策略性誘導(dǎo)

[美]J．C．卡爾森 程 波 高 昂/譯

在求職面試中，策略性誘導(dǎo)是特別理想的技巧。人們喜歡談?wù)撟约海矚g和對(duì)自己談話感興趣的人交談，這是人類的本性。

以此而論，運(yùn)用策略性誘導(dǎo)還涉及如何讓你的面試官告訴你，他們想聽(tīng)你說(shuō)什么。初學(xué)者可以很容易地搜集信息，了解面試官期望求職者做出何種回答，最終成功地通過(guò)面試。請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下下面的面試談話，其中應(yīng)聘者就應(yīng)用了最基本的策略性誘導(dǎo)技巧。

面試官：“我們開(kāi)始之前，你還有什么問(wèn)題嗎？”

應(yīng)聘者：“您提到自己已經(jīng)在這家公司工作了十幾年。您能否談一下自己的職業(yè)發(fā)展情況，以及您是如何取得成功的？”

面試官：“很有趣的問(wèn)題。我初來(lái)這里的時(shí)候，公司還不具備自主營(yíng)銷能力。那時(shí)我經(jīng)驗(yàn)不多，卻擔(dān)負(fù)著相當(dāng)大的職責(zé)。我從零開(kāi)始，打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)過(guò)程中，我的智慧也不斷增長(zhǎng)。我很幸運(yùn)，因?yàn)楦吖軅円恢惫膭?lì)我發(fā)揮創(chuàng)造力。我越是證明自己，允許我自由發(fā)揮的空間就越大。我可以非常高興地講，公司對(duì)于我的辛勤付出也不斷地給予獎(jiǎng)勵(lì)——這些年來(lái)，我不斷得到晉升，逐漸坐到今天這個(gè)位置?！?/p>

從這則簡(jiǎn)短的情景對(duì)話中，應(yīng)聘者已經(jīng)初步掌握了面試官的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)中的幾個(gè)關(guān)鍵要素：足智多謀，發(fā)揮創(chuàng)造力，具備首創(chuàng)精神，樂(lè)于及時(shí)地證明個(gè)人價(jià)值。以面試官的回答為依據(jù)，應(yīng)試者已經(jīng)掌握了重要的細(xì)節(jié)信息，并將應(yīng)用于后面的面試應(yīng)答。我們可以繼續(xù)設(shè)想接下來(lái)的面試環(huán)節(jié)。

面試官：“好的，現(xiàn)在介紹一下你自己吧。你為什么覺(jué)得自己能勝任這份工作呢？”

應(yīng)聘者：“是這樣的，我和現(xiàn)在的雇主一起工作已經(jīng)有幾年了。幾位杰出的導(dǎo)師教會(huì)了我許多東西，而現(xiàn)在我已準(zhǔn)備就緒，想要一展身手，擔(dān)負(fù)更大的職責(zé)。您會(huì)發(fā)現(xiàn)我喜歡開(kāi)拓新領(lǐng)域，善于從新角度思考問(wèn)題，我同樣希望得到一個(gè)合適的職位，做出一番業(yè)績(jī)。我非常愿意積極主動(dòng)地開(kāi)展工作，我已準(zhǔn)備好迎接一份全新的工作，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，充分施展才能。”

在這個(gè)過(guò)程中，應(yīng)試者透露了自身的哪些品質(zhì)呢？什么也沒(méi)有——他僅僅如天才一般運(yùn)用了一些企業(yè)白領(lǐng)間常用的陳詞濫調(diào)。老練的面試官通常期待應(yīng)聘者提供更詳細(xì)的信息，以進(jìn)一步證實(shí)應(yīng)聘者籠統(tǒng)的說(shuō)辭和套話。然而，應(yīng)聘者已經(jīng)為自己設(shè)定了一個(gè)應(yīng)答框架，其中就包括面試官早已透露出來(lái)的新員工想要在公司取得成功應(yīng)該具備的核心要素。

請(qǐng)注意，應(yīng)聘者并沒(méi)有像鸚鵡學(xué)舌那樣逐字重復(fù)面試官之前的回答。這是策略性誘導(dǎo)的關(guān)鍵所在。若應(yīng)聘者使用和面試官大致相同的措辭，比如“我很有創(chuàng)造力，很有智慧，希望通過(guò)自己勤勞的工作獲得回報(bào)”，會(huì)很容易被察覺(jué)，而且顯得十分拙劣。與此相反，對(duì)于面試官所列舉的成功要素，應(yīng)聘者進(jìn)一步引出詳細(xì)信息，并進(jìn)行加工處理，運(yùn)用這些細(xì)節(jié)精巧地設(shè)計(jì)自己的應(yīng)答版本，雖本質(zhì)上相似，卻并不雷同。

（摘自《像間諜一樣思考》）