企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)思考

何晶晶

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）企業(yè)應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在發(fā)生商品銷售、產(chǎn)品銷售或者為客戶單位提供相關(guān)勞務(wù)等業(yè)務(wù)，所需要向客戶單位收取相關(guān)的款項(xiàng)，包括客戶單位所負(fù)擔(dān)的稅金及墊付的運(yùn)費(fèi)包裝費(fèi)等等。在有銷售折扣的情況下，還應(yīng)考慮商業(yè)折扣現(xiàn)金折扣等因素。

應(yīng)收賬款管理是指在賒銷業(yè)務(wù)中，從受信方（銷售商）將貨物或服務(wù)提供給受信方（購(gòu)買方），債權(quán)形成開(kāi)始，到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬處理結(jié)束，授信企業(yè)采用科學(xué)系統(tǒng)的方法和手段，對(duì)應(yīng)收賬款回收的整個(gè)過(guò)程所進(jìn)行的管理。其目的在于保證銷售商能及時(shí)有效地收回應(yīng)收賬款，降低和避免信用風(fēng)險(xiǎn)。

（二）企業(yè)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容

應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容主要有六大類：

第一，通過(guò)對(duì)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表、信用評(píng)級(jí)報(bào)告和商業(yè)交往信息等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)級(jí)，確定可以給哪些客戶賒賬，并規(guī)定賬期。

第二，適時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期及時(shí)催收。

第三，企業(yè)制定相應(yīng)的信用政策，鼓勵(lì)客戶提前付款，或者尋求保利公司，讓應(yīng)收賬款盡早變現(xiàn)。

第四，適時(shí)啟動(dòng)法律手段保全債權(quán)。企業(yè)可根據(jù)不同階段（預(yù)防階段、交易階段和催收階段）運(yùn)用法律手段合理催收應(yīng)收賬款。

第五，合理制定壞賬計(jì)提辦法。壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提方法主要有余額百分比法、賬齡分析法、銷貨百分比法和個(gè)別認(rèn)定法。不同的企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇。

第六，動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶信用評(píng)級(jí)。客戶在年度評(píng)級(jí)更新后的有效期內(nèi)，客戶情況發(fā)生重大變化的，評(píng)級(jí)小組應(yīng)及時(shí)進(jìn)行評(píng)級(jí)。

（三）企業(yè)應(yīng)收賬款管理的必要性

1.能夠降低資金風(fēng)險(xiǎn)，減少資金損失

應(yīng)收賬款是風(fēng)險(xiǎn)因素比較大的一項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)，主要是由于該資產(chǎn)所對(duì)應(yīng)的實(shí)物所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移，若不能進(jìn)行有效的管理和控制，那么何時(shí)能收回應(yīng)收賬款的時(shí)間將存在較大的不確定性。

2.能夠提高資金的使用效率和周轉(zhuǎn)速度

我們知道，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)賒銷凈收入與平均應(yīng)收賬款余額之比。它是調(diào)節(jié)企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度和管理效率的重要指標(biāo)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高表明收賬速度快，平均收賬期短，壞賬損失少，資產(chǎn)流動(dòng)快，償債能力強(qiáng)。

3.能夠提升企業(yè)形象建設(shè)

特別是上市公司，投資者對(duì)于應(yīng)收賬款的關(guān)注度比較高，若應(yīng)收賬款余額與同行業(yè)相比，處在合理的區(qū)間，那么企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和盈利能力也會(huì)獲得肯定；企業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)性強(qiáng)，短期償債能力強(qiáng)，也有利于上市公司獲得商業(yè)銀行融資。

4.能夠提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，獲得市場(chǎng)份額

張弛有度的對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理和控制，可以將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，業(yè)務(wù)部門則在有效的空間內(nèi)采取相關(guān)的營(yíng)銷政策擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，從而獲得可觀的市場(chǎng)份額。

5.能夠降低資金成本，提高企業(yè)盈利能力

企業(yè)若有充足的現(xiàn)金流，就不需要向銀行或其他金融機(jī)構(gòu)貸款而承擔(dān)相應(yīng)的利息費(fèi)用，因此可以更好地提升企業(yè)自身的獲利能力。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理過(guò)程中存在的問(wèn)題

（一）企業(yè)管理層對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視程度不夠

很多企業(yè)管理者前期通過(guò)個(gè)人努力拼搏把公司做到一定規(guī)模以后，因?yàn)閷I(yè)知識(shí)有限，財(cái)務(wù)知識(shí)掌握薄弱，無(wú)法與企業(yè)的成長(zhǎng)同步。造成其管理方式脫節(jié)，管理方式陳舊。也沒(méi)有及時(shí)引進(jìn)成熟的理念與科學(xué)的管理方式，故步自封。企業(yè)管理層只對(duì)銷售收收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)速度比較關(guān)心，缺乏對(duì)貨款收回速度的關(guān)注，導(dǎo)致了企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)員也一樣只注重銷售量的完成情況，不關(guān)心應(yīng)收賬款是否能及時(shí)收回，進(jìn)而使應(yīng)收賬款的數(shù)額越來(lái)越大。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)迫于無(wú)奈為盡快擴(kuò)大銷售規(guī)模和處理庫(kù)存商品，又苦于沒(méi)有更好的辦法，只能采用賒銷來(lái)應(yīng)對(duì)。但企業(yè)管理層沒(méi)有考慮到這樣做在給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也帶來(lái)了很多潛在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。如若長(zhǎng)期采用賒銷的策略，將使企業(yè)大量的應(yīng)收賬款變成壞賬，甚至完全變成壞賬。造成企業(yè)現(xiàn)金流嚴(yán)重緊張，帶來(lái)巨大財(cái)務(wù)壓力。

（二）考核制度不夠完善

有些企業(yè)往往把能夠完成多少業(yè)務(wù)量和帶來(lái)多少利潤(rùn)作為考核的重點(diǎn)，而忽視了應(yīng)收賬款回籠了多少，壞賬帶來(lái)的損失有多少，這就導(dǎo)致了大家都把重心放在了如何增加業(yè)務(wù)量上，賒銷量急速擴(kuò)大，積累了大量的應(yīng)收賬款，加上平時(shí)沒(méi)有做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，也沒(méi)有相應(yīng)的考核機(jī)制，導(dǎo)致壞賬損失越積越多。

（三）不重視客戶信用管理

當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)實(shí)際上就是信用經(jīng)濟(jì)，當(dāng)今企業(yè)的重要內(nèi)容之一即信用管理的風(fēng)險(xiǎn)控制。目前，我國(guó)多數(shù)企業(yè)在信用管理工作上有著嚴(yán)重的缺陷和不足，企業(yè)不僅在經(jīng)營(yíng)中面臨著巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)而無(wú)法解決，而且也不能正常發(fā)揮自身的信用能力，來(lái)支撐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

造成信用風(fēng)險(xiǎn)的原因有很多，有的是由于客戶拖欠貨款引起的，也有的是由于企業(yè)內(nèi)部管理不善引起的。但總的來(lái)說(shuō)，主要包括以下四個(gè)方面：

第一，堅(jiān)持傳統(tǒng)觀念。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有信息管理的概念，認(rèn)為沒(méi)有必要在信用管理方面開(kāi)支，不重視信用管理工作，很多時(shí)候在沒(méi)有對(duì)客戶重要信息進(jìn)行了解就匆忙進(jìn)行交易。一些企業(yè)片面追求定單的數(shù)量和金額，而忽視了后續(xù)資金回籠艱難帶來(lái)的麻煩，忽視了風(fēng)險(xiǎn)的存在。

第二，缺乏科學(xué)的信用管理制度。有些企業(yè)盲目追求銷售最大化，授予客戶的信用時(shí)主觀性較強(qiáng)，沒(méi)有建立統(tǒng)一的客戶資信管理制度、客戶授信制度和應(yīng)收賬款管理制度等，缺乏有效的信用決策系統(tǒng)，導(dǎo)致授信不當(dāng)造成收款失控、壞賬和逾期賬款的可能性加大，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有的甚至爆發(fā)信用危機(jī)。

第三，部門之間溝通頻率少。與客戶接觸的往往是公司的業(yè)務(wù)員，這就導(dǎo)致了客戶的寶貴信息更多地集中在企業(yè)的銷售部門或具體的某個(gè)業(yè)務(wù)人員手里，而企業(yè)各部門間又缺乏及時(shí)、有效的溝通，往往不能形成完整的客戶信息體系，不利于企業(yè)管理層對(duì)客戶作出精準(zhǔn)判斷。

第四，客戶經(jīng)營(yíng)不善，無(wú)力償還貨款。這是我國(guó)當(dāng)今企業(yè)間相互拖欠貨款的主要原因。由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不善，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)不順暢，甚至出現(xiàn)虧損，致使信用下滑，產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)。有些企業(yè)為了保證自身現(xiàn)金流轉(zhuǎn)順暢，也采用了賒銷供應(yīng)商貨款的方法，從而導(dǎo)致企業(yè)間的債務(wù)關(guān)系逐漸復(fù)雜化，形成困擾我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的“多角債務(wù)”。

(四)應(yīng)收賬款追收制度不健全

完善的機(jī)制是抵御應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的基礎(chǔ)。當(dāng)今多數(shù)企業(yè)在應(yīng)收賬款追收上缺乏完善的制度文件，沒(méi)有對(duì)事物的事前、事中和事后進(jìn)行有效分析，這就致使應(yīng)收賬款的資金回籠風(fēng)險(xiǎn)有增無(wú)已。不完善的機(jī)制在很大程度上降低了企業(yè)的資金使用效率，從而導(dǎo)致各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展處于被動(dòng)狀態(tài)，降低了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）加強(qiáng)管理層對(duì)應(yīng)收賬款的重視程度

“大海航行靠舵手，萬(wàn)物生長(zhǎng)靠太陽(yáng)”，可見(jiàn)一家公司的管理者起著極其重要的作用，只有管理者重視了才能塑造出一支良好的職工隊(duì)伍，如果管理層沒(méi)有足夠重視應(yīng)收賬款的管理，光靠基層人員是起不到很好作用的，只有管理者真正意識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的力度，并制定相應(yīng)的方案，對(duì)企業(yè)員工做好引導(dǎo)性工作，同時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款管理加大監(jiān)督力度，完善管理體制，才能保證應(yīng)收賬款及時(shí)有效地收回。

（二）規(guī)范應(yīng)收賬款管理考核機(jī)制

管理層首先要依據(jù)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)以及自身所開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)來(lái)建立科學(xué)的發(fā)展模式，其次要承認(rèn)“現(xiàn)金是氧氣”的事實(shí)，拋棄只看銷售不管營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)的習(xí)氣。規(guī)避企業(yè)管理者的短期獲利行為，并通過(guò)有效方式不斷加強(qiáng)銷售人員的責(zé)任意識(shí)。企業(yè)可以根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)應(yīng)收賬款管理考核方案，以下方案可供參考：

按一個(gè)會(huì)計(jì)年度（即1月1日-12月31日）開(kāi)票金額（不含稅）為統(tǒng)計(jì)結(jié)算明細(xì)，以資金回籠賬面為結(jié)算依據(jù)，同時(shí)按合同付款方式（含質(zhì)保金）約定對(duì)應(yīng)的回款時(shí)間為節(jié)點(diǎn)，根據(jù)資金回籠時(shí)限的相應(yīng)費(fèi)率結(jié)算。即

一是獎(jiǎng)勵(lì)部分，若資金回籠期在相對(duì)應(yīng)節(jié)點(diǎn)3個(gè)月（即90天）以內(nèi)按3%結(jié)算，3~6月（即91-180天）內(nèi)按2%結(jié)算，6~12個(gè)月（即181-360天）內(nèi)按1%結(jié)算；

二是罰的部分，若資金回籠期超合同對(duì)應(yīng)回款節(jié)點(diǎn)1年（即12個(gè)月）以上未收回的，每一結(jié)算期間按-1%結(jié)算處罰，在工資中扣除或在結(jié)算中予以扣減；

三是壞賬損失部分，在對(duì)應(yīng)資金回籠節(jié)點(diǎn)超3年未能收回的應(yīng)收款項(xiàng)，出具相應(yīng)手續(xù)確認(rèn)壞賬損失，對(duì)壞賬損失分析原因，屬于生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題、商務(wù)問(wèn)題、失職因素等，將追溯相關(guān)人員的責(zé)任，并根據(jù)情節(jié)輕重、金額大小予以處罰。

四是其它，根據(jù)年度總業(yè)務(wù)完成量、資金回籠情況和其它各項(xiàng)費(fèi)用支出（包括差旅、招待、禮品、業(yè)務(wù)等）綜合測(cè)算評(píng)定酌情發(fā)放；如果業(yè)績(jī)特別優(yōu)秀的業(yè)務(wù)可單獨(dú)核算，由相關(guān)人員商議后再另行發(fā)放一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

(三)應(yīng)重視客戶信用管理

第一，企業(yè)管理者必須足夠重視信用管理。由于企業(yè)信用管理在所有部門和業(yè)務(wù)的所有階段都會(huì)涉及到，這就需要企業(yè)管理者給予足夠的人力、財(cái)力和物力的支持，組成信用管理小組（根據(jù)不同企業(yè)的實(shí)際情況，職能部門和人員可以是只有兼職人員、有兼職部門和專職人員或設(shè)立專職部門和專職人員；信用管理機(jī)構(gòu)及人員可以設(shè)獨(dú)立信用管理部門或其他某個(gè)部門），從整體上來(lái)提升企業(yè)信用管理水平，

第二，落實(shí)信用管理人才的培養(yǎng)。當(dāng)前我國(guó)信用管理人才缺口巨大，企業(yè)對(duì)于該類人才也是非常緊缺，因此，需要加快對(duì)信用管理人才的培養(yǎng)。在未來(lái)，擁有獨(dú)立的信用管理部門且配備專門的信用管理人員將更有利于企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)的財(cái)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員也都應(yīng)具備相關(guān)的信用管理知識(shí)和技術(shù)，尤其是管理層，更應(yīng)帶頭起到模范作用，后期可將信用管理知識(shí)作為績(jī)效考核的一個(gè)部分，將企業(yè)的信用管理工作落到實(shí)處。

第三，建立當(dāng)代企業(yè)信用管理制度。當(dāng)企業(yè)迅速建立和完善一整套當(dāng)代的信用管理制度時(shí)，才能更快速地改善企業(yè)信用管理狀況，從而解決當(dāng)前信用管理過(guò)程中存在的不足，增強(qiáng)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)變能力，最終實(shí)現(xiàn)全面建立和完善企業(yè)科學(xué)的管理制度目標(biāo)。

第四，引進(jìn)先進(jìn)信用管理技術(shù)和方法。目前我國(guó)急需引進(jìn)開(kāi)發(fā)我國(guó)企業(yè)緊缺的專業(yè)知識(shí)和方法。從而更進(jìn)一步提升我國(guó)企業(yè)信用管理的水平。通過(guò)學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)際上先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和做法（例如信用分析、客戶資信評(píng)級(jí)、資信調(diào)查、信用限額、債權(quán)評(píng)估、應(yīng)收賬款管理等專業(yè)且實(shí)用的方法），摸索出一種適合本企業(yè)的技術(shù)和方法，把企業(yè)的信用管理水平推向更高境界，從而有效提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力。

第五，企業(yè)可根據(jù)客戶單位基本信息、信用管理組織、信用管理執(zhí)行、信用管理效應(yīng)、信用能力和信用積累等方面進(jìn)行考核，使自己達(dá)到一定的信用等級(jí)，再通過(guò)相關(guān)途徑獲得省級(jí)信用示范企業(yè)榮譽(yù)稱號(hào)，從而吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶。

（四）完善應(yīng)收賬款追收制度

應(yīng)收賬款追收制度的建設(shè)主要從分析原因和追收方法兩個(gè)方面進(jìn)行完善。

1.分析原因

企業(yè)在銷售商品產(chǎn)生應(yīng)收賬款時(shí)，應(yīng)盡早地采取強(qiáng)有力的措施來(lái)爭(zhēng)取及時(shí)收回貨款。一般來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)客戶單位能夠按照合同約定的時(shí)間按期支付貨款。因此，企業(yè)對(duì)于守信的客戶不宜過(guò)多打擾。而對(duì)于超過(guò)質(zhì)保期仍未付清貨款的客戶，就需要按其拖欠貨款時(shí)間的長(zhǎng)短、金額的大小來(lái)依次進(jìn)行分析。拖欠貨款時(shí)間越長(zhǎng)，收不回來(lái)成為壞賬呆賬的風(fēng)險(xiǎn)就越大。

經(jīng)過(guò)有效分析來(lái)明確收賬的優(yōu)先次序，盡可能在發(fā)生欠款的萌芽時(shí)期，就采取有效的收賬措施。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)分清楚拖欠的具體原因，客戶單位是有意拖欠，還是主觀上愿意支付去因自身沒(méi)有能力而遲遲不肯付款。對(duì)于有意拖欠的客戶，就應(yīng)采取更強(qiáng)有力的措施加以追討，或者通過(guò)律師函等法律途徑進(jìn)行追討；而對(duì)于主觀愿意支付，但暫時(shí)沒(méi)有能力支付的客戶，則要看其是短期內(nèi)出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)困難，還是因財(cái)務(wù)狀況發(fā)生了嚴(yán)重的危機(jī)甚至是到了資不抵債的地步所導(dǎo)致。若是客戶單位的財(cái)務(wù)狀況發(fā)生了嚴(yán)重的危機(jī)而無(wú)力支付，隨著時(shí)間的推移，很有可能會(huì)轉(zhuǎn)變成故意拖欠。對(duì)于這種類型的欠款一開(kāi)始就要采取強(qiáng)有力的追收措施來(lái)預(yù)防，萬(wàn)萬(wàn)不可礙于面子而錯(cuò)失收款良機(jī)。

2.追收方法

為更好地加強(qiáng)應(yīng)收賬款追收制度，及時(shí)有效地減少拖欠賬款的數(shù)量，企業(yè)可按應(yīng)收賬款逾期的不同時(shí)間和具體情況，采取恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)催收應(yīng)收賬款，以下四個(gè)具體方法可供參考：

第一，電話催收。貨款未到期時(shí)，企業(yè)銷售內(nèi)勤可以提醒客戶及時(shí)付款。貨款已過(guò)期但時(shí)間較短的，企業(yè)銷售外勤可以通過(guò)電話進(jìn)行催收。

第二，催收涵。以公司名義給對(duì)方發(fā)應(yīng)收賬款催收函。保留好郵寄催收函的底聯(lián)，要求快遞公司將對(duì)方簽收的底聯(lián)復(fù)印或拍照發(fā)給你，這樣，可以作為以后對(duì)方不承認(rèn)收到催收函時(shí)的證據(jù)。

第三，面訪。欠款時(shí)間較長(zhǎng)的，企業(yè)可派人上門催收。同時(shí)通知各有關(guān)部門，停止向該客戶發(fā)貨，以減少不必要的損。

第四，引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)及方法。當(dāng)前我們應(yīng)當(dāng)想辦法引進(jìn)符合我國(guó)企業(yè)需求的專業(yè)知識(shí)及方法，進(jìn)而更好地提升國(guó)內(nèi)企業(yè)信用管理水平。通過(guò)學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和做法（例如信用分析、客戶信用等級(jí)、信用額度、應(yīng)收賬款管理等方法），能逐漸探索出一種符合企業(yè)自身需求的技術(shù)及方法，使本企業(yè)的信用管理水平得到一定程度的提升，從而有效提升企業(yè)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四、結(jié)語(yǔ)

由此可見(jiàn)，應(yīng)收賬款具有雙面性，在為企業(yè)擴(kuò)大銷量的同時(shí)也帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。若企業(yè)能合理賒銷，則能促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，但如果一味追求銷量而忽視風(fēng)險(xiǎn)的存在，則企業(yè)將形成大量壞賬，影響現(xiàn)金流的順暢，最終將對(duì)企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生不利影響。所以，應(yīng)重視對(duì)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理，在賒銷前對(duì)對(duì)方的信用進(jìn)行嚴(yán)格審批，制定出相應(yīng)的信用額度，從而有效降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)更加積極健康地發(fā)展。