用“心”突破傳統(tǒng)，用“光”引領(lǐng)未來(lái)

魯仲明

南京，鐘靈毓秀的六朝古都，以其得天獨(dú)厚的地理位置和氣度不凡的風(fēng)水佳境，在保存華夏文化之正朔的同時(shí)，更描繪出一幅近代中國(guó)城市工業(yè)化與現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型的壯美畫卷。歲月長(zhǎng)河，星漢燦爛，凝望浩瀚長(zhǎng)卷中熠熠閃光的顆顆亮點(diǎn)，“華脈”若出其中。

從1998年創(chuàng)立到2017年6月在上海證券交易所掛牌上市，再到鑄就今日的輝煌，華脈科技始終在完善自我、超越自我，在用“心”突破傳統(tǒng)，用“光”引領(lǐng)未來(lái)。憑借在光纖通信、無(wú)線通信兩大產(chǎn)業(yè)上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，華脈科技成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的通信網(wǎng)絡(luò)物理連接設(shè)備制造商，以及全球光纖接入市場(chǎng)的卓越供應(yīng)商。

華脈科技在研發(fā)生產(chǎn)制造通信配線設(shè)備、寬窄帶綜合布線設(shè)備、物聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備及器件、室內(nèi)分布及微波無(wú)源產(chǎn)品、天線設(shè)備、通信系統(tǒng)集成的同時(shí)，還通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整體產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，與東南大學(xué)合作成立了“東大-華脈光子集成技術(shù)聯(lián)合工程研發(fā)中心”，致力于開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的平面光波導(dǎo)PLC芯片，以光器件技術(shù)為核心，以光配網(wǎng)絡(luò)設(shè)備研發(fā)為支撐，以提供光纖接入整體解決方案為目標(biāo)。截至2020年，華脈科技在全國(guó)設(shè)立了31個(gè)辦事處，與中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商及中國(guó)鐵塔建立了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于通信公網(wǎng)，以及電力、廣電、煤炭、石化、鐵路、軌道交通等通信專網(wǎng)。同時(shí)，華脈科技在亞太、北美、歐洲、非洲等地建立了分支機(jī)構(gòu)，擁有100多家海外合作伙伴，產(chǎn)品和綜合解決方案覆蓋50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

憑借一流的產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量、完善的國(guó)內(nèi)外銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、訓(xùn)練有素的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，華脈科技能夠滿足為世界各地客戶提供7×24小時(shí)的產(chǎn)品咨詢及售后服務(wù)。這一切硬實(shí)力的背后都離不開華脈科技對(duì)數(shù)字化理念和思維的認(rèn)知提升，離不開對(duì)數(shù)字化技術(shù)的實(shí)踐探索，更離不開在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的經(jīng)驗(yàn)積累。

華脈國(guó)際廣場(chǎng)——總部基地

疫情中大顯身手：數(shù)字化應(yīng)對(duì)“商機(jī)”

2020年新冠肺炎疫情給華脈科技的海外業(yè)務(wù)帶來(lái)了非常大的挑戰(zhàn)：不能出國(guó)拜訪客戶，溝通變得困難;節(jié)奏變慢，客戶項(xiàng)目延期，采購(gòu)周期延長(zhǎng)等都影響了其業(yè)務(wù)的開展。針對(duì)這些問(wèn)題，華脈科技的人員發(fā)揚(yáng)了積極、主動(dòng)的工作作風(fēng)，為推動(dòng)項(xiàng)目如期完成和訂單及時(shí)交付，以數(shù)字化的新思維，通過(guò)及時(shí)采用新技術(shù)和新方式確保了海外市場(chǎng)的正常運(yùn)行和開發(fā)。盡管受疫情的沖擊很大，但華脈科技的海外市場(chǎng)業(yè)績(jī)依然實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)中有升。

泰國(guó)TRUE運(yùn)營(yíng)商的皮纜認(rèn)證就是一個(gè)很好的嘗試：這是一個(gè)兩年一次的招標(biāo)機(jī)會(huì)，如果沒(méi)有如期完成認(rèn)證或認(rèn)證沒(méi)有通過(guò)，就不能如期參加投標(biāo)工作，需要再等兩年才可以參加。當(dāng)時(shí)，泰國(guó)和中國(guó)都處于疫情中的斷航狀態(tài)，如何進(jìn)行工廠認(rèn)證成了問(wèn)題的關(guān)鍵。通過(guò)雙方的溝通，大家都認(rèn)可采用遠(yuǎn)程視頻會(huì)議和車間現(xiàn)場(chǎng)直播的形式。為了圓滿地完成廠驗(yàn)認(rèn)證工作，我們做了很多前期工作。如在會(huì)議室布置視頻會(huì)議系統(tǒng)，共享需要溝通的文件，邀請(qǐng)相關(guān)業(yè)務(wù)、技術(shù)人員參會(huì)，共同回答客戶問(wèn)題;同時(shí)，在工廠現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵工位設(shè)置攝像頭，實(shí)時(shí)傳輸?shù)綍?huì)議室，使客戶能及時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)情況和工藝情況，并安排相關(guān)工藝技術(shù)人員隨時(shí)候命，及時(shí)提供現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)。通過(guò)兩天的線上視頻會(huì)議溝通，華脈科技圓滿通過(guò)了運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)證，并于2020年年底成功中標(biāo)該運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目。

在疫情的逆境中順勢(shì)而為，市場(chǎng)給我們提供的機(jī)遇并不少。在中國(guó)發(fā)生疫情3～4個(gè)月后，海外成了重災(zāi)區(qū)，導(dǎo)致海外供應(yīng)商不能正常生產(chǎn)、不能及時(shí)交付訂單。此時(shí)，有較多的訂單轉(zhuǎn)移到中國(guó)，華脈科技也在這個(gè)過(guò)程中獲得了不少訂單。由于疫情對(duì)中國(guó)本地生產(chǎn)企業(yè)也造成了很大的影響，許多小企業(yè)不能正常開工營(yíng)業(yè)，或者生產(chǎn)能力有所下降。這為大型企業(yè)帶來(lái)了比較優(yōu)勢(shì)，在一定程度上提高了訂單量。

光纜生產(chǎn)車間

為了搶抓訂單、滿足客戶需求，公司各部門積極配合，建立了全鏈路管理和無(wú)縫對(duì)接機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了訂單的及時(shí)交付。通過(guò)客戶定時(shí)溝通機(jī)制，采用視屏、電話、郵件等形式及時(shí)與客戶保持溝通，讓客戶及時(shí)了解訂單的生產(chǎn)情況，使客戶放心;通過(guò)內(nèi)部無(wú)縫對(duì)接機(jī)制由各部門一把手負(fù)責(zé)，及時(shí)處理出現(xiàn)的問(wèn)題，使問(wèn)題不過(guò)夜;實(shí)施原材料就近采購(gòu)原則，解決了特殊時(shí)期交通運(yùn)輸瓶頸，大大壓縮了生產(chǎn)周期，從而實(shí)現(xiàn)了訂單及時(shí)交付。

多元化產(chǎn)品策略：數(shù)字化扮演“主角”

華脈科技一貫非常重視產(chǎn)品和市場(chǎng)的多元化發(fā)展，除了主要產(chǎn)品光纖網(wǎng)絡(luò)物理連接設(shè)備，包括光纖配線架、光纖交接箱、光纖分線箱、光纖分路器、光纖快速連接器，以及各種光纖光纜產(chǎn)品等全網(wǎng)絡(luò)物理連接設(shè)備，還開發(fā)了室內(nèi)無(wú)線信號(hào)覆蓋產(chǎn)品，用于室外無(wú)線基站的室外柜、應(yīng)用于室內(nèi)機(jī)房的低壓配電柜、IDC機(jī)房設(shè)備等產(chǎn)品。同時(shí)，華脈科技根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展變化，產(chǎn)品逐步向物聯(lián)網(wǎng)及有源設(shè)備轉(zhuǎn)變，現(xiàn)已建立多條成熟的產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)了多產(chǎn)品線共同發(fā)展的局面。

結(jié)合海外市場(chǎng)特點(diǎn)，公司制定了適應(yīng)海外市場(chǎng)的多元化產(chǎn)品策略。

一是加強(qiáng)產(chǎn)品定制化。利用數(shù)字化手段整理分析不同區(qū)域的客戶要求，發(fā)揮公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為客戶定制化各種光纖光纜及FTTH產(chǎn)品。

二是利用數(shù)字化技術(shù)為客戶提供全鏈路產(chǎn)品。如東南亞各個(gè)國(guó)家的光纜結(jié)構(gòu)與中國(guó)都不一樣，有自己的規(guī)范和結(jié)構(gòu)，華脈科技充分利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，科學(xué)整理、消化國(guó)外運(yùn)營(yíng)商要求，對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行全方位的評(píng)估，包括產(chǎn)品難點(diǎn)、模具難點(diǎn)、原材料、成本因素等，同時(shí)配合市場(chǎng)進(jìn)行開模、測(cè)試等認(rèn)證工作?，F(xiàn)在華脈科技光纜產(chǎn)品已進(jìn)入多個(gè)東南亞國(guó)家運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，并且在一些國(guó)家的占有率達(dá)到40%。

三是結(jié)合大數(shù)據(jù)分析海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求特點(diǎn)，拓展有較大市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，如適合非洲市場(chǎng)的能源發(fā)電類產(chǎn)品等。

四是利用自身數(shù)字化技術(shù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，逐步從產(chǎn)品開發(fā)向系統(tǒng)集成轉(zhuǎn)變，為海外客戶提供整體服務(wù)。如在中東的室外柜招標(biāo)中，我們充分發(fā)揮了自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和原廠優(yōu)勢(shì)，結(jié)合運(yùn)營(yíng)商技術(shù)要求，開發(fā)了完全滿足客戶要求的產(chǎn)品，從國(guó)內(nèi)知名集成商手中分得了一定份額的訂單。

五是培養(yǎng)線上“作戰(zhàn)部隊(duì)”來(lái)拓展市場(chǎng)。2020年，我們成立了專門的線上拓展團(tuán)隊(duì)，依托軟件平臺(tái)，包括環(huán)球慧思終端數(shù)據(jù)，還有阿里國(guó)際站、Google、Facebook、LinkedIn等海外平臺(tái)，對(duì)客戶進(jìn)行搜索，同時(shí)做跟蹤市場(chǎng)需求的分析等工作，對(duì)市場(chǎng)客戶信息把握更精準(zhǔn)，為開拓市場(chǎng)創(chuàng)造有利條件。

室外光纜

室外機(jī)柜

多系統(tǒng)接入平臺(tái)

挖掘內(nèi)部新潛能：數(shù)字化探索“秘笈”

隨著科技的發(fā)展，數(shù)字化工具越來(lái)越多地應(yīng)用于各行各業(yè)。本著放眼未來(lái)，華脈科技很早就將數(shù)字化應(yīng)用于自己的生產(chǎn)制造和管理領(lǐng)域，并不斷擴(kuò)大數(shù)字化應(yīng)用范圍，提高數(shù)字化應(yīng)用覆蓋面，有效提高管理效益，為客戶提供便捷、有效的服務(wù)。華脈科技現(xiàn)在已擁有完善的ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）系統(tǒng)、MES（制造企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程執(zhí)行管理）系統(tǒng)、OA（辦公自動(dòng)化）系統(tǒng)等，通過(guò)協(xié)同實(shí)施和應(yīng)用，大大簡(jiǎn)化了內(nèi)部管理流程、提高了管理效率、節(jié)省了生產(chǎn)成本。

在海外市場(chǎng)拓展中，華脈科技試點(diǎn)采用了CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)。通過(guò)采用CRM系統(tǒng)，我們有效地提高了客戶開發(fā)的精準(zhǔn)度和效率;提高了項(xiàng)目的計(jì)劃性，加快了項(xiàng)目進(jìn)度;實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目信息共享，提高了內(nèi)部溝通的效率。

當(dāng)然，數(shù)字化的實(shí)施不能一蹴而就，而是循序漸進(jìn)的，需要結(jié)合公司的實(shí)際情況和產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。從以往的實(shí)施過(guò)程看，我們結(jié)合公司實(shí)際情況，采取了自上而下和自下而上相結(jié)合的方式。一些系統(tǒng)需要自上而下，如ERP、OA等;一些系統(tǒng)需要自下而上，如MES、CRM等。在進(jìn)行數(shù)字化應(yīng)用和轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，華脈科技逐步總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)。

第一，實(shí)施數(shù)字化首要的是頂層設(shè)計(jì)。首先，需要解決幾個(gè)問(wèn)題：為什么要做數(shù)字化，需要解決哪些問(wèn)題，數(shù)字化做到什么程度。其次，數(shù)字化實(shí)施需要了解基層人員的工作和需求，包括客戶的需求，使數(shù)字化能真正解決基層人員的問(wèn)題，給他們帶來(lái)方便和效率，而不是負(fù)擔(dān)和累贅。最后，需要團(tuán)隊(duì)一致配合。把基層需要解決的問(wèn)題在數(shù)字化過(guò)程中解決，簡(jiǎn)化流程，提高管理效率。

第二，作為數(shù)字化應(yīng)用的單位，數(shù)字化產(chǎn)品本身的質(zhì)量、功能是否符合要求是數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵因素。擁有一種好的數(shù)字化產(chǎn)品是成功的前提。

新加坡展會(huì)

海外展會(huì)上的現(xiàn)場(chǎng)簽約

第三，要成功實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，培訓(xùn)是非常重要的一環(huán)。這不只是在實(shí)施過(guò)程中的培訓(xùn)，更多的應(yīng)是在應(yīng)用過(guò)程中的培訓(xùn)。通過(guò)定期培訓(xùn)，使操作人員能更好地了解數(shù)字化系統(tǒng)，更熟練地使用和操作數(shù)字化系統(tǒng)，發(fā)掘數(shù)字化的潛能和優(yōu)勢(shì)，從而整體提高工作效率和工作有效性。

海外市場(chǎng)是華脈科技重要的市場(chǎng)組成部分。未來(lái)，華脈科技將通過(guò)不懈的努力，使海外市場(chǎng)的總體業(yè)績(jī)份額達(dá)到公司整體銷售額的1/3。為了這個(gè)目標(biāo)，華脈科技組建了海外規(guī)劃部門，配備相應(yīng)的人員推動(dòng)加快拓展海外市場(chǎng)，覆蓋更大范圍的海外市場(chǎng)。華脈科技還將以光纖光纜及FTTH解決方案為主要推廣產(chǎn)品，重點(diǎn)拓展東南亞地區(qū)，深耕一些重點(diǎn)區(qū)域，實(shí)施設(shè)立海外銷售公司、建立海外合資企業(yè)等戰(zhàn)略，使華脈品牌在當(dāng)?shù)啬軌蛏l(fā)芽。

為加強(qiáng)拉美市場(chǎng)拓展，華脈科技還建立了拉丁美洲市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)，完善拉丁美洲市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使公司的光纖網(wǎng)絡(luò)設(shè)施更廣泛地應(yīng)用于拉丁美洲市場(chǎng)。

此外，華脈科技還將建立中東、非洲重點(diǎn)區(qū)域的市場(chǎng)據(jù)點(diǎn)，布局這兩個(gè)市場(chǎng)。公司現(xiàn)已在南非設(shè)有海外辦事處，2021年將在迪拜、剛果等地再設(shè)立2～3個(gè)辦事處，輻射中東、北非、南部非洲等區(qū)域。華脈科技正逐步建設(shè)以EPC為目標(biāo)的市場(chǎng)拓展和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升中東、非洲市場(chǎng)業(yè)務(wù)占有率，為實(shí)現(xiàn)公司的海外戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

用“心”突破傳統(tǒng)，用“光”引領(lǐng)未來(lái)，華脈科技將踐行一條主線（產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和資本運(yùn)營(yíng)）、兩個(gè)平臺(tái)（上市公司平臺(tái)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)）、三大市場(chǎng)（運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)、行業(yè)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)）的發(fā)展戰(zhàn)略，鍥而不舍地走好數(shù)字化創(chuàng)新發(fā)展之路，為建設(shè)“聯(lián)通世界”“寬帶中國(guó)”的美好明天持續(xù)發(fā)光、發(fā)熱！

鏈接

南京華脈科技股份有限公司（簡(jiǎn)稱“華脈科技”，股票代碼：603042）是專業(yè)從事光纖通信、無(wú)線通信、物聯(lián)網(wǎng)及高端制造的企業(yè)。公司作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的通信網(wǎng)絡(luò)物理連接設(shè)備制造商，為國(guó)內(nèi)外電信運(yùn)營(yíng)商、電信主設(shè)備商和網(wǎng)絡(luò)集成商提供一流的通信網(wǎng)絡(luò)連接、分配、保護(hù)和整體解決方案。2017年6月，華脈科技在上海證券交易所掛牌上市。

華脈科技堅(jiān)持高科技發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化質(zhì)量管理，相繼獲得江蘇省高新技術(shù)企業(yè)、江蘇省高成長(zhǎng)型中小企業(yè)、AAA級(jí)資信企業(yè)、全國(guó)用戶滿意十佳企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司先后建立了江蘇省企業(yè)技術(shù)研發(fā)中心、江蘇省企業(yè)研究生工作站、南郵—華脈物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室等研究機(jī)構(gòu)，先后獲得中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)鐵塔的年度優(yōu)秀供應(yīng)商稱號(hào)。

華脈科技是中國(guó)通信標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)會(huì)員、江蘇省通信協(xié)會(huì)常務(wù)理事單位、南京市光通信與光電子技術(shù)協(xié)會(huì)理事單位，先后參與制定了光纖配線架、光纜交接箱等20多項(xiàng)通信產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，擁有300多項(xiàng)發(fā)明專利和實(shí)用新型專利。華脈科技的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋國(guó)內(nèi)31個(gè)省市，在亞太、北美、歐洲、非洲等地建立了分支機(jī)構(gòu)，擁有100多家海外合作伙伴，產(chǎn)品和綜合解決方案更是覆蓋50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。