泛家居渠道 融合深化 零售能力持續(xù)創(chuàng)新

融行業(yè)能量之勢，啟家電及泛家居新賽道之未來，2021年中國家電營銷年會12月8日于杭州勝利閉幕。泛家電家居渠道的創(chuàng)新發(fā)展成為焦點議題。

在市場和銷售的關(guān)系被重新定義中，家電和家居之間的邏輯關(guān)系已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，核心影響要素就是消費者購買家電的邏輯，以前是零售思維，現(xiàn)在是泛家居的思維。自2019年家電與家居已經(jīng)開始交融，消費者購買家電考慮的是家居的一體化，家電應(yīng)該是家的一個部品，而不是一個產(chǎn)品。消費者購買家電的流程也發(fā)生變化，對于新房用戶，是以家裝為起點，家電為終點，配套家裝。

也就是說，家電的銷售流程是從樓盤工程就已經(jīng)開始，這就為用戶到傳統(tǒng)家電零售終端前形成了五道檻。

精裝修成為終端的第一道檻，這其中更多的是T2B市場的機會。

毛坯交房拿鑰匙是終端的第二道檻，此時可以第一時間接觸用戶，最早知道信息的商家會獲得提前入駐機會。

裝修設(shè)計開始設(shè)計師帶單的第三道檻，廠商開始重視與家裝合作的機會。

硬裝施工階段嵌入式家電預(yù)購的第四道檻，廠商需要尋求與整裝公司合作機會。

購買軟裝/建材時截流的第五道檻，考驗廠商與建材渠道的合作深度。

這種變化就造成整體家電銷售中，裝修公司，甚至施工環(huán)節(jié)的電工、水工、瓦工等，沙發(fā)、門窗，包括衣柜等渠道也會帶動家電銷售，用戶被這些渠道稀釋掉之后剩下的用戶才會到賣場或者線上去買家電。

而以家電換裝為起點的購買流程也同樣是家裝設(shè)計進行配套的銷售流程，通過售后服務(wù)到局部改造或全屋重裝，再到二次家裝設(shè)計。

因此，用戶前置，廠商營銷也要往前置，這就使家電和家居的融合成為必然。當(dāng)融合時代到來之后，一個消費者，所代表的是一個家庭，銷售思維就必然要從零售的單品思維轉(zhuǎn)為場景，套系思維。要能夠把用戶的客單價，單品的客單價轉(zhuǎn)為用戶的戶單價。

目前在整體場景中廚房場景容量最大、增速快，比如，海爾已經(jīng)把冰箱歸到了食聯(lián)網(wǎng)中?？焖籴绕鸬膱鼍胺謩e是陽臺場景和浴室場景。同時，家電銷售場景正在由家居場景向個人場景遷徙。

基于這種變化，在面對消費者時，當(dāng)用戶說要買油煙機，銷售人員所想的一定是一個廚房解決方案，如果用戶想買洗衣機，那么給用戶推薦的就一定是洗護套裝。所以，泛家居時代所折射的經(jīng)營邏輯是，從單品零售思維轉(zhuǎn)為家電家居一體化的客單價場景思維。

泛家居的渠道融合是企業(yè)場景化能力構(gòu)建最為重要的承載，可以看到，作為家電市場中最為活躍的區(qū)域零售企業(yè)，正在基于強體驗、強場景、強服務(wù)、強銷售的維度強化門店的場景升級，以更好迎合當(dāng)下泛家居時代消費需求，從而獲得全新發(fā)展。

因為，不管流量跨去哪里，用戶的體驗還是在實體店，家電套購市場前景廣闊。但場景化升級一定要伴隨團隊的升級?？陀^來講，整體家電行業(yè)面臨的困境之一就是消費者的年輕化與家電從業(yè)人員的老齡化形成明顯對沖，要改造的不是一個人，改造的是一代人，這對行業(yè)而言也是一大課題。企業(yè)必須要強化團隊培訓(xùn)，消費者所買的家電是讓家居能夠更美好的一個部品，只不過它具備家電的功能?？梢钥吹?，從單純單品銷售轉(zhuǎn)為通過咨詢獲取更多信息進而向能夠售賣解決方案轉(zhuǎn)型正在加速進行中。

在線上線下的深度融合，新電商的潮涌，平臺商的加速渠道下沉，在泛家電家居零售業(yè)態(tài)的融合創(chuàng)新已經(jīng)在提速進行中，也是牽動廠商多方利益和價值鏈的重塑。所有的重塑都是被逼無奈，所有的創(chuàng)新都是忍痛割愛，泛家電家居的渠道融合與存量時代家電消費鏈路重構(gòu)的趨勢相吻合，根植于泛家電家居下的渠道融合，也必將有家電產(chǎn)業(yè)的新物種誕生。