基于市場營銷視角看石油化工產(chǎn)品的銷售管理策略

張強

（中國石油天然氣股份有限公司大慶煉化分公司，黑龍江 大慶 163813）

隨著我國經(jīng)營迎來轉型時期，我國市場也逐漸與國際接軌，這為傳統(tǒng)營銷模式帶來新的發(fā)展方向。對于石油化工產(chǎn)品銷售來說也出現(xiàn)了新的模式，這也為化工企業(yè)帶來更多的銷售渠道，為企業(yè)發(fā)展帶來機遇。要想石油化工企業(yè)在市場經(jīng)濟中更好的發(fā)展，就要提升自身石油化工產(chǎn)品質量，滿足更多客戶需求，積極拓展銷售渠道，提升自身企業(yè)銷售管理能力，為企業(yè)創(chuàng)造更多經(jīng)濟效益，在激烈的市場競爭中能保持自身發(fā)展優(yōu)勢，促進企業(yè)健康長久發(fā)展。

一、市場營銷背景下石油化工產(chǎn)品營銷因素

（一）經(jīng)濟環(huán)境因素

在市場環(huán)境中，市場發(fā)展階段和市場經(jīng)營狀態(tài)、消費者消費水平、消費者經(jīng)濟能力和經(jīng)濟信貸狀況，這些都是影響營銷能力和經(jīng)濟發(fā)展的重要因素。從現(xiàn)階段我國市場經(jīng)濟來看，市場經(jīng)濟正處在轉型時期，市場營銷較為活躍，市場對石油化工產(chǎn)品有更多需求，所以在此背景下石油化工產(chǎn)品市場有很大發(fā)展空間。

（二）石油化工產(chǎn)品服務質量提高

由于石油化工產(chǎn)品需求不斷增加，市場銷售標準和服務質量也有所提升。消費者消費觀念和對產(chǎn)品質量的需求也與國際標準同步。由于石油化工產(chǎn)品的產(chǎn)量不斷提升，提供產(chǎn)品的企業(yè)也會考慮市場客戶的質量要求來進行產(chǎn)品提供。但從現(xiàn)階段很多石油化工企業(yè)來看，企業(yè)技術不能有效滿足市場需求，難以到達理想標準，對產(chǎn)品銷售服務也存在一定問題，這使得一些客戶的產(chǎn)品體驗感較差，對質量和服務不滿意。

（三）石油化工行業(yè)的發(fā)展落后

石油化工行業(yè)的發(fā)展是影響產(chǎn)品銷售的重要因素。在現(xiàn)階段，我國石油化工企業(yè)的發(fā)展狀態(tài)有所差異。一些企業(yè)從開工率較小，到這個行業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能過?，F(xiàn)象，行業(yè)也出現(xiàn)難以集中的現(xiàn)象。與此同時，石油化工企業(yè)的落后產(chǎn)能逐漸上升，企業(yè)同質化發(fā)展競爭力度下降，甚至出現(xiàn)產(chǎn)品分割市場的嚴重現(xiàn)象，石油化工行業(yè)需要急切的改革發(fā)展，也需要產(chǎn)品的創(chuàng)新經(jīng)營。在十八大順利召開后，我國要求重點推進可持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)新能源發(fā)展和節(jié)能減排標準制定，這為石油化工企業(yè)提出新的發(fā)展方向，讓石油化工企業(yè)向綠色可持續(xù)經(jīng)營狀態(tài)轉型。石油化工企業(yè)為了實現(xiàn)自身的能源節(jié)約，需要不斷創(chuàng)新生產(chǎn)方式和技術能力，提升商品的附加值，促進企業(yè)的健康發(fā)展。

二、石油化工產(chǎn)品營銷管理發(fā)展趨勢

（一）個性化發(fā)展趨勢

對于石油化工產(chǎn)品銷售來說，在未來的市場銷售模式將以個性化服務為主。著名營銷之父曾經(jīng)在《想象未來市場》中說過，未來市場的經(jīng)營者，要將大眾關注需求變?yōu)閭€性化需求發(fā)展。這也是因為消費目標轉變的發(fā)展趨勢，對于現(xiàn)階段的市場營銷來說，產(chǎn)品最根本的目的還是要滿足消費者的不同需求。所以，對于石油化工產(chǎn)品銷售來說，通過采取個性化的營銷方式，更能滿足不同客戶的需求，能被更多人所接受，而個性化銷售并不是滿足消費量，而是從差異角度為客戶提供不同服務。

（二）網(wǎng)絡化發(fā)現(xiàn)趨勢

隨著我國信息技術的不斷發(fā)展，也為市場經(jīng)濟帶來了新的發(fā)展方向。在此背景下，企業(yè)要想取得更大的經(jīng)濟效益，就要順應時代發(fā)展趨勢，對企業(yè)產(chǎn)品銷售進行創(chuàng)新和調(diào)整，及時適應互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展。對于石油化工產(chǎn)品來說，企業(yè)要對產(chǎn)品的設計和銷售服務進行創(chuàng)新，積極地探索互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，提升數(shù)字化發(fā)展水平，在保證產(chǎn)品質量的同時，提升銷售管理能力。隨著電子商務的不斷發(fā)展，給傳統(tǒng)銷售方式帶來一定影響。在銷售管理方面上，市場競爭發(fā)展也向數(shù)字化發(fā)展趨勢，這樣也使得營銷管理方式向內(nèi)部拓展，自然不見提升營銷水平和質量，讓產(chǎn)品銷售變得更加便捷，同時也減少企業(yè)人力物力資源，優(yōu)化了企業(yè)成本，為企業(yè)注入持久發(fā)展動力，讓企業(yè)在市場經(jīng)營中能夠健康持久發(fā)展。

（三）知識化發(fā)展趨勢

隨著企業(yè)管理能力和管理理念的不斷提升，對于銷售管理來說知識型成為市場經(jīng)濟發(fā)展趨勢。在石油化工營銷管理工作中的知識化、持續(xù)發(fā)展，要讓企業(yè)員工有更高的工作能力，讓員工能夠積極投身到工作中，在企業(yè)內(nèi)部形成創(chuàng)新意識，重視知識技能提升，讓企業(yè)內(nèi)部形成良好工作學習氛圍。讓企業(yè)能夠順應時代發(fā)展趨勢，促進石油化工企業(yè)的健康發(fā)展。

三、市場營銷視角下提升石油化工產(chǎn)品銷售管理策略方法

（一）發(fā)展電子商務交易，適應電商發(fā)展

第三方物流主要說的就是為了將生產(chǎn)企業(yè)主業(yè)集中搞好，將本來是自身企業(yè)需要處理的一些物流活動，制定合同交給一些專業(yè)的物流公司，然后結合使用先進信息系統(tǒng)和物流企業(yè)之間保持著緊密地聯(lián)系，這樣可以實現(xiàn)對物流的全面管理以及控制。因為這種特性，第三方物流也稱為合同物流。近些年來了我國的物流行業(yè)獲得的總額及增長形式不斷提升，給我國的經(jīng)濟提供了基礎。由此可見，加強第三方物流的大力發(fā)展可以給我國的經(jīng)濟質量提供有效的渠道，同時也是物流行業(yè)的必然發(fā)展趨勢。自從第三方物流這種概念產(chǎn)生以來，已經(jīng)取得了很大的成績，并且具備了長遠的發(fā)展前景?？偟膩碚f，我國的第三方物流還是處在初期發(fā)展階段，企業(yè)物流形式以及公眾物流形式還是當前物流行業(yè)中占有主要位置。不管是想要將外國的石油化工產(chǎn)品引進中國，還是將我國的石油化工產(chǎn)品分銷出去，都有很高的物流需求，第三方的物流更多使用在外資的領域中，這些企業(yè)中有比較先進的理念，且外包水平很高，在對供應鏈的管理方面比較嚴格而且具有比較強的自主性，因此，對于第三方物流有著很緊迫的需求，且要求比較高。由此可見，石油化工產(chǎn)品銷售行業(yè)未來的發(fā)展趨勢就是第三方物流，這是必然的發(fā)展趨勢。

（二）完善電子商務信息

在電子商務的發(fā)展環(huán)境中，網(wǎng)絡物流具有以下的一些特點，物流之間的各個節(jié)點需要使用信息化的管理方式，物流信息系統(tǒng)具有開放性的特點，信息物流在整個物流中都起到了一定的引導以及整合的效果。信息系統(tǒng)有比較明顯的優(yōu)勢。在當前的網(wǎng)絡信息里面，可以在系統(tǒng)里面對石油化工產(chǎn)品信息進行采集、管理以及分析以及調(diào)度，然后結合反饋出來的各種信息對軟系統(tǒng)進行調(diào)整。加強石油化工產(chǎn)品配送行業(yè)的信息化建設，加強和電子商務之間的相互結合，需要最大程度地發(fā)揮系統(tǒng)技術的各種優(yōu)勢，才能是讓石油化工產(chǎn)品銷售的競爭力得到根本提升。建立多個物流的信息平臺，并且不斷完善物流網(wǎng)絡，將網(wǎng)絡的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，創(chuàng)建網(wǎng)上物資系統(tǒng)，提升全國范圍內(nèi)的信息查詢效率，加強管理能力以及處理能力，最大限度地減少物流信息的交換時間，創(chuàng)建專業(yè)信息網(wǎng)絡，使用數(shù)字編碼技術以及分時多址等先進技術，集合成為現(xiàn)代的移動通信以及計算機互聯(lián)網(wǎng)絡，實現(xiàn)各種智能系統(tǒng)的連接，給現(xiàn)代的石油化工產(chǎn)品銷售行業(yè)做更好的支撐。

（三）構建石油化工銷售品牌

隨著網(wǎng)上銷售的發(fā)展，越來越多的人加入這個行列。部門如何在一個大市場競爭中有發(fā)展空間，那就是創(chuàng)建一個自己的品牌。拓寬市場銷路，贏得人們的關注?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)必須把顧客放在首位，然后根據(jù)顧客的需要適當定位自己。網(wǎng)絡上的大型企業(yè)可以和一些媒體進行互利合作，例如：淘寶和京東平臺等多家平臺一起進行開發(fā)銷售。隨著石油化工產(chǎn)品銷售的穩(wěn)定，購買石油化工產(chǎn)品的客戶也會隨之穩(wěn)定。企業(yè)可以發(fā)展和銷售專用軟件。大型企業(yè)應當注意，網(wǎng)上銷售平臺應提供優(yōu)質產(chǎn)品，解決產(chǎn)品質量問題。

（四）組建優(yōu)秀營銷隊伍

為了促進石油化工產(chǎn)品的銷售，必須建立銷售組織。在互聯(lián)網(wǎng)時代，人才就是一個企業(yè)最好的力量，是網(wǎng)絡營銷、市場營銷的關鍵所在。因此，市場營銷企業(yè)的人員需要高水平的教育和知識。大多數(shù)人都知道客戶的需求，可以使用營銷模式來滿足他們的需求。從而促進石油化工業(yè)產(chǎn)品發(fā)展。這就需要專業(yè)人員幫助銷售。因此，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不僅需要尋找技能市場和潛在的商家，而且還需要發(fā)展內(nèi)部技能和改進經(jīng)營模式。提高銷售人員工作能力，端正銷售態(tài)度，為客戶帶來更加貼心的服務，提高銷售質量，讓石油化工產(chǎn)品能夠保持持久銷售動力，促進銷售管理的發(fā)展，為企業(yè)帶來更多利益。

（五）在銷售過程中落實精細化管理

與傳統(tǒng)銷售模式相比，在新形勢市場經(jīng)濟下，要對市場需求和資源分配進行精細分析計算，并在銷售過程中加強精細化管理能力。在傳統(tǒng)的銷售模式中，簡單的供給模式已經(jīng)不能滿足市場需求。所以要實現(xiàn)銷售管理模式的轉型，對銷售的全階段進行精細化管理，為客戶體統(tǒng)更加優(yōu)質的服務?？梢詫θ珖鞯剡M行銷售區(qū)域劃分，實現(xiàn)不同區(qū)域的屬地管理模式，根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨蠛涂蛻糍Y源進行詳細考察，實現(xiàn)有計劃的銷售管理。要從根本上改變傳統(tǒng)的銷售模式，為客戶提供更加專業(yè)的個性服務，讓企業(yè)銷售和客戶產(chǎn)生長久利益關系。

四、結束語

總的來說，在全球化市場經(jīng)濟背景下，石油化工行業(yè)發(fā)生這巨大的變化。傳統(tǒng)的銷售觀念和銷售方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)階段的市場發(fā)展和客戶需求。營銷管理是企業(yè)發(fā)展和獲得收益的重要方式，在現(xiàn)階段的石油化工企業(yè)要結合企業(yè)生產(chǎn)特點，對市場需求和客戶需要有全面地了解，對銷售營銷因素和發(fā)展趨勢有正確的認識，以此采用創(chuàng)新的銷售方式。提升銷售管理能力，發(fā)揮銷售管理的積極作用，為企業(yè)帶來更多市場收益，也為企業(yè)創(chuàng)造更多價值，同時也為客戶和社會帶來有優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，促進石油化工企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。