)輝煌，與其巧妙的營(yíng)銷策略分不開(kāi)。

此外，教師和家長(zhǎng)對(duì)學(xué)齡兒童生活方式的影響不容小覷。教師群體的行為習(xí)慣越健康，態(tài)度越積極，兒童的超重肥胖發(fā)生率越低[15-17]。家長(zhǎng)參與的力度，對(duì)改變兒童體力活動(dòng)行為可起到事半功倍的效果[18-20]。本研究發(fā)現(xiàn)，干預(yù)實(shí)施1學(xué)年后，教師鼓勵(lì)兒童經(jīng)常參加體力活動(dòng)的比例明顯增加，提示這可能是干預(yù)后兒童體力活動(dòng)水平明顯增加的關(guān)鍵原因。但家長(zhǎng)鼓勵(lì)兒童經(jīng)常參加體力活動(dòng)的比例和干預(yù)前相比無(wú)明顯增加[21-24]。提示，今后實(shí)施干預(yù)時(shí)，應(yīng)增加家長(zhǎng)參與的力度。

一、徽商營(yíng)銷策略的內(nèi)容

（一）產(chǎn)品策略

徽商主要從事鹽、茶、典、木以及布、糧食等行業(yè)，產(chǎn)品大多由普通百姓購(gòu)買，因此徽商大多以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

徽商非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量直接關(guān)系徽商的口碑，也關(guān)系著徽商在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。如婺源商人朱文熾，曾經(jīng)在珠江流域做茶葉生意，“踰市期，交易文契，熾必書陳茶兩字，以示不欺。牙儈力勸更換，堅(jiān)執(zhí)不移。屯滯二十余載，虧耗數(shù)萬(wàn)金，卒無(wú)怨悔”①。寧可虧損也不愿混淆新茶與舊茶，體現(xiàn)了朱文熾對(duì)茶葉質(zhì)量的堅(jiān)持。而明代歙縣的胡山“賈嘉禾，年饑，斗米千錢，同人請(qǐng)雜以苦惡，持不可”。不久后，“諸市米家群蟻聚食，山獨(dú)免”②。在荒年時(shí)往米中摻入次品固然可以暫時(shí)提高利潤(rùn)，但這種行為不僅有損道德，也損害了商人自身的信譽(yù)，影響其之后在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)商。清代休寧人吳鵬翔“嘗市椒八百斛，或辨其有毒，售者請(qǐng)毀議，鵬翔卒與以直而焚之，蓋懼其他售而害人也”③。焚毀毒椒，是對(duì)自己堅(jiān)持銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的宣告。

徽商除了以質(zhì)量贏取消費(fèi)者信任外，也在產(chǎn)品種類上多有創(chuàng)新，以新奇、有趣吸引消費(fèi)者注意，多樣化的產(chǎn)品也有利于取得更高的利潤(rùn)。始創(chuàng)于乾隆年間的胡開(kāi)文墨業(yè)，不僅墨的質(zhì)量高，在墨的造型上也別出心裁。胡開(kāi)文墨有長(zhǎng)方形、圓餅形、柱形、橢圓形等，還有更加新奇的形狀，如“御園圖”墨仿造圓明園建筑、“黃山圖”墨仿造黃山三十六峰的形態(tài)、“十二生肖”墨取材于生肖等，這些墨外形美觀，還蘊(yùn)藏著深厚的文化內(nèi)涵[1]。胡開(kāi)文墨的質(zhì)量獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，其高級(jí)墨也深受文人士大夫喜愛(ài)，這為胡開(kāi)文墨帶來(lái)了更多的利潤(rùn)[2]。

（二）價(jià)格策略

徽商的價(jià)格策略主要是基于成本定價(jià)的傳統(tǒng)定價(jià)方式，一般情況下，只謀取適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，以薄利多銷達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

目前，我國(guó)高校個(gè)人理財(cái)專業(yè)課程體系如下:(1)理財(cái)學(xué)課程:個(gè)人理財(cái)基礎(chǔ)、投資計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)計(jì)劃、個(gè)人理財(cái)實(shí)務(wù)、理財(cái)營(yíng)銷、個(gè)人稅務(wù)與遺產(chǎn)計(jì)劃，選修課程有:教育計(jì)劃、金融工程、房地產(chǎn)金融與投資、人力資本及生涯規(guī)劃、社會(huì)保障概論、藝術(shù)品投資、理財(cái)心理學(xué)、個(gè)人信用及債務(wù)管理、社會(huì)保障概論。(2)金融學(xué)課程:貨幣金融學(xué)、國(guó)際金融學(xué)、金融市場(chǎng)與機(jī)構(gòu)、公司金融、投資學(xué)。(3)經(jīng)濟(jì)學(xué)課程:宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、家庭經(jīng)濟(jì)學(xué)。(4)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)課程:會(huì)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)。(5)公共課程:計(jì)算機(jī)、外語(yǔ)、政治、數(shù)學(xué)。

明代休寧商人程鎖，在溧水經(jīng)商，“其俗春出母錢貸下戶，秋倍收子錢”④。程鎖則只取十分之一的利息，于是“細(xì)民稱便，爭(zhēng)赴長(zhǎng)公。癸卯，谷賤傷農(nóng)，諸賈人持谷價(jià)不予，長(zhǎng)公獨(dú)予，平價(jià)囷積之，明年大饑，谷踴貴，長(zhǎng)公出谷市諸下戶，價(jià)如往年平”④。因?yàn)槌替i給百姓貸款的利潤(rùn)更低，賣給百姓的糧食更便宜，以至于“境內(nèi)德長(zhǎng)公，莫不多其長(zhǎng)者”④，程鎖也成了家產(chǎn)數(shù)萬(wàn)金的大富翁。在這一過(guò)程中，程鎖不僅帶給百姓更多便利，也通過(guò)滲透定價(jià)的策略成功占領(lǐng)了市場(chǎng)。

在金陵典業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，徽商滲透定價(jià)的策略取得的效果更加明顯，金陵共有當(dāng)鋪500余家，以福建商人和徽州商人之間的競(jìng)爭(zhēng)最激烈，“福建鋪本少，取利三分四分?；罩蒌伇敬?，取利僅一分二分三分，均之有益于貧民”[3]?；罩莸牡滗亼{借資本雄厚，把利息壓得很低，以至于“人情最不喜福建，亦無(wú)可奈何也”[3]。很顯然，在徽商的低價(jià)策略面前，福建典商已經(jīng)敗下陣來(lái)。

（三）渠道策略

徽商對(duì)營(yíng)銷渠道的建設(shè)和管控也直接影響著產(chǎn)品的銷售情況。

資本雄厚的大商人往往活動(dòng)于大的市鎮(zhèn)，這是考慮到對(duì)營(yíng)銷渠道的把控。明清時(shí)期，“今之所謂都會(huì)者，則大之而為兩京，江、浙、閩、廣諸省；次之而蘇、松、淮、揚(yáng)諸府；臨清、濟(jì)寧諸州；儀真、蕪湖諸縣；瓜州、景德諸鎮(zhèn)”⑤。這些市鎮(zhèn)是商人活動(dòng)集中之處，以這些市鎮(zhèn)為中心，向周邊的農(nóng)村地區(qū)輻射。大賈占據(jù)都會(huì)自然是為了及時(shí)獲取商業(yè)信息，構(gòu)建自己的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，讓自己的貨物暢通無(wú)阻。休寧商人汪獅“操奇贏，逐什一”，感嘆“古之為市者，必于通衢大都?！庇谑撬x擇從大都市開(kāi)始經(jīng)商，“客淮揚(yáng)，歷諸名郡，業(yè)日以饒”⑥。

從何地開(kāi)始自己的經(jīng)商活動(dòng)，是對(duì)徽商商業(yè)眼光的第一次挑戰(zhàn)，倪氏的慕麟公，立志經(jīng)商，“尋訪鴟夷猗頓術(shù)，遨游江湖。一日抵荊涂，見(jiàn)其地為江北要區(qū)，可販鹽鹺。直走淮陰，運(yùn)籌以鬻諸市，不數(shù)載輒擁素封”⑦。當(dāng)?shù)厥雏}的批發(fā)與銷售較其他地區(qū)便捷，這對(duì)倪氏的發(fā)家起到了重要作用。而歙縣人吳孔龍認(rèn)識(shí)到“淮當(dāng)天下之中，公從中運(yùn)籌轉(zhuǎn)轂，故業(yè)益饒”⑧。

鹽商具有政府認(rèn)可的壟斷權(quán)，但是鹽商也不敢把鹽價(jià)定得過(guò)高，這是對(duì)食鹽市場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)。“兩浙之鹽只勤掣放，令商鹽流通，私鹽自阻。私鹽既阻，國(guó)課益充，何者？鹽行不滯，即市價(jià)不踴。夫鹽不滯則商利，價(jià)不踴則民便。凡私鹽盛行者，皆由商滯而價(jià)踴，故民樂(lè)與私鹽為市，謂宜反其術(shù)而收其權(quán)，此通商益課之道也”?。徽州鹽商在經(jīng)商中認(rèn)識(shí)到，若是過(guò)于逼迫消費(fèi)者，消費(fèi)者就會(huì)趨向私鹽，反而損害鹽商的利益，可見(jiàn)徽商的價(jià)格策略是根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整的。

如何對(duì)營(yíng)銷渠道有更進(jìn)一步的控制，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是古今商人都會(huì)考慮的事情，徽商往往依靠誠(chéng)信和與人為善確保自己營(yíng)銷渠道的穩(wěn)定。如明代歙縣人王友權(quán)“客居錢塘，悉友明碩，與人交易不較小利，故江湖推重”⑨。許鄰溪“善與人交，一見(jiàn)即傾蓋如舊，邂逅者往往有去后之思”⑩。明休寧人金法寶“以勤持己，以儉率諸人，以和聯(lián)日來(lái)相貿(mào)易者。厲氣作力，資遂日起。久之賈既大行，所投輒遂”?。

1）為了加強(qiáng)溝通與禮儀課教學(xué)的實(shí)踐性，提高學(xué)生將講授知識(shí)、模仿練習(xí)和人際交往結(jié)合運(yùn)用的能力，溝通與禮儀選修課在所有教學(xué)班組織進(jìn)行了“我以前不知道的禮儀常識(shí)”競(jìng)賽活動(dòng)。

徽商善于處理人際關(guān)系，與他們交易的商人信任徽商，自然讓這種貿(mào)易關(guān)系更穩(wěn)固。把營(yíng)銷渠道掌握在自己或家族手中無(wú)疑更讓人放心，如程廷柱規(guī)劃家族的商業(yè)版圖，自己負(fù)責(zé)玉山的倉(cāng)庫(kù)及購(gòu)置田產(chǎn)，讓二弟負(fù)責(zé)蘭邑的油業(yè)，三弟在杭州負(fù)責(zé)銷售貨物，四弟則負(fù)責(zé)各地之間的溝通協(xié)調(diào)[4]。兄弟四人，各領(lǐng)任務(wù)，生產(chǎn)、物流、銷售等環(huán)節(jié)都掌握在手中，在長(zhǎng)江流域相互依托，同進(jìn)同退，自然比起其他商人便利許多。胡開(kāi)文墨業(yè)傳承近二百年，秉承著“分家不分店，分店不起桌，起桌要更名”的分家原則，即分家時(shí)不拆分店鋪，即使開(kāi)設(shè)新的店也不要起桌造墨，如果起桌造墨要更換招牌。因此在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，胡開(kāi)文墨業(yè)只在一家店造墨，即休城店，其他店分售，這同樣是對(duì)渠道的一種把控，胡開(kāi)文墨業(yè)用這種方式嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)了胡開(kāi)文品牌。雖然胡開(kāi)文不斷向全國(guó)擴(kuò)張后，被迫在同治年間開(kāi)始在分店起桌造墨，但仍堅(jiān)持“起桌要更名”的原則，這依舊是對(duì)胡開(kāi)文品牌的保護(hù)，而且控制各店的都是胡氏族人，因此胡開(kāi)文能夠穩(wěn)步地向前發(fā)展[5]。

①吳鶚、汪正元纂《光緒婺源縣志》卷33《人物·義行》，清光緒九年（1883年）刻本。

（四）促銷策略

明歙縣人阮弼“起蕪湖，兩邑交重長(zhǎng)公，人人誦義，具曰長(zhǎng)公長(zhǎng)者”，以至于“不言而信，其言可市，諸賈人奉立如季河?xùn)|”?。季河?xùn)|，即一諾千金的季布，商人們把阮弼比作季布，可見(jiàn)他在蕪湖成功樹(shù)立起了自己的品牌，贏得了商人和消費(fèi)者信賴。明代徽州典商汪通保“少賈上海，負(fù)賢豪聲，以質(zhì)劑起，翕而復(fù)張”，以至于“上海人多處士能，爭(zhēng)赴處士”，汪通保“就彼中治垣屋，部署諸子弟，四面開(kāi)戶以居，客至則四面應(yīng)之，戶無(wú)留屨”?。他與子弟約定，在其他縣開(kāi)店鋪不可以操縱市場(chǎng)，不可以把壞錢當(dāng)作好錢欺騙顧客，不可以短少，不可以多要利息，不可以按天數(shù)計(jì)算利息，于是“人人歸市如流，旁郡縣皆至。居有頃，乃大饒，里中富人無(wú)出處士右者”?。憑借個(gè)人魅力和營(yíng)銷手段，阮弼、汪通保得人心至如此。

如徽州汪氏家族“設(shè)益美字號(hào)于吳閶，巧為居奇。密囑，衣工有以本號(hào)機(jī)頭繳者給銀二分?？p人貪得小利，遂群譽(yù)布美，用者競(jìng)市，計(jì)一年消布約以百萬(wàn)匹。論匹贏利百文，如派機(jī)頭多二萬(wàn)兩，而增息二十萬(wàn)賈矣。十年富甲諸商，而布更遍行天下”?。益美字號(hào)的布匹遍行天下，也樹(shù)立起了益美的品牌，“二百年間滇南、漠北無(wú)地不以益美為美也”?。汪氏早期許諾“衣工有以本號(hào)機(jī)頭繳者給銀二分”，這可視作汪氏的營(yíng)銷成本，而帶來(lái)的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這些成本，這顯然是一個(gè)精彩的營(yíng)銷案例。

利用名人效應(yīng)為自己的產(chǎn)品宣傳造勢(shì)，這不是今人的獨(dú)創(chuàng)，如徽州陸氏的保和堂是目前已知徽州最早的藥店，其丸藥“在宋已盛行各省，而其時(shí)文、謝諸名薦紳多為之序記文章以傳后世”[4]210。南宋的文天祥、謝枋得等名人都為其寫文章宣傳，“其后彥功先生兩膺征辟，保和堂丸散復(fù)大行冀北，一時(shí)名公巨卿又為作《保和堂記》以繼述之善者”[4]210。陸彥功是陸氏家族成就最高的一代名醫(yī)，他帶領(lǐng)保和堂進(jìn)一步發(fā)展，從“唐宣公迭傳至宋紹圣進(jìn)士惇彥公、翰林學(xué)士榮公、翰林安國(guó)公、宣義郎師夔公、太府樞密應(yīng)發(fā)公、丙辰進(jìn)士夢(mèng)發(fā)公父子祖孫相繼纘述，而陸氏之岐黃益以有名于天下”[4]210。歷代都有高官名人寫文贊譽(yù)陸氏的醫(yī)藥，最終讓保和堂名揚(yáng)天下。這些為保和堂寫文章的文人，可能與徽州陸氏交好，也可能自己使用過(guò)保和堂的丸藥，效果顯著，他們的宣傳與保和堂的發(fā)展關(guān)系頗大，文人們的“相繼纘述”讓陸氏的丸藥“有名于天下”。徽州陸氏自稱“方今省吾先生轍跡幾遍天下，而江浙閩廣間，全活不可勝記”[4]210?？紤]到古代的醫(yī)療水平，陸氏的“全活不可勝計(jì)”可能有自我吹噓之嫌，但陸氏的醫(yī)藥應(yīng)該實(shí)實(shí)在在地賣到了江浙閩廣，陸氏對(duì)名人營(yíng)銷的應(yīng)用，即使是今天的商人也多不能及。

二、徽商營(yíng)銷策略形成的原因

（一）儒家思想的影響

徽商深受儒家文化的影響，許多徽商自幼習(xí)儒，只是因?yàn)榭婆e不順，或是家庭貧困才去習(xí)賈。即使是習(xí)賈前未曾讀書，經(jīng)商有成后也往往會(huì)學(xué)習(xí)儒家經(jīng)典，增長(zhǎng)自身知識(shí)水平。著名的徽商鮑志道“少侍母鄭太恭人，夜誦所讀書必精熟，母色喜，然后敢臥”?。鮑志道少時(shí)讀給母親聽(tīng)的書多半是儒家經(jīng)典，鮑志道的母親早逝后，他常感嘆道：“吾茲服賈充饒，何一非母之教！”他的感嘆是因?yàn)閼涯钅赣H，但也可見(jiàn)讀過(guò)的書確實(shí)在經(jīng)商過(guò)程中給了他很多幫助。

明清之際，儒家思想是當(dāng)時(shí)社會(huì)的主流價(jià)值觀，徽商把儒家思想運(yùn)用到商業(yè)中能極大增強(qiáng)認(rèn)同感，有“老人坐蓄江南百貨，凡北賈者，皆爭(zhēng)趨老人所，以故老人無(wú)一日無(wú)賓，亭無(wú)一日無(wú)盛筵。老人得賓而富愈益盈，亭得老人而名愈益彰于南北”?。這位老人能夠吸引北方來(lái)的商賈爭(zhēng)相投奔，在談笑間財(cái)富增值，他的經(jīng)商秘訣是“義以取利，仁以聚賈，禮以接賓，智以知足，日與賓客飲醉草亭，享其遐年，斯善用奇矣！”?以“義、仁、禮、智”等儒家倡導(dǎo)的品質(zhì)讓自己在商場(chǎng)聲名遠(yuǎn)播，得享厚利，與當(dāng)時(shí)社會(huì)對(duì)“儒行”的追捧有很大關(guān)系?；丈贪讶寮宜枷肱c商業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來(lái)，用儒家倡導(dǎo)的品質(zhì)自我標(biāo)榜，亦是一種營(yíng)銷手段，不論是有意還是無(wú)意，都是順應(yīng)當(dāng)時(shí)主流價(jià)值觀的行為。

（二）歷史經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)

歷史著作，尤其是歷史上有關(guān)商人的記述也給了徽商很多啟迪。如黃锜“君雖商而博涉左傳史家言，每偕儕耦白鹺司必推君對(duì)，君侃侃然發(fā)中要領(lǐng)，氣勁而詞溫，所諮稟多見(jiàn)聽(tīng)”??！蹲髠鳌返仁窌屗@益匪淺。而嘉靖休寧商人汪當(dāng)“暇則樂(lè)翻舊籍，嘗擇古人言行之懿，署之四壁，以為治生淑后之訓(xùn)?！苯?jīng)商時(shí)汪當(dāng)貫徹了古人的精神，“方其治鹺，雅志有在，不屑奇贏，且以忮求營(yíng)茍為恥”?。

同時(shí)，在傳統(tǒng)載體基礎(chǔ)上，豐富教育手段。構(gòu)建一個(gè)或多個(gè)具有代表性的師生交流平臺(tái)，培養(yǎng)一批少數(shù)民族學(xué)生意見(jiàn)領(lǐng)袖，充分利用互聯(lián)網(wǎng)渠道下的自媒體平臺(tái)，擴(kuò)大意識(shí)培育宣傳覆蓋面。高校民族團(tuán)結(jié)進(jìn)步教育不止是在寢室民族團(tuán)結(jié)、主題班會(huì)等顯性教育上做文章，同時(shí)需將教育根植于文化理念中，在校園學(xué)習(xí)和生活中內(nèi)涵式的表達(dá)、浸潤(rùn)式的教育，潛移默化地影響學(xué)生。通過(guò)榜樣示范、民族文化展示等途徑激勵(lì)大學(xué)生自覺(jué)培養(yǎng)民族團(tuán)結(jié)精神和愛(ài)國(guó)主義精神。

⑨王道茂纂修《歙縣澤富王氏宗譜》卷4，明成化六年（1470年）刻本。

歙縣商人黃瑩閱讀《貨殖列傳》，看到計(jì)然所說(shuō)的商業(yè)理論“知斗則修備，時(shí)用則知物，二者形則萬(wàn)貨之情可得觀矣。故論其有余不足，則知貴賤，貴上極則反賤，賤下極則反貴，貴出如糞土，賤取如珠玉”?。又讀到猗頓以鹽業(yè)起家，富可敵國(guó)，認(rèn)識(shí)到“一切徂詐術(shù)惟靜觀盈縮大較，揣摩低昂”的道理?。通過(guò)《貨殖列傳》，黃瑩領(lǐng)悟到商品價(jià)格的漲跌是有周期的，商業(yè)手段大多是在商品的價(jià)格周期上做文章，價(jià)低時(shí)買，價(jià)貴時(shí)賣，自然不用擔(dān)心銷量和利潤(rùn)。1000多年前的《貨殖列傳》可以讓徽商悟出價(jià)格策略、渠道策略，可見(jiàn)歷史古籍對(duì)徽商營(yíng)銷策略的影響不可忽視。

2007年，進(jìn)口商品的資本/勞動(dòng)比率較高，進(jìn)口單位商品的平均資本含量也最高，而進(jìn)口單位商品所需的平均勞動(dòng)量最低，說(shuō)明我國(guó)進(jìn)口的是資本密集型商品。出口單位商品所需的平均資本量最低，說(shuō)明我國(guó)出口的是勞動(dòng)密集型商品。但出口單位商品所需的平均勞動(dòng)量卻比國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和消費(fèi)單位商品所需的勞動(dòng)量要低，這是因?yàn)榭少Q(mào)易商品需要的勞動(dòng)量更低。

在新時(shí)期不得不承認(rèn)傳統(tǒng)教學(xué)理念仍然發(fā)揮作用，極大的阻礙了新理念和新方法的傳播，使得課程改革帶來(lái)的新理念和新方法得不到積極的宣傳和應(yīng)用，極大的阻礙了教學(xué)的全面發(fā)展和進(jìn)步。

說(shuō)來(lái)也巧，老頭負(fù)責(zé)給牡丹池?zé)?，但他的灶臺(tái)卻不在牡丹池院內(nèi)。大灶連著老虎灶，既給浴池加熱，又為街坊供應(yīng)開(kāi)水，因此門開(kāi)在浴池背后的巷內(nèi)。大灶所需柴火量大，與牡丹池隔開(kāi)有好處，便于防火。平時(shí)牡丹池不給老頭開(kāi)工錢，只供應(yīng)柴火，老虎灶的開(kāi)水收入歸老頭所有。老頭舍不得老虎灶，加上他堅(jiān)信自己是清白的，與峋四爺?shù)乃篮翢o(wú)牽連，因此哪里也不去。不過(guò)，雖說(shuō)他又老又殘，并不傻，暗地里思量，峋四爺為人怎樣不知道，但是很顯然，四爺是牡丹池的財(cái)神爺。猶豫再三，老頭還是向李霸崖提供了一條看似有用的線索：大約五六天前，熏衣室新來(lái)一個(gè)小徒工，滿臉黑漆漆的，賽過(guò)包公，留給人的印象很深。

（三）經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的積累

徽商的營(yíng)銷策略是總結(jié)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)后的理性選擇。

式中：ei(k)為第k位專家給出的第i項(xiàng)指標(biāo)的重要性序數(shù)；ej(k)為第k位專家給出的第j項(xiàng)指標(biāo)的重要性序數(shù)。于是得到13個(gè)元素只有0和1的設(shè)計(jì)矩陣Aij(k)。

休寧商人劉淮“客于嘉湖。歲饑，有囷廥米，或言可乘時(shí)獲利?！眲⒒淳芙^道：“孰若使斯土之民得蘇之為利大也?！庇谑撬皽p價(jià)以貿(mào)，又為粥以食饑者”?。劉淮此舉不僅樹(shù)立了自己的聲譽(yù)，也救濟(jì)了很多災(zāi)民。在萬(wàn)歷庚申年的蘇州，情況就不同了，“因遏糴米騰，一二饑民強(qiáng)借徽商之米，有司稍繩以法，而遂有萬(wàn)人屯聚府門，毀牌毆役，幾致大變”?。在這種情形下，徽商不僅要背上吝嗇的罵名，也追不回被強(qiáng)借的貨物。在民變時(shí)而發(fā)生、經(jīng)商常受政局動(dòng)蕩干擾的情況下，劉淮的選擇顯然更加明智，這也是一種審時(shí)度勢(shì)的智慧。

三、徽商營(yíng)銷策略的效果

（一）在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)

那些能夠成功運(yùn)用營(yíng)銷策略的徽商自然能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，獲取豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。明代歙縣人鄭石陵的經(jīng)營(yíng)方式與普通商人不同，其他的商人“類能目語(yǔ)，籌校重輕，利不倍蓗不衡藉”，鄭石陵卻“操息不十一，顧獨(dú)任誠(chéng)信，矜己諾，以故人人無(wú)不重處士，竟綰轂歸之，利乃更贏”?。鄭石陵以薄利多銷的價(jià)格策略和誠(chéng)實(shí)守信的品牌經(jīng)營(yíng)獲得了比其他商人更多的利潤(rùn)，最終“家業(yè)大起”。歙縣的程國(guó)明“不自私己，而慨然以濟(jì)人利物為務(wù)。遇事輒須髯戟張，不屑屑計(jì)較利害。于財(cái)物無(wú)所顧計(jì)，賑施揮千金不吝。以故諸公咸重之，愿折節(jié)與交”?。鄭石陵和程國(guó)明采取同樣的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，以“廉賈”自居，成功地讓自己的利潤(rùn)超過(guò)同行業(yè)商人。

關(guān)于融資平臺(tái)債務(wù)管理等，作為監(jiān)管機(jī)構(gòu)，政府應(yīng)設(shè)立一套融資平臺(tái)法律法規(guī)框架。進(jìn)一步有效劃分政府部門對(duì)融資平臺(tái)的監(jiān)管職責(zé)。近兩年來(lái)政府部門正在一步步規(guī)范政府債務(wù)。融資平臺(tái)需增強(qiáng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)，建立一套完整的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系，及時(shí)預(yù)測(cè)和識(shí)別潛在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 NT增厚合并TR或DV異常與不良妊娠結(jié)局胎兒的關(guān)系 三尖瓣反流是超聲檢查胎兒中發(fā)現(xiàn)的一種常見(jiàn)現(xiàn)象，據(jù)文獻(xiàn)報(bào)道[6]在正常胎兒中的發(fā)生率是7%。妊娠11～13+6周胎兒TR與21-三體及其他染色體異常密切相關(guān)，胎兒TR發(fā)生率隨NT增厚而增高，胎兒心臟缺陷者三尖瓣反流明顯高于無(wú)心臟缺陷者，早孕期胎兒三尖瓣血流可以作為胎兒染色體非整倍體超聲標(biāo)志物。Pereira等[7]認(rèn)為通過(guò)早孕期評(píng)估三尖瓣血流可以提高篩查胎兒復(fù)雜心臟缺陷的能力。

徽商群體對(duì)自己經(jīng)營(yíng)方式的不斷調(diào)整、對(duì)市場(chǎng)角色的準(zhǔn)確定位，最終讓他們能夠“識(shí)低昂，時(shí)取予”，利潤(rùn)“視旁郡倍厚”?。以至于“稱大賈者，萬(wàn)灶飛霜；擬封君者，千金比屋”?。

（二）樹(shù)立徽商的品牌

徽商通過(guò)施展?fàn)I銷策略成功塑造了很多品牌，如胡開(kāi)文、張小泉等。

古代的徽商雖然不似今日的商家擁有眾多的廣告和宣傳渠道，但往往也有別出心裁的創(chuàng)意。降價(jià)促銷、開(kāi)業(yè)慶典等也是徽商吸引消費(fèi)者的手段。

徽商很重視自己的品牌，黟縣人胡榮命“賈于江西吳城”，他“賈五十余年，臨財(cái)不茍取，遇善舉輒捐資為之，名重吳城。晚罷歸，人以重價(jià)賃其肆名”，胡榮命拒絕道，“彼果誠(chéng)實(shí)，何藉吾名？欲藉吾名，彼先不誠(chéng)，終必累吾名也”?。即使晚年棄賈歸鄉(xiāng)，也不愿他人影響自己的品牌聲譽(yù)。品牌是商人最重要的資產(chǎn)之一，徽商能夠認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，樹(shù)立并維護(hù)自己的品牌，也是徽商長(zhǎng)盛不衰的一個(gè)原因。

四、徽商營(yíng)銷策略的特征

（一）注重商業(yè)道德

?金瑤纂修《休寧珰溪金氏譜補(bǔ)》卷5，明隆慶二年（1568年）刻本。

清代的江羲齡“嘗貿(mào)易蕪湖，有誤投多金者，卻弗受，人稱‘江公道’云”?。江靈裕曾“總理茶務(wù)，有恒泰銀號(hào)沿市籍未銷，誤兌四千金，裕悉返之”??？梢?jiàn)，徽商群體重視商業(yè)道德，不屑于短期利益。

（二）口碑營(yíng)銷占重要地位

古代的信息傳播較慢，徽商的產(chǎn)品好壞和誠(chéng)信與否往往通過(guò)經(jīng)營(yíng)所在地的商人及消費(fèi)者口口相傳，因此徽商品牌的樹(shù)立、消費(fèi)者的認(rèn)可，都需要徽商長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷策略的堅(jiān)持。明嘉靖年間歙縣人許文才“貿(mào)遷貨居，市不二價(jià)。人之適市有不愿之他而愿之公者，亦信義服人之一端也”?。歙縣商人吳南坡堅(jiān)持自己的原則：“人寧貿(mào)詐，吾寧貿(mào)信，終不以五尺童子而飾價(jià)為欺”?。而他的堅(jiān)持也讓他獲得了充分的回報(bào)，“久之，四方爭(zhēng)趣坡公。每入市，視封識(shí)為坡公氏字，輒持去”，甚至“不視精惡長(zhǎng)短”?。許文才和吳南坡都堅(jiān)守誠(chéng)信，最終憑借積累的口碑在當(dāng)?shù)氐纳虉?chǎng)站穩(wěn)腳跟。

徽商的營(yíng)銷策略在明清時(shí)期堪稱出色，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年，但不能和今日企業(yè)的營(yíng)銷水平相比?；丈痰臓I(yíng)銷策略受當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)力發(fā)展水平所限制，在明清的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下，徽商群體已經(jīng)發(fā)揮出了令人驚嘆的創(chuàng)造力和經(jīng)商水平，他們制定的營(yíng)銷策略對(duì)現(xiàn)代企業(yè)仍有借鑒意義，其中所體現(xiàn)的原則與商業(yè)道德尤可警示當(dāng)代。

注釋：

該產(chǎn)品說(shuō)明書屬于科學(xué)語(yǔ)體，從禁忌、產(chǎn)地、不良反應(yīng)、使用方法/用法用量、功能主治/適應(yīng)癥、主要成分、注意事項(xiàng)、有效期限、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、說(shuō)明書修訂日期、貯藏、類別、性狀、劑型、商品包裝、商品名稱全拼、藥物相互作用等17個(gè)方面對(duì)龍虎牌清涼油做了說(shuō)明，并對(duì)該產(chǎn)品的商品編號(hào)、批準(zhǔn)文號(hào)、生產(chǎn)廠家做了交代。行文平實(shí)，語(yǔ)義符合這種品牌清涼油的客觀實(shí)際。比如對(duì)“商品包裝”屬性的描寫，是“鐵盒包裝，3g/盒”，這種描述一定是要與該產(chǎn)品的實(shí)際包裝情況吻合，否則就會(huì)失去需求者的信任。對(duì)“功能主治”屬性的描述，其修辭語(yǔ)義是建立在龍虎牌清涼油的實(shí)際功能基礎(chǔ)之上的，不能胡編亂造，欺詐消費(fèi)者。

②李維楨撰《大泌山房集》卷73《胡仁之家傳》，齊魯書社，1997年版。

③方崇鼎、何應(yīng)松纂修《嘉慶休寧縣志》卷15《人物·鄉(xiāng)善》，清嘉慶二十年（1815年）刻本。

④吳以聲纂修《休寧率東程氏家譜》《明故禮官松溪程長(zhǎng)公墓表》，明正統(tǒng)三年（1438年）刻本。

⑤張濤、謝陛著《明萬(wàn)歷·歙志》，明萬(wàn)歷年間刻本。

⑥汪澍、汪逢年纂修《休寧西門汪氏宗譜》卷6《鄉(xiāng)善獅公墓志銘》，清順治十年（1653年）刻本。

⑦倪望重等編寫《祁門倪氏族譜》卷下《慕麟公紀(jì)略》，清光緒二年（1876年）刻本。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的培訓(xùn)管理嚴(yán)重缺乏對(duì)其培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)。顯而易見(jiàn)，缺乏檢驗(yàn)的培訓(xùn)自然也就使公司難以獲益。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只關(guān)注其培訓(xùn)方式及方法的改善，并不看重培訓(xùn)評(píng)估，從而沒(méi)有建立完善的培訓(xùn)效果評(píng)估體系?？上攵?，由于缺乏完善的培訓(xùn)評(píng)估系統(tǒng)，公司無(wú)從得知其培訓(xùn)對(duì)員工是否有效果，也難以有針對(duì)性地改進(jìn)公司的員工教育培訓(xùn)，以至于公司培訓(xùn)無(wú)法達(dá)到提升員工技能的作用。

⑧吳吉祜纂《豐南志》，江蘇古籍出版社，1992年版。

司馬遷的《貨殖列傳》對(duì)商人的影響非常大，很多徽商在讀完《貨殖列傳》后大發(fā)感慨，并有所作為。明代歙縣的商人許秩，少時(shí)有大志向，讀《貨殖列傳》時(shí)“見(jiàn)蜀民工于市易，賈而田池射獵之樂(lè)擬于人君，悠然動(dòng)游興。于是買舟浙江，溯流而上，直達(dá)成都，歷川峽之勝，遷厥物產(chǎn)于齊魯間”?。他見(jiàn)《貨殖列傳》中的商人在蜀地經(jīng)商成功，于是親自到成都考察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，通過(guò)在蜀地和齊魯間貿(mào)易“資用益饒”。

⑩許光勛纂修《重修古歙城東許氏世譜》第5冊(cè)《鄰溪行狀》，明崇禎七年（1634年）刻本。

徽商深受儒家思想影響，考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，注意樹(shù)立品牌。道光黟縣人舒遵剛擅長(zhǎng)經(jīng)商，但與眾多錙銖必較、利益為先的商人不同，他曾經(jīng)對(duì)周圍人說(shuō)道：“圣人言，生財(cái)有大道，以義為利，不以利為利。國(guó)且如此，況身家乎！”?他堅(jiān)持認(rèn)為應(yīng)該以義取利，而不應(yīng)該用旁門左道獲取不義之財(cái)。黟縣商人方士恩“樂(lè)善好施，排難解紛，尤工醫(yī)學(xué)。濟(jì)貧不取分文”，他創(chuàng)建藥鋪，對(duì)員工自述志向：“吾創(chuàng)此業(yè)，以便人緩急，勿貪利，免損吾志”?。

?樂(lè)鈞、許仲元著《三異筆談》卷3，重慶出版社，1996年版。

?鮑琮纂修《棠樾鮑氏宣忠堂支譜》卷21《中憲大夫肯園鮑公行狀》，清嘉慶十年（1805年）刻本。

?方承訓(xùn)著《復(fù)初集》卷25《楊老人草亭記》。

?《歙縣竦塘黃氏宗譜》卷5《黃母吳氏孺人行狀》，明嘉靖四十一年（1562年）刻本。

?汪湘纂修《汪氏統(tǒng)宗譜》卷116《汪景達(dá)墓志銘》，明萬(wàn)歷三年（1575年）刻本。

?許光勛纂修《重修古歙城東許氏世譜》第5冊(cè)《平山許公行狀》，明崇禎七年（1634年）刻本。

?《歙縣竦塘黃氏宗譜》卷5《黃公瑩傳》，明嘉靖四十一年（1575年）刻本。

?許國(guó)撰《許文穆公集》卷9《與馬柳坡》，明萬(wàn)歷三十九年（1611年）刻本。

?徐卓撰《休寧碎事》卷12，清嘉慶十六年（1811年）刻本。

?程泰編撰《明熹宗實(shí)錄》卷46。

?歙縣《雙橋鄭氏墓地圖志·明故處士石陵鄭君暨配洪孺人合葬墓志銘》。

?張伯行撰《正誼堂續(xù)集》卷7，清乾隆刻本。

?趙宏恩修《（乾?。┙贤ㄖ尽肪?9《輿地志·風(fēng)俗》，清文淵閣四庫(kù)全書本。

?鄭虎文撰《吞松閣集》卷28《徽州司馬王君敬亭母太安人七十壽序》，清嘉慶刻本。

?汪道昆編著《太函集》卷35《明賜級(jí)阮長(zhǎng)公傳》，明萬(wàn)歷十九年（1591年）刻本。

?佘華瑞纂《巖鎮(zhèn)志草》卷4《義行傳》，上海書店，1992年版。

?汪道昆編著《太函副墨》卷4《汪處士傳》。

?謝永泰修《黟縣三志》卷6（下）《人物·尚義》，清同治十年（1871年）刻本。

?謝永泰修《黟縣三志》卷15《藝文志》，清同治十年（1871年）刻本。

?民國(guó)《黟縣四志》卷7《人物·藝術(shù)》，江蘇古籍出版社，1998年版。

?江登云纂《橙陽(yáng)散志》卷3，江蘇古籍出版社，1992年版。

檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)實(shí)驗(yàn)室存在安全布局、配置、使用等方面的問(wèn)題，如實(shí)驗(yàn)室水、電、氣等管線布局不規(guī)范，設(shè)備的安全距離不足（特別是低溫冰柜），化學(xué)品未按照分類分開(kāi)存放，危險(xiǎn)物品柜無(wú)報(bào)警系統(tǒng)，堵塞安全和消防通道，環(huán)保設(shè)施不達(dá)標(biāo)，缺乏必備救助設(shè)施和藥品，門禁、監(jiān)控系統(tǒng)覆蓋不到位，消防設(shè)施設(shè)備配備不足或布局不合理。

?吳鶚、汪正元纂《光緒婺源縣志》卷35《人物·義行》，清光緒九年刻本。

?許克復(fù)編《新安歙北許氏東支世譜》卷8《逸庵許公行狀》，明隆慶三年（1569年）刊本。

?吳雯清纂修《古歙巖鎮(zhèn)鎮(zhèn)東磡頭吳氏族譜·吳南坡公行狀》，清康熙年間抄本。