給實(shí)體零售賣(mài)場(chǎng)的場(chǎng)景化銷(xiāo)售大熱提個(gè)醒

■ 連曉衛(wèi)

家電營(yíng)銷(xiāo)全面進(jìn)入場(chǎng)景化、定制化、方案化時(shí)代，這已成行業(yè)共識(shí)。

家電銷(xiāo)售全面向場(chǎng)景化解決方案邁進(jìn)

海爾智家推出場(chǎng)景化品牌“三翼鳥(niǎo)”，美的推出“慧生活”智能家居生活館。蘇寧在賣(mài)場(chǎng)中開(kāi)出舒適家居體驗(yàn)館，國(guó)美推出家電、家居、家裝一體化，要再造中國(guó)宜家。各區(qū)域零售賣(mài)場(chǎng)也紛紛行動(dòng)，成立獨(dú)立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，或以全新品牌開(kāi)拓舒適家居、定制家居市場(chǎng)。

2021年，越來(lái)越多的區(qū)域?qū)嶓w零售企業(yè)將舒適家居、全屋定制家居作為突破方向。尤其是，家電與家居家裝原本就有著密切相關(guān)性，一些安裝類(lèi)產(chǎn)品，涉及到隱蔽施工，更需要在裝修前進(jìn)入。而方案的銷(xiāo)售，可以拉動(dòng)整體相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，形成更大的客單值。再加之智能家居的興起，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，家電與消費(fèi)者生活的打通，對(duì)于用戶來(lái)講，更需要產(chǎn)品間的互聯(lián)互通，一整套智能生活解決方案。

向前拓展家裝業(yè)務(wù)要慎重

從單品銷(xiāo)售到場(chǎng)景化、定制化解決方案的銷(xiāo)售，方向是對(duì)的，但困難也不少，特別是，涉足家裝領(lǐng)域要慎重。

2013年開(kāi)始從家電經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為全屋定制經(jīng)銷(xiāo)商的王總告訴記者，作為一個(gè)從傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為定制家居集成商，目前來(lái)看公司的經(jīng)營(yíng)還算比較成功的情況下，他內(nèi)心其實(shí)并不建議傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)做整裝業(yè)務(wù)。因?yàn)?，整裝系統(tǒng)的鏈條很龐大、很長(zhǎng)，對(duì)管理的系統(tǒng)化要求很強(qiáng)。家電經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)著手抓住如環(huán)境設(shè)備、凈水系統(tǒng)、廚房配套電器等與家電相關(guān)的品類(lèi)，猛然進(jìn)入整裝，團(tuán)隊(duì)及老板都要做出巨大的變革，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。而他之所以能發(fā)展到今天，7年多經(jīng)歷了太多的改變。

但現(xiàn)在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變。

雖然一些定制品牌，擁有品牌及全產(chǎn)業(yè)鏈條的優(yōu)勢(shì)，也能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商提供一些培訓(xùn)支持。但同時(shí)也決定了做這類(lèi)品牌所面對(duì)的還是行業(yè)中的中高端群體，還是屬于小眾群體，不可能有很大的流量，經(jīng)銷(xiāo)商要給自己一個(gè)準(zhǔn)確定位，包括如獲客、轉(zhuǎn)化、施工、交付、轉(zhuǎn)介紹等一系列的整體系統(tǒng)管理。而且，做整裝行業(yè)對(duì)人的依賴(lài)性強(qiáng)，對(duì)管理要求很高。

不要用短板去搏別人的長(zhǎng)板

同樣有過(guò)拓展家裝業(yè)務(wù)的張總告訴記者，區(qū)域家電連鎖企業(yè)往前端拓展家裝業(yè)務(wù)，這是一個(gè)新的突破，但只有涉足才知道，做家裝比做家電更難做。對(duì)于大多數(shù)的區(qū)域?qū)嶓w經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，經(jīng)不起來(lái)回的折騰，更經(jīng)不起犯錯(cuò)，在變革中要保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，在當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，能保證有持續(xù)增長(zhǎng)或者基本持平就已經(jīng)很不錯(cuò)。

如果，原本自身企業(yè)經(jīng)營(yíng)家電產(chǎn)品遇到的痛點(diǎn)都還沒(méi)有解決好，再向更難做的家裝領(lǐng)域拓展，難度可想而知。最優(yōu)的方式就是異業(yè)聯(lián)盟，從家電銷(xiāo)售向更前端的裝修領(lǐng)域滲透，從最先的輔材開(kāi)始，電管、水管、電線、油漆、板材、衛(wèi)浴、集成吊頂、軟裝、宅配、窗簾、燈光等，這些前端客戶都是家電的準(zhǔn)客戶。所以，實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該重點(diǎn)做供應(yīng)鏈整合，而不是自己去做家裝，跟前端形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

而且，更換賽道，布局前裝市場(chǎng)或舒適家居市場(chǎng)，實(shí)質(zhì)是從需求場(chǎng)景出發(fā)，整合多項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)，提供一體化、無(wú)縫的整體解決方案。而這其中，服務(wù)落地是最為重要的一環(huán)。因此，在服務(wù)端發(fā)力才是實(shí)體零售企業(yè)的重點(diǎn)。

除搶抓用戶的場(chǎng)景化需求之外，更重要的是經(jīng)銷(xiāo)商與用戶保持持續(xù)的交互，不斷挖掘用戶新的需求和痛點(diǎn)，推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)基于場(chǎng)景進(jìn)行迭代和創(chuàng)新，讓專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，這一點(diǎn)非常重要。特別是，整體市場(chǎng)中，80%～90%的消費(fèi)群體都是已經(jīng)裝修好的用戶，真正裝修前市場(chǎng)所占比重也就只有5%～10%左右，針對(duì)90%已裝修用戶，依然有很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

總之，在市場(chǎng)中，經(jīng)銷(xiāo)商要各顯神通，不要用自己的短板去博別人的長(zhǎng)板，標(biāo)準(zhǔn)品有標(biāo)準(zhǔn)品的市場(chǎng)，定制化有定制的市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)足夠大，就看自己怎么做。