我國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀及未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)的研究

莊姝

摘要：2018年開(kāi)始火起來(lái)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，至今已經(jīng)三年了，從一線城市到二三四線城市，發(fā)展的如火如荼，2020年的疫情更是讓這場(chǎng)“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”生意爆了，這一運(yùn)營(yíng)模式更成為大眾傾向的線上購(gòu)物渠道。目前，很多商家和個(gè)人紛紛轉(zhuǎn)型加入到團(tuán)購(gòu)大軍，想要借此贏得高收益，今年勢(shì)必也將迎來(lái)團(tuán)購(gòu)生意的“千團(tuán)大戰(zhàn)”，注定2021年是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的大洗牌之年。

關(guān)鍵詞：社區(qū)團(tuán)購(gòu)，運(yùn)營(yíng)，成功關(guān)鍵，區(qū)域性，綜合性

1.社區(qū)團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種依托社區(qū)社交關(guān)系，通過(guò)社群或小程序進(jìn)行下單的在線消費(fèi)方式。社區(qū)團(tuán)購(gòu)商品品類(lèi)不限，但是目前各大平臺(tái)商品仍以生鮮蔬菜和一些快消品為主。

1.1社區(qū)團(tuán)購(gòu)的類(lèi)型

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)主要有兩類(lèi)：一種是綜合性社區(qū)團(tuán)購(gòu)，包括美團(tuán)優(yōu)選、多多買(mǎi)菜、興盛優(yōu)選、橙心優(yōu)選、十薈團(tuán)等社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在各主要城市都有分布。另一種則是區(qū)域性社區(qū)團(tuán)購(gòu)，如一些三線、四線甚至是五線城市，依靠自己的供應(yīng)鏈和私域流量的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)建立本地化、區(qū)域化的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)和便利的服務(wù)。

1.2社區(qū)團(tuán)購(gòu)和傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)的區(qū)別

團(tuán)購(gòu)起步非常早，可以追溯到十年前以美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、窩窩團(tuán)、百度糯米為代表的一些列團(tuán)購(gòu)APP?，F(xiàn)在的第三大互聯(lián)網(wǎng)公司美團(tuán)就是在當(dāng)年“百團(tuán)大戰(zhàn)”中的勝利者?，F(xiàn)在流行的社區(qū)團(tuán)購(gòu)生意和傳統(tǒng)美團(tuán)類(lèi)團(tuán)購(gòu)，還是有很多區(qū)別的。

1.2.1更專(zhuān)注垂直化、區(qū)域化

以社區(qū)圈用戶(hù)為主或以興趣圈為主，強(qiáng)化“團(tuán)長(zhǎng)”、“站長(zhǎng)”的中心影響力，然后通過(guò)供應(yīng)商的整體產(chǎn)品和配送鏈條服務(wù)，再到團(tuán)長(zhǎng)最后一公里的服務(wù)問(wèn)題，讓社區(qū)團(tuán)購(gòu)更注重在垂直領(lǐng)域的發(fā)展，如生鮮類(lèi)團(tuán)購(gòu)、水果零食類(lèi)團(tuán)購(gòu)、母嬰用品等。

1.2.2比傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站更能參與互動(dòng)，形成口碑傳播

商業(yè)的發(fā)展從簡(jiǎn)單交易到規(guī)?；?，從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者的需求一直在變化，商業(yè)模式也在變化，但終其本質(zhì)是產(chǎn)品和服務(wù)。近年來(lái)，我們看到生鮮電商團(tuán)購(gòu)企業(yè)很多，如盒馬、叮咚、每日優(yōu)鮮等頭部品牌，連美團(tuán)也推出美團(tuán)買(mǎi)菜，各個(gè)地方性的生鮮團(tuán)購(gòu)類(lèi)企業(yè)的層出不窮，可謂眾人講的一句話“生鮮電商團(tuán)購(gòu)或許是電商的最后一塊蛋糕”。

1.3社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)采取的是預(yù)售模式，預(yù)先統(tǒng)計(jì)訂單，然后再去統(tǒng)一采購(gòu)。這種以銷(xiāo)定采的模式，可以減輕庫(kù)存壓力，也可以減少生鮮在儲(chǔ)藏和運(yùn)輸過(guò)程中導(dǎo)致的損耗。另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是獲客成本低。社區(qū)團(tuán)購(gòu)依托社區(qū)，具有天然的社交屬性，是一個(gè)極佳的私域流量池，獲客成本相對(duì)更加低廉。供應(yīng)鏈問(wèn)題中如何減少流通環(huán)節(jié)的成本，這也將是團(tuán)購(gòu)生意的關(guān)鍵之處。

2.社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展之路

2.1成功運(yùn)營(yíng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的五要素

2.1.1團(tuán)隊(duì)的打造要到位

在社區(qū)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，我們要注意團(tuán)隊(duì)的打造。對(duì)于商家來(lái)講，既要維護(hù)和挖掘好貨源，又要管理好團(tuán)長(zhǎng)，更要維護(hù)并激勵(lì)客戶(hù)。團(tuán)隊(duì)的打造為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)巨大的幫助。

2.1.2銷(xiāo)售渠道的拓展要搞定

要想做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)，商家無(wú)法自己去直接做，要通過(guò)各種方法拓展銷(xiāo)售渠道才行。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)，當(dāng)然是以小區(qū)為單位，建設(shè)社群、招募團(tuán)長(zhǎng)，這樣的社群就是商家的私域流量池。商家通過(guò)不斷的努力，招募并培訓(xùn)團(tuán)長(zhǎng)，使其為自己帶來(lái)更多的銷(xiāo)售渠道。對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)的選擇，我們要注意選擇小區(qū)的業(yè)主，不能隨意選擇。小區(qū)業(yè)主有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樾^(qū)業(yè)主本身有著人脈，同小區(qū)人對(duì)業(yè)主信任度高，因此很適合做團(tuán)長(zhǎng)。

2.1.3貨源選定和管理

對(duì)于商家來(lái)講，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)要想順利，就要抓住客戶(hù)的真實(shí)需求?？蛻?hù)都想要便宜的商品，如果商家的商品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，無(wú)法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存。因此商家必須要注意貨源的管理和選擇，降低成本，這樣商家才有利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。比如商家進(jìn)貨要從生產(chǎn)源頭去進(jìn)貨，而不是從中間商進(jìn)貨。這樣一來(lái)，商家就減少了中間環(huán)節(jié)的各種成本的投入。供應(yīng)鏈的減少可以為商家迎來(lái)更多的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，因此商家必須要重視貨源選定。

2.1.4系統(tǒng)的創(chuàng)建要滿足運(yùn)營(yíng)要求

商家在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)時(shí)，不可能人工去處理所有的事情，下訂單、解決客戶(hù)問(wèn)題、處理訂單問(wèn)題、物流問(wèn)題等，諸多工作只有借助系統(tǒng)來(lái)完成，商家才能提升辦事效率，降低出錯(cuò)概率。社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)的搭建要滿足商家正常運(yùn)營(yíng)要求，包括團(tuán)長(zhǎng)管理、訂單管理、推廣管理等。比如商家可以借助社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)來(lái)監(jiān)督團(tuán)長(zhǎng)的竄貨或者改價(jià)的行為，有效凈化市場(chǎng)，提升商家的品牌形象，這樣更有利于商家的運(yùn)營(yíng)。

2.1.5資金的準(zhǔn)備要重視

也許很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)看到社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以實(shí)現(xiàn)“零成本”創(chuàng)業(yè)，這樣的話根本不可信。對(duì)于當(dāng)下運(yùn)營(yíng)，時(shí)時(shí)刻刻都離不開(kāi)錢(qián)。空手套白狼的做法并不奏效，沒(méi)有錢(qián)，就連團(tuán)長(zhǎng)都無(wú)法快速招募。對(duì)于商家來(lái)講，前期既要篩選和談判供應(yīng)商，又要去招募團(tuán)長(zhǎng)，還要做營(yíng)銷(xiāo)推廣，甚至還有開(kāi)發(fā)系統(tǒng)軟件的成本，這些都需要商家準(zhǔn)備充足的資金才可以。就目前來(lái)說(shuō)，上述諸多方面工作缺一不可，因此沒(méi)有資金是無(wú)法運(yùn)營(yíng)起來(lái)的。然而對(duì)于不同的商家，有不同的行業(yè)特點(diǎn)，在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，也需要結(jié)合自己的實(shí)際情況去做，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

2.2個(gè)體商家做社區(qū)團(tuán)購(gòu)注意事項(xiàng)

2.2.1供應(yīng)鏈問(wèn)題

個(gè)體商家做社區(qū)團(tuán)購(gòu)就要面臨選品問(wèn)題和貨源問(wèn)題，就是貨從哪里來(lái)？如何尋找優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的供應(yīng)商？如何進(jìn)貨存貨？分揀配送問(wèn)題怎樣解決？

2.2.2消費(fèi)終端問(wèn)題

這個(gè)主要考察的是地區(qū)居民的消費(fèi)習(xí)慣（有些地區(qū)居民仍然習(xí)慣去商超購(gòu)物）和消費(fèi)水平。商家需要考慮如何拓展用戶(hù)群，讓更多的居民使用自己的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行消費(fèi)。

2.2.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題

該地區(qū)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)大不大、有多少家平臺(tái)、有什么品類(lèi)、SKU有多少、價(jià)格設(shè)置高不高，是采取鋪貨還是精品爆品策略。分析完這些問(wèn)題之后，才能根據(jù)市場(chǎng)采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.2.4營(yíng)銷(xiāo)資源

2.2.4.1團(tuán)長(zhǎng)

個(gè)人想要做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，團(tuán)長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)和管理都是需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題，如果手里掌握?便利店、快遞點(diǎn)、物業(yè)和一些社群資源的話，就可以起到事半功倍的效果。

2.2.4.2營(yíng)銷(xiāo)工具

社區(qū)團(tuán)購(gòu)需要營(yíng)銷(xiāo)工具的輔助，可以使APP，也可以是微信小程序?，F(xiàn)在市面上有很多社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序的技術(shù)公司，產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格卻是良莠不齊，個(gè)人建議最好選擇專(zhuān)業(yè)和靠譜的公司合作。使用營(yíng)銷(xiāo)工具能夠幫助商家大幅度減少時(shí)間的浪費(fèi)，能夠節(jié)約成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。利用社區(qū)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)工具不僅可以對(duì)商品和訂單進(jìn)行實(shí)時(shí)操作，對(duì)團(tuán)長(zhǎng)和合伙人進(jìn)行管理，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，而且還搭配有各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工具。

總之，個(gè)人也可以去社區(qū)團(tuán)購(gòu)，但是在做決定的時(shí)候，不能盲目沖動(dòng)，最好是認(rèn)真思考之后再做決定。社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)從微信商城、供應(yīng)鏈后臺(tái)、團(tuán)長(zhǎng)的全流程運(yùn)營(yíng)，融合了許多新的營(yíng)銷(xiāo)方法和理念，模式打通低成本，是創(chuàng)業(yè)者的不二之選。

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