祖興龍：無悔營銷路

祖興龍，安徽六國化工股份有限公司江蘇區(qū)域銷售總監(jiān)。今年是祖興龍進入六國化工的第30 個年頭，也是他從事六國化肥銷售的第21 個年頭。當年的小祖如今被人們親切的稱為“老祖”、“祖總監(jiān)”，雖然原本濃密的黑發(fā)較從前稀疏與斑駁，但目光更為深邃有力，經(jīng)歷歲月的磨礪和洗禮，祖興龍越發(fā)顯得成熟與堅定。20 多年的營銷路上，祖興龍也成為六國化工營銷光榮榜頻頻亮相人物，多年來摘取了增量排名獎、總量排名獎、新產(chǎn)品銷量獎等多個獎項，并被營銷公司授予“特別貢獻獎”。

轉(zhuǎn)換角色挑戰(zhàn)營銷

入職之前，祖興龍并沒有接觸和學習過化工工藝，一切從頭開始，邊學邊干，邊干邊學，從最初的原料車間操作工，再到車間技術(shù)員，之后擔任公司生產(chǎn)部技術(shù)員，無論在哪個崗位，祖興龍都踏實苦干，把自己所學的專業(yè)知識和工作實踐緊密結(jié)合起來，并積極參與六國化工的生產(chǎn)技術(shù)改造。

1999 年，六國化工開始實行駐點直銷，2000 年8 月，隨著駐點直銷的推廣與市場拓展的需要，六國化工急需銷售人員，在全廠范圍內(nèi)招聘銷售員。本來性格較為內(nèi)向的祖興龍萌發(fā)了轉(zhuǎn)換角色挑戰(zhàn)自我的愿望，希望在更加廣闊的市場舞臺上得到進一步歷練和展示，于是報名參加招聘，從生產(chǎn)崗位轉(zhuǎn)行成為一名駐點銷售員。

勤學不輟成為農(nóng)化專家

2001 年，祖興龍開始獨立操作市場，他先后負責過河南鶴壁、新鄉(xiāng)，廣西柳州，蘇北連云港，皖北蕭縣、碭山等市場銷售工作。每換一個市場，祖興龍都會根據(jù)區(qū)域市場、種植結(jié)構(gòu)、用肥習慣等，不斷豐富學習充實各項理論和業(yè)務知識，尤其是農(nóng)化知識。2007 年，祖興龍負責廣西柳州市場銷售，從中原的大田作物轉(zhuǎn)而接觸到南方的甘蔗、蜜桔、西瓜、葡萄等各類經(jīng)濟作物，又需要新的知識點。當時六國化工產(chǎn)品僅限于磷酸二銨和48%氯基復合肥，為拓展市場，充分展示六國產(chǎn)品的特性，祖興龍從網(wǎng)絡上搜尋各種經(jīng)濟作物施肥特點，利用各種信息資源帶動六國化工現(xiàn)有品種銷售。體會到農(nóng)化知識與化肥銷售的密切性，祖興龍的學習勁頭更足，他在手機上下載了好幾個農(nóng)化知識APP，既學習病蟲害識別與防治，也學習經(jīng)濟作物種植技術(shù)。更好更直接的學習就是下鄉(xiāng)與客戶、種植戶學習交流，把他們的知識轉(zhuǎn)化為自己的知識。隨著知識的積累，祖興龍也成為一名農(nóng)化專家，說起產(chǎn)品知識、用肥知識、作物種植與管理滔滔不絕，并被聘為六國化工市場講師，不僅在自己負責的市場授課，還擔負起所屬銷區(qū)的市場授課工作。

送貨到家服務到位

產(chǎn)品銷售上，祖興龍也摸索了一套方法策略。根據(jù)經(jīng)驗，他總結(jié)出，市場做得好，其中一個重要因素就是產(chǎn)品搭配合理，目標市場的產(chǎn)品定位尤為重要。為此，根據(jù)六國化工產(chǎn)品系列化和多樣化，祖興龍積極抓好區(qū)域市場的產(chǎn)品定位，實行網(wǎng)點產(chǎn)品差異化布局，促進銷量穩(wěn)步上升。

在安徽蕭縣，祖興龍推行“打通最后一公里送貨到農(nóng)戶”銷售模式，經(jīng)銷商車在庫里裝好化肥，網(wǎng)點商聯(lián)系好村里一位位農(nóng)戶，化肥送到到村里后，再用三輪車配好肥挨家送達?！斑@樣做好處多，一是讓網(wǎng)點商專注賣六國肥，二是鎖定用戶資源并能帶動擴充用戶量，三是解決用肥運輸難，送貨到家、送貨到地頭，有助解決農(nóng)村留守的老齡人員買肥不便的問題?！弊媾d龍津津樂道“最后一公里”銷售。蕭縣銷量從2014 年接手時的6000 多噸，提升到2020 年 的10691 噸，打造出六國化工第一個單縣萬噸級縣。

不負韶華，歲月無悔，如今祖興龍仍然在六國營銷之路上奮力前行，為市場銷售和企業(yè)發(fā)展作出特別貢獻。