保險(xiǎn)科技給壽險(xiǎn)代理人帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

摘?要：在我國(guó)居民保險(xiǎn)保障意識(shí)不斷提升的背景下，保險(xiǎn)科技給壽險(xiǎn)代理人帶來(lái)了差異化的產(chǎn)品與服務(wù)、多樣化的獲客渠道，以及全流程的展業(yè)輔助，但也使得壽險(xiǎn)公司弱化了增員激勵(lì)，并用機(jī)器實(shí)現(xiàn)了部分銷售替代。面對(duì)挑戰(zhàn)，壽險(xiǎn)代理人應(yīng)當(dāng)樹(shù)立以客戶需求為導(dǎo)向的銷售理念、拓寬角色設(shè)定、提高長(zhǎng)期保險(xiǎn)的銷售能力，并借力保險(xiǎn)科技拓寬私域流量，從而實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展并推動(dòng)全行業(yè)的進(jìn)步。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)?保險(xiǎn)科技?壽險(xiǎn)代理人

一、研究背景與意義

我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)起步較晚，通過(guò)學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，憑借我國(guó)的人口紅利，目前我國(guó)已經(jīng)成為世界第二的保費(fèi)大國(guó)。隨著人口紅利的出清，前期保險(xiǎn)業(yè)粗放發(fā)展帶來(lái)的弊端也日益凸顯。對(duì)比發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)不論是在保險(xiǎn)深度還是保險(xiǎn)密度上都有非常明顯的差距，如何進(jìn)一步提質(zhì)增效，在行業(yè)增速放緩的背景下，成功完成由高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型，是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)亟待解決的問(wèn)題。

2020年，突如其來(lái)的新冠疫情重創(chuàng)了許多的行業(yè)，部分行業(yè)甚至遭受了毀滅性的打擊，但是，保險(xiǎn)業(yè)卻在逆勢(shì)中維持了上升的發(fā)展趨勢(shì)。究其原因，是以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈為代表的新興科技賦能了保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)，在幫助實(shí)現(xiàn)無(wú)接觸銷售和投保的同時(shí)，進(jìn)一步改革了保險(xiǎn)業(yè)全鏈條的諸多環(huán)節(jié)，助力產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)優(yōu)化，幫助保險(xiǎn)企業(yè)降本增效，提高客戶滿意度，而科技與保險(xiǎn)的融合被稱為保險(xiǎn)科技。

目前有關(guān)于保險(xiǎn)科技的研究，大部分的關(guān)注點(diǎn)在于保險(xiǎn)科技對(duì)于行業(yè)的賦能，從前端的客戶需求挖掘到產(chǎn)品研發(fā)，到中端的產(chǎn)品銷售和承保，到后端的理賠與售后，學(xué)者們或是從產(chǎn)業(yè)鏈的角度，或是從技術(shù)的角度梳理各種科技對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的改革，預(yù)測(cè)在不久后的將來(lái)保險(xiǎn)科技會(huì)顛覆整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，并據(jù)此提出行業(yè)參與者們需要采取的應(yīng)對(duì)策略。在諸多的研究中，除了順帶提及的保險(xiǎn)科技對(duì)保險(xiǎn)銷售和團(tuán)隊(duì)管理的助力，極少有學(xué)者對(duì)于保險(xiǎn)科技給保險(xiǎn)代理人帶來(lái)的影響進(jìn)行系統(tǒng)性的探討分析。

根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，目前全國(guó)的個(gè)人保險(xiǎn)代理人約為900萬(wàn)，是一個(gè)具有相當(dāng)規(guī)模的群體。以2020年前三季度的保費(fèi)規(guī)模來(lái)看，全國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約為1.8萬(wàn)億，占到了總保費(fèi)收入的48.1%。由此可見(jiàn)，代理人渠道依然是保險(xiǎn)收入的重要來(lái)源。保險(xiǎn)科技正在對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)革命性的影響，也勢(shì)必影響保險(xiǎn)代理人群體，為此，以保險(xiǎn)代理人群體為研究對(duì)象，深入分析在保險(xiǎn)科技的作用下，保險(xiǎn)代理人群體面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，探討保險(xiǎn)代理人如何借力保險(xiǎn)科技進(jìn)一步助力我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有一定的研究意義與價(jià)值。由于壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)具有不同的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)特征，壽險(xiǎn)代理人和產(chǎn)險(xiǎn)代理人的工作內(nèi)容與工作職責(zé)又存在一定的差異，本文將研究對(duì)象確定為壽險(xiǎn)代理人。

二、壽險(xiǎn)代理人的定義和特點(diǎn)

壽險(xiǎn)代理人可以被定義為接受保險(xiǎn)公司即保險(xiǎn)人的委托，從事人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售的保險(xiǎn)代理人。保險(xiǎn)公司對(duì)于壽險(xiǎn)代理人的考核主要有兩方面，一是銷售業(yè)績(jī)，二是增員業(yè)績(jī)。銷售業(yè)績(jī)掛鉤保險(xiǎn)銷售，代理人通過(guò)賣出保單獲得傭金;增員業(yè)績(jī)掛鉤團(tuán)隊(duì)增員，代理人通過(guò)招募新人獲得增員獎(jiǎng)勵(lì)。分析目前的壽險(xiǎn)代理人群體，主要存在以下特點(diǎn)。

一是從業(yè)門檻低。保險(xiǎn)業(yè)前期的粗放式發(fā)展造成了諸多不良后果，大量的虛假銷售和銷售誤導(dǎo)導(dǎo)致民眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可度低，形成了被動(dòng)投保的情況，而保險(xiǎn)業(yè)也面臨了招募難的情況，很多金融專業(yè)的畢業(yè)生，甚至是保險(xiǎn)專業(yè)的畢業(yè)生，不愿意從事壽險(xiǎn)代理人的工作，認(rèn)為壽險(xiǎn)代理人是“求人買保險(xiǎn)”。由于缺乏專業(yè)的從業(yè)者，大部分保險(xiǎn)公司降低了招募門檻，進(jìn)一步形成了“是個(gè)人就能賣保險(xiǎn)”的局面。隨著保險(xiǎn)從業(yè)資格證的取消，保險(xiǎn)銷售的從業(yè)門檻被進(jìn)一步降低。

二是專業(yè)度欠缺。如前所述，大量的非專業(yè)人士出于各種目的進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，成為壽險(xiǎn)代理人，他們中的大多數(shù)沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)性的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，保險(xiǎn)知識(shí)儲(chǔ)備不足，而其中能夠做到長(zhǎng)期自主學(xué)習(xí)從而提高保險(xiǎn)素養(yǎng)的少之又少。另外，保險(xiǎn)公司對(duì)于新入職的壽險(xiǎn)代理人都會(huì)提供入職培訓(xùn)，但培訓(xùn)內(nèi)容大多側(cè)重銷售技巧和話術(shù)，而后續(xù)培訓(xùn)也更多是新產(chǎn)品介紹，培訓(xùn)質(zhì)量參差不齊。對(duì)于大部分壽險(xiǎn)代理人，其保險(xiǎn)知識(shí)的儲(chǔ)備往往來(lái)自銷售實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)師傅以老帶新的方式進(jìn)行培養(yǎng)，但培養(yǎng)效果也好壞不一。

三是留存率低。參考美國(guó)壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會(huì)LIMRA和中再壽險(xiǎn)發(fā)布的《中國(guó)保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查報(bào)告·2019》，相比于美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人平均約為6年的從業(yè)年限，我國(guó)參與調(diào)研的在冊(cè)代理人平均服務(wù)年限僅為1.57年[1]。對(duì)于大部分壽險(xiǎn)公司，其壽險(xiǎn)代理人13個(gè)月的留存率不足30%。我國(guó)壽險(xiǎn)代理人的留存率之所以低，一方面在于大部分保險(xiǎn)公司在進(jìn)行業(yè)績(jī)考核時(shí)沒(méi)有設(shè)置底薪，代理人收入全靠業(yè)績(jī)，另一方面大部分代理人通過(guò)緣故方式進(jìn)行展業(yè)，一旦朋友圈資源挖掘殆盡就很難通過(guò)轉(zhuǎn)介紹或是陌生拜訪等?方式繼續(xù)維持高獲客率。上述兩個(gè)原因?qū)е铝舜蟛糠謮垭U(xiǎn)代理人在剛?cè)胄械膸讉€(gè)月業(yè)績(jī)喜人，但之后隨著獲客量的減少，業(yè)績(jī)大幅下降，最終被迫離開(kāi)。

三、保險(xiǎn)科技給壽險(xiǎn)代理人帶來(lái)的機(jī)遇

（一）差異化的產(chǎn)品與服務(wù)供給

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異化程度低。但凡某家壽險(xiǎn)公司推出具有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，諸如之前的百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)、附帶癌癥二次理賠的重疾險(xiǎn)等，該壽險(xiǎn)公司都會(huì)要求其壽險(xiǎn)代理人在新品上市的前三個(gè)月抓緊銷售，其中的重要原因之一就是市場(chǎng)上推出的新產(chǎn)品很快就會(huì)被其他公司模仿，進(jìn)而推出性價(jià)比更高的產(chǎn)品，而這樣的情況演變到最后就變成了各家壽險(xiǎn)公司同質(zhì)產(chǎn)品間的比價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于壽險(xiǎn)代理人而言，同質(zhì)化的產(chǎn)品導(dǎo)致他們?cè)阡N售過(guò)程中很容易陷入與其他公司進(jìn)行比價(jià)的無(wú)奈競(jìng)爭(zhēng)中，非常容易出現(xiàn)返傭的違規(guī)銷售行為。

在保險(xiǎn)科技的賦能下，保險(xiǎn)公司可以對(duì)所有的客戶進(jìn)行全面分析，充分挖掘每一位客戶的潛在需求，提供更為多樣的產(chǎn)品和服務(wù)。舉例來(lái)說(shuō)，針對(duì)諸如糖尿病等慢性病患者開(kāi)發(fā)出的保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)、核保、承保及后續(xù)理賠等都提出了更高的技術(shù)要求，基因檢測(cè)、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算可以幫助實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定價(jià)和差異化定價(jià)，可穿戴設(shè)備則可以在承保后對(duì)客戶進(jìn)行健康關(guān)懷和后續(xù)跟蹤。相比較傳統(tǒng)的成本領(lǐng)先策略，如今的差異化策略為保險(xiǎn)公司的發(fā)展提供了更多的可能，也為壽險(xiǎn)代理人展業(yè)提供了更強(qiáng)的支撐。

（二）多樣化的獲客渠道

如前所述，絕大部分的壽險(xiǎn)代理人采用緣故的方式進(jìn)行展業(yè)，從熟人開(kāi)始進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，再通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹獲得更多的潛在客戶資源。這類展業(yè)方式成本高、效率低、成功率得不到保證，并且其最大的局限性在于個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的人脈資源有限，對(duì)于大部分壽險(xiǎn)代理人而言轉(zhuǎn)介紹或是陌生拜訪獲得成功的難度都相當(dāng)之高，為此他們的客戶資源較難進(jìn)行有效再拓展，這也導(dǎo)致了壽險(xiǎn)代理人脫落率高的局面。

在保險(xiǎn)科技的賦能下，如今的保險(xiǎn)代理人可以借助科技的力量進(jìn)行客戶拓展，比較常見(jiàn)的方式是在微信、抖音等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行獲客。譬如壽險(xiǎn)代理人可以在微信朋友圈打造人設(shè)，吸引潛在客戶的關(guān)注;又或者通過(guò)微信公眾號(hào)、抖音平臺(tái)發(fā)布有關(guān)于保險(xiǎn)理念或保險(xiǎn)產(chǎn)品的資源分享，吸引更多的關(guān)注者。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲客的亮點(diǎn)之一就可以廣泛觸達(dá)潛在客戶，實(shí)現(xiàn)批量獲客，大幅拓寬獲客的廣度，并且壽險(xiǎn)代理人可以在線上與潛在客戶維持長(zhǎng)期的互動(dòng)，大幅提高獲客的成功率。

（三）全流程的展業(yè)輔助

在傳統(tǒng)的展業(yè)過(guò)程中，銷售前期壽險(xiǎn)代理人需要自行梳理潛在客戶名單，對(duì)客戶質(zhì)量進(jìn)行篩選，通過(guò)公司培訓(xùn)或師傅指導(dǎo)進(jìn)行展業(yè)前的話術(shù)訓(xùn)練及角色扮演。之后，壽險(xiǎn)代理人攜帶產(chǎn)品手冊(cè)等展業(yè)材料進(jìn)行客戶拜訪，了解客戶需求、制定保險(xiǎn)規(guī)劃、出具保障方案，最終促成簽單。除了如前所述存在個(gè)人客戶資源有限的問(wèn)題，傳統(tǒng)的展業(yè)方式還存在前期培訓(xùn)效果不佳、展業(yè)成本高、展業(yè)效率低等問(wèn)題。特別是展業(yè)成本，根據(jù)眾安金融科技研究院公布的《保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型2020年度報(bào)告》，2019年我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)直接銷售成本高達(dá)5503億人民幣，占到了保費(fèi)收入的15%，接近行業(yè)利潤(rùn)總額的50%，以中國(guó)人保為例，其銷售成本為779億人民幣，是承保利潤(rùn)的25倍[2]。

在保險(xiǎn)科技的賦能下，壽險(xiǎn)代理人可以借助展業(yè)APP，例如中國(guó)平安的e行銷、中國(guó)人保的人保通等，進(jìn)行客戶名單的梳理和客戶需求的挖掘，并通過(guò)線上進(jìn)行持續(xù)性的專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品學(xué)習(xí)，而且人工智能可以協(xié)助代理人在售前進(jìn)行多次角色扮演和智能答疑，大幅降低了培訓(xùn)成本，提高了培訓(xùn)效率。另外，銷售場(chǎng)景不再拘泥于線下，而是可以搬到線上，并且展業(yè)工具能夠自動(dòng)化地進(jìn)行客戶保障分析并出具保障方案，最終輔助代理人完成在線投保，大幅提高展業(yè)效率。承保后，人工智能可以為后續(xù)理賠和其他售后提供全天候的在線專業(yè)服務(wù)，免除了客戶的后顧之憂，增加客戶粘性。

四、保險(xiǎn)科技給壽險(xiǎn)代理人帶來(lái)的挑戰(zhàn)

（一）公司弱化增員激勵(lì)

如前所述，壽險(xiǎn)代理人除了通過(guò)保單銷售獲取銷售傭金，還可以通過(guò)銷售增員獲得增員獎(jiǎng)勵(lì)，這樣的激勵(lì)方式部分可以歸因于壽險(xiǎn)公司采用的人海銷售的銷售策略，通過(guò)大量的新人來(lái)拓寬客戶渠道獲得新增業(yè)務(wù)，但是這樣的方式也導(dǎo)致了壽險(xiǎn)公司面臨著銷售人員“大進(jìn)大出”的問(wèn)題，大量資質(zhì)高低不一的人員被招募進(jìn)保險(xiǎn)公司，同時(shí)大量壽險(xiǎn)代理人出于各種原因在短期內(nèi)離職，導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司招募成本高、招募有效性低。

在保險(xiǎn)科技的助力下，如今的新技術(shù)可以幫助壽險(xiǎn)公司進(jìn)行智能化招募及培訓(xùn)，大幅提高招募效率和培訓(xùn)效率，同時(shí)大幅降低人工成本。以中國(guó)平安為例，通過(guò)對(duì)已有壽險(xiǎn)代理人的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，系統(tǒng)繪制出優(yōu)秀壽險(xiǎn)代理人的畫(huà)像、甄別出優(yōu)秀壽險(xiǎn)代理人的特質(zhì)，并根據(jù)畫(huà)像對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行AI招募，通過(guò)機(jī)器分析篩選出具備成為優(yōu)秀代理人潛質(zhì)的人員，并在招募成功后對(duì)新人進(jìn)行線上培訓(xùn)和智能陪練?？梢灶A(yù)見(jiàn)壽險(xiǎn)公司將不斷減弱對(duì)于人工進(jìn)行招募和培訓(xùn)的依賴程度，進(jìn)而在基本法中降低對(duì)于銷售增員的激勵(lì)。

（二）機(jī)器替代人工銷售

在傳統(tǒng)的依賴于人海戰(zhàn)術(shù)的保險(xiǎn)銷售中，一方面存在銷售成本高的問(wèn)題，另一方面存在銷售人員專業(yè)化程度低、職業(yè)素養(yǎng)低的問(wèn)題，進(jìn)而導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)、虛假銷售等違規(guī)行為。

如今，保險(xiǎn)公司借助智能客服和智能保顧可以實(shí)現(xiàn)智能化的保險(xiǎn)咨詢和銷售。通過(guò)與客戶的在線交流，機(jī)器可以自動(dòng)識(shí)別客戶的需求、有針對(duì)性地向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)、為客戶生成保障方案，并完成在線投保。人工智能的使用一方面使得壽險(xiǎn)公司的銷售成本大幅降低，另一方面由于機(jī)器儲(chǔ)備了大量的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，在確保專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，還能完全規(guī)避主觀的銷售誤導(dǎo)、虛假銷售等問(wèn)題。值得一提的是，前端獲取的客戶大數(shù)據(jù)加之后臺(tái)儲(chǔ)備的保險(xiǎn)理賠大數(shù)據(jù)，在一定程度上改善了買賣雙方信息不對(duì)稱的情況，可以幫助壽險(xiǎn)公司識(shí)別帶病投保、虛假投保等客戶端帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)事件，有效降低逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，大幅提高壽險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)控制能力[3]。

五、保險(xiǎn)科技下壽險(xiǎn)代理人的應(yīng)對(duì)策略

（一）樹(shù)立以客戶需求為導(dǎo)向的銷售理念

在傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)銷售中，基本遵循“以產(chǎn)定銷”的思路，壽險(xiǎn)公司通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查等市場(chǎng)分析手段確定客戶需求，對(duì)應(yīng)開(kāi)發(fā)出保險(xiǎn)產(chǎn)品再進(jìn)行銷售，這樣的方式存在客戶需求挖掘不全面的問(wèn)題，只能滿足部分的市場(chǎng)需求，同時(shí)大數(shù)法的定價(jià)方式又會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品因?yàn)樾詢r(jià)比不高而被視為雞肋，演變到最后常見(jiàn)的惡果之一即各家壽險(xiǎn)公司提供同質(zhì)化的產(chǎn)品，壽險(xiǎn)代理人之間通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)[4]。

如今，云計(jì)算和大數(shù)據(jù)完全有能力全面挖掘客戶需求，并實(shí)現(xiàn)“一人一價(jià)”的精準(zhǔn)定價(jià)模式。為此，不論是壽險(xiǎn)公司還是壽險(xiǎn)代理人都應(yīng)該將關(guān)注點(diǎn)放在客戶的身上，區(qū)別對(duì)待每一位客戶，發(fā)掘不同客戶的個(gè)性化需求。壽險(xiǎn)公司可以開(kāi)發(fā)出更多場(chǎng)景化、碎片化和定制化的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并進(jìn)行差異化定價(jià)。壽險(xiǎn)代理人則應(yīng)該對(duì)不同客戶進(jìn)行以個(gè)體為單位的客戶需求分析，采取差異化的、有針對(duì)性的銷售和服務(wù)策略。

（二）拓寬壽險(xiǎn)代理人的角色設(shè)定

不論是從傳統(tǒng)的定義上，還是在實(shí)際的業(yè)務(wù)中，壽險(xiǎn)代理人最重要的工作目標(biāo)就是完成保單的銷售，畢竟只有賣出保單獲取傭金，壽險(xiǎn)代理人才有足夠的收入來(lái)源。所以，保險(xiǎn)科技取代了部分的人工銷售，實(shí)現(xiàn)銷售替代，在一定程度上威脅到了壽險(xiǎn)代理人的生存。但是，上述威脅帶來(lái)的轉(zhuǎn)機(jī)之一就是壽險(xiǎn)代理人成為了保險(xiǎn)銷售的人工促成者和產(chǎn)品教育者，更有機(jī)

會(huì)成為正確保險(xiǎn)意識(shí)的普及者[5]。

針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)保險(xiǎn)深度低和保險(xiǎn)密度低的問(wèn)題，從客戶端分析主要還是我國(guó)居民的保險(xiǎn)保障意識(shí)不夠全面，居民主觀上沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)保障的必要性，進(jìn)而導(dǎo)致了被動(dòng)投保的局面。近年來(lái)，我國(guó)在政府層面大力支持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，并加大保險(xiǎn)宣傳，譬如通過(guò)公益廣告等形式增強(qiáng)民眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知。但是，認(rèn)知的改變并非易事，加之保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，要從根本上提高居民的保險(xiǎn)保障意識(shí)是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱巨的過(guò)程。壽險(xiǎn)代理人作為保險(xiǎn)市場(chǎng)的直接參與者，有責(zé)任參與到保險(xiǎn)知識(shí)的推廣和普及中來(lái)，幫助客戶樹(shù)立正確的保險(xiǎn)意識(shí)，通過(guò)推動(dòng)客戶群體觀念的轉(zhuǎn)變，在根本上推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也為自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造更廣闊的空間。

（三）提高長(zhǎng)期保險(xiǎn)的銷售能力

就目前來(lái)看，人工智能替代的保險(xiǎn)銷售主要還是以標(biāo)準(zhǔn)化的短期保險(xiǎn)為主，例如短期醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，對(duì)于長(zhǎng)期的、條款相對(duì)復(fù)雜的重疾險(xiǎn)、壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)，保險(xiǎn)科技的銷售替代作用并不明顯，而這類長(zhǎng)期保險(xiǎn)更有利于壽險(xiǎn)公司的可持續(xù)性發(fā)展。

長(zhǎng)期保險(xiǎn)相較于短期保險(xiǎn)繳費(fèi)周期長(zhǎng)、保費(fèi)貴，客戶主觀上通常不愿意為一個(gè)不確定事件進(jìn)行長(zhǎng)期的買單，長(zhǎng)期保險(xiǎn)的銷售本就是保險(xiǎn)銷售的難點(diǎn)之一。在傳統(tǒng)銷售中，長(zhǎng)期保險(xiǎn)的銷售技巧是通過(guò)打造一份有溫度的保險(xiǎn)，用“以情動(dòng)人”的方式讓客戶買單，而“以情動(dòng)人”恰恰是保險(xiǎn)科技在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)不了的，也是壽險(xiǎn)代理人的不可替代性之一。為此，壽險(xiǎn)代理人在不斷提高自身保險(xiǎn)專業(yè)素養(yǎng)的同時(shí)，需要加強(qiáng)關(guān)于長(zhǎng)期保險(xiǎn)的銷售技巧，探索和嘗試在銷售中與客戶達(dá)到情感上的共鳴從而喚起客戶的保障需求進(jìn)行投保。

（四）借力保險(xiǎn)科技拓寬私域流量

私域流量一詞誕生于電商經(jīng)濟(jì)，與公域流量相對(duì)應(yīng)。公域流量指的是被集體所共有的流量，而私域流量指的是屬于某一單一個(gè)體的流量。如前所述，保險(xiǎn)科技拓寬了壽險(xiǎn)代理人的獲客渠道，在這里將壽險(xiǎn)代理人的私域流量定義為壽險(xiǎn)代理人自身借助保險(xiǎn)科技可觸達(dá)的客戶群體，例如微信好友、抖音粉絲等。

對(duì)于壽險(xiǎn)代理人而言，源源不斷的客戶是成功的關(guān)鍵，但就目前壽險(xiǎn)公司的體制機(jī)制來(lái)看，壽險(xiǎn)代理人主要還是只能依靠自己進(jìn)行客戶資源的拓展。在如今人人都有機(jī)會(huì)成為網(wǎng)紅的時(shí)代，如何充分利用科技的力量不斷拓展自身的潛在客戶資源，并最終將潛在客戶進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化是壽險(xiǎn)代理人需要不斷思考和嘗試解答的問(wèn)題。

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〔本文系無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院2020年度校級(jí)課題“保險(xiǎn)科技賦能保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展”（項(xiàng)目編號(hào)：KJXJ20504）階段性成果）

（陸晶，無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）