當(dāng)外貿(mào)人不懂客戶的心時

付嬌嬌

客戶：“你們的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？”

外貿(mào)業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品采用最新的研發(fā)技術(shù)，我們的產(chǎn)品是行業(yè)中質(zhì)量最高的，我們的產(chǎn)品……”

客戶：“那你們產(chǎn)品的價格是多少？“

外貿(mào)業(yè)務(wù)員：“我們的價格是每臺10萬美元?！?/p>

……

外貿(mào)業(yè)務(wù)員：“你好，你們打算訂多少臺？“

外貿(mào)業(yè)務(wù)員：“你們訂購的量如果超過10臺，價格可以再優(yōu)惠一些。”

外貿(mào)業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品比其他公司使用年限長、損耗率低、性價比更高?！?/p>

……（無回復(fù)）

以上是很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員與客戶交流時經(jīng)常遇到的情況，當(dāng)客戶發(fā)來詢盤時，盲目地跟客戶介紹自己的產(chǎn)品情況或輕易報價，得到的結(jié)果往往是客戶不回復(fù)。

我們可能會思考各種導(dǎo)致客戶不回復(fù)的可能性，比如“這個客戶是不是一個假客戶”“這是不是同行來套我們價格的”“是不是我們的價格報得太高了”?？蛇@些都只是我們的假想，無從判斷，也無法核實。當(dāng)外貿(mào)人不懂客戶的心、不了解客戶的真實想法時，就會導(dǎo)致我們將時間浪費在很多無意義的客戶身上，或是抓不到有真實采購需求客戶的真實想法。

在大數(shù)據(jù)時代，凡所經(jīng)過之處必留痕跡，零散的數(shù)據(jù)一旦經(jīng)過歸納分析，可以做到的事情能超乎想象。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的快速發(fā)展，大數(shù)據(jù)技術(shù)在社會各行業(yè)和領(lǐng)域中得到了越來越多的應(yīng)用，通信數(shù)據(jù)為我們帶來了便捷，交通數(shù)據(jù)為我們帶來了安全，即便是消費數(shù)據(jù)，在不堪其擾的同時，也為我們換來了更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品，滿足了我們的需求。而國外采購商的行為交易數(shù)據(jù)又能為我們帶來什么呢？

我們曾有一家生產(chǎn)鋰電池的合作客戶，需要通過數(shù)據(jù)核驗一家名為Frenzer Lcc的俄羅斯買家，該買家給客戶發(fā)來了需求量為1 500臺的詢盤?？蛻粝胪ㄟ^數(shù)據(jù)了解一下俄羅斯買家的真實采購實力，但通過數(shù)據(jù)并未找到該買家的任何交易信息。后通過各方核驗和查找，找到了買家的工商注冊信息，發(fā)現(xiàn)它雖然是真實存在的公司，但剛成立不久，注冊資金只有1萬盧布，相當(dāng)于人民幣不到1 000元，而且從業(yè)人員僅有兩人，是一家非常小的公司，故需要對該買家的詢盤存疑。

大數(shù)據(jù)技術(shù)還為我們帶來了更多的便利，將我們從繁復(fù)的工作、生活中解放出來，從而提升了效率。通過數(shù)據(jù)規(guī)模的擴大分析，能有效地推進科技的進步、技術(shù)的發(fā)展，而科技的進一步發(fā)展又會帶來大數(shù)據(jù)算法的提升和質(zhì)變。大數(shù)據(jù)技術(shù)為科技發(fā)展提供了一種良性循環(huán)的可能性。然而，很多人認為大數(shù)據(jù)技術(shù)的運用侵害了個人權(quán)益，加劇了隱私的泄露。其實不然，數(shù)據(jù)是把“雙刃劍”，它在威脅我們的同時也在協(xié)同我們的發(fā)展，因為決定數(shù)據(jù)應(yīng)用的從來都不是數(shù)據(jù)本身，而是人。作為外貿(mào)人員，如果不懂客戶的心，無法精準(zhǔn)地判斷客戶的需求，不能實時把控客戶的動態(tài)，就會導(dǎo)致客戶流失。

還是舉個實例吧！我們有一家生產(chǎn)氧化鎂的合作客戶，主營印度市場。外貿(mào)人對印度市場的第一印象就是價格低。有個印度買家給客戶發(fā)來氧化鎂的詢盤，同時在詢盤中提到之前與其他幾個氧化鎂的供貨商有合作，想對比一下幾家供貨商的產(chǎn)品質(zhì)量和價格。印度買家在詢盤中透露出滿滿的壓價氣息，那該買家真實的采購情況如何呢？客戶通過數(shù)據(jù)查到了印度買家所有的交易信息，判斷出該買家之前的確從當(dāng)?shù)仄渌麕讉€供應(yīng)商那里采購過產(chǎn)品，其中有兩家是較為長期、穩(wěn)定的供貨商，有3家只零散采購了幾次?？蛻糇屑氀芯苛擞《荣I家與不同供貨商交易的日期、頻率、規(guī)格、數(shù)量及價格，對其進行了詳細的摸底，分析出該買家采購能力為中上等水平，量價范圍對客戶來說有一定的利潤，在印度當(dāng)?shù)夭少徤膛琶须m不太知名，但其有一家終端合作商在當(dāng)?shù)乇容^有實力，且客戶通過該買家長期的采購行為判斷買家信用度為上等水平，故得出結(jié)論：該買家是一家長期、穩(wěn)定、有利潤的可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。摸清買家后，接下來如何給買家回盤及回盤可能會得到怎樣的回復(fù)都已在客戶的掌控之中，最后順理成章地達成了合作。

由此可見，精準(zhǔn)地分析客戶的采購欲望、判斷客戶的采購能力、掌握客戶的采購心理，可降低客戶的心理防線，增強客戶的信任感，提升客戶的合作欲望，同時也會節(jié)省我們的時間成本，減少我們的精力消耗，提高我們的成交機會。

基于大數(shù)據(jù)技術(shù)采取信息分類投放不就是圈層化和垂直受眾的發(fā)展嗎？現(xiàn)代消費商業(yè)的未來有了大數(shù)據(jù)的市場細化，就可以推斷出你最喜歡的歌曲、最適合你的服裝、你最想吃的食物等，并通過將用戶畫像數(shù)據(jù)化，達到精準(zhǔn)服務(wù)用戶的目的。在外貿(mào)行業(yè)，大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用可以讓外貿(mào)人知客戶、懂客戶、滿足客戶，甚至做到提升客戶。

在大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)是權(quán)力，也是“武器”，誰掌握了數(shù)據(jù)，誰就能掌控更多的資源。隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展到極致，數(shù)據(jù)化的外貿(mào)將會變得精準(zhǔn)且可以預(yù)測。