妙不可言的“拖延時(shí)間”銷(xiāo)售術(shù)

我是程序員出身，20年前，我主要的謀生手段是給別的公司做網(wǎng)站，每次接到網(wǎng)站訂單，我總會(huì)拖延一些時(shí)間交作業(yè)，比如合同上寫(xiě)的是1個(gè)月，我會(huì)聲淚俱下地給甲方道歉，然后晚1～2天再交工，讓甲方感受到我這邊的工作量很大，在加班加點(diǎn)趕工，因?yàn)檫@樣才會(huì)讓他心里更舒服，覺(jué)得錢(qián)花得很值。

實(shí)際上，我做一個(gè)網(wǎng)站可能只需要花1～2天。但如果我一兩天就交工了，甲方會(huì)覺(jué)得我工作量太少，錢(qián)掏得也不痛快，甚至?xí)X(jué)得我是在坑他。

所以，有的時(shí)候，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，“拖延時(shí)間”雖然表面上感覺(jué)不好，卻是一種非常有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。今天，我就來(lái)和大家說(shuō)說(shuō)這種手段的具體應(yīng)用案例。

烤兔肉店的“套路”

有一家烤兔肉店，生意非常好，經(jīng)常排很長(zhǎng)的隊(duì)，店里面有很多烤架，每一次出爐都需要等很長(zhǎng)時(shí)間。

有一次，一位和他們家老板很熟的朋友私下告訴我，那就是“裝模作樣”，其實(shí)烤兔早就在中央廚房做好了，他們只是放到門(mén)店的烤架上走走過(guò)場(chǎng)，這樣給消費(fèi)者的感覺(jué)都是新鮮出爐的，而且也正是因?yàn)榈却龝r(shí)間，才有了門(mén)口排隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了活廣告，導(dǎo)致排隊(duì)的人更多，生意就這樣做起來(lái)了。

大家可以想一想，現(xiàn)在生意比較火的，能實(shí)現(xiàn)排隊(duì)的，到底是“慢產(chǎn)品”還是“快產(chǎn)品”，從奶茶到現(xiàn)撈鹵菜，甚至包括麥當(dāng)勞門(mén)口賣(mài)的冰淇淋甜筒，其實(shí)都是可以提前準(zhǔn)備好的，來(lái)一個(gè)客人就迅速把產(chǎn)品遞給他，提升店的交易效率。

但是這些店并沒(méi)有這樣做，而是故意找了一個(gè)合適的理由把交易的速度放慢，讓消費(fèi)者有“新鮮出爐”的感覺(jué)，并造成排隊(duì)現(xiàn)象，變成活廣告。

所以，老板們可以想想在什么合理的地方設(shè)置自己“拖延時(shí)間”的點(diǎn)，讓自己的產(chǎn)品價(jià)值感知更強(qiáng)。

賣(mài)山楂酒的“套路”

我有一位賣(mài)山楂酒的朋友，他設(shè)計(jì)出來(lái)一套產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，讓我給意見(jiàn)，說(shuō)明書(shū)很普通，就是產(chǎn)品得過(guò)什么獎(jiǎng)，如何綠色、有機(jī)之類(lèi)的內(nèi)容。

我問(wèn)他這個(gè)說(shuō)明書(shū)的使用場(chǎng)景是什么，他說(shuō)是用來(lái)放在產(chǎn)品包裝里的。我又問(wèn)他，通過(guò)這個(gè)想達(dá)到什么目的，他說(shuō)想吸粉和引流。我說(shuō)那這套產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)肯定實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)目標(biāo)，因?yàn)檎w邏輯不對(duì)，消費(fèi)者絕對(duì)不會(huì)因?yàn)檫@種“自賣(mài)自夸”的常規(guī)傳單被吸粉，除非傳單上有一個(gè)二維碼，讓消費(fèi)者掃描以后關(guān)注公眾號(hào)，然后輸入酒的編號(hào)參加抽獎(jiǎng)，這樣才可能觸發(fā)消費(fèi)者關(guān)注公眾號(hào)的動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)吸粉的目的。

但是，我覺(jué)得還可以做得更酷。做一個(gè)不干膠，貼在酒瓶蓋上，上面寫(xiě)幾個(gè)大字“注意：請(qǐng)勿直接飲用”，然后有小字解釋?zhuān)捎诒揪迫绾稳绾魏茫灾苯语嬘檬窃诒╅逄煳?，一定要掃描二維碼以后查看正確的飲用方法。

這個(gè)二維碼其實(shí)關(guān)注的是公眾號(hào)，然后公眾號(hào)給出正確的飲用方法。比如用什么杯子、冰鎮(zhèn)多少分鐘等。把過(guò)場(chǎng)走足，把時(shí)間拖夠后，即使酒的口感和直接飲用沒(méi)有什么區(qū)別，但正常人只要經(jīng)過(guò)這一番有儀式感的折騰后，肯定會(huì)覺(jué)得：“嗯，口感確實(shí)好很多?！?/p>

這樣簡(jiǎn)單地做一個(gè)不干膠，不僅讓消費(fèi)者親身參與并體驗(yàn)了酒的好，同時(shí)也達(dá)到了吸粉的目的，比常規(guī)的把自己獲獎(jiǎng)的獎(jiǎng)杯或者和某位不知名領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家的合影印在傳單上的效果好得多，這也是“拖延時(shí)間”的一個(gè)用法，大家多多體會(huì)。

母嬰店的“套路”

然而，最厲害的“拖延時(shí)間”的應(yīng)用是我聽(tīng)到的一個(gè)母嬰店的做法。

母嬰店做活動(dòng)，免費(fèi)送一個(gè)嬰兒護(hù)理的產(chǎn)品，沒(méi)有任何領(lǐng)取門(mén)檻，也沒(méi)有隱藏條件，但是必須到母嬰實(shí)體店由營(yíng)業(yè)員幫忙在公眾號(hào)上向總公司提交申請(qǐng)，才有可能拿到這個(gè)免費(fèi)的贈(zèng)品，提交申請(qǐng)的時(shí)候需要錄入一些資料，比如手機(jī)號(hào)、寶寶的姓名和年齡、家里有無(wú)汽車(chē)等信息。相當(dāng)于公司收集了客戶(hù)的數(shù)據(jù)，以備后用。

但最關(guān)鍵的點(diǎn)在這里——公司審核是人工審核，需要10到15分鐘才能知道是否可以成功擁有獲取免費(fèi)贈(zèng)品的資格，其實(shí)所有人都會(huì)審核通過(guò)，但是其真實(shí)目的就是為了把消費(fèi)者留在店里10分鐘。

10分鐘不長(zhǎng)不短，走了也不知道去哪兒，干等也無(wú)聊，所以大部分家長(zhǎng)都選擇在店里閑逛，而一家店的銷(xiāo)售額和顧客的停留時(shí)間是成正比的，不少家長(zhǎng)都在這10分鐘之內(nèi)購(gòu)買(mǎi)了各種各樣原本自己根本不打算購(gòu)買(mǎi)的東西。

這個(gè)方法并不是這家母嬰店的原創(chuàng)，在國(guó)外有一家大型的連鎖超市叫塔吉特，早就在用“拖延時(shí)間”的做法了。

每次促銷(xiāo)，這家超市都會(huì)特別宣傳店里的處方藥，大量的促銷(xiāo)券都是和藥房有關(guān)的，例如會(huì)告訴消費(fèi)者，來(lái)塔吉特藥房買(mǎi)處方藥，下次買(mǎi)東西就可以省10美元。而顧客來(lái)這家超市買(mǎi)藥時(shí)，一般柜臺(tái)都會(huì)很忙，至少要等20分鐘，這就為過(guò)來(lái)買(mǎi)藥的消費(fèi)者“拖延”出了20分鐘的購(gòu)物時(shí)間。

關(guān)于“拖延時(shí)間”的做法，甚至一些大公司也是這樣干的。比如IBM，在早些年的時(shí)候，它推出了激光打印機(jī)，激光打印機(jī)有高速和低速兩個(gè)版本，高速的貴，低速的便宜，但實(shí)際上低速的生產(chǎn)成本比高速的還高，因?yàn)榈退偈怯筛咚俑牡模恿艘粋€(gè)降低打印速度的芯片。為了節(jié)約生產(chǎn)成本，IBM的生產(chǎn)線其實(shí)生產(chǎn)出來(lái)的打印機(jī)都是高速的，但是為了高速打印機(jī)能進(jìn)入市場(chǎng)，人為降速，通過(guò)對(duì)比來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者去買(mǎi)高價(jià)的高速的打印機(jī)。

“拖延時(shí)間”的做法能用在商業(yè)上的應(yīng)用還有很多，上面說(shuō)的僅僅是冰山一角。其核心就是人為地調(diào)快或者是調(diào)慢消費(fèi)者的購(gòu)物或者是使用產(chǎn)品的時(shí)間。

包括我們?cè)谏虉?chǎng)里會(huì)看到很多鏡子，也是一種操控消費(fèi)者時(shí)間的做法，因?yàn)槿丝焖僮呗返臅r(shí)候，就不會(huì)看周?chē)纳唐饭衽_(tái)。但人都有一個(gè)特性，特別是女生，每當(dāng)看到有鏡子，總會(huì)不自覺(jué)地放慢腳步看看鏡子里的自己，而鏡子區(qū)一走完，就會(huì)跟著出現(xiàn)商品的柜臺(tái)，讓你保持一個(gè)相對(duì)慢一點(diǎn)的速度來(lái)看商品，這樣才有提高銷(xiāo)售額的機(jī)會(huì)。

看完以上內(nèi)容后，是不是覺(jué)得整個(gè)世界都是“套路”？

（本文來(lái)自高臻臻的腦細(xì)胞）