探析我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展

仝文暢

摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的背景下，我國經(jīng)濟(jì)一直處于迅猛發(fā)展的狀態(tài)，而是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國際形勢(shì)的不斷變化對(duì)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提出了全新的挑戰(zhàn)，即個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展急切需要跳出現(xiàn)有的框架，進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級(jí)。為了滿足客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)性化、多樣化需求，同時(shí)為了能夠在國際銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，鞏固自身地位，商業(yè)銀行必須不斷奮斗開創(chuàng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品和新發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù);發(fā)展現(xiàn)狀;優(yōu)化路徑

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）經(jīng)營理念和模式有待提升

在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展起始，從一開始就被當(dāng)成擴(kuò)大銀行存款規(guī)模、拓展業(yè)務(wù)范圍和實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方式，單純依靠產(chǎn)品為主要導(dǎo)向的發(fā)展模式，至今如此都尚未向以客戶為中心的綜合發(fā)展模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變[5]。傳統(tǒng)的經(jīng)營理念使得我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從根本上無法進(jìn)行長久、穩(wěn)健發(fā)展。錯(cuò)誤的經(jīng)營理念將會(huì)直接忽視客戶真正的豐富化、獨(dú)特化需求，將本該合作共贏的商業(yè)關(guān)系惡化成競(jìng)爭(zhēng)性的無意義游戲，雙方因此陷入毫無發(fā)展意義的博弈困境。并且錯(cuò)誤的經(jīng)營理念也會(huì)直接導(dǎo)致銀行之間的理念不合，與其他金融機(jī)構(gòu)陷入過分化的無序競(jìng)爭(zhēng)。

受目前的政策、法律的約束，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式仍然處于業(yè)務(wù)分離的經(jīng)營模式，我國的商業(yè)銀行服務(wù)范圍、產(chǎn)品類型無論是從規(guī)模大小、還是內(nèi)容豐富多少都無法與發(fā)達(dá)國家進(jìn)行匹敵。在國內(nèi)，銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)金融市場(chǎng)處于分離的獨(dú)立存在，客戶資金僅僅智能在各自割裂體系內(nèi)單獨(dú)循環(huán)，無法在其他兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行流通，導(dǎo)致商業(yè)銀行無法使用保險(xiǎn)、資金證券兩大經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)為客戶進(jìn)行增值，從一定程度上限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的升級(jí)范圍[6]。

（二）銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化高

從圖1來看，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種主要分為保證收益類合非保證收益類，而保證收益類具有收益小、風(fēng)險(xiǎn)低的特性，而非保證收益類便相反?，F(xiàn)如今，我國個(gè)人理財(cái)品種較少，無法滿足廣大客戶需求量大的需求。雖然目前國內(nèi)各商業(yè)銀行都有著自己互不相同的理財(cái)品牌和產(chǎn)品，但從根本上來說都是大同小異，沒有本質(zhì)性區(qū)別。一旦一家商業(yè)銀行剛剛推出全新的理財(cái)產(chǎn)品并引起市場(chǎng)關(guān)注和受到客戶喜愛，其他銀行機(jī)構(gòu)便會(huì)相繼模仿，以“換湯不換藥”的形式對(duì)別家銀行理財(cái)進(jìn)行進(jìn)行“復(fù)制粘貼”，稍微修改產(chǎn)品名字、服務(wù)范圍就進(jìn)行跟進(jìn)，但實(shí)際上功能相似、特點(diǎn)雷同、收益相當(dāng)，不僅僅惡化同行之間的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，更加寒了廣大理財(cái)者、投資者的心。

（三）分銷渠道不暢，營銷力度不夠

與發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行相對(duì)比，我國商業(yè)銀行在分銷渠道上的劃分還不夠細(xì)致、建設(shè)力度仍然欠缺，在客戶服務(wù)體驗(yàn)的細(xì)節(jié)上還不到位。長久以來，國內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)、金融服務(wù)僅僅局限于存款、代收代付、修改銀行密碼等諸此簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，坐等客戶上門，通過設(shè)立一對(duì)一窗口為客戶提供簡(jiǎn)單的大眾化服務(wù)，卻忽視了不同客戶群體的個(gè)性化需求[1]。由于目前部分商業(yè)銀行資金、資源有限，一支優(yōu)秀、全面的客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)尚不到位，與客戶直接的營銷渠道仍然堵塞，且人員分布不合理，投入大量的人員在柜面業(yè)務(wù)中，而對(duì)市場(chǎng)的深入營銷強(qiáng)度卻嚴(yán)重匱乏，更是無法及時(shí)把握金融市場(chǎng)的發(fā)展風(fēng)向。

受傳統(tǒng)的固有模式影響，一切決策層的經(jīng)理和基層負(fù)責(zé)人的認(rèn)識(shí)短淺，無法從長遠(yuǎn)角度意識(shí)到營銷和引起市場(chǎng)共鳴的重要性。一直秉持著“新業(yè)務(wù)不如傳統(tǒng)業(yè)務(wù)成效快、實(shí)惠多“的錯(cuò)誤思想，在具體的營銷推介過程中只是完成上級(jí)布置任務(wù)，“形式主義”泛濫無比，每逢?duì)I銷推介時(shí)刻往往總是以發(fā)傳單、打電話、掛條幅、送小禮品等陳舊方式進(jìn)行推銷，銀行員工之間、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)之間更多注重業(yè)績(jī)比較，“攀比現(xiàn)象“泛濫成風(fēng)，未能從真正意義上關(guān)注客戶的實(shí)際需求。

（四）缺乏高素質(zhì)的復(fù)合型專業(yè)人才

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是集產(chǎn)品、營銷、服務(wù)為一體的新興的、綜合性金融業(yè)務(wù)，要求銷售人員和理財(cái)人員必須充分了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、投資喜好、投資歷程、風(fēng)險(xiǎn)承受力和理財(cái)目標(biāo)的情況下，合理推薦適合客戶獨(dú)特狀況的理財(cái)產(chǎn)品。因此，理財(cái)和營銷人員不僅僅要具備良好的溝通能力、表達(dá)能力、理解能力、講解能力等相關(guān)業(yè)務(wù)能力，才要掌握財(cái)務(wù)、投資、稅務(wù)、保險(xiǎn)、證券、法律等相關(guān)知識(shí)[3]。但是我國商業(yè)銀行長期實(shí)行業(yè)務(wù)能力的經(jīng)營模式，這種綜合性的專業(yè)人才少之又少，宛如鳳毛麟角，而且大部分的理財(cái)工作人員都是從傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，尚未達(dá)到專業(yè)理財(cái)師的知識(shí)、技能等專業(yè)要求，僅僅只是向客戶提供基本的理財(cái)產(chǎn)品介紹和推銷。

二、未來我國商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的優(yōu)化路徑

（一）以客戶為中心，整合創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品

開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須要滿足不同群體、層次的客戶需求，以客戶為本，有針對(duì)性的調(diào)查、設(shè)計(jì)、研發(fā)、開發(fā)不同的理財(cái)產(chǎn)品，有差別、選擇的進(jìn)行金融產(chǎn)品營銷和客戶服務(wù)，不僅要提供儲(chǔ)蓄、結(jié)算、咨詢、代理業(yè)務(wù)一體化服務(wù)，還要提供證券購買、保險(xiǎn)、稅務(wù)等其他的綜合性服務(wù)，以此滿足客戶的多樣化需求[8]。

（二）營造品牌效應(yīng)，調(diào)整營銷策略，加大營銷力度

現(xiàn)如今理財(cái)產(chǎn)品模仿抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，要想從魚龍混雜的金融市場(chǎng)脫穎而出，就必須塑造個(gè)人平拍，以銀行獨(dú)有的品牌特色、文化理念、技術(shù)內(nèi)涵作為支撐并且強(qiáng)化和細(xì)分化。強(qiáng)化理財(cái)產(chǎn)品和銀行品牌的金融關(guān)系，提高知名度，加強(qiáng)客戶的滿意度、認(rèn)可度和忠誠度。

在營銷方式上，不僅僅要繼承傳統(tǒng)的營銷方式，還要立足于傳統(tǒng)方式不斷創(chuàng)新發(fā)展，采用更加直觀的營銷推介方式，利用現(xiàn)代化信息技術(shù)進(jìn)行宣傳，比如微信、微博、支付寶、知乎等平臺(tái)進(jìn)行推廣，有效提升成交率。各大商業(yè)銀行可在不同城市設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，拓展?fàn)I銷范圍，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)主要的業(yè)務(wù)展開推廣，整合業(yè)務(wù)體系。打造專業(yè)化營銷隊(duì)伍，以獎(jiǎng)罰機(jī)制進(jìn)行分工合作，協(xié)調(diào)各營銷人員的工作配合，營造良好的公平競(jìng)爭(zhēng)范圍，加大營銷力度。

（三）制定個(gè)人理財(cái)長期規(guī)劃，加大建設(shè)專業(yè)人才隊(duì)伍

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的經(jīng)濟(jì)收入也在提升，越來越多的人開始注重理財(cái)知識(shí)，以“錢生錢”的方式對(duì)資金進(jìn)行分配和安排，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需要日漸增加，為滿足客戶的需求。因此要制定個(gè)人理財(cái)長期計(jì)劃，比如組織機(jī)構(gòu)、理財(cái)師、金融服務(wù)、制度等相關(guān)的培養(yǎng)計(jì)劃。

專業(yè)人才的素質(zhì)高低直接影響到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，商業(yè)銀行應(yīng)投入足夠的資金和資源，全方位打造一支集銷售、理財(cái)、服務(wù)為一體的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。第一，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的專業(yè)化培訓(xùn)，強(qiáng)化“客戶至上“的服務(wù)理念，且培養(yǎng)課程更當(dāng)以復(fù)合型金融人才為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行強(qiáng)化，同時(shí)加強(qiáng)客戶心理學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)、稅收學(xué)、證券學(xué)等交叉學(xué)科知識(shí)[7]。第二，建立和完善個(gè)人理財(cái)師資格的認(rèn)證制度，拉高理財(cái)師進(jìn)入門檻，提高理財(cái)師的整體能力和水平，立足于中國金融市場(chǎng)國情，建立符合中國特色的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證，以大局觀念提升個(gè)人理財(cái)師的整體專業(yè)水平，培育出真真正正的理財(cái)專家[2]。

三、結(jié)束語

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是新時(shí)代下的金融產(chǎn)物，是利用信息化技術(shù)、專業(yè)人才、信息、客戶資源和資金各方面的優(yōu)勢(shì)通過打造和實(shí)施的綜合性服務(wù)，并且從一定程度上幫助客戶實(shí)行資產(chǎn)增值保值。在發(fā)展的過程中雖然出現(xiàn)大大小小的問題，商業(yè)銀行需要以客戶為本“的服務(wù)理念，不斷創(chuàng)新設(shè)計(jì)出新型理財(cái)產(chǎn)品，打造獨(dú)有品牌和加強(qiáng)人才建設(shè)，必會(huì)推動(dòng)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可持續(xù)、健康的發(fā)展。

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