我在談判桌上讀“語言密碼”

人于

今年27歲的潘西原來是國內一名初涉職場的翻譯。2018年，他在網(wǎng)絡上結識了一個巴西女模特后，毅然放棄事業(yè)前往巴西利亞追愛，最終兩人喜結連理。2019年，潘西加入岳父的公司，并成為該公司亞太分公司的“業(yè)務翻譯”。讓潘西沒想到的是，原本只想從事單純翻譯工作的他，竟被公司委以與各大跨國公司“談生意”的重任！

經過兩年的歷練，潘西不無感慨地表示：“說和談的區(qū)別真大！光是那些談判桌上的語言密碼，就足夠我學習一輩子。”

涉?足

我叫潘西，上海人，2016年畢業(yè)于北京外國語學院葡萄牙語專業(yè)。那時候，會小語種的人工作都不難找，所以幾乎沒費什么力氣，我就成了一名職業(yè)翻譯。

2018年3月，在推特上“沖浪”時，我認識了現(xiàn)在的妻子阿魯達。阿魯達是一名模特，身材高挑，面容姣好，性情奔放，幾次接觸下來，她就讓我有了去巴西找她的沖動。

2018年5月，我辭去國內的工作，直奔巴西利亞，實現(xiàn)自己給阿魯達許下的諾言，與她共赴婚姻的殿堂。本以為英語、葡萄牙都精通的我，來到巴西可以更勝人一籌，沒想到直到2019年還是沒有著落。

最后，我進了岳父的公司，主要在亞太分公司干老本行，工作地點就在國內。我知道這是妻子私下“疏通”的結果，但是不得不接受，只希望能干出成績來挽回顏面。岳父的智貿集團是巴西有實力的重工企業(yè)，與很多跨國公司都有生意往來，所以他們宣稱只聘用“高素質”的翻譯人才。

回到上海，進入分公司的第一天，人力資源部的主管就告訴我，他們一直在招聘翻譯，可每次來的人能力都不夠優(yōu)秀，做不了多久就會被“炒魷魚”。我不禁緊張起來：“什么叫‘高素質？為什么會被炒？”主管嘆氣說：“很多翻譯都拿不下生意，只會轉述，不會表達?！?/p>

天哪，原來智貿集團要的是既能聽說又能交流的復合型人才！我頓時有些發(fā)怵，從未接觸過商場，一點基礎都沒有的自己能勝任這份工作嗎？退堂鼓還沒打完，我又轉念一想，不能讓岳父小看了呢，而且薪金實在令人滿意，不管怎樣都要硬著頭皮試一試了。

三個月試用期剛過，領導就給我派任務了：贏諾電子集團剛剛研制出了最新產品，我們公司想以最低的價格購買，我負責去“拿下”那個美國CEO。與贏諾公司約好時間后，我心情忐忑地準備出門，同事菲霍看到我愁眉不展的樣子，主動提出一起去給我壯壯膽。當我和菲霍兩人到達贏諾公司一樓商務區(qū)時，對方負責人卻遲遲未出現(xiàn)。半小時后，來了一個小職員，他氣喘吁吁地對我們說：“抱歉，讓你們久等了，總裁今天臨時有事，來不了?！蔽液头苹羯笛哿?，心想：到底是真有事，還是沒誠意合作？

第一次出擊就吃了“閉門羹”，我氣憤地給贏諾的CEO發(fā)了一封措辭強硬的郵件：我公司絕對是巴西最有實力的，而且與全球500強企業(yè)合作頗多。我們開出的價格你若不接受，那么我們即將轉戰(zhàn)與B公司商談，使用他們的新產品與貴方打場暗戰(zhàn)。我原本以為這樣的激將法，可以博得對方的重視，可是誰知對方CEO根本不理這一套！他在E-mail中回答：謝謝，目前貴集團規(guī)模還“尚小”，不具備大量使用該新產品的實力，日后發(fā)展壯大了亦可再商談。

接到這封信后，我才知道自己已深陷下風，我方開的報價已經不可能高了，如果再去找該CEO，只能說明我方一開始故意壓低報價，以后也會受制于人，而對方卻仍然為繼續(xù)合作留有可能，進可攻，退可守。談判僵住了，領導知道后找我談話，臉色很不好看，得知具體情況后更是將我狠狠訓了一頓：“對方原本只是想試探一下我們的合作誠意，你這一沖動，自以為了不起，誰還愿意和你做生意！”沒辦法，我只有厚著臉皮往贏諾集團跑，希望以誠心挽回與那位CEO的合作。終于，在關鍵時刻，那位CEO被我的坦誠感動，答應安排他們公司的談判代表回見我。

這次，我出示了一些材料證明我方實力，對方談判代表滿臉笑意，合作貌似有了好的轉機?？墒?，在談到價格這個最實質性問題的時候，他們卻放慢了說話的語速，后來還岔開話題糾結一些細枝末節(jié)的問題。我有些蒙了，不知所措。菲霍偷偷把我叫到門外，告訴我：他們這樣做一定是對我方不夠信任，接下來的當務之急，就是消除對方的戒備心理?；氐秸勁凶郎?，我借力打力，無意地扯到與另一家公司的合作，從而間接證明了我方在使用產品后付給對方公司的費用于何時兌現(xiàn)，還有支票收據(jù)為證。這樣，一番你來我往的試探過后，贏諾談判代表最后點頭答應，最終取得了皆大歡喜的結果。

這次的談判雖然僥幸取得成功，卻讓我知道了對方表現(xiàn)出來的姿態(tài)或許并不是本意，而在談判中無意識地流露，則很可能代表了他們的態(tài)度。

那些隱藏在談判桌下的職場密碼才是制勝的關鍵！

歷?練

第一次一波三折的談判給我?guī)砹诵⌒〉某删透泻瞳@勝的快感。而后來的一次經歷，則更讓我受益匪淺。

2019年10月的一天，我和資深同事布魯克斯一同與國際著名的雷拓集團談判。之前，在做談判方案時，領導一再叮囑我要拿下這筆生意，因為我方一旦成為雷拓集團的渠道商，就有資格去爭取政府的投資扶持。

剛開始，談判氣氛異常禮貌，對方談判對象對我們非常客氣。聽說我是中國人，他們還特地請了一位會中文的翻譯，能夠得到這樣的尊重，我更是覺得志在必得了。當談到具體合作程序時，身旁的布魯克斯好幾次給我悄悄使眼色。我放慢談話節(jié)奏，仔細想了一會兒，并沒有發(fā)現(xiàn)對方的異常，只好借口還有個細節(jié)沒有向老總匯報，推辭說下次再談。

離開了雷拓集團，我十分不解，急急地追問布魯克斯原因。布魯克斯神秘地一笑，反問我說：“難道你沒發(fā)現(xiàn)，對方談判人員說話總是在用‘可能、也許、莫非之類的疑問詞嗎？”“這能說明什么問題呢？談判不就是一問一答，你來我往的一個過程嗎？”我更加迷糊了。布魯克斯耐心地說：“根據(jù)這么多年我在談判桌上的經驗，喜歡用疑問詞，說明對方缺乏承擔的勇氣和自信的能力，或者對許諾的結果沒有太大的把握。與這樣的人合作，不太保險，我看還是慎重為好。”

聽了布魯克斯的分析，我覺得十分在理?；氐焦竞螅蚁蝾I導匯報了事情經過，沒想到又被領導教訓了一通，還要求我再次溝通。這一次，我堅持了自己的看法，放棄了這次談判，我覺得作為一名頂級的談判高手，首先應該有眼光選擇你的談判對象，弄清楚對方的人品、誠信，這樣才能避免使自己身陷囹圄。與雷拓集團的談判雖然以失敗告終，但是我一點遺憾也沒有。

2020年5月的一天，領導突然把我叫到辦公室，一進去就給了我一個大大的擁抱，然后激動地告訴我，在我方退出之后，雷拓集團換了一個合作對象。半年時間過去了，本來預期前景很好的投資扶持一直沒有下來，項目也成了個“胡子工程”。而所有的責任，雷拓集團全部推給合作方獨自承擔，為此，合作方被搞得苦不堪言！

領導的溢美之詞不絕于耳，我卻在心中暗自慶幸：當初如果沒有布魯克斯的提點，收拾爛攤子的就該是我了。從那以后，我經常向布魯克斯求教，希望自己能更快地成長起來，獨自出去談判。

2020年6月，我請求布魯克斯和我一起去和F公司簽訂合同。布魯克斯聳聳肩說：“你現(xiàn)在已經很老練了，只是去簽合同，我相信你一個人能行。”沒了“護身符”，心里有些七上八下，但是難得布魯克斯開始信任我，不能辜負了他。于是，我獨自故作鎮(zhèn)靜地坐上了談判桌。和F公司的談判歷經了半年，基本事宜都已經談妥，最后一次談判不過是走走過場?？墒?，奇怪的是，在接近談判的最后，F(xiàn)公司的談判高手說話的速度越來越快，根本不給我插嘴的機會。我明顯感覺到被動了，心里琢磨著：對方這么急于簽字，也許里面存在玄機！同時，我又想起了和雷拓集團的那次談判，倘若對方像雷拓公司那樣，我們到時候肯定要吃虧。

借上洗手間的機會，我給布魯克斯打了個電話，他也支持我暫緩簽訂合同。后來，我托朋友通過各種渠道調查F公司，發(fā)現(xiàn)果不其然，F(xiàn)公司的誠信確實存在問題。F公司與一家一級供貨商之間存在著不可調和的矛盾，他們拖欠對方的貨款已經超過三個月了，現(xiàn)在公司內部出現(xiàn)資金周轉不了的危機，F(xiàn)公司老板是想搭上我們這艘“救生艇”走出困境，知道這一切后，我倒吸了一口涼氣。真的好懸啊！如果與F公司簽約導致自己公司陷入財務糾紛之中，后面的麻煩可就大了。而我這個談判高手就成了公司的罪人了，到時肯定吃不了兜著走。

職場中的語言，確實隱含著不少秘密，而破解這些秘密，既要細心觀察，還必須有一定的經驗積累。察言觀色的識人術是每一位談判高手走向成功的必勝法寶，只有掌握了對方的一絲一毫，才能更有利于自己的談判。當我慢慢意識到這些的時候，好運也降臨了。

2020年年底，我被提升為“業(yè)務翻譯”，意思是可以不用同事的陪同，可以獨自出去談業(yè)務。人力資源部的同事通知我薪金提高30%的同時，還告訴我這是三年來第一次有人在智貿集團擔任這個職務?；丶液螅Ⅳ斶_開心地對我說：“知道為什么那么多外國人坐不上這個位置嗎？因為開始時，你們都以為‘業(yè)務翻譯的重音在‘翻譯上，其實重音在‘業(yè)務上?！蔽也唤珠_嘴傻笑起來，雖然從事的不是我所學的專業(yè)工作，但是這份工作讓我對職場有了更多的了解，收獲更大！

提?高

工作上得到了一致贊揚后，我自信心也增強了，今年已獨自談下了幾單生意。3月，有一個與韓國的合作項目，需要派人去首爾談判，對亞洲文化最了解的我當之無愧地成了首要人選。但是，這個項目涉及金額巨大，領導讓我自己拿主意，找一個最佳拍檔。我掂量再三，難以定奪是選布魯克斯還是菲霍。領導看我猶豫不決，于是給出了他的意見：“派張智去怎么樣？你們都是中國人，更能形成默契為談判加分?！蔽易焐衔粗每煞?，心里卻打了一個大大的問號：張智入職時間不長，英語也不是太好，豈能擔此重任？

我臉上顯露的猶豫和疑惑，被領導看在眼里，他躊躇半晌說：“雖然張智是個新人，在業(yè)務上，肯定不及你們這些元老，但是，你有沒有發(fā)現(xiàn)，他在談話的時候，喜歡重復別人的話。這說明他很有耐心，而且注意力相當集中，在認真地傾聽和思考問題，重復的過程就是把東西往腦子里再認真地過了一遍，然后思考對策。你和他一起行動，讓他給你分擔一部分壓力，兩個人彼此互補，會更快更好地完成任務的?！鳖I導一番心思縝密的分析，我從內心被深深折服。

這次的談判是處理產品糾紛，韓國買家認為我們后期費用過高，嚴重超出當初所簽合同訂下的價格。一開始，買方談判者就表情嚴肅地說，他們認為單件產品一次維修費逼近10萬韓元太過高昂，而我們的競爭對手開出的價格僅6萬韓元。他皺著眉頭，情緒激憤，還高傲地將雙臂環(huán)抱，一副行業(yè)熟手的姿態(tài)。我頓時被對方居高臨下的氣勢所影響，腦子里一片空白。沒想到，這時候張智提出了質疑：“產品損毀程度不同，當然維修成本會不一樣，我們這是根據(jù)平均數(shù)值開出的價格，還是請您先介紹一下使用情況吧，我們也好相應調整策略?！?/p>

我們的產品質量過硬，維護次數(shù)少，張智一下子抓住了對方的軟肋，接下去談判關系就對等了，我們倆一唱一和，游刃有余地周旋。當對方快時，我們慢速進行，當對方慢時，我們乘機追打，就像打太極一樣，最終說服韓方接受了我們的價格。

事后，我對張智說：“真感謝你一開始就穩(wěn)住局面，不然我還亂了方寸。”張智笑笑說：“分析語言我不太懂，只知道心理素質要好，不能讓對手影響了我們的節(jié)奏。韓國買家一開始就那么咄咄逼人，肯定有企圖。”“沒錯，他們是想以此為借口，壓低我們產品的價格?！痹诖綐屔鄤χ锌闯鰧Ψ揭鈭D的我，沒想到張智這個新手有這么敏銳的感覺，單從對方的行為、氣勢中就能看出端倪。

回到家后，我又查找了資料，才知道談判時，除了談判者的語言中有密碼之外，就連談判者的行為也有密碼，只有將兩者有機地結合起來，才能更有效地解讀對方的思想。

半個月前，妻子又給我?guī)砹撕孟ⅲ涸栏讣磳褋喬止窘唤o我打理，他相信以我現(xiàn)在的能力完全能夠照顧好他的女兒和他的事業(yè)！能得到這樣的肯定，自然倍感揚眉吐氣，但是我也知道，以后的責任更重，要學的東西更多。

在職場中打拼，內心的提防都是彼此的，你小心翼翼恐怕落入圈套，人家也在察言觀色揣摩你的心思。都說職場如江湖，那么人在江湖走，若想“不挨刀”，就必須修煉出極好的觀察力。因為，很多刻意掩飾的小秘密，不經意間會通過說話泄露出來，如果能及時捕捉到這樣的信息，分析之后恰當應對，職場生涯必將上一個新的臺階。

編輯/張?亦