年夜飯的生意經(jīng)

付艷翠

今年除夕夜，您好好吃飯了嗎？

據(jù)《荊楚歲時(shí)記》記載，至少在南北朝時(shí)代，國人就有了吃年夜飯的習(xí)俗。年夜飯作為每個(gè)家庭跨年的重頭戲，包含著闔家團(tuán)圓、辭舊迎新的美好寓意。而隨著市場消費(fèi)習(xí)慣的不斷變化，年夜飯也從家庭傳統(tǒng)的自制模式，逐漸向外出就餐轉(zhuǎn)移。

從2020年開始，由于餐飲堂食受到限制，人們基本在家解決年夜飯。今年又是特殊的一年，但在多地均采取“就地過年”的安排下，人們對(duì)于年夜飯反而更懷期待。

線下餐飲企業(yè)的年夜飯爭奪戰(zhàn)也已然打響。不少餐飲企業(yè)從去年國慶節(jié)之后就開始策劃，北京市餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至1月25日，近900家門店年夜飯包間預(yù)訂率達(dá)到90%以上，更有餐飲企業(yè)20多個(gè)包間在1個(gè)月前就已經(jīng)訂滿，“有人2、3個(gè)月之前就開始預(yù)定年夜飯了。”

對(duì)于中國人來說，民以食為天，雖然疫情當(dāng)前，但在過年期間更要好好吃飯。

去年國慶假期之后，河北省固安縣某主打家宴菜品的餐飲企業(yè)就開始著手大年三十的年夜飯菜品設(shè)計(jì)工作。

如今，春節(jié)年夜飯的預(yù)訂也啟動(dòng)得越來越早。該餐廳大廳經(jīng)理劉倩告訴「子彈財(cái)經(jīng)」，2021年固安臨近過年出現(xiàn)了疫情，導(dǎo)致年夜飯業(yè)務(wù)沒能成行，錯(cuò)失了一次賺錢機(jī)會(huì)。今年固安的疫情防控工作做得很好，所以餐廳早早就為這次年夜飯做好準(zhǔn)備。

而且，她所在的餐企本來就以宴會(huì)定制聞名，人們聚餐宴席的選擇也往往集中于當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年、口碑較好且離家比較近的飯店。在這樣的情況下，擁有一些回頭客的他們，也要早早先開啟了年夜飯預(yù)定服務(wù)。

而說到年夜飯宴會(huì)的準(zhǔn)備工作，餐廳各方面對(duì)接都已經(jīng)很有經(jīng)驗(yàn)，劉倩也很熟練地做好了相關(guān)方案。

一方面是菜品只接受套餐服務(wù)，因?yàn)槌Ξ?dāng)天太忙，餐廳往往顧不過來。而套餐宴席不容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，也能讓客人們吃得高興。

至于公司準(zhǔn)備的六個(gè)套餐，包含了4-8個(gè)涼菜、8-10個(gè)熱菜，還有過年不能缺少的水餃等主食。套餐定價(jià)也均是帶有8、9、10這樣國人眼里的吉利數(shù)字，價(jià)格分別是888元、1088元、1288元、1588元、1988元和2988元。

而為了烘托過年氣氛，餐廳還會(huì)給菜品起一些寓意好聽的宴席名稱，比如“五福臨門宴”“團(tuán)團(tuán)圓圓宴”“闔家歡樂宴”“六六大順宴”“八方來財(cái)宴”“恭喜發(fā)財(cái)宴”，讓人一聽就覺得是個(gè)“好兆頭”。

劉倩告訴「子彈財(cái)經(jīng)」，以套餐的形式提供年夜飯是絕大多數(shù)餐廳的做法。因?yàn)槟暌癸埐捎锰崆邦A(yù)定的形式，菜品供應(yīng)商們也要放假，所以門店也已經(jīng)提前一個(gè)禮拜就把所有簽完合同的年夜飯菜品下單給供應(yīng)鏈系統(tǒng)，提前儲(chǔ)備好了原材料?！白钪匾氖翘撞驮O(shè)計(jì)能保證公司的利潤收入。”她向「子彈財(cái)經(jīng)」透露，在運(yùn)營良好的情況下，春節(jié)期間餐廳毛利可以提高約10%。

而她3個(gè)月的忙碌工作也沒有白費(fèi)，距離年夜飯還有1個(gè)月時(shí)間，劉倩所在的餐廳年夜飯預(yù)定已經(jīng)非?；鸨?/p>

“20多間包間都訂滿了?！眲①唤又硎?，餐廳內(nèi)的包間在1個(gè)月前就已經(jīng)訂滿，甚至有人提前2、3個(gè)月就已經(jīng)訂好了包間，“最火爆的時(shí)候一天有10多個(gè)人過來咨詢年夜飯預(yù)定情況?！闭迷谠摬蛷d咨詢年夜飯的消費(fèi)者對(duì)「子彈財(cái)經(jīng)」表示，之所以在過年期間選擇來飯店聚餐，更多的還是因?yàn)榻衲昙依锶藬?shù)有些多。最近幾年，家里老人也不太想做飯，而他更不想做，想了想還是在外面吃方便，“反正過年就是一家人團(tuán)坐在餐桌旁，吃一頓熱熱鬧鬧的年夜飯，吃完飯聊一聊天，也省得家里人還要忙著收拾?！?/p>

劉倩表示，像是這樣的消費(fèi)者還有很多。過年時(shí)，常常七大姑八大姨都在一個(gè)城市，不止一家人，團(tuán)聚起來就有十多口人，這時(shí)候家里放不了那么多人，飯店年夜飯就比較“香”了，“反正不妨礙情感的凝聚和交流?！?/p>

值得一提的是，北京市餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至1月25日，同和居、豐澤園、紫光園、眉州東坡、旺順閣等老字號(hào)近900家門店年夜飯包間預(yù)訂率達(dá)到90%以上，大廳預(yù)訂率為45%左右；而受近期新冠肺炎疫情反復(fù)的影響，年夜飯退訂率約為17%。

不可否認(rèn)，與曾經(jīng)國人幾乎全部在家吃這餐飯相比，如今，除夕夜外出訂宴席正在成為趨勢，年夜飯也從“圍爐夜話”逐漸變?yōu)椤耙蛔y求”。

然而，年夜飯畢竟需要提前預(yù)定，生意好的餐廳一座難求，老板們恨不得天天都是年夜飯的盛景，但有些餐廳卻又拿不到幾個(gè)訂單。

這幾年的疫情打亂了餐飲行業(yè)的節(jié)奏，“就地過年”的趨勢下，部分城市的餐飲企業(yè)生存狀況堪憂。

“在我所在的鄂爾多斯市東勝區(qū)，因?yàn)橐咔閷?dǎo)致現(xiàn)在很多餐廳不讓舉辦酒席宴會(huì)，所以今年也沒有幾家餐廳做年夜飯服務(wù)?！睎|勝某餐廳店長于慧告訴「子彈財(cái)經(jīng)」，東勝一到過年，城里的人們一般都會(huì)選擇回家，導(dǎo)致餐廳的生意并不好做?！斑@邊大部分餐廳生意不好做，過年前就老早關(guān)門了，好多餐廳放假年后都不一定開?！庇诨郾硎?，在過去這一年間，他們飯店周邊總是有餐企倒閉。

“而且年夜飯里，一般人們都喜歡在家團(tuán)聚，只有在人特別多又不知道做什么飯招待親戚的情況下，才會(huì)去外面定年夜飯過年。”因此，往年沒有疫情的時(shí)候，東勝這邊的餐廳年夜飯也不會(huì)特別好。

“我有問過來我們這的顧客，她們直言，出去吃哪有年味兒呀。”于慧在餐飲行業(yè)已經(jīng)工作了8年時(shí)間，在去東勝之前，她一直是在北京的餐飲市場打拼。3年前，她為了結(jié)束與男朋友的異地戀，選擇陪男朋友到東勝打拼。

她觀察過，東勝的餐飲市場與北京不同，北京的城市太大了，也匯聚了天南地北的打工人，不論是做哪個(gè)地區(qū)的菜系，都能引來人們的光顧。但是東勝地區(qū)人們的飲食習(xí)慣不一樣，她們除了一些做本地家常菜的菜館外，燒烤是春夏秋冬從不過時(shí)的。而這些餐廳，一般都不適合做年夜飯業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，于慧所在餐廳是東勝為數(shù)不多的接受年夜飯預(yù)定的餐廳之一，但今年年夜飯的預(yù)定情況依舊不好。她們也是很早就開始預(yù)定年夜飯服務(wù)，甚至支持消費(fèi)者個(gè)人定制菜單，但直到過年前三天也才預(yù)定了兩三桌。

“我們飯店有9個(gè)包間，平時(shí)店里有幾個(gè)包間，基本都是滿的。但是在過年期間，最好的時(shí)候也才能招待五六桌?！庇诨弁嘎?。

在上海浦東從事本幫菜創(chuàng)業(yè)的餐飲人吳磊（化名）也表示，他們餐廳在過年期間的生意，相比平常來說也只能算是一般。在除夕前幾天，吳磊會(huì)讓店長安排一些年夜飯活動(dòng)，全場菜品8.8折，且送水果和特價(jià)菜。但畢竟還是做上海本地人的生意，因?yàn)橥獾厝硕蓟丶伊?，“而且去飯店吃年夜飯的，都是家里人比較多忙不過來，大部分人還是覺得在家氛圍更好。”而作為老板的吳磊也在幾天前就將餐廳交給店長來打理，自己則回到老家過年。

隨著餐飲行業(yè)高唱“冰與火”之歌，有實(shí)力為消費(fèi)者提供年夜飯服務(wù)的餐廳也可謂是這場疫情的幸存者。

企查查數(shù)據(jù)顯示，2021年，注冊餐企316.7萬家，而吊注銷餐企就高達(dá)88.5萬家。

事實(shí)上，在餐飲行業(yè)倒閉率如此高的情形之下，餐飲品牌能夠好好活下來，并還堅(jiān)持在營業(yè)額并不理想的過年期間依舊做年夜飯業(yè)務(wù)，自有他們的經(jīng)營之道。

有些老板的服務(wù)理念是客人只要想吃這家店的餐品，隨時(shí)隨地都能找到它，“哪怕過年的客人少，但老板也愿意少留幾個(gè)人，少掙點(diǎn)錢。反正員工們都可以節(jié)后調(diào)班?！庇诨郾硎?。而對(duì)于大多數(shù)餐飲品牌來說，年夜飯則是一個(gè)展現(xiàn)餐廳形象、幫助餐廳未來提高復(fù)購率的大好時(shí)機(jī)。

“年夜飯是一個(gè)很好的親朋聚餐場景。在這次服務(wù)中，如果顧客能夠認(rèn)可餐廳的菜品，并給對(duì)方留下比較好的就餐體驗(yàn)，他們未來的搬家宴、升學(xué)宴、小孩滿月、婚宴等訂單，就有很大可能被拿下?！眲①环治龅?。

當(dāng)然，在多數(shù)餐飲老板看來，無論年夜飯生意如何，傳統(tǒng)年夜飯的周期仍然較短。因此，他們還是更看重餐廳平時(shí)的營銷和經(jīng)營。

受疫情影響，餐飲門店的自然客流沒有往年多。這時(shí)候，就需要盡力保持用戶黏性。而為提高用戶活躍度，營銷就必不可少。

2019年6月，吳磊上海浦東的新店開業(yè)時(shí)，他就連續(xù)做了半個(gè)月的線上、線下營銷活動(dòng)。

“顧客在線下的消費(fèi)達(dá)到一定金額后就可以享受打折，消費(fèi)400元打7折，消費(fèi)500元打6.6折。另外，辦會(huì)員卡還可以送錢或打折，比如充1000元就送500元，或者不送錢最低可以打6折?！眳抢诜Q。

為了吸引客流，他下了“血本”。在猛烈的促銷攻勢之下，銷量確實(shí)不錯(cuò)。但是，促銷停止后，或許因?yàn)楦黉N價(jià)有些差距，門店的銷量一度小幅下滑。

但幸運(yùn)的是，因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)有保證，回頭客也越來越多，并趨于穩(wěn)定。“只花了兩個(gè)月時(shí)間，店面每月流水能達(dá)到100萬至200萬?！眳抢诒硎荆F(xiàn)在會(huì)員充值活動(dòng)一直維持充10000元送1000元，沖1000元送100元的力度，這讓住得離飯店近的人70%都會(huì)再來消費(fèi)。

如今，吳磊不僅在美團(tuán)上做一些特價(jià)菜折扣活動(dòng)，還會(huì)格外注重私域流量的留存。比如，在線上外賣業(yè)務(wù)中，他們會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)帶有二維碼的小卡片，消費(fèi)者通過掃描二維碼加商家微信，給5星好評(píng)就可以拿到3至5元返現(xiàn)紅包。

而像“五一”和“十一”這樣的節(jié)假日，他也會(huì)安排兩個(gè)服務(wù)人員在線下發(fā)放優(yōu)惠券，吸引消費(fèi)者光顧，“效果不錯(cuò)，我這家餐廳有七八百平的場地，去年一年的純利潤能達(dá)到100多萬元?！眳抢谡f道。

當(dāng)然，除了營銷，好地段和好味道也是經(jīng)營好一家餐飲企業(yè)必不可少的因素——干這一行，拼的就是誰家的菜更貼近本地朋友的口味。

“我們能留住客戶還是因?yàn)槲覀冿埖晡兜辣容^好，又干凈衛(wèi)生?！闭f到這里，吳磊又重復(fù)了一遍，“主要還是靠味道好?！痹诤笠咔闀r(shí)代，餐飲人的年夜飯似乎也有了更特別的含義。往年，團(tuán)圓即歡喜，今年，平安即歡喜。（來源：子彈財(cái)經(jīng)）