淺談市場(chǎng)投標(biāo)策略

徐亮

【摘要】當(dāng)前我國正處于基礎(chǔ)設(shè)施大發(fā)展大建設(shè)時(shí)期，建筑工程領(lǐng)域也得到了極快的發(fā)展。發(fā)展的同時(shí)業(yè)主單位也越來越挑剔，市場(chǎng)競爭也更為激烈，利潤空間也越來越低，投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧對(duì)于工程企業(yè)取得項(xiàng)目、占領(lǐng)市場(chǎng)，在眾多競爭者中脫穎而出起到了關(guān)鍵的作用。

【關(guān)鍵字】投標(biāo)策略

1、加強(qiáng)信息收集，信息甄別。

首先，項(xiàng)目的信息收集可以從幾個(gè)方面展開：①從市級(jí)、區(qū)級(jí)發(fā)展與改革委員會(huì)取得的固定資產(chǎn)投資計(jì)劃;②利用社會(huì)關(guān)系向公司傳遞項(xiàng)目信息;③利用企業(yè)的在建項(xiàng)目部資源優(yōu)勢(shì)，以項(xiàng)目拓展市場(chǎng)，調(diào)動(dòng)項(xiàng)目部的積極性展開信息收集;④安排專人進(jìn)入相關(guān)公共交易資源中心等招投標(biāo)網(wǎng)站搜索更多有價(jià)值的項(xiàng)目信息;⑤充分利用社會(huì)資源、網(wǎng)絡(luò)資源和各大設(shè)計(jì)院的資料來加強(qiáng)信息收集工作。

其次，加強(qiáng)信息的甄別、分類、登記。工程企業(yè)針對(duì)收集到的大量的工程信息進(jìn)行甄別，并結(jié)合自身的施工能力和管理水平，認(rèn)真地研究，選擇出適合企業(yè)經(jīng)營和生產(chǎn)的工程信息進(jìn)行分類、登記形成信息庫。項(xiàng)目信息的甄別應(yīng)結(jié)合企業(yè)的發(fā)展需要，選取工程企業(yè)主營能力之內(nèi)的項(xiàng)目的同時(shí)，還需整合資源加強(qiáng)業(yè)績相對(duì)匱乏的領(lǐng)域，舍棄那些贏利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目。對(duì)于需要現(xiàn)金履約的項(xiàng)目要慎重，確保中標(biāo)項(xiàng)目有利可圖，促進(jìn)公司的項(xiàng)目施工步入良性軌道。

2、完善“投標(biāo)評(píng)審機(jī)制和成本測(cè)算機(jī)制”的投標(biāo)策略。

（1）投標(biāo)前重要的準(zhǔn)備工作：標(biāo)前評(píng)審（招標(biāo)文件評(píng)審、投標(biāo)文件評(píng)審）、成本分析

標(biāo)前評(píng)審是規(guī)避工程風(fēng)險(xiǎn)的第一步。標(biāo)前評(píng)審的內(nèi)容主要包括對(duì)企業(yè)完成招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)能力、完成招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益、完成招標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)因素、承接招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性和可行性等進(jìn)行評(píng)審，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。具體包括：工程類型、承發(fā)包模式、資金來源、有無墊資情況、計(jì)價(jià)方式、付款方式、質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)主要求、有否不明確的內(nèi)容及公司承受能力等。嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)前評(píng)審并加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，不能流于形式，要把項(xiàng)目標(biāo)前技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、標(biāo)書評(píng)估落到實(shí)處，嚴(yán)格招標(biāo)文件中的合同評(píng)審，合理分析市場(chǎng)。項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評(píng)估的重要依據(jù)在企業(yè)定額和項(xiàng)目的施工組織設(shè)計(jì)上，且要在編制投標(biāo)技術(shù)方案時(shí)就要考慮施工組織方案的經(jīng)濟(jì)可行性、實(shí)用性，避免中標(biāo)后又大規(guī)模調(diào)整施組，這也無法保證準(zhǔn)確評(píng)估項(xiàng)目成本。要堅(jiān)持施工組織的經(jīng)濟(jì)性分析，選擇安全可靠便于實(shí)施，效益明顯的方案。

（2）施工項(xiàng)目成本測(cè)算是關(guān)鍵。成本測(cè)算是建筑施工企業(yè)以企業(yè)定額為依據(jù)以施工項(xiàng)目作為成本測(cè)算對(duì)象，在施工過程中發(fā)生全部生產(chǎn)費(fèi)用的總和，包括所消耗的主輔材料、構(gòu)配件、周轉(zhuǎn)材料的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、施工機(jī)械的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、支付給生產(chǎn)工人的工資、獎(jiǎng)金，以及為組織和管理工程施工生產(chǎn)所發(fā)生的全部費(fèi)用支出。在項(xiàng)目施工中，應(yīng)加強(qiáng)施工管理、減少物質(zhì)損耗，提高盈利水平。項(xiàng)目成本測(cè)算水平是衡量施工企業(yè)管理水平的一個(gè)重要指標(biāo)，施工企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)均要以成本為基礎(chǔ)進(jìn)行。而成本測(cè)算則通過有計(jì)劃的計(jì)算和調(diào)整，反映和監(jiān)督即將發(fā)生的成本費(fèi)用，為投標(biāo)過程中的報(bào)價(jià)投標(biāo)提供重要依據(jù)，且使生產(chǎn)消耗降低到最低限度，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)不斷降低消耗、增加盈利、提高項(xiàng)目收益。

3、制訂正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策。

不同的承發(fā)包模式，投標(biāo)報(bào)價(jià)所占整個(gè)招標(biāo)文件的權(quán)重也有所不同，湖北地區(qū)已經(jīng)推行標(biāo)準(zhǔn)化的招標(biāo)文件模板。如何提供準(zhǔn)確的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策依據(jù)，簡單從以下幾個(gè)方面闡述。

（1）在進(jìn)行報(bào)價(jià)決策前，首先要結(jié)合項(xiàng)目的模式（PPP模式、FEPC模式、EPC模式、施工總承包模式）分析招標(biāo)文件中關(guān)于報(bào)價(jià)的評(píng)分規(guī)則、工程量清單（如有）、施工圖紙（如有）、最高限價(jià)，同時(shí)還需了解工程施工環(huán)境，如自然環(huán)境、人文環(huán)境、治安環(huán)境、地質(zhì)條件等。經(jīng)過全面細(xì)致地了解投標(biāo)項(xiàng)目狀況后，依據(jù)招標(biāo)文件的評(píng)標(biāo)辦法，模擬報(bào)價(jià)并計(jì)算出得分差距。

（2）深入分析競爭對(duì)手情況，確定自身與競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，采用優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)標(biāo)價(jià)的影響，從而確定自己的報(bào)價(jià)水平和相應(yīng)采取的策略（如：不平衡報(bào)價(jià)、多方案報(bào)價(jià)等），做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。

（3）重視大數(shù)據(jù)分析，為報(bào)價(jià)決策提供依據(jù)。利用項(xiàng)目所在地公共交易資源中心公布的中標(biāo)候選人公示表，收集項(xiàng)目報(bào)價(jià)下浮率和報(bào)價(jià)水平等數(shù)據(jù)，匯總分析競爭對(duì)手在各類型項(xiàng)目中的報(bào)價(jià)策略，為報(bào)價(jià)決策提供依據(jù)，提高科學(xué)決策質(zhì)量。至于其他途徑獲得的競爭對(duì)手所謂“報(bào)價(jià)情報(bào)”等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。

（4）投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)當(dāng)注意，除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定在滿足資格條件和招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求的情況下“采用最低價(jià)中標(biāo)”一般來說，低價(jià)固然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標(biāo)決策過程中，如果認(rèn)為自己已不可能在報(bào)價(jià)方面戰(zhàn)勝某些競爭對(duì)手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì)（如：BIM技術(shù)應(yīng)用、創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)獎(jiǎng)、合理的資金支持等），爭取獲得業(yè)主的青睞，以求列入中標(biāo)候選人的行列，為進(jìn)一步爭取該工程留有余地。

（5）報(bào)價(jià)失誤風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策，所謂報(bào)價(jià)失誤風(fēng)險(xiǎn)，就是因?yàn)閳?bào)價(jià)失誤因素而引起的一種風(fēng)險(xiǎn)。所以，就會(huì)出現(xiàn)低于成本價(jià)指標(biāo)等這樣的問題。因此，為了防范這樣的報(bào)價(jià)失誤風(fēng)險(xiǎn)，就要建立企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)區(qū)域數(shù)據(jù)庫，根據(jù)不同工程類別和工程地理位置等詳細(xì)測(cè)定價(jià)格子目。當(dāng)前正值造價(jià)行業(yè)改革階段，很多業(yè)主單位已經(jīng)開始試點(diǎn)非國標(biāo)清單、定額報(bào)價(jià)，建立企業(yè)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)庫就顯得更為重要。在一般情況下，不要以低于成本價(jià)的總價(jià)或者是單價(jià)去報(bào)價(jià)（除非有特殊原因）。對(duì)清單競爭性項(xiàng)目報(bào)價(jià)要充分考慮到施工方案的選擇是否合理這樣的因素，如施工排水、降水費(fèi)等都可能影響投標(biāo)方的報(bào)價(jià)。

4、結(jié)束語

施工企業(yè)投標(biāo)是關(guān)系企業(yè)生存的大事，因此，在投標(biāo)工作中應(yīng)抓住重點(diǎn)，選擇合理目標(biāo)，采用正確的報(bào)價(jià)策略和技巧，不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷提高我們的綜合素質(zhì)。在提高投標(biāo)工作產(chǎn)出比的同時(shí)，使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。在激烈的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1] 耿白冰.施工企業(yè)市場(chǎng)營銷理念及投標(biāo)報(bào)價(jià)策略研究[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，2014，（7）：254-254，255.