這波“非油超車”干得好

文／李 娟

憑借“非油超車”的智慧、勇氣和毅力，寶雞公司將創(chuàng)造更多非油利潤增長點。

今年上半年，中石油陜西銷售寶雞公司持續(xù)加強品牌宣傳，做實做細非油品門店業(yè)務(wù)，提高商品的管理水平和服務(wù)質(zhì)量，全力推進非油品業(yè)務(wù)實現(xiàn)新突破，非油品基礎(chǔ)品類同比增長31.9%，毛利額同比增長55.6%，較好完成了年度進度指標(biāo)。

年初，寶雞公司就明確了“非油超車”的思維，即“輕油受限非油補，店外銷售補店內(nèi)”以及“任務(wù)大潛力更大”，“目標(biāo)是用來超越的！”

◇輕油受限非油補，店外銷售帶店內(nèi)。 供圖/李 娟

搶抓扶貧商機

直播帶貨成為銷售業(yè)界的新寵。去年，陜西奶奶直播賣杏也讓大江南北的網(wǎng)友們贊了一把。

如今，寶雞公司的便利店嘗試通過各種方式推銷非油產(chǎn)品。結(jié)合陜西的扶貧產(chǎn)品包括陜南、陜北的土特產(chǎn)的特點，以及“不僅味道好，價格也公道”的優(yōu)勢，寶雞公司做足了扶貧商品的文章。

寶雞公司有一位“非油銷售大王”，他叫翟少淳。有次午飯時，他突然萌生了“何不把我們的扶貧產(chǎn)品當(dāng)作特色產(chǎn)品進行推介”的想法。說干就干！吃完飯，他先去找了朋友的單位嘗試，結(jié)果只談了40分鐘對方就下單了?！澳墙o我們先來60袋那個安康市山田米和小麥粉！”雖然是朋友幫忙促成交易，但看到扶貧產(chǎn)品這么快就能吸引客戶，他當(dāng)即推廣總結(jié)了這次非油推銷的工作經(jīng)驗：借力扶貧產(chǎn)品的公益性、產(chǎn)品自身純天然無污染的特性等吸引客戶購買。同時，他及時將經(jīng)驗分享給大家，讓大家大膽嘗試，積極推進。用他的話說就是：“只要我們敢于走出去、敢于嘗試新辦法、敢于開口營銷，前面總會有收獲的！”

在這些“非油尖子生”的啟發(fā)下，大家八仙過海各顯神通，紛紛借力扶貧產(chǎn)品，“進軍”大廠小店，店內(nèi)店外進行推銷。第一批扶貧商品很快就脫銷了。

小推車推出大非油

今年春節(jié)期間，寶雞公司結(jié)合實際組織開展了“小推車推出大非油”的促銷活動。整個活動，圍繞春節(jié)期間提升非油銷售這個目標(biāo)展開。各站結(jié)合實際，找準(zhǔn)定位、亮出特色，緊抓春節(jié)期間銷售旺季大顯身手。通過“一站一特色，一車一特色”，吸引了不少顧客。

春節(jié)前一個月，公司就做好了前期策劃，將便利店的商品按照各站的實際情況，進行有目的、有特色的分類和包裝、擺放等，做成了一個“會行走的便利店”。對處于市區(qū)主干道上的一些大站，加油員將“小推車”放置在站前沿路處，吸引了來往的行人和車主。加油員們通過各類節(jié)日促銷話術(shù)，積極推銷非油商品。

對于有洗車點的加油站，充分利用洗車點人流量大的特點將“小推車”按照客戶喜好、節(jié)日禮盒包裝等銷售場景布置好以后，選擇人流、車流高峰期推到洗車點門口進行推介。這樣一來，既方便了客戶也促進了銷售。

針對地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)村的加油站，加油站利用春節(jié)期間附近村民走親訪友的習(xí)慣，在加油站門口堆出了有春節(jié)特色的節(jié)日禮盒商品推頭，鼓勵員工積極推介，以提升銷量。

經(jīng)過春節(jié)期間的擺攤試煉，加油站通過發(fā)揮“小推車”的非油潛力，實現(xiàn)了非油大促，真正是“小推車”推出了大非油。

冬送年貨夏送清涼

要做對非油工作，就是要做對人的工作。四季不僅僅是季節(jié)，四季有四季的節(jié)日更有四季的消費習(xí)慣。因此，寶雞公司針對這些消費特點，開展了很多有季節(jié)特色的主題消費活動。比如，年初開展“年貨一條街”、夏季開展送清涼、冬季暖心禮等非油特色的促銷活動。

元旦前，各站就開始籌備“年貨一條街”主題促銷活動。各站積極利用節(jié)日期間慰問客戶的機會，上門拜訪積極推介主題鮮明搭配合理的米面油套餐、糖果禮盒、果汁禮盒等節(jié)日慰問品。

在推介過程中，寶雞公司領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭推介。班子內(nèi)分工明確，分片包抓企事業(yè)單位、積極聯(lián)系親朋好友，一次不行兩次、兩次不行三次，努力破開非油市場新局面。7月份，寶雞公司領(lǐng)導(dǎo)班子通力合作，拿下了中國聯(lián)通寶雞公司送清涼項目這個大單，為下半年的非油工作開了一個好彩頭，為全體員工干好非油樹立了榜樣和信心。

政策紅利激發(fā)銷售熱情

“賣多賣少一個樣，賣與不賣一個樣”，是前幾年寶雞公司員工面對非油銷售時的“風(fēng)涼話”。如今寶雞公司換了打法，注重非油的政策性激勵，依托考核杠桿激發(fā)員工的銷售動力。

寶雞公司制定了《全員營銷激勵獎勵辦法》，在抓好門店銷售的同時積極抓好非油經(jīng)營人員的營銷，動員市公司本部、縣公司、油庫及經(jīng)營部等各級員工開展?fàn)I銷，建立“非油營銷”工作群，每日通報進度，點評各部門全員營銷工作的開展情況，以形成營銷競賽的氛圍，通過銷售獎勵的月度兌現(xiàn)提升全員營銷的積極性。僅上半年，公司就兌現(xiàn)了銷售獎勵金13.25萬元，全員營銷完成銷售額329.26萬元。公司的非油品毛利額計劃完成率全省排名第二，毛利額同比增長56%，增幅排名全省第一。