基于老人電動(dòng)樓道智能代步器的營(yíng)銷推廣方案

王孝 周怡 朱昊天 朱方進(jìn) 童齡慧

摘要：隨著城市化的普及以及人口老齡化的加劇，越來(lái)越多的人群開(kāi)始重視爬樓需求。在老舊小區(qū)改造過(guò)程中，居民時(shí)常遇到安裝電梯十分不方便的現(xiàn)象。老人電動(dòng)樓道智能代步器的出現(xiàn)解決了許多老舊小區(qū)居民上下樓不方便的問(wèn)題。本文以老人電動(dòng)樓道智能代步器為研究對(duì)象，首先對(duì)該代步器的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對(duì)代步器的營(yíng)銷現(xiàn)狀存在的問(wèn)題進(jìn)行研究，并利用4Ps營(yíng)銷組合，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面提出一份營(yíng)銷推廣方案。本文的研究為生產(chǎn)該代步器的企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷推廣提供了一定的參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞：老人電動(dòng)樓道智能代步器;4Ps營(yíng)銷組合;營(yíng)銷推廣

一、老人電動(dòng)樓道智能代步器營(yíng)銷現(xiàn)狀

老人電動(dòng)樓道智能代步器作為近些年來(lái)市面上新出現(xiàn)的爬樓輔助設(shè)備，許多廠商開(kāi)始抓住用戶的需求生產(chǎn)該產(chǎn)品，但到還未達(dá)到大批量生產(chǎn)的規(guī)模。目前市面上的樓道代步器主要依靠線下實(shí)體店以及線上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。

（一）線下實(shí)體店推廣

生產(chǎn)爬樓神器的廠家一般通過(guò)設(shè)立線下實(shí)體店進(jìn)行當(dāng)?shù)匦》秶麄?，并根?jù)上門(mén)顧客的需求為其定制化生產(chǎn)、安裝并提供相應(yīng)售后服務(wù)。

（二）線上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣

少部分廠家開(kāi)始借助淘寶、1688等購(gòu)物平臺(tái)展示宣傳該產(chǎn)品，提供給用戶產(chǎn)品基本描述、使用方式、安裝樣圖以及企業(yè)聯(lián)系方式等信息。

二、老人電動(dòng)樓道智能代步器營(yíng)銷困境分析

（一）老人電動(dòng)樓道智能代步器營(yíng)銷困境

1.產(chǎn)品知名度不高

根據(jù)調(diào)查，有86%的人群沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)老人電動(dòng)樓道代步器這類產(chǎn)品。目前，該代步器的推廣主要依靠于線下實(shí)體店鋪，線下的營(yíng)銷推廣主要集中于周邊的老舊小區(qū)、養(yǎng)老院、福利院等場(chǎng)所，線下的營(yíng)銷推廣沒(méi)有固定的目標(biāo)用戶，完全是根據(jù)推廣人員的意愿和能力決定;部分推廣借助于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，但其產(chǎn)品信息缺少曝光量，用戶易被其他產(chǎn)品吸引，線上推廣效果差強(qiáng)人意。

2.產(chǎn)品可信度不高

作為市面上的新功能樓道輔助設(shè)備，有43%的人群對(duì)該類設(shè)備的實(shí)用性、安全性等提出質(zhì)疑及保持觀望，該人群希望在了解樓道智能代步器功能的同時(shí)，能夠讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的實(shí)用程度以及操作者的安全保障能力。

3.線上平臺(tái)利用效果不大

線上平臺(tái)主要以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)為主，該平臺(tái)的使用群體多是青年消費(fèi)人群，而老人電動(dòng)樓道智能代步器的目標(biāo)群體以老年消費(fèi)群體為主。在目前產(chǎn)品曝光率較低的情況下，目標(biāo)用戶難以線上了解到這類輔助設(shè)備的基本信息。

（二）老人電動(dòng)樓道智能代步器困境成因

1.缺少明確的推廣策略

首先，在企業(yè)進(jìn)行線下推廣之前缺少市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，沒(méi)有明確產(chǎn)品的目標(biāo)用戶和需求，只是依靠推廣人員隨緣、隨性、隨能力進(jìn)行推廣;其次，線上的推廣也缺少對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行分析，跟隨市面主流產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，沒(méi)有貼近目標(biāo)消費(fèi)群體?？偟膩?lái)說(shuō)，企業(yè)在推廣之前沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品和用戶針對(duì)性開(kāi)展?fàn)I銷推廣工作。明確的推廣策略能為該代步器廠家更好地在市面上推廣，取得更為豐厚的效益。

2.不重視消費(fèi)群體作用

企業(yè)推廣產(chǎn)品忽視了用戶對(duì)老人電動(dòng)樓道智能代步器的實(shí)用性、安全性等方面的重視程度，一味按照產(chǎn)品的功能特點(diǎn)進(jìn)行宣傳。企業(yè)及時(shí)向消費(fèi)者提供所需信息，并收集反饋意見(jiàn)和建議，有利于提高后續(xù)營(yíng)銷推廣的質(zhì)量并提高消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的可信度。

3.不重視消費(fèi)者行為習(xí)慣

不同的消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣各不相同。企業(yè)想要更好推廣產(chǎn)品，需要抓住每一類目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為和習(xí)慣，以滿足顧客需求為中心。目前生產(chǎn)老人電動(dòng)樓道智能代步器的企業(yè)沒(méi)能對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分研究，不利于后續(xù)推廣。

三、老人電動(dòng)樓道智能代步器營(yíng)銷推廣方案

基于上述對(duì)老人電動(dòng)樓道智能代步器行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀、困境以及成因分析，本文結(jié)合4Ps營(yíng)銷組合，提出營(yíng)銷推廣方案。

（一）產(chǎn)品策略（Product）

老人電動(dòng)樓道智能代步器的目標(biāo)群體以行動(dòng)不便的老年人為主，也包括部分的潛在消費(fèi)者，如殘疾群體、易疲勞人群等。由于目標(biāo)群體多元化，為滿足各類群體的多樣化爬樓需求以及少部分的載物需求，企業(yè)可針對(duì)性研發(fā)可拐彎、加裝座椅式等不同型號(hào)規(guī)格的設(shè)備，營(yíng)銷推廣時(shí)突出產(chǎn)品特點(diǎn)，同時(shí)簡(jiǎn)化設(shè)備操作難度，便于不同用戶使用。

（二）價(jià)格策略（Price）

根據(jù)研究分析，我國(guó)各省按照居民消費(fèi)水平可以分為五個(gè)等級(jí)，浙江省處于第一等級(jí)，不同等級(jí)的省份居民消費(fèi)水平各不相同。老人電動(dòng)樓道智能代步器的價(jià)格要參考各地區(qū)以及多元化目標(biāo)群體的消費(fèi)水平，通過(guò)感受價(jià)值定價(jià)法，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值采取適宜的定價(jià)，并通過(guò)價(jià)格折扣或數(shù)量折扣讓消費(fèi)群體以在一定的消費(fèi)能力內(nèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。對(duì)于無(wú)法直接購(gòu)買(mǎi)該智能代步器的群體，可以推出免費(fèi)或低價(jià)購(gòu)買(mǎi)安裝，采取顧客刷卡支付使用的方式進(jìn)行收費(fèi)，同時(shí)在收費(fèi)機(jī)制上可以進(jìn)行創(chuàng)新，采取積分制，給予顧客部分優(yōu)惠。

（三）渠道策略（Place）

總體采用“線上”+“線下”結(jié)合的方式進(jìn)行渠道推銷。

線上可采用多渠道宣傳，通過(guò)抖音短視頻、電視廣告、節(jié)目贊助等方式打響品牌知名度;積極參與企業(yè)網(wǎng)址建設(shè)，在做好產(chǎn)品展示的同時(shí)打通線上和線下的服務(wù);多多利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，積極參與平臺(tái)購(gòu)物節(jié)活動(dòng)，增加樓道代步器曝光率和點(diǎn)擊量。

線下實(shí)體店以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式展開(kāi)，主要設(shè)立于各大城市老舊小區(qū)較為集中的區(qū)域;線下實(shí)體店與政府部門(mén)、養(yǎng)老院、福利院、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，提高代步器知名度;實(shí)體店需做好線下客戶關(guān)系管理，保證售前售后的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)用戶粘性。

（四）促銷策略（Promotion）

促銷主要為兩個(gè)方面，一是針對(duì)訂單購(gòu)買(mǎi)客戶，二是針對(duì)租賃使用客戶。

對(duì)于訂單購(gòu)買(mǎi)客戶，設(shè)置不同的價(jià)格優(yōu)惠區(qū)間，不同區(qū)間可享受不同待遇的服務(wù)質(zhì)量，并贈(zèng)送相對(duì)應(yīng)的小禮品，提高產(chǎn)品口碑。

對(duì)于租賃使用客戶，采用刷卡、掃碼使用收費(fèi)，用戶可參與互聯(lián)網(wǎng)小活動(dòng)，小活動(dòng)內(nèi)容可以包括分享產(chǎn)品網(wǎng)站、分享使用心得等，以此獲得使用優(yōu)惠或小禮品。

四、結(jié)語(yǔ)

老人電動(dòng)樓道智能代步器的營(yíng)銷推廣需要基于不同的目標(biāo)群體，在盡可能滿足客戶需求的前提下，合理結(jié)合產(chǎn)品自身的特點(diǎn)并利用線下、線上平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)針對(duì)性進(jìn)行營(yíng)銷推廣。

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