我在胡同賣四合院，年薪百萬(wàn)

□ 月 彌

入行無(wú)門檻，收入無(wú)上限，每天的主要任務(wù)就是和胡同里各式各樣的四合院打交道，這是一份只存在于北京二環(huán)內(nèi)的職業(yè)——四合院中介。一個(gè)普通的四合院中介每個(gè)月能掙多少錢？那些來(lái)買或租四合院的是什么樣的客戶？住在過(guò)億的四合院里，生活究竟有什么不同？95 后的浪浪，是一家四合院中介的門店經(jīng)理，入行一年零兩個(gè)月，一起來(lái)看看他賣四合院的故事。

開一單，吃一年

身為一名四合院中介，我知道大家對(duì)這個(gè)職業(yè)最關(guān)心的一個(gè)點(diǎn)就是到底能掙多少錢。我上個(gè)月的收入是10W+，算業(yè)績(jī)比較不錯(cuò)的一個(gè)月，一般的話五六位數(shù)吧。有同事每個(gè)月到手差不多兩萬(wàn)，收入最低的，每個(gè)月只拿3000 塊錢底薪。

北京的四合院，在屬性上和上海的老洋房有些類似吧，都是最有城市氣質(zhì)的所在，而且房源很少，市場(chǎng)很垂直。不過(guò)和老洋房不太一樣的是，因?yàn)闅v史原因，大部分四合院都是不可以流通的。一套四合院，住在里面的一家人也許只有使用權(quán)，實(shí)際產(chǎn)權(quán)在房管局，屬于公房。

每年放到北京市面上能流通的四合院，也就二三十套，有產(chǎn)權(quán)的四合院中，產(chǎn)權(quán)往往也很復(fù)雜，經(jīng)常會(huì)有幾個(gè)人，甚至十幾個(gè)人共有一套四合院產(chǎn)權(quán)的情況，如果交易中有一個(gè)人對(duì)價(jià)格提出異議或不愿出售，買賣就無(wú)法完成。我就遇到過(guò)一家三兄妹共有一套四合院產(chǎn)權(quán)的麻煩事。他們分別在北京、中國(guó)臺(tái)灣和美國(guó)，在北京那個(gè)自己住著也就算了，但他悄悄把房子租了出去，一年收益幾百萬(wàn)，被在中國(guó)臺(tái)灣和美國(guó)的兄妹知道后，就開始了扯皮仲裁，光是寄各種材料到美國(guó)都來(lái)回折騰了幾個(gè)月，案子到現(xiàn)在還沒結(jié)。

大豪宅四合院，基本就屬于有價(jià)無(wú)市了，面積夠大的，很多都是名人故居、公主府、王府之類的文物保護(hù)單位，改造和裝修都受到很多限制。

我們公司賣出最貴的一套房子售價(jià)一億多。比起動(dòng)輒過(guò)億的買賣單子，我經(jīng)手更多的還是四合院和平房的租賃業(yè)務(wù)，年租幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)都有?，F(xiàn)在，我們公司手上在租的房源有380 多套，多的時(shí)候也有400 多套。租賃這塊業(yè)務(wù)，你可以理解為“胡同里的自如”，我們把房東的房子租過(guò)來(lái)，重新裝修之后再出租。

最近我有一單，是一個(gè)在北新橋雍和宮附近的院子，建筑面積590 平方米。這個(gè)房子原來(lái)是深色的原木風(fēng)格，后來(lái)我們改成了油漆彩繪，也就是傳統(tǒng)四合院那種中式風(fēng)格，內(nèi)部裝飾也換成了比較古樸典雅的。改好沒幾天就租出去了，一年租金240 萬(wàn)，客戶租了兩年。我們的提成比例是月租金的40%，所以這套我到手就是差不多8 萬(wàn)塊?？蛻羧撕芩欤环皱X都沒砍。這種300平方米以上的大四合院，租來(lái)自住的比較少，主要是用來(lái)做高端會(huì)所，滿足企業(yè)的招待需求，像這個(gè)客戶弄個(gè)院子，也是自己偶爾作為接待用。

我是一年前的10 月才正式入行做四合院中介的，半年多后升了店經(jīng)理，“銷冠”也做過(guò)好幾個(gè)月。有同事說(shuō)，我很有做銷售的天賦。我經(jīng)手的最高單是月租金65萬(wàn)，有人會(huì)覺得，我現(xiàn)在能“開一單吃一年”。但其實(shí)一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題是，有這種心態(tài)的人，多半開不了夠吃一年的大單。

一見鐘情的感性消費(fèi)

租房買房，很多人會(huì)把這看作一種理性消費(fèi)，得綜合各方面情況，深思熟慮，但胡同里的交易，有很多其實(shí)是沖動(dòng)消費(fèi)。在這里，你能看到金錢劇烈、動(dòng)蕩的流轉(zhuǎn)。雖然我自己還沒有太多積蓄，但做這一行時(shí)間越長(zhǎng)，越覺得幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)都不算什么錢了。

一個(gè)建筑師，給他媽媽買了套院子，但老太太嫌房子太大了不想住，就這么扔那兒扔了好幾年，一直沒人搬進(jìn)去。

還有人，拿了幾千萬(wàn)出來(lái)買了個(gè)大四合院，其實(shí)他自己也不一定會(huì)住，他就是覺得“得有一個(gè)”，像是集手辦的心態(tài)。剛?cè)胄械臅r(shí)候我會(huì)特別好奇，什么樣的人愿意一年花三四百萬(wàn)租一個(gè)四合院，可能自己就住個(gè)幾天，現(xiàn)在這種見得多了，我都沒什么波動(dòng)了，就是一個(gè)數(shù)字，一筆交易而已。

當(dāng)然，也有人是真的自己住。去年就有一個(gè)客戶，租了一個(gè)1200 平方米的大三進(jìn)院，院里能咔咔停好幾輛車，兩口子帶著一個(gè)孩子，配一個(gè)司機(jī)班，然后還有保姆、保潔、老師住了進(jìn)來(lái)，真的就是純居家使用。只能說(shuō)，有錢人的生活我們想象不了，他們的理念可能就是，喜歡就好。

胡同里也有因?yàn)閯傂栀I房的，史家胡同是東城最好的學(xué)區(qū)之一，我們有些客戶會(huì)為了孩子上學(xué)來(lái)買一個(gè)小平房。但如果是要集全家之力賣房貸款來(lái)胡同里買學(xué)區(qū)房的話，其實(shí)性價(jià)比不高，現(xiàn)在均價(jià)要二十多萬(wàn)一平方，小平房，一家人帶著孩子自住也不太夠用，還不如去買一個(gè)帶學(xué)區(qū)的樓房。

更多人買胡同房并不是出于剛需，他們沒有嚴(yán)格規(guī)劃過(guò)，房子要用來(lái)做什么？住不??？怎么裝修？買的時(shí)候都不一定是想清楚了的。我?guī)Э蛻艨捶康臅r(shí)候，經(jīng)常能看到那些感性因素，很多時(shí)候他們喜歡的房子，并不一定有什么特殊的歷史故事或者裝修多么豪華?？赡芩驹谀莻€(gè)院子里，覺得氣質(zhì)對(duì)了，說(shuō)不出來(lái)什么原因，就是喜歡。也可能他那天的心情很好，看到房子覺得滿意，就成交了。買四合院就和人相遇一見鐘情一樣，我管這個(gè)叫“緣分”。

挖掘他們真正的需求

做四合院中介其實(shí)沒有什么門檻，沒有學(xué)歷限制，不需要有房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，你要接觸外國(guó)客戶的話，基本上翻譯軟件也都能搞定。但門檻低不意味著干好這行很容易，我們這兒經(jīng)紀(jì)人離職率挺高的，雖然提成高，但有很多人開不了單，能留下的不到30%。

有些客戶跟著多家中介看過(guò)很多次房，能看的房源都看遍了，最后在我這成交了。這是我做這份工作最有成就感的時(shí)刻，不管這單掙多少，更重要的，我覺得是我對(duì)他們需求的判斷，可能比其他同行更準(zhǔn)確。我這80%的客戶成交價(jià)都會(huì)超過(guò)自己的最初預(yù)算，具體怎么判斷他們的財(cái)力和挖掘他們真實(shí)的需求，就是考驗(yàn)個(gè)人功力的時(shí)候了?？赡軐?duì)方嘴上說(shuō)的是預(yù)算年租金100 萬(wàn)，實(shí)際上他的心理預(yù)期能接受200 萬(wàn)。所以我?guī)Э蛻舫丝搭A(yù)算內(nèi)的，一般還會(huì)多準(zhǔn)備幾套超預(yù)算的房子，看完不滿意就會(huì)和他們說(shuō)：“附近剛好還有幾套房源，要不要順便去看看？”很多成交的單子就是這么開始的。超預(yù)算對(duì)我們的客戶來(lái)說(shuō)太常見了，來(lái)四合院看房的，又有幾個(gè)是真正差錢的呢？

預(yù)算翻倍最多的一次，我的客戶從月租8000 元開始，到最后簽了月租5 萬(wàn)的房子。這位客戶在望京做新媒體，想來(lái)胡同里住住，體驗(yàn)一下氛圍?？捶康臅r(shí)候一連看了好幾套，他都不是很滿意，眼看著他就快放棄住胡同的想法了，我一邊帶他看一邊和他聊天，這才知道他手底下還有個(gè)二三十人的自媒體創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。我順勢(shì)就和他說(shuō)：“剛好我這邊有一套房源，獨(dú)門獨(dú)院，一邊是可以容納辦公的空間，另一部分是相對(duì)獨(dú)立的二層小閣樓，也能滿足你自住的需求。要不要看看這個(gè)院子？”

最后的結(jié)果當(dāng)然是他對(duì)這套房子很滿意，帶著團(tuán)隊(duì)就搬過(guò)來(lái)了，月租5 萬(wàn)還搞定了自己的住宿，這可比他在望京租的寫字樓劃算多了。自己還能夠擁有一個(gè)獨(dú)立的小院，招待朋友或者客戶也都很方便。

胡同更有煙火氣

還有一次，一個(gè)客戶姐姐在朋友介紹下認(rèn)識(shí)了我，本來(lái)只是打算來(lái)了解一下，對(duì)總價(jià)、四合院購(gòu)房名額、過(guò)戶流程這些都沒有什么概念，問她要求和預(yù)算，她也說(shuō)不上來(lái)具體的。陪著她一起來(lái)看房的是兩個(gè)閨蜜，從她們的言語(yǔ)間我能聽出來(lái)，她們認(rèn)識(shí)了很多年，我就問她們小時(shí)候是不是一起長(zhǎng)大的?？捶康臅r(shí)候路過(guò)一些胡同，她們也會(huì)說(shuō)，以前這里是怎么樣的，現(xiàn)在有哪些變化。

知道這位姐姐小時(shí)候是住過(guò)胡同里的大雜院之后，我就開始一步步明晰她的需求。其實(shí)她提出來(lái)具體的要求就一個(gè)，院子里要有一棵她記憶中的大槐樹?？捶康谋举|(zhì)其實(shí)就是了解客戶喜歡什么，幫他們挖掘自己內(nèi)心真正想要的是什么。找到合適的房源反而是最簡(jiǎn)單的一步，北京種國(guó)槐的地方很多，找一個(gè)有大槐樹的院子，對(duì)我來(lái)說(shuō)并不難。

和上海老洋房的精致洋氣不同，我覺得胡同里更多的是人情味和煙火氣。住樓房，鄰居間可能彼此都不認(rèn)識(shí)，但胡同里開門見面，大家都會(huì)互相打聲招呼，一起掃院子里的落葉，下雨時(shí)幫忙收衣服，出差時(shí)幫忙照顧貓狗都是非常常見的。等以后如果存夠錢的話，說(shuō)不定我也會(huì)買一套屬于自己的四合院。