加油站便利店差異化營(yíng)銷策略研究

韓德生

摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革并完善的背景下，各個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在新時(shí)期下愈發(fā)地激烈，在此大環(huán)境中，加油站為實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，開(kāi)始對(duì)傳統(tǒng)工作中的不足進(jìn)行審視，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并進(jìn)行改進(jìn)和完善，使得加油站經(jīng)營(yíng)質(zhì)量得以大幅度提升，為加油站在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位奠定了良好的基礎(chǔ)?；诖耍瑢?duì)加油站便利店差異化營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，以供參考。

關(guān)鍵詞：加油站便利店;差異化營(yíng)銷;策略

引言

隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，為加油站便利店的營(yíng)銷提供了更加多樣化的手段。當(dāng)前，加油站便利店的營(yíng)銷變得更加多元化，從原來(lái)的單一營(yíng)銷模式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化營(yíng)銷模式。在營(yíng)銷過(guò)程中，便利店必須滿足顧客群體的不同需求，劃分顧客群體，然后通過(guò)結(jié)合消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買力制定差異化營(yíng)銷策略。

1加油站便利店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

1.1營(yíng)業(yè)環(huán)境有待改善

眾所周知，加油站的建設(shè)是為廣大車主提供加油服務(wù)，這使得其建設(shè)位置往往分布在道路旁，加油站內(nèi)的相關(guān)設(shè)備和物品往往會(huì)堆積一定量的灰塵，并附著在油漬上形成污垢，給顧客產(chǎn)生了一種臟亂差的感覺(jué)，不利于顧客消費(fèi)欲望的激發(fā)。同時(shí)，加油站便利店在運(yùn)營(yíng)時(shí)，若管理工作流于形式，則會(huì)讓便利店內(nèi)的商品擺放和清潔等問(wèn)題，甚至是會(huì)出現(xiàn)油尺等用具與商品堆放在一起，使得顧客在選購(gòu)商品時(shí)，會(huì)產(chǎn)生極度不舒適的感覺(jué)，容易讓顧客喪失商品選購(gòu)的欲望，最終會(huì)影響加油站便利店經(jīng)營(yíng)效果。

1.2服務(wù)意識(shí)不足

一些加油站的便利店員工缺乏專業(yè)知識(shí)，同時(shí)堅(jiān)持以往的銷售理念，工作時(shí)只注意結(jié)帳鏈接，但他們無(wú)法向客戶介紹產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品了解不夠，所以無(wú)法滿足客戶的需求。同時(shí)也有顧客反應(yīng)不及時(shí)，態(tài)度有點(diǎn)僵硬的情況。當(dāng)顧客需要時(shí)，他們不能熱心幫助，這導(dǎo)致顧客在購(gòu)物時(shí)有不被尊重的經(jīng)歷。由此可見(jiàn)加油站便利店員工的服務(wù)意識(shí)不足。

1.3商品嚴(yán)重同質(zhì)化

就加油站便利店來(lái)說(shuō)，其當(dāng)前仍屬于加油站的一種新業(yè)態(tài)，缺乏可借鑒性經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，要求相關(guān)工作人員在實(shí)踐中進(jìn)行漫長(zhǎng)的探索和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這使得其在經(jīng)營(yíng)發(fā)展道路上，不可避免地會(huì)出現(xiàn)商品同質(zhì)問(wèn)題，影響加油站便利店競(jìng)爭(zhēng)力的提升，最終不利于加油站便利店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提高。例如：加油站便利店在商品陳設(shè)上，與小型超市結(jié)構(gòu)相比缺乏特色，導(dǎo)致其難以吸引顧客的注意力，也無(wú)法激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望，進(jìn)而會(huì)直接影響加油站便利店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

2加油站便利店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提升策略分析

2.1以銷定進(jìn)，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)

（1）合理訂貨。合理訂貨是保證便利店合理庫(kù)存的重要環(huán)節(jié)。便利店的非石油產(chǎn)品管理成本應(yīng)根據(jù)銷售情況、銷售周期、合理庫(kù)存、季節(jié)變化、消費(fèi)習(xí)慣、節(jié)假日、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)條件等因素，放棄合理的訂單。分支機(jī)構(gòu)非石油產(chǎn)品管理部門應(yīng)充分利用hise系統(tǒng)的發(fā)票和庫(kù)存分析數(shù)據(jù)，重視暢銷、銷售緩慢和促銷商品的庫(kù)存，審查加油站便利店商品訂貨和價(jià)格的合理性;該公司省級(jí)非石油訂單管理職位一般從商品類別結(jié)構(gòu)審查訂單需求。（2）分類和評(píng)級(jí)管理。根據(jù)便利店的經(jīng)營(yíng)價(jià)格、目標(biāo)客戶、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)等指標(biāo)，對(duì)便利店進(jìn)行分類排序管理。準(zhǔn)確定位各類便利店的目標(biāo)客戶，根據(jù)目標(biāo)客戶的需求分配商品，確保便利店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，庫(kù)存充足。

2.2加強(qiáng)資源投入

改善基礎(chǔ)設(shè)施可以為客戶提供舒適的體驗(yàn)，大大改善加油站便利店的形象。具體來(lái)說(shuō)，首先是建立管理部門，設(shè)計(jì)管理戰(zhàn)略，明確每個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)任和權(quán)利，并有針對(duì)性地投入相應(yīng)的資源。二是通過(guò)業(yè)務(wù)范圍和許多業(yè)務(wù)流程的結(jié)合，建立全面的管理體系，走向數(shù)字化。例如，隨著采購(gòu)、銷售和其他系統(tǒng)的增加，銷售環(huán)節(jié)的信息管理也得以建立，從而確保了后期運(yùn)行和管理的高質(zhì)量。第三，我們應(yīng)該有效地研究客戶的銷售心理，根據(jù)以往的銷售結(jié)果猜測(cè)客戶的新需求，然后對(duì)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行一些調(diào)整。還需要更新業(yè)務(wù)，開(kāi)辟各種銷售渠道，展示自己的特點(diǎn)，以便準(zhǔn)確投入加油站便利店的資源。

2.3優(yōu)化營(yíng)業(yè)環(huán)境

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，顧客在商品選購(gòu)時(shí)，往往會(huì)受到內(nèi)部環(huán)境的影響。因此，加油站便利店在經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)將營(yíng)業(yè)環(huán)境的優(yōu)化視作提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的重要渠道之一，進(jìn)行專業(yè)的CI設(shè)計(jì)，使得顧客可以在商品選購(gòu)時(shí)，可以輕松地辨識(shí)和掌握商品的各類信息，有利于加油站便利店整體形象的優(yōu)化。同時(shí)，管理人員應(yīng)結(jié)合店內(nèi)實(shí)際，整體優(yōu)化設(shè)計(jì)顧客購(gòu)物的通路，讓顧客在商品選購(gòu)時(shí)時(shí)刻獲得舒適的體驗(yàn)感。不僅如此，商品擺放要求合理，確保門店整體布局合理，不斷提升商品擺放的規(guī)范性和合理性，使得顧客在緊急情況下也可以準(zhǔn)確地選購(gòu)，滿足其實(shí)際需求，確保服務(wù)品質(zhì)。另外，在加油站便利店經(jīng)營(yíng)中，工作人員應(yīng)定期清潔內(nèi)部環(huán)境，既要確保商品整齊擺放，又要讓店內(nèi)始終保持清潔，并無(wú)異味，才能讓顧客在店內(nèi)購(gòu)物時(shí)獲得良好的體驗(yàn)，外加商品具有特色，即可激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望，并主動(dòng)向親朋好友宣傳，這對(duì)提升加油站便利店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量具有積極的促進(jìn)作用。

2.4加強(qiáng)油非互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)增量增效

充分利用加油站的比較優(yōu)勢(shì)，通過(guò)加油站加油和便利店商品營(yíng)銷建立立體營(yíng)銷策略。一方面，通過(guò)降低油價(jià)，推動(dòng)便利店產(chǎn)品的銷售，可以吸引更多的消費(fèi)者加油，從而相應(yīng)地增加便利店的客流。只要便利店調(diào)整營(yíng)銷策略，必然會(huì)提高銷售規(guī)模，加油和產(chǎn)品之間的聯(lián)系將帶來(lái)可觀的收入。他們還可以通過(guò)給顧客提供含煤氣的優(yōu)惠券來(lái)促使顧客到超市購(gòu)買商品。另一方面，為了通過(guò)便利店產(chǎn)品的打折促進(jìn)石油產(chǎn)品的銷售，便利店可以通過(guò)降低部分產(chǎn)品的價(jià)格，甚至購(gòu)買便利店產(chǎn)品，免費(fèi)贈(zèng)送石油產(chǎn)品，從而更好地滿足顧客加油的愿望，進(jìn)而增加加油站的石油產(chǎn)品銷售。

2.5加油站便利店員工應(yīng)加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)

首先，基于工作細(xì)節(jié)做好相關(guān)工作，要求工作人員結(jié)合商品銷售展現(xiàn)個(gè)人職業(yè)素質(zhì)，使得顧客在消費(fèi)過(guò)程中能夠時(shí)刻感受到舒適。其次，定期組織內(nèi)部工作人員參與多樣化培訓(xùn)活動(dòng)，培訓(xùn)內(nèi)容包括專業(yè)能力、思政等內(nèi)容，使得工作人員可以完整地掌握商品的特點(diǎn)、價(jià)格、優(yōu)勢(shì)等信息，繼而可以結(jié)合顧客的需求來(lái)進(jìn)行有效推薦，這樣既可以幫助顧客在有需求的情況下，及時(shí)回答具體問(wèn)題，幫助其尋找到所需要的商品，以此不斷提高商品銷售服務(wù)質(zhì)量和效率。最后，在合理分配加油站內(nèi)員工工作崗位的基礎(chǔ)上，合理地劃分各個(gè)工作人員的工作區(qū)域，使得其能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的實(shí)際需求，繼而能夠?yàn)榭焖夙憫?yīng)并主動(dòng)提供服務(wù)提供支持，不斷提升各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量。在此過(guò)程中，為保障顧客商品選購(gòu)全過(guò)程的體驗(yàn)效果，要求加油站便利店員工做到聯(lián)動(dòng)，不斷提升服務(wù)品質(zhì)，繼而才能助力于加油站便利店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提高。

結(jié)束語(yǔ)

新時(shí)期加油站便利店采用先進(jìn)概念，以顧客需求為導(dǎo)向，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，然后明確售價(jià)，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，同時(shí)建立相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)體系，營(yíng)造舒適的環(huán)境，為人們提供更好的服務(wù)。從顧客的角度來(lái)看，便利店可以有效地降低自己選擇的成本，使服務(wù)和商品能使顧客高度滿意，保證整體運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

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