“四進”驅(qū)動非油提速

文／張智勇 宋江龍

貴州石油多方位、多渠道開發(fā)非油品客戶，非油銷售業(yè)績穩(wěn)步提升。

◇貴州石油用品質(zhì)和服務(wù)帶動非油銷售。 供圖/張智勇

“吃老本跑不出加速度，不加油轟不出推背感，我們要在非油品銷售上使真招、出絕招，以硬核的舉措不斷提高創(chuàng)效能力?！敝袊F州石油相關(guān)負(fù)責(zé)人在年度工作會上表示。

年初以來，貴州石油多方位、多渠道開發(fā)非油品客戶，通過扎實開展“進企業(yè)、進社區(qū)、進集市、進商超”的“四進”活動，促進了非油品經(jīng)營提質(zhì)增效。1—9月，活動帶動基礎(chǔ)品類銷售額增長了17%，跑出了非油品銷售的加速度。

跨界合作，“我們擁有的，剛好你們需要”

“我們擁有的，剛好你們需要?！边@是在與客戶洽談中，貴州石油客戶經(jīng)理講得最多的一句話。當(dāng)銷售理念與客戶需求不謀而合時，打破銷售的桎梏便成為可能。

黔南石油客戶經(jīng)理在為工行辦理業(yè)務(wù)的過程中，考慮到其網(wǎng)點遍布全州核心地段，便積極與對方洽談非油品合作事宜。隨后，黔南石油在黔南全州12個縣（市）位于城區(qū)的工行網(wǎng)點開設(shè)了易捷商品專區(qū)并開展優(yōu)惠促銷活動，邀請工行客戶參與?；顒觾H兩日，銷售額就達到了18.6萬元。

顧客李先生說：“不用去加油站就能辦加油卡，還能買到所需商品，很方便?！彪p方合作,既達到了維護客戶的目的，又促進了非油品銷售，實現(xiàn)了共贏。

地攤營銷，“我們不只賣汽油，還賣百貨”

“你們加油站不是賣汽油的嗎，怎么賣起食用油來了？”一個周末，在丹江鎮(zhèn)集市上的易捷攤位前，一位老人看著身穿中國石化藍色工裝的員工問道?！按鬆敚F(xiàn)在加油站不只賣汽油，還賣百貨，糧油、水飲、衛(wèi)生紙，啥都有。您看看有什么需要的嗎？”黔東南石油雷山城關(guān)加油站員工劉小麗指著攤位上的商品說道。

貴州多山，一半以上的人口生活在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)匕傩沼小摆s集”的生活習(xí)慣。貴州石油各縣區(qū)公司挑選大米、食用油、衛(wèi)生紙、牛奶等百姓感興趣的商品，利用周末時間組織加油站員工前往鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市售賣。集日當(dāng)天，黔西南晴隆石油組織員工前往當(dāng)?shù)丶袛[攤，并進行優(yōu)惠促銷，當(dāng)日銷售額達7.6萬元，是便利店日均銷售額的5倍。

夜幕降臨之后的黔北“小江南”湄潭，五光十色。這里的百姓喜歡晚飯后出來散步鍛煉，五六位跳完廣場舞的大媽正圍著湄潭縣公司的“石化小攤”咨詢鷗露紙等商品。“走過路過不要錯過啦！中國石化多種商品超低折扣，歡迎大家來選購！”湄潭縣公司的一群“藍精靈”,熱情洋溢的招攬著其他逛夜市的市民。卓瑪泉、鷗露紙、燃油寶，以及生活必需的大糧、食用油、飲料等商品一擺出來，就吸引了不少逛夜市的市民前來咨詢?！皼]想到夜市里還有中國石化這樣的大品牌。你們攤上的商品質(zhì)量可靠，價格優(yōu)惠，以后還要繼續(xù)擺??！”剛買了兩提鷗露紙的趙阿姨高興的“叮囑”著工作人員。

在銷售商品的同時，員工們向市民介紹“加油中石化”APP，引導(dǎo)他們進行注冊綁卡。小小的攤位前人頭攢動，熱鬧非凡。短短3個小時，湄潭縣公司的“石化小攤”銷售額已突破了5000元。小地攤、大能量。貴州石油將白天的“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)橐归g的“行商”，作為非油品銷售新的增量點。

品質(zhì)服務(wù)，“勤說、勤跑、勤動腦”

“我們要增強服務(wù)意識，鼓勵員工勤說、勤跑、勤動腦，用品質(zhì)和服務(wù)帶動銷售。”9月，在貴州石油經(jīng)營分析會上，非油品中心負(fù)責(zé)人對各分公司提出了要求。

某建筑公司第一次前往銅仁石油印江加油站加油時，站長張興沖留意到客戶加油量較大，便主動幫助對方向分公司申請了加油每升優(yōu)惠0.2元的政策。“此后，我們站與客戶建立了良好的合作關(guān)系。后來，得知客戶需要糧油時，我們向?qū)Ψ酵平橐捉萆唐凡⒔榻B優(yōu)惠政策，客戶當(dāng)即訂購了100袋大米、100桶食用油，銷售額近2萬元?！睆埮d沖喜悅之情溢于言表。

在大橋加油站，員工李恩剛下班后不是開發(fā)客戶就是配送商品。剛開始，他身著便裝前往社區(qū)，居民覺得他和小販沒什么不同，對商品質(zhì)量表示懷疑。后來，李恩剛身著工裝、佩戴工號牌在小區(qū)推介，逐漸得到了居民的認(rèn)可，銷路慢慢打開了?！霸陂_發(fā)社區(qū)客戶時，我了解到有些老人獨自在家，行動不便，便為他們送貨上門。”一次，李恩剛送貨時發(fā)現(xiàn)老人家里的水龍頭漏水，便返回加油站拿上工具為其修理，受到了客戶稱贊。通過長時間的社區(qū)銷售及暖心之舉，社區(qū)居民對李恩剛的信任不斷增強，經(jīng)常會從他那里購買商品。僅8月，李恩剛個人非油品銷售額就達到了2.5萬元。

微信引流，“線上宣傳+線下圈粉”

“沒想到加油站里的商品挺齊全，不僅方便，而且好多商品都是‘買一送一’，很劃算”。10月10日，遵義石油酒都加油站某物流客戶宋總來到便利店，一口氣購置了近2萬元的洗衣液和尾氣處理液等，準(zhǔn)備給員工發(fā)勞保用品以及平時自己的貨車用。原來該客戶加油時與站長楊永釗互加了微信，經(jīng)常收到加油站分享的商品促銷信息?！斑@回‘豪購’，我就是看到站長朋友圈分享的‘易享節(jié)’活動，特意趕過來的，生怕錯過了趟，沒有‘便宜’可占了。”宋總開玩笑地說道。

順應(yīng)朋友圈+營銷的發(fā)展潮流，中石化貴州石油的非油業(yè)務(wù)搭上了微信營銷的快車道。每當(dāng)有營銷活動來臨時，非油品中心均會制作出精美的文案，挑選出性價比高的商品，員工只需動動手指“轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)”，將活動宣傳推廣鏈接轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈，立即會收到少則幾十多則數(shù)百的點擊瀏覽量。加油站濃厚的“活動”氛圍，就這樣被搬到了員工的手機微信朋友圈，線上+線下，助推了非油銷量再上臺階。