樂器網(wǎng)絡(luò)銷售“火”了嗎？

柳蘇凌 孟建軍

轉(zhuǎn)眼間，2021年已經(jīng)臨近年底。在疫情常態(tài)化的這段時(shí)間，讓我們深深地體會(huì)到了，網(wǎng)絡(luò)對(duì)現(xiàn)代人來說是如此的重要，已經(jīng)到了沒有網(wǎng)就無法正常生活的境地。與此同時(shí)，由于疫情的常態(tài)化，也提升了網(wǎng)民對(duì)樂器網(wǎng)購(gòu)的需求，客觀地推動(dòng)了樂器電商的發(fā)展。新零售業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)慢慢凸顯，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買車不足為奇，網(wǎng)購(gòu)樂器，甚至是上萬元的大件樂器，也在近一兩年內(nèi)頻頻出現(xiàn)?？梢哉f，5G時(shí)代的生活，正向我們走來……

樂器消費(fèi)是群眾精神文化生活的晴雨表。在采訪中發(fā)現(xiàn)，有的商家每日訂單不斷，生意紅火，處在上升擴(kuò)大階段;有的商家由于對(duì)此前情況預(yù)估過于樂觀，準(zhǔn)備不足，內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)能力欠缺，沒有扛過疫情考驗(yàn)就此歇業(yè)，出現(xiàn)了“幾家歡樂幾家愁”的分化局面。

記得在幾年前，行業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)樂器銷售品頭論足，褒貶不一。僅僅幾年功夫，幾乎每個(gè)樂器品牌都有不同程度的網(wǎng)絡(luò)宣傳和銷售?？梢哉f，在5G時(shí)代下，沒有網(wǎng)店的樂器品牌是不完整的。這也充分地體現(xiàn)了市場(chǎng)自發(fā)的“優(yōu)勝劣汰、適者生存”。與其說在樂器行業(yè)中發(fā)展電商，不如說是電商早已融入到人民生活的方方面面，網(wǎng)購(gòu)樂器僅僅是這種變化的表現(xiàn)。

在疫情常態(tài)化的兩年間，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)卻起到了極大的促進(jìn)和推動(dòng)。一些上萬元的鋼琴、吉他、專業(yè)器材都出現(xiàn)了網(wǎng)購(gòu)訂單，充分地說明了百姓對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的信任，以及商家在售后和退換貨等方面的誠(chéng)信度。這些以客戶至上的電商在這個(gè)階段迅速成長(zhǎng)！

短視頻和直播讓民樂行銷網(wǎng)絡(luò)

五色風(fēng)（北京）音樂文化有限公司

總經(jīng)理? 石禮貴

“樂海樂器”的網(wǎng)絡(luò)銷售近幾年發(fā)展勢(shì)頭良好，在網(wǎng)絡(luò)擁有很高的知名度和擁護(hù)度。目前，五色風(fēng)（北京）音樂文化有限公司負(fù)責(zé)電商的運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容服務(wù)?？偨?jīng)理石禮貴認(rèn)為，目前網(wǎng)絡(luò)樂器銷售風(fēng)頭正健，在運(yùn)營(yíng)電商的過程中，他感受到了網(wǎng)絡(luò)銷售的便利化和個(gè)性化服務(wù)等優(yōu)勢(shì)。

他說：“我們銷售的主要樂器品類是民族樂器，琵琶、阮、二胡、古箏、揚(yáng)琴等樂器都銷售的比較好。我認(rèn)為特別是民族樂器，非標(biāo)化樂器產(chǎn)品，通過線上線下相結(jié)合的新零售模式是一種很好的體驗(yàn)性銷售模式，能使得線上線下優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提升樂器產(chǎn)品的社交場(chǎng)景和體驗(yàn)感，同時(shí)向用戶提供更具性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，對(duì)擴(kuò)大樂器用戶人群也是非常有幫助的?！?/p>

“從實(shí)際情況來看，網(wǎng)絡(luò)店鋪銷售總額應(yīng)該是超過線下實(shí)體店的銷售額，這種情況主要是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購(gòu)買樂器，的確很便利性，個(gè)性化的服務(wù)越來越強(qiáng)，隨時(shí)可以跟客服溝通了解樂器的具體情況。并且售前、售后的服務(wù)也越來越完善?？陀^講，疫情的確推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)樂器銷售，眾多購(gòu)買者從原來的線下門店購(gòu)買的行為轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買。畢竟，網(wǎng)店上信息、視頻、文字資料應(yīng)有盡有，豐富度也比較直觀，方便客戶自主下單。我想，如果照此發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)樂器銷售可能會(huì)取代門店銷售只是一個(gè)時(shí)間的問題了?！?/p>

短視頻的火爆，讓電商們品嘗到了成功的果實(shí)。石經(jīng)理率領(lǐng)的“五色風(fēng)”本身就是一支專業(yè)化的“內(nèi)容生產(chǎn)”隊(duì)伍。

石禮貴道：“我們的網(wǎng)店直播做的很多，關(guān)鍵是內(nèi)容和服務(wù)。樂器直播對(duì)主播的要求很高，對(duì)口才、演奏技能、產(chǎn)品熟悉度等方面的要求都非常高。優(yōu)秀的主播老師能給用戶專業(yè)的購(gòu)買引導(dǎo)，讓客戶買到最適合自己的產(chǎn)品?！迳L(fēng)’直播間的琵琶老師權(quán)娉，就是這樣一位優(yōu)秀的主播老師。此外，我們也創(chuàng)作了許多優(yōu)質(zhì)的短視頻。短視頻內(nèi)容是現(xiàn)在網(wǎng)上主流的宣傳形式，比圖片、文字都更容易體現(xiàn)產(chǎn)品的特征，尤其是樂器的音色、性能和整體感覺，能讓消費(fèi)者更直觀地了解產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者提高認(rèn)知和提升選擇權(quán)。通過短視頻和直播的介紹說明，能更好地增強(qiáng)消費(fèi)者的信任度，讓客戶不但能更好地了解產(chǎn)品，同時(shí)也能更好地了解商家，建立良好的溝通途徑。甚至能彌補(bǔ)一些體驗(yàn)的缺陷，增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感。直播視頻選琴，實(shí)現(xiàn)客戶端與商家的同頻，增加銷售信任，讓客戶買到喜歡又適合自己的樂器?！?/p>

輔助式智能鋼琴將走俏

卡羅德音樂集團(tuán)副總經(jīng)理 黃忠

現(xiàn)卡羅德音樂集團(tuán)副總經(jīng)理黃忠，擁有多年的電商銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)樂器銷售新零售業(yè)態(tài)有著資深的研究。他一直對(duì)樂器銷售網(wǎng)絡(luò)化成長(zhǎng)空間，抱有很高的期待。與其他品類的電商相比，樂器電商市場(chǎng)還有一大塊“蛋糕”亟待開發(fā)。

“卡羅德鋼琴品牌，從2011年開始在網(wǎng)絡(luò)渠道銷售鋼琴和鋼琴配件，那個(gè)時(shí)候正是網(wǎng)絡(luò)銷售的崛起。但電商銷售的品類主要是書、衣服、吉他等等，賣鋼琴這種比較大件的樂器是比較少。隨著網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，物流體系逐漸完善，用戶購(gòu)物心智也逐漸成熟，鋼琴銷售從2015年開始快速發(fā)展，2019年達(dá)到最高峰。之后疫情來了，說實(shí)話疫情對(duì)鋼琴銷售影響挺大的，主要是因?yàn)橐咔橛绊懥司€下培訓(xùn)市場(chǎng)，因?yàn)榫€下門店學(xué)鋼琴的人變少了，所以線上買鋼琴的人也變少了。隨著國(guó)內(nèi)的“雙減”政策的逐步落實(shí)，對(duì)于下一代的藝術(shù)教育要求，會(huì)帶動(dòng)鋼琴的銷售和培訓(xùn)。今年我所知道的很多樂器品牌，網(wǎng)絡(luò)銷售相比去年略有下降，也不僅僅是鋼琴一個(gè)品類，消費(fèi)品整體今年都是下滑的，還是因?yàn)槭艿揭咔榈拈L(zhǎng)期影響，全球的生產(chǎn)和消費(fèi)都在下滑，這是一個(gè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，我相信過一兩年就會(huì)恢復(fù)?！?/p>

“目前樂器銷售大都采取新零售的方式，新零售是網(wǎng)絡(luò)和線下結(jié)合的全新銷售模式，線上的優(yōu)勢(shì)是效率高，線下的優(yōu)勢(shì)是體驗(yàn)好。樂器行業(yè)的新零售就好像“美團(tuán)”和“大眾點(diǎn)評(píng)”一樣，讓用戶快速了解身邊的美食，然后去門店實(shí)地體驗(yàn)，讓消費(fèi)者找飯店更方便。而樂器新零售也是方便客戶了解品牌和樂器相關(guān)的詳細(xì)信息，為客戶線下的體驗(yàn)提供支持?！?/p>

黃忠表示：樂器網(wǎng)絡(luò)銷售是趨勢(shì)，需要短視頻和直播實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率。他說道：“今年‘抖音’和‘快手’都開始做電商了，增速也非?？臁！詫殹熵垺〇|’這些平臺(tái)也依舊是用戶購(gòu)物的主陣地，加上新增加的‘拼多多’‘抖音’和‘快手’網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道以后會(huì)越來越多，尤其是各種短視頻和直播平臺(tái)，他可以更好地展示鋼琴的特征，以后肯定會(huì)成為鋼琴銷售的重要渠道?！?/p>

“數(shù)碼鋼琴、入門吉他等等，因?yàn)檫@些樂器的生產(chǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化的，用戶的決策周期短，在線上或者是現(xiàn)下門店購(gòu)買，客戶不會(huì)有多少購(gòu)物體驗(yàn)上的差別，另一部分樂器的銷售是需要聯(lián)合線上和線下的模式，例如：演奏級(jí)別的鋼琴、小提琴、民族樂器等等，因?yàn)檫@些樂器需要較多的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，用戶決策周期長(zhǎng)，離不開體驗(yàn)環(huán)節(jié)。好像汽車一樣，用戶會(huì)在很多渠道了解汽車信息和價(jià)格，比如汽車之家、抖音、好朋友、4S店等等，然后去線下4S點(diǎn)購(gòu)買。但也不乏像TESLA汽車，直接網(wǎng)絡(luò)下訂單的中高端的產(chǎn)品，但需要做更多的產(chǎn)品宣傳和規(guī)劃化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)?！?/p>

2022年，卡羅德鋼琴在網(wǎng)絡(luò)銷售方面制定了一些基本政策，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)?！拔覀儗⒑艽缶ν度肓溯o助演奏和輔助練琴的技術(shù)研發(fā)中，努力把自己的產(chǎn)品做得更智能;銷售模式，也從原來線下和線上割裂銷售，改為線上輔助線下銷售，線上更多地強(qiáng)調(diào)品牌傳播，告訴消費(fèi)者我們的產(chǎn)品很智能，引導(dǎo)用戶去線下經(jīng)銷商門店，實(shí)地體驗(yàn)智能鋼琴，最終在線下門店轉(zhuǎn)化為授課學(xué)生和購(gòu)琴消費(fèi)者?！?/p>

管理與格局決定“你”走多遠(yuǎn)

杭州藝鈦客樂器有限公司創(chuàng)始人 趙睿敏

在經(jīng)濟(jì)環(huán)境艱難時(shí)刻，依然堅(jiān)守在樂器銷售行業(yè)里的銷售大咖們，大多數(shù)是擁有過音樂學(xué)習(xí)經(jīng)歷的，或者是曾經(jīng)的音樂專業(yè)人士，對(duì)于音樂和這個(gè)行業(yè)有著一份外人無法理解的情懷！只有經(jīng)歷過的人才清楚，如果沒有一份公益心很難在這個(gè)行業(yè)中堅(jiān)持下去，如果沒有這份情懷就很難在艱難險(xiǎn)阻中不斷創(chuàng)新謀求發(fā)展，因?yàn)闊釔鬯圆湃ネ度耄氡M辦法不斷在行業(yè)中求生存，求發(fā)展。

杭州藝鈦客樂器有限公司創(chuàng)始人趙睿敏的作為一位80后，曾經(jīng)是二胡演奏專業(yè)科班畢業(yè)生，走出校門后他選擇了堅(jiān)持。其父輩經(jīng)歷“琴行”時(shí)代最火的年代，在父親的建議下，開始嘗試在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行樂器及配件的銷售。經(jīng)過幾年的奮斗和發(fā)展，已經(jīng)完全轉(zhuǎn)型成電商，并在時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)中占有一席之地。

“我是從一個(gè)人的淘寶店開始做的。一開始我一個(gè)人做客服、打包、美工和運(yùn)營(yíng)。經(jīng)過不斷摸索，后來達(dá)到了每天發(fā)貨量在30～50單。看到網(wǎng)店有了盈利后，開始一點(diǎn)點(diǎn)增加人員。我認(rèn)為，在經(jīng)營(yíng)的道路上要先有舍，才有得。敢于投入，要懂得規(guī)劃。現(xiàn)在我的電商團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到100多人了。各個(gè)部門體系化的運(yùn)營(yíng)，我始終相信專業(yè)的人干專業(yè)的事，甚至不惜重金聘請(qǐng)人才。有人認(rèn)為我‘傻’，干嘛花冤枉錢，但我不這樣認(rèn)為。在一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)我會(huì)選擇犧牲利潤(rùn)也要保證大家共同的利益?！?/p>

“疫情剛剛爆發(fā)的時(shí)候，不讓聚集，我很著急，積壓了很多訂單。后來疫情緩解后，我跟員工一起天天加班發(fā)貨。疫情期間員工照發(fā)工資，居家辦公。與團(tuán)隊(duì)共同拼搏。6月份后，我們的發(fā)貨量基本跟往年持平了，仿佛看到了曙光。但這些壓力是前進(jìn)道路上必須克服的。”

“我總結(jié)我在網(wǎng)絡(luò)銷售有兩個(gè)重要的點(diǎn)：管理和格局。這兩年，我們的店鋪總體銷售沒有下降，反而有所升高。疫情最重的時(shí)候，店鋪不惜成本全部用順豐發(fā)貨，保證客戶安全收貨。在重大結(jié)點(diǎn)時(shí)候，思路要清晰，要有一定格局，舍得眼前利益，以最后的發(fā)展為愿景。其實(shí)，疫情的常態(tài)化，促使很多電商發(fā)展了，改變了很多人的消費(fèi)習(xí)慣和對(duì)網(wǎng)購(gòu)的看法。很多老人都學(xué)會(huì)了網(wǎng)上買菜，網(wǎng)購(gòu)被更大化的全民覆蓋。但也有在疫情期間倒閉的商家，而且還不少。越是品類齊全的商鋪壓力越大。我們屬于重資產(chǎn)行業(yè)，目前在全國(guó)設(shè)置了三個(gè)分倉(cāng)，主要是為了加快發(fā)貨速度，滿足不同客戶的要求，資金流動(dòng)的壓力是可想而知的。疫情就是一場(chǎng)洗禮。在最為艱難的時(shí)刻我提出了一個(gè)口號(hào)：用內(nèi)部管理，解決同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)！不管今天上什么產(chǎn)品，別人只能看到你的皮毛，物品可以模仿，價(jià)格可以比我更低，但是對(duì)方看不到我的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這才是長(zhǎng)久的。我認(rèn)為內(nèi)部的架構(gòu)，管理方式，激勵(lì)體制，人才的應(yīng)用，才是解決外部競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我自己認(rèn)為，我們企業(yè)的風(fēng)格或許跟我的個(gè)性有關(guān)。讓別人抄襲不了，才是電商的成功之處。我也在努力做到這一點(diǎn)?！?/p>

隨著5G科技與百姓生活的深度融合，樂器網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)越來越火爆，行業(yè)中必定會(huì)崛起一波電商大軍，樂器網(wǎng)絡(luò)銷售的 “春天”即將到來。再加之國(guó)內(nèi)“雙減”政策逐步擴(kuò)大，藝術(shù)素養(yǎng)考試進(jìn)入中考后，將會(huì)拉動(dòng)一波藝術(shù)文化市場(chǎng)的消費(fèi)。記得多年前記者曾經(jīng)以“樂器網(wǎng)絡(luò)銷售”做過一期話題，當(dāng)時(shí)受訪者態(tài)度不一，甚至有人提出網(wǎng)絡(luò)根本無法銷售樂器，而且態(tài)度決絕，然后短短數(shù)年，樂器網(wǎng)絡(luò)銷售早已成為每個(gè)品牌的“標(biāo)配”，誰也無法阻擋時(shí)代的發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，大家各顯神通，各美其美，展示著大器樂文化產(chǎn)業(yè)的欣欣向榮，在時(shí)代的考驗(yàn)中砥礪前行。時(shí)代永遠(yuǎn)是向前發(fā)展，永遠(yuǎn)比我們想象得要快，永遠(yuǎn)不變的就是改變……