城商行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約因素與對(duì)策

李偉

城商行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況

從我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)行第一款理財(cái)產(chǎn)品至今，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)走過(guò)了近20個(gè)年頭。近幾年，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品保有量一直處于高位，在各類(lèi)資產(chǎn)中的占比達(dá)35%，處于第一的位置。其中，城商行作為一支不可忽視的力量，在商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)參與機(jī)構(gòu)其中扮演著異常重要的角色。

截至2020年末，全國(guó)共有122家城商行有存續(xù)的理財(cái)產(chǎn)品，存續(xù)余額為4.07萬(wàn)億元，市場(chǎng)份額占比為21.21%。從理財(cái)產(chǎn)品登記情況來(lái)看，截至2020年末，各機(jī)構(gòu)累計(jì)登記理財(cái)產(chǎn)品108242只，其中城商行有39684只。截至2020年末，全國(guó)已有24家理財(cái)子公司獲批籌建，其中城商行理財(cái)子公司共有7家。

伴隨著理財(cái)規(guī)模的不斷增長(zhǎng)，城商行理財(cái)從業(yè)人員的隊(duì)伍也日益壯大。截至2020年末，城商行共有產(chǎn)品審批人員318名，產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員374名，投資經(jīng)理425名，營(yíng)銷(xiāo)人員53013名，登記人員1027名（見(jiàn)表1）。

總體來(lái)看，城商行的理財(cái)業(yè)務(wù)取得長(zhǎng)足進(jìn)步。但是，在當(dāng)前強(qiáng)監(jiān)管、嚴(yán)監(jiān)管的背景下，城商行理財(cái)業(yè)務(wù)也面臨諸多挑戰(zhàn)。2021年是資管新規(guī)過(guò)渡期的收官之年，銀行理財(cái)市場(chǎng)面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)的攻堅(jiān)之戰(zhàn)。

城商行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約因素

理財(cái)投研能力亟須提升。與發(fā)達(dá)金融市場(chǎng)資管行業(yè)相比，國(guó)內(nèi)銀行資管業(yè)務(wù)，特別是城商行資管業(yè)務(wù)一直作為銀行的業(yè)務(wù)部門(mén)，缺乏獨(dú)立的人事、財(cái)務(wù)、薪酬制度，尚未建立市場(chǎng)化發(fā)展需要的激勵(lì)機(jī)制，難以留住核心人才，也無(wú)法對(duì)外部?jī)?yōu)秀人才形成吸引力，大大制約了理財(cái)業(yè)務(wù)投研能力的提升。

理財(cái)產(chǎn)品豐富度有待提高。資管新規(guī)實(shí)施以來(lái)，銀行理財(cái)市場(chǎng)已大不相同。資管新規(guī)之前，大部分的銀行理財(cái)產(chǎn)品都是封閉式預(yù)期收益，產(chǎn)品期限是固定的，有預(yù)期的收益率。資管新規(guī)之后，銀行理財(cái)需要打破剛性?xún)陡?，向凈值化轉(zhuǎn)型。產(chǎn)品投向因此需要從債券到權(quán)益、從大宗商品到衍生品、從外匯到期貨轉(zhuǎn)變。但是，目前銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品的投向仍然是以債券為主的固定收益類(lèi)資產(chǎn)，只有小部分為其他另類(lèi)資產(chǎn)（見(jiàn)圖1）。城商行受體量限制，各方面的投入均十分有限，產(chǎn)品體系建設(shè)尚不完備，理財(cái)產(chǎn)品豐富度亟待提高。

內(nèi)部管理協(xié)同能力亟待提升。從管理理念來(lái)看，城商行內(nèi)部資產(chǎn)管理部門(mén)的關(guān)注點(diǎn)主要是資產(chǎn)，而財(cái)富管理部門(mén)的關(guān)注點(diǎn)則是客戶(hù)，致使行內(nèi)設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品在期限、結(jié)構(gòu)、發(fā)行時(shí)間等方面與客戶(hù)需求不相匹配。從利潤(rùn)考核來(lái)看，資產(chǎn)管理部門(mén)注重資產(chǎn)配置，財(cái)富管理部門(mén)則注重“合適的產(chǎn)品給合適的人”，二者考核方式不同，使得行內(nèi)自營(yíng)理財(cái)不容易獲得業(yè)務(wù)部門(mén)的認(rèn)可。內(nèi)部管理部門(mén)之間的矛盾，制約了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

理財(cái)子公司設(shè)立難度較大。理財(cái)子公司作為獨(dú)立法人主體展業(yè)，為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值的功能更加純粹，也可從根本上切斷風(fēng)險(xiǎn)從銀行表外向表內(nèi)傳播的路徑。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，設(shè)立理財(cái)子公司是大勢(shì)所趨。但是有機(jī)構(gòu)測(cè)算，商業(yè)銀行的理財(cái)規(guī)模至少要達(dá)到1000億元以上，才能滿(mǎn)足其設(shè)立的理財(cái)子公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要。目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)很多地方的城商行理財(cái)業(yè)務(wù)都達(dá)不到這一規(guī)模。從注冊(cè)資本來(lái)看，在已獲批籌建的理財(cái)子公司中，注冊(cè)資本在100億元及以上的有4家，50億～100億元的有10家，低于50億元的有9家，但注冊(cè)資本最少在10億元以上。設(shè)立理財(cái)子公司對(duì)城商行的資本充足率要求也比較高。

城商行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略建議

銀行理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)零售業(yè)務(wù)有強(qiáng)支撐效用，可帶動(dòng)活期存款、客戶(hù)資產(chǎn)、財(cái)富客戶(hù)等多項(xiàng)財(cái)富業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。在本土頗具影響力的城商行，理財(cái)業(yè)務(wù)的好壞直接影響其客群的數(shù)量和質(zhì)量。要想做好理財(cái)業(yè)務(wù)，城商行需要在以下幾個(gè)方面下足工夫。

提升自身投研水平，掌握產(chǎn)品定價(jià)能力

沒(méi)有自營(yíng)理財(cái)就沒(méi)有市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)。持續(xù)發(fā)展、做好自營(yíng)理財(cái)業(yè)務(wù)，可倒逼銀行不斷減少自身的投研能力、項(xiàng)目?jī)?chǔ)備、人才儲(chǔ)備、投后管理等方面的短板。城商行要加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，不斷完善產(chǎn)品線(xiàn)，從而提升自營(yíng)理財(cái)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷擴(kuò)大話(huà)語(yǔ)權(quán)。

投研能力和豐富的產(chǎn)品體系建設(shè)是銀行理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵。在新的資管時(shí)代，銀行理財(cái)加速轉(zhuǎn)型，面對(duì)種類(lèi)繁多的理財(cái)產(chǎn)品，投資者往往容易在“這家銀行理財(cái)產(chǎn)品收益高”“那家銀行理財(cái)產(chǎn)品收益波動(dòng)小”“這家銀行理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)全”“那家銀行理財(cái)服務(wù)贊”中出現(xiàn)“選擇困難癥”，一家理財(cái)綜合實(shí)力強(qiáng)、業(yè)務(wù)口碑突出的銀行就會(huì)受到青睞。為了滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的理財(cái)投資需求，城商行需要不斷提升投研能力、資管能力及自身的風(fēng)控能力，持續(xù)夯實(shí)理財(cái)綜合服務(wù)能力。

雙輪驅(qū)動(dòng)，自營(yíng)理財(cái)和代銷(xiāo)理財(cái)并重。城商行要對(duì)代銷(xiāo)產(chǎn)品做好準(zhǔn)入調(diào)研，年度持續(xù)調(diào)研，了解底層資產(chǎn)，在充分掌握產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)投資水平、研究水平及風(fēng)控水平的前提下，開(kāi)展代銷(xiāo)業(yè)務(wù);要適當(dāng)引入多家產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)，形成競(jìng)價(jià)效應(yīng)，在不同產(chǎn)品的發(fā)行機(jī)構(gòu)中選擇最適合自己客戶(hù)的合作伙伴，然后進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)收益的綜合評(píng)估，由此把代銷(xiāo)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展成為獲客利器。

發(fā)展代銷(xiāo)理財(cái)業(yè)務(wù)整體收益相較于自營(yíng)理財(cái)偏低，但是城商行應(yīng)該時(shí)刻提醒自己，客戶(hù)在是一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，一定要站在客戶(hù)的角度來(lái)思考客戶(hù)是否需要代銷(xiāo)產(chǎn)品，如果滿(mǎn)足了客戶(hù)需求，將體量做大，完全可以覆蓋自營(yíng)理財(cái)與代銷(xiāo)理財(cái)之間的收益差異。代銷(xiāo)理財(cái)與自營(yíng)理財(cái)一旦形成蓄水池的管理，形成互補(bǔ)，就會(huì)達(dá)到1+1>2的效果。

協(xié)同合作，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

內(nèi)部協(xié)同，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。城商行要更快地找出自身與同業(yè)的差距，促進(jìn)銀行內(nèi)部資產(chǎn)管理部門(mén)主動(dòng)與市場(chǎng)接軌，滿(mǎn)足財(cái)富管理部門(mén)的產(chǎn)品需求，在充分考慮不同客戶(hù)類(lèi)型及其對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、流動(dòng)性偏好的基礎(chǔ)上，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品體系，滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求，積極推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展。

多方合作，打造多元發(fā)展模式。資管新規(guī)及其實(shí)施細(xì)則推動(dòng)資管機(jī)構(gòu)同臺(tái)競(jìng)技，各類(lèi)資管機(jī)構(gòu)在相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)能力和比較優(yōu)勢(shì)為其實(shí)現(xiàn)合作共贏奠定基礎(chǔ)。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中往往面臨資源掣肘，城商行可通過(guò)與基金、信托、保險(xiǎn)以及其他商業(yè)銀行積極開(kāi)展合作，引入其他機(jī)構(gòu)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念，降低業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換成本，在嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)把控的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)其他資管機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的引入及創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)混合型資管產(chǎn)品，持續(xù)提升自身理財(cái)業(yè)務(wù)綜合實(shí)力，持續(xù)豐富期限產(chǎn)品互補(bǔ)，增強(qiáng)代銷(xiāo)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展水平，走以自營(yíng)為主、代銷(xiāo)為輔的差異化發(fā)展之路。

加強(qiáng)投資者教育投入，加強(qiáng)精細(xì)化管理。凈值化轉(zhuǎn)型必將造成一定的銀行客戶(hù)流失，城商行要做好充分的人力、物力準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)打破剛兌對(duì)理財(cái)規(guī)模的沖擊。城商行要加大投資者教育投入，快速調(diào)整、完善現(xiàn)有的投資者教育體系，幫助投資者樹(shù)立正確的投資理念，提升投資者對(duì)非保本理財(cái)產(chǎn)品的接受度。投資者教育一般由理財(cái)經(jīng)理向客戶(hù)進(jìn)行宣傳與普及，所以要強(qiáng)化對(duì)理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，使其專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)獲得提升，從而強(qiáng)化對(duì)理財(cái)客戶(hù)的精細(xì)化管理，規(guī)避理財(cái)銷(xiāo)售中的誤導(dǎo)違規(guī)現(xiàn)象，降低違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

以理財(cái)子公司為標(biāo)準(zhǔn)，致力于打造財(cái)富管理平臺(tái)

城商行發(fā)起設(shè)立理財(cái)子公司雖然面臨諸多困難，但是仍可以發(fā)起設(shè)立理財(cái)子公司為轉(zhuǎn)型方向，加強(qiáng)產(chǎn)品體系、投研體系、風(fēng)控體系、人才體系和IT體系建設(shè)，圍繞理財(cái)子公司的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，逐步建立完整的業(yè)務(wù)框架，進(jìn)而在未來(lái)以理財(cái)子公司為主體打造一個(gè)開(kāi)放的財(cái)富管理平臺(tái)。

（作者系蘇州銀行副行長(zhǎng)）