保險業(yè)圍城：代理人數(shù)量驟減，銀行駐點玩“空城計”

王瑯

2021年，險企分支機構(gòu)的撤銷正在提速。

據(jù)北京商報不完全統(tǒng)計，截止2021年12月20日，共有45家保險公司獲批撤銷分支機構(gòu)多達1737家。其中，人身險公司撤銷分支機構(gòu)達1146家，財產(chǎn)險公司撤銷分支機構(gòu)為591家。

業(yè)內(nèi)資深人士介紹，一方面，是由于部分線下營銷與服務(wù)被線上取代；另一方面，是因為分支機構(gòu)出現(xiàn)不具備基本經(jīng)營條件、服務(wù)能力嚴重欠缺等風險隱患，從而導致險企采取撤銷分支機構(gòu)的措施。

需要注意的是，雖然互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促進了線上保險業(yè)務(wù)對線下業(yè)務(wù)的替代。但在剛剛過去的幾個月，受監(jiān)管發(fā)布的新規(guī)影響，富邦財險、海保人壽、昆侖健康、富德產(chǎn)險、小康人壽、三峽人壽等多家險企紛紛宣布退出互聯(lián)網(wǎng)渠道。

突如其來的“風向”轉(zhuǎn)變，分析人士認為，接下來險企在撤銷線下分支機構(gòu)的決策上會更加謹慎。

2021年，險企分支機構(gòu)的撤銷正在提速。

據(jù)北京商報不完全統(tǒng)計，截止去年12月20日，共有45家保險公司獲批撤銷分支機構(gòu)多達1737家。同期，僅少數(shù)第二、三梯隊險企積極設(shè)立分公司等分支機構(gòu)。所撤銷分支機構(gòu)以人身險公司為主。其中，人身險公司撤銷分支機構(gòu)達1146家，財產(chǎn)險公司撤銷分支機構(gòu)為591家。

所撤銷的分支機構(gòu)與所在地區(qū)市場的成熟程度也有所關(guān)聯(lián)。參與這場“撤離潮”的集中于三四線及以下城市和一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)；中小險企撤銷支公司較多，以營銷服務(wù)部為主。但也不乏大型上市險企。比如：中國人壽、中國人保等頭部公司。

資料顯示，對于兼具營銷與服務(wù)屬性的保險業(yè)務(wù)而言，通過設(shè)立分支機構(gòu)，可幫助險企扎根于局部市場，有利于業(yè)務(wù)推進和品牌價值加固，也是綜合實力的體現(xiàn)。為何今年那么多險企卻選擇從市場中撤離分支機構(gòu)？

對于險企撤銷分支機構(gòu)的原因，業(yè)內(nèi)資深人士向《金融理財》介紹，一方面，是險企調(diào)整了戰(zhàn)略布局，改變經(jīng)營策略，部分線下營銷與服務(wù)被線上取代；另一方面，是分支機構(gòu)出現(xiàn)不具備基本經(jīng)營條件、服務(wù)能力嚴重欠缺等風險隱患，當分支機構(gòu)業(yè)績難達目標時，險企就會撤銷分支機構(gòu)節(jié)約成本。

據(jù)悉，險企分支機構(gòu)的層級依次為分公司、中心支公司、支公司、營業(yè)部或者營銷服務(wù)部，險企在住所地以外的各省、自治區(qū)、直轄市開展業(yè)務(wù)，首先必須設(shè)立分公司。

一般來說，險企撤銷的都是后三者，基本不會撤銷分公司。而在二三線城市開設(shè)一家支公司，大概需要投入的前期費用約300萬元，人力配置約60人，包括5-10位內(nèi)勤人員和約50位銷售人員。但在互聯(lián)網(wǎng)、電話營銷等方式越來越普及的情況下，撤銷末端的部分營業(yè)部、支公司，能夠在不影響保險公司經(jīng)營區(qū)域范圍和服務(wù)保障能力的情況下，節(jié)約經(jīng)營成本。

值得注意的是，保險行業(yè)到了轉(zhuǎn)型的十字路口。

從市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)角度分析，越是下沉的市場，所售產(chǎn)品相對會越簡單。但現(xiàn)在“80后、90后”群體更傾向線上消費，他們可以通過網(wǎng)絡(luò)自主選擇保險產(chǎn)品進行投保，這導致部分“機械化”產(chǎn)品銷售人員的價值迅速被替代。

另外，保險行業(yè)發(fā)展低迷，也進一步助推了作為保險行業(yè)銷售主力軍的保險代理人大量離職。代理人數(shù)量驟減，已經(jīng)成為當下保險業(yè)改革“陣痛”的關(guān)鍵詞之一。

根據(jù)上市險企披露的三季報數(shù)據(jù)，截至2021年三季度末，中國人壽的總銷售人員105.2萬人，比下降38.6%；這一規(guī)模較2020年底的145.8萬人，減少了40.6萬人為。代理人規(guī)模為98萬，已跌破百萬關(guān)口。

中國平安的個人壽險銷售代理人數(shù)量為70.62萬人，環(huán)比下降31%；這一規(guī)模較2020年年末的102.38萬人，減少了31.76萬人。

雖然中國太保、新華保險和中國人保三家上市險企沒有公布三季度代理人數(shù)量的變動詳情，但代理人數(shù)量下滑的趨勢已是不爭的事實。根據(jù)2021年半年報披露，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險和中國人保五大上市險企的壽險代理人總量已經(jīng)較2020年年末的419萬人減少了83萬人。

保險代理人正在迅速流失，沒有銷售人員和客戶的構(gòu)網(wǎng)點只能陸續(xù)關(guān)停。

對此，業(yè)內(nèi)指出，保險行業(yè)現(xiàn)在正站在新起點轉(zhuǎn)型和變革的重要之年。面對新階段、新形勢、新要求，需要保險業(yè)上下齊心協(xié)力積極探索。以產(chǎn)品創(chuàng)新引領(lǐng)市場趨勢，以科技賦能加速業(yè)務(wù)發(fā)展。通過積極構(gòu)建全生命周期的差異化增值服務(wù)體系，幫助廣大客戶享受更高品質(zhì)的健康生活。

互聯(lián)網(wǎng)線上保險業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展成為險企加速撤銷分支機構(gòu)的原因之一。

保險業(yè)務(wù)從線下轉(zhuǎn)為線上，險企可以節(jié)約經(jīng)營成本。但需要注意的是，互聯(lián)網(wǎng)渠道保險業(yè)務(wù)格局正在洗牌。線上保險業(yè)務(wù)如今并不容易開展，主要原因在于監(jiān)管不久前剛剛加強了對互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的規(guī)范。

去年10月，監(jiān)管下發(fā)《關(guān)于進一步規(guī)范保險機構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》（以下簡稱《通知》）?；ヂ?lián)網(wǎng)人身險新規(guī)改革力度空前，對互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品的經(jīng)營門檻、產(chǎn)品范圍及費用控制都有了更為嚴格的界定。

按照《通知》要求，已開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)的險企應(yīng)于2021年12月31日前完成存量互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務(wù)整改，不符合《通知》有關(guān)條件的主體和產(chǎn)品2022年1月1日起不得通過互聯(lián)網(wǎng)渠道經(jīng)營。

據(jù)悉，險企若想申請審批或者使用新備案的保險期間十年以上的普通型人壽保險（除定期壽險）和保險期間十年以上的普通型年金保險產(chǎn)品，必須符合“高階要求”，即公司“連續(xù)四個季度綜合償付能力溢額超過30億元”，“連續(xù)四個季度（或兩年內(nèi)六個季度）風險綜合評級在A類以上”等要求。

申萬宏通證券研報指出，按照三季度償付能力報告，滿足上述要求的險企僅22家。

再加上即便是險企拿到互聯(lián)網(wǎng)保險“門票”，也不一定能覆蓋所有互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，因此險企被迫“心生退意”。近期富邦財險、海保人壽、昆侖健康、富德產(chǎn)險、小康人壽、三峽人壽等多家險企紛紛宣布退出互聯(lián)網(wǎng)渠道。甚至諸如信泰人壽這類行業(yè)黑馬也只能偃旗息鼓。

一邊是受線上保險業(yè)務(wù)渠道加速發(fā)展的影響，險企在今年加速撤銷線下實體分支機構(gòu)；另一邊是由于此前險企違規(guī)經(jīng)營、聯(lián)網(wǎng)渠道投訴激增、競爭無序，嚴重損害消費者權(quán)益，導致現(xiàn)在監(jiān)管開始卡線上開展保險業(yè)務(wù)的“門檻”。

業(yè)內(nèi)資深人士向《金融理財》分析指出，“‘一正一負’之間，接下來險企在撤銷線下分支機構(gòu)的決策上會更加謹慎。畢竟無論是設(shè)立分支機構(gòu)還是撤銷，都是需要監(jiān)管同意和付出真金白銀的，并不是一件容易的事情。”