麻涌：做示范站有底氣

文／趙 玥

伴隨著東莞麻涌的轉(zhuǎn)型升級，中國石油廣東東莞麻涌加油站抓住機(jī)會(huì)，打造不一般的標(biāo)準(zhǔn)示范站。

開業(yè)第一天，銷量10噸。

開業(yè)第二天，銷量15噸。

從第二周，油站就穩(wěn)定到萬噸站行列……

2020年9月4日開業(yè)以來，中國石油天然氣股份有限公司廣東東莞麻涌加油站（以下簡稱麻涌加油站)業(yè)績飛飆，日均純槍銷量達(dá)到近40噸，今年以來日均純槍銷量更是上升到60噸。麻涌加油站銷量呈逐月攀升勢頭，在銷量萬噸的道路上狂奔。

在競爭者林立的東莞，麻涌加油站從誕生伊始就肩負(fù)著打造標(biāo)準(zhǔn)示范站的重任。無論是場地設(shè)計(jì)還是營銷策略，無論是管理理念還是發(fā)展目標(biāo)，它都在中國石油這個(gè)國企“老大哥”的烙印下呈現(xiàn)出生猛新鮮的勁兒。

隨著東莞逐步成為廣東省內(nèi)乃至整個(gè)華南地區(qū)的物流中心，麻涌也將迎來更廣闊的市場和更多的機(jī)會(huì)。植根于此的麻涌加油站，打造著不一般的示范站，將給業(yè)內(nèi)帶來更多的啟發(fā)和經(jīng)驗(yàn)。

全員齊宣傳

“為了9月4日的開門紅，我們做足了準(zhǔn)備?！被貞浧鹇橛考佑驼鹃_業(yè)伊始的情形，油站經(jīng)理賓濤至今不能忘卻。

麻涌交通便利，毗鄰廣州市開發(fā)區(qū)，是廣東省中心鎮(zhèn)，自然而然地成為各個(gè)加油站的必爭之地。

為了迅速站穩(wěn)市場，開業(yè)前夕，東莞公司開展了“我為麻涌做貢獻(xiàn)”主題活動(dòng)。公司上下聯(lián)動(dòng)，組建了客戶開發(fā)、宣傳工作、現(xiàn)場管理三個(gè)小組?！皬倪@一點(diǎn)就可以體現(xiàn)出公司做示范站的決心。各小組各司其職、各盡其責(zé)，合力推動(dòng)麻涌加油站增量創(chuàng)效進(jìn)入快車道?！睎|莞公司經(jīng)理助理劉顯朗說。

酒香也怕巷子深。在東莞這個(gè)地方，除了中國石化這樣根深蒂固的“國字頭”外，還有大量后期洶涌而來的民營加油站。在東莞的328座加油站中，民營加油站占了1/3，中國石油在當(dāng)?shù)財(cái)?shù)量上并不占優(yōu)勢。

怎樣快速直接地讓客戶了解自己？賓濤認(rèn)為，最有效的辦法還是看似最老套的發(fā)傳單。

為此，公司成立了宣傳小組，主要由公司財(cái)務(wù)部人員、綜合管理部人員和部分加油站經(jīng)理組成。他們印刷了大量傳單，在顯眼的地方印上新油站開業(yè)的信息，到街頭、園區(qū)各處派發(fā)。

時(shí)值8月，正是麻涌最炎熱的時(shí)期。宣傳小組和加油站員工奔走于戶外，被曬得滿頭大汗，但看到人們接過傳單心里還是喜滋滋的。

賓濤分析說，這種簡單直接的方式可以面對面地交流，及時(shí)了解顧客的想法，對于顧客的問題也能第一時(shí)間進(jìn)行回答?！拔覀兊膫鲉蝺?nèi)容主要是宣傳開業(yè)時(shí)期進(jìn)站加油有優(yōu)惠，辦卡加油優(yōu)惠大，類似的優(yōu)惠信息。這些直截了當(dāng)?shù)男麄鳎钅芪矍?，抓住人心?！?/p>

麻涌車輛眾多。因此，除此之外，加油站采取了車輛巡播的方式，讓車輛成為廣告載體，對全鎮(zhèn)進(jìn)行覆蓋，不斷在道路上重復(fù)開業(yè)的信息。適合新媒體時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)宣傳，他們也沒落下。他們找到當(dāng)?shù)刂囊恍┥铑惞娞?、網(wǎng)站，提前發(fā)布加油站開業(yè)的信息，吸引了不少車主。

這樣全方位、無死角的宣傳方式，終于迎來了開業(yè)高光時(shí)刻。

9月4日，正式開業(yè)第一天。當(dāng)看到車輛陸續(xù)不斷地前來加油時(shí)，賓濤知道，他們大半個(gè)月的努力沒白費(fèi)。第二周，油站就呈現(xiàn)出了萬噸站的氣象。開業(yè)不到半年的時(shí)間，卡銷比達(dá)到了34.3%?！氨Ａ勘Ｐ?，宣傳是保量的第一步。”賓濤說。

◇成品油市場已經(jīng)進(jìn)入服務(wù)競爭的時(shí)代，麻涌站走在前列。 攝影/張維智

敬業(yè)贏客戶

作為油站經(jīng)理，賓濤并不局限于待在加油站內(nèi)。他最常做的事，是“走出去”?！翱蛻糸_發(fā)等是等不來的，必須走出去?！辟e濤說。

為了讓麻涌加油站在市場上占據(jù)一席之地，公司專門成立了客戶開發(fā)小組。這個(gè)小組主要由公司業(yè)務(wù)運(yùn)作部骨干人員、麻涌加油站經(jīng)理及附近加油站經(jīng)理組成。

麻涌有不少物流園和物流公司，大量知名物流公司聚集于此，看似是個(gè)客戶寶藏，但實(shí)施起來又沒那么容易?！笆紫仁羌佑驼镜母偁幷咛嗔?。其次多數(shù)物流公司有自己的合作者和習(xí)慣，不一定接受你這個(gè)新來者?！辟e濤說。

開業(yè)伊始，客戶開發(fā)小組就動(dòng)用了各種資源，廣泛收集資料，對麻涌鎮(zhèn)政府單位及物流園大客戶進(jìn)行了仔細(xì)摸排，把當(dāng)?shù)厍闆r摸了個(gè)透。小組隨時(shí)進(jìn)行討論，分析各家情況，揣測可能成為潛在客戶的對象。一旦鎖定，他們便第一時(shí)間主動(dòng)上門談合作。

“我們有什么優(yōu)勢呢？中國石油這張品牌就是第一塊敲門磚。國企品牌、質(zhì)量可靠、數(shù)量準(zhǔn)確、管理規(guī)范。這些都能增加潛在客戶對我們的信任，為我們贏得第一次見面的機(jī)會(huì)?！眲@朗說。

但僅僅靠著中國石油這張金字招牌，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

在虎門油站擔(dān)任油站經(jīng)理時(shí)，賓濤就成功地挖掘了不少客戶。之前，他為了開發(fā)一家客戶想盡辦法，和對方堅(jiān)持不懈地聯(lián)系了兩年，才獲得了這位老板的信任，最終簽下了合作協(xié)議?！伴_發(fā)客戶要有沖勁，也要有耐心，否則麻涌加油站那么多，‘國字頭’的也有，價(jià)格更優(yōu)惠的也有，人家為什么要選擇你呢？”賓濤反問。

真正贏得客戶的是麻涌加油站把服務(wù)意識(shí)發(fā)揮到了最佳。為了配合對方的時(shí)間，他們經(jīng)常24小時(shí)待命。什么時(shí)候客戶有空，他們就什么時(shí)候登門拜訪。賓濤說，開業(yè)沒多久，他們就接觸過當(dāng)?shù)氐囊患椅锪鞴?。幾次溝通下來，對方老板沒松口。毫不氣餒的賓濤多方打探，了解到為了控制成本，這位物流公司老板想監(jiān)控司機(jī)的里程數(shù)據(jù)。

這項(xiàng)工作非常繁瑣，卻成了他們贏得客戶的契機(jī)?！拔覀冎鲃?dòng)攬下了這個(gè)任務(wù)，每次加油把每輛車的數(shù)據(jù)抄下來，整理好送過去?！薄凹兪謩?dòng)”的服務(wù)盡管增加了工作量，卻讓客戶非常滿意。

除此之外，麻涌加油站采取了很多創(chuàng)新措施。“我們嘗試針對一些職業(yè)辦專屬加油卡，給予一定的優(yōu)惠。這樣既吸引了新的客源，又保證了黏性?！?/p>

走在麻涌的路上，賓濤特別“饞”路上的物流車。因?yàn)槟蔷褪菨撛诳蛻?。他和同事心心念念想的，是怎樣把這些大貨車吸引進(jìn)自己的加油站加油。公司上下一心的努力，最終得到了豐厚的回報(bào)。截至目前，麻涌加油站開發(fā)了18家用油量較大的固定客戶。

◇攝影/張維智

被動(dòng)變主動(dòng)

天有不測風(fēng)云。

今年以來，麻涌加油站的日均銷量一直穩(wěn)步上升，單日最高銷量達(dá)到了45噸。6月18日，隨著東莞疫情的發(fā)展，當(dāng)?shù)匦歼M(jìn)入封鎮(zhèn)狀態(tài)。發(fā)現(xiàn)疫情的東莞市麻涌鎮(zhèn)廣州新華學(xué)院（東莞校區(qū)）屬于中風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，距離麻涌加油站僅僅4公里。

頓時(shí)，麻涌加油站陷入了巨大的壓力之中，油品銷量的上升不得不按下了暫停鍵。

“我們站的地理位置非常特殊，處于東莞和深圳的交通必經(jīng)點(diǎn)，又在麻涌鎮(zhèn)的邊緣。疫情一來，封閉便以我們站為界。當(dāng)時(shí)車輛只準(zhǔn)進(jìn)不許出，都是開到我們站就打道回府。”賓濤介紹說。為了落實(shí)封鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)亟痪?、公安相繼到這里巡邏、執(zhí)勤，氣氛愈發(fā)緊張。

安全第一，防疫第一！

賓濤和加油站管理層堅(jiān)守在崗，帶領(lǐng)員工有條不紊地做好防控工作。他們每天給加油站至少消毒三次，對進(jìn)入加油站的人員必須嚴(yán)格檢查健康碼、測量體溫。

讓他們真正揪心的，是油品銷售的掉量。

車輛不能暢行流通，加油便無從談起。眼睜睜地看著車輛就在加油站外調(diào)頭返回，那份焦慮可想而知。解封時(shí)間無人知曉。在封閉的這段時(shí)間，大家就這樣無所事事白白浪費(fèi)時(shí)間嗎？

有一天，賓濤看到被交警攔下調(diào)頭回去的車，突然靈光乍現(xiàn)：雖然這些車輛只是開到麻涌加油站調(diào)頭，但也給了我們接觸的機(jī)會(huì)啊！興奮的賓濤馬上召集員工，分派任務(wù)，帶著他們?nèi)ネ谶@些潛在的客戶。

這是一次爭取客戶的極限挑戰(zhàn)?！昂芏喙究赡芷綍r(shí)我們見都見不到，但這次因?yàn)榉怄?zhèn)，司機(jī)開到加油站調(diào)頭，反而給了我們機(jī)會(huì)?！辟e濤說。贏取客戶的機(jī)會(huì)也許只有這么一次。時(shí)間就這么一點(diǎn)，機(jī)不可失，失不再來。

“算下來，從6月18日封鎮(zhèn)到6月27日疫情解封這10天，我們已經(jīng)爭取到了五個(gè)新客戶。”賓濤說。

這樣被動(dòng)化為主動(dòng)的事，在麻涌站比比皆是。

快速發(fā)展的東莞，伴隨而來的是各種基建。今年1月，他們就遭遇市政修路，封了出口，導(dǎo)致很多貨車開不進(jìn)來。為了打消司機(jī)的顧慮，加油站每個(gè)班便派一位員工到入口處去引導(dǎo)，指揮貨車調(diào)頭。

4月5日，道路終于暢通了，但賓濤發(fā)現(xiàn)車輛并沒有明顯增加。多方打聽調(diào)研才發(fā)現(xiàn)，很多司機(jī)并不知道路修好了，不敢冒險(xiǎn)走這條路。于是，麻涌加油站當(dāng)機(jī)立斷，帶著宣傳單和名片到鎮(zhèn)上發(fā)放。“這一次我們大概發(fā)了3000多份傳單，就是告訴司機(jī)們路通了，來吧！”

銷量沒辜負(fù)他們付出的日日夜夜，一點(diǎn)一點(diǎn)升上來了。

“現(xiàn)在東莞疫情解封半個(gè)月，我們的汽油銷量已經(jīng)恢復(fù)得不錯(cuò)了，柴油銷量還有上升空間，大家都在努力！”知難而進(jìn)，辦法總比困難多。在麻涌加油站，把被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)是一種約定俗成的理念。

非油促增量

進(jìn)入麻涌加油站，第一感覺就是寬敞、明亮。尤其是加油站的便利店，面積約100平方米，特殊之處在于采取210°廣角的設(shè)計(jì)，三面以玻璃為墻?！澳氵M(jìn)來后，能明顯感覺到店里采光很好，整體通透。”賓濤說。

◇使命在肩，麻涌站眾志成城。 攝影/張維智

伴隨著便利店店員熱情的問候聲，顧客置身于這樣的環(huán)境中，能有很好的體驗(yàn)，對于進(jìn)一步增加非油銷量將會(huì)起到作用。

由于目標(biāo)就是打造標(biāo)準(zhǔn)示范站，麻涌加油站更是把顧客的體驗(yàn)感放在第一位。他們希望客戶在便利店能享受到熱情周到的服務(wù)，即使出了便利店也能把服務(wù)延續(xù)下去，因此率先開啟了便利店的送貨上門服務(wù)。賓濤有兩個(gè)客戶群，里面是附近社區(qū)的居民?！坝行枰驼f?！边@樣除了確保及時(shí)送貨，還能深入地了解顧客的需求。比如，哪些商品更受歡迎，哪種口味更適合，便于便利店進(jìn)行調(diào)整。

麻涌的疫情剛傳出消息時(shí)，賓濤就敏銳地察覺到危機(jī)。在得知附近一家超市的大米被搶購?fù)旰?，他?dāng)機(jī)立斷，趁著還沒有封鎮(zhèn)趕緊開車去另一個(gè)鎮(zhèn)的加油站，拉來泡面、八寶粥等食品。

“米、油和副食品，我平時(shí)就喜歡多進(jìn)一些貨。所以，疫情一開始，我首先關(guān)注的就是這些。”果然，6月18日，封鎮(zhèn)通知發(fā)出，加油站便利店就成了附近居民的重點(diǎn)搶購對象，貨架上的食品被搶購一空。

“這一天，我們非油賣了2.3萬多元，全是方便面這類食品。”賓濤說。

按照封鎮(zhèn)的管理規(guī)定，麻涌的飯店停業(yè)，外賣也停了，部分居民的日常生活很受影響。當(dāng)時(shí)，加油站考慮過去附近的居民社區(qū)擺攤，但最終未果。賓濤在征得上級同意后，帶著店員上門送貨?！罢媸羌皶r(shí)雨！”每次居民打開門，看到賓濤他們時(shí)總?cè)滩蛔】湟痪洹Ｔ诼橛考佑驼究磥?，“保供”不僅僅是保證油品，也意味著在特殊時(shí)期保證服務(wù)，保證居民的生活便利。

方便快捷的送貨上門，成為加油站和顧客聯(lián)絡(luò)感情的一種特殊形式，無形中提升了顧客的忠誠度?？蛻舭言诼橛考佑驼炯佑?，已當(dāng)作了必然。

“油非互促，從省公司到市公司，都在力推這一點(diǎn)?！辟e濤說，目前他正在按照公司的規(guī)劃，開啟企業(yè)微信群。這樣能利用很多模板，能更好地服務(wù)顧客。

◇麻涌站便利店，新店新氣象。 攝影/溫 萍

員工重前景

麻涌加油站開業(yè)伊始，賓濤向上級只提了一個(gè)要求：麻涌站的員工必須是新員工。“大家對這個(gè)新站寄以厚望，我們也希望它呈現(xiàn)出不同一般的新氣象。老員工可能會(huì)有些惰性，不太好管理。”他這樣解釋。

公司的現(xiàn)場管理小組成員，主要由各幫扶油站骨干和麻涌加油站的員工組成。賓濤介紹說，公司選優(yōu)配強(qiáng)麻涌加油站經(jīng)理、前庭主管和營業(yè)員隊(duì)伍，選派集團(tuán)公司先進(jìn)個(gè)人擔(dān)任該站加油站經(jīng)理，選派厚街北等加油站經(jīng)驗(yàn)豐富、技能過硬的前庭主管到麻涌加油站工作，并針對性的做好營業(yè)員的培訓(xùn)工作。

這樣做的目的，就是保證以一支優(yōu)良的加油站員工隊(duì)伍保障加油站的服務(wù)水平，為客戶提供舒心、周到的服務(wù)，提高客戶的滿意度、忠誠度和回頭率。

隨著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，和很多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域的加油站一樣，麻涌加油站出現(xiàn)了難以規(guī)避的問題：員工薪酬水平不占優(yōu)勢。“開著寶馬奔馳來加油站上班”，這種調(diào)侃正在成為現(xiàn)實(shí)。怎樣留住員工、激發(fā)員工的積極性，是賓濤他們亟待解決的問題。

賓濤認(rèn)為，選搭好加油站班子隊(duì)伍和主管隊(duì)伍，創(chuàng)新管理模式非常重要。他們由之前的加油站經(jīng)理對加油站班組管理轉(zhuǎn)化為加油站主管責(zé)任制，班組團(tuán)隊(duì)自行組建、班組自主考核分配，增強(qiáng)了班組的責(zé)任感，激發(fā)了班組團(tuán)隊(duì)的活力，提高了班組的自主管理積極性。

麻涌加油站4月試行班組建設(shè)結(jié)合靈活促銷以來，油品日均增量4.217噸，非油日均增量1195元。員工的積極性、開口營銷的內(nèi)在動(dòng)力得到了有效激發(fā)，客戶的服務(wù)水平顯著提高，其中MMP同比一季度提高8分。在這種措施下，主管及加油員工資月增長近400元。員工工作積極，內(nèi)在動(dòng)力十足。

“幫員工分析規(guī)劃職業(yè)發(fā)展、職業(yè)前景，是一種有效的管理方式?！甭橛考佑驼径ㄆ趯T工進(jìn)行培訓(xùn)，通過對汽柴油的主要性能、油品基礎(chǔ)知識(shí)、油品抽檢和油品質(zhì)量異常判斷方法等知識(shí)的講解，提升大家的理論知識(shí)。另外，安全相關(guān)法律法規(guī)，加油站站點(diǎn)管理和營銷技巧等，也是培訓(xùn)的主題。“這樣一來，油站的日常工作更加規(guī)范化、合理化、高效化?！辟e濤說。

這樣的培訓(xùn)在員工中備受好評?！霸谶@里可以學(xué)到加油站的全部專業(yè)技能，這一點(diǎn)是民營加油站給不了的?！币晃患佑蛦T說。在東莞，中國石油加油站的員工以專業(yè)和敬業(yè)贏得肯定，也因此成為部分民營加油站挖人的對象。

賓濤認(rèn)為，員工們除了可以學(xué)習(xí)到加油站知識(shí)，也可以學(xué)到管理知識(shí)和溝通技巧。

他的一名員工是本地人，之前想回家去“繼承家業(yè)”，但賓濤把他勸住了。賓濤分析說，雖然他性格有點(diǎn)內(nèi)向，不善言辭，但優(yōu)點(diǎn)是善于協(xié)調(diào)，做事細(xì)致，能協(xié)助站長把加油站管理得很好?！澳阍诩佑驼径喾e累些管理經(jīng)驗(yàn)，提升一下溝通能力。這種鍛煉機(jī)會(huì)不可多得，而在這里培養(yǎng)出的能力以后你無論在哪里都能用得上?！?/p>

在公司“多勞多得”的激勵(lì)制度下，加油站管理層經(jīng)常給介紹分析麻涌的規(guī)劃與市場前景，員工們覺得未來前途可期。和薪酬相比，對員工來說，其職業(yè)前景和為員工著想也許更為重要。這是激發(fā)員工工作的最好方式。

規(guī)劃重發(fā)展

“我們這個(gè)加油站從一開始就不一般，是向著標(biāo)準(zhǔn)示范站的方向建設(shè)的。”采訪一開始，劉顯朗便再三強(qiáng)調(diào)。從選址確定到開始修建，麻涌加油站就被寄予厚望，成為公司領(lǐng)導(dǎo)的重點(diǎn)關(guān)注對象，幾乎每次會(huì)議都會(huì)問起修建進(jìn)展情況。

這種“不一般”在現(xiàn)場感受更加直接：場地十分寬敞，加油車輛雖然不少，但始終有條不紊，進(jìn)站出站非常順暢。據(jù)介紹，這是因?yàn)閳龅卦O(shè)計(jì)采用了新理念，本身是一個(gè)成熟的體系，建設(shè)準(zhǔn)則是符合顧客的加油習(xí)慣。

“比如，所有的車道設(shè)計(jì)是非常人性化的，不像很多加油站需要拐彎。我們的動(dòng)線十分合理，車主進(jìn)來很舒適很順暢?！眲@朗直言，雖然加油站目前勢頭很好，但還沒達(dá)到他們的目標(biāo)，“我們的目標(biāo)肯定不是沖著萬噸站去的，要達(dá)到兩萬噸甚至三萬噸站。”

這樣的底氣，一方面來自麻涌的迅速發(fā)展和新的發(fā)展定位。

在今年年初的廣東省政府工作報(bào)告中，東莞經(jīng)濟(jì)總量接近萬億元。

華為搬到松山湖，大大助力了東莞的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。20多年前GDP靠后的麻涌，近幾年已經(jīng)躍為“黑馬”。

2020年12月18日，京東物流東莞麻涌亞洲一號全面啟用。這是目前亞洲規(guī)模最大的一體化智能物流中心。它的強(qiáng)悍，可以通過一組數(shù)字直觀感受：建筑面積超50萬平方米，相當(dāng)于2個(gè)“鳥巢”；立體庫有78臺(tái)“身高”22米的堆垛機(jī)，累積高度相當(dāng)于2個(gè)迪拜塔……

除此之外，麻涌加油站附近還有兩個(gè)大型物流園。

“按照麻涌的規(guī)劃，未來會(huì)在智能制造等新興產(chǎn)業(yè)方面持續(xù)發(fā)力。這附近馬上要修建平安水鄉(xiāng)信息港?！辟e濤站在窗前示意，那邊要修建醫(yī)院。附近還有華潤和碧桂園兩大房地產(chǎn)商即將開工的大型住宅區(qū)。不難想象，很快，麻涌加油站將成為住宅、物流公司和高新技術(shù)開發(fā)區(qū)包圍的核心。

底氣十足的另一方面，則來自中國石油錨定“建設(shè)世界一流綜合性國際能源公司”的目標(biāo)。

因此，加油站除了汽油、柴油，天然氣也做了相應(yīng)規(guī)劃，為未來綠色能源的發(fā)展留足了空間。

劉顯朗表示，真正提升加油站效率的是智能化。此前，他參觀考察過很多智慧油站，麻涌加油站的智能化已被列為公司的重點(diǎn)探討項(xiàng)目。對此，他們有眾多思考和設(shè)想。“未來我們要實(shí)現(xiàn)的是智慧油站3.0，不是簡單的‘加油站+互聯(lián)網(wǎng)’，而是以加油站為平臺(tái)，借助互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云技術(shù)等，通過融合、共享、跨界，實(shí)現(xiàn)‘加油站+互聯(lián)網(wǎng)+N’?！眲@朗說。

在這樣的大趨勢下，麻涌加油站順勢而為，抓住我國制造業(yè)轉(zhuǎn)型的脈搏，以魄力和實(shí)干贏得市場，必將贏得更加光明的未來！