說之以理

卡瑞爾公式

威利·卡瑞爾年輕時(shí)曾是紐約水牛鋼鐵公司的一名工程師，他受命去為客戶安裝一架瓦斯清潔機(jī)。經(jīng)過一番努力，機(jī)器勉強(qiáng)可以使用了，但卻遠(yuǎn)未達(dá)到公司保證的效果。他對(duì)自己的失敗感到十分懊惱，痛苦得無法入睡。

后來他意識(shí)到，煩惱不能解決問題，并想出了一個(gè)擺脫煩惱的方法：強(qiáng)迫自己面對(duì)最壞的情況，在精神上先接受它，然后使自己處在一個(gè)可以集中精力解決問題的地位上。這就是卡瑞爾公式。

如果你遇到了煩惱，也可以試著像卡瑞爾那樣，按照以下三個(gè)步驟去做：

第一步，找出可能發(fā)生的最壞情況。對(duì)于卡瑞爾來說，機(jī)器安裝不合格，最壞的情況不過是丟掉差事，也可能老板會(huì)把整個(gè)機(jī)器拆掉，使前期投入的2萬塊錢泡湯。

第二步，試著讓自己能夠接受這個(gè)最壞情況?？ㄈ馉柛嬖V自己，“我也許會(huì)因此丟掉差事，但我可以另找一份工作；至于我的老板，他也知道這是一項(xiàng)新的嘗試，他可以把投入的2萬塊錢算在研究經(jīng)費(fèi)上?！?/p>

第三步，有了思想準(zhǔn)備后，內(nèi)心慢慢平靜下來，就可以集中精力去改善眼前面對(duì)的問題?？ㄈ馉栍址磸?fù)做了幾次試驗(yàn)，終于發(fā)現(xiàn)，如果再花5千塊錢加裝一些設(shè)備，問題就可以迎刃而解了。

結(jié)果，公司不但沒有損失2萬塊錢，反而通過這件事使設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)達(dá)到了預(yù)期的效果。

卡瑞爾公式告訴我們，當(dāng)我們對(duì)最糟糕的情況有了思想準(zhǔn)備之后，才能調(diào)整心態(tài)，從容應(yīng)對(duì)和改善可能發(fā)生的情況。或者說，當(dāng)人們冷靜地面對(duì)可能發(fā)生的最壞情況之后，反倒促使情況向好的方面轉(zhuǎn)化。

古德曼定律

美國(guó)加州大學(xué)心理學(xué)教授古德曼指出，沒有沉默就沒有溝通，有時(shí)沉默便是最好的溝通。這被稱作古德曼定律，也稱作沉默定律。

沉默在談話中的作用，就相當(dāng)于零在數(shù)學(xué)中的作用。盡管是“零”，卻很關(guān)鍵。沒有沉默，一切交流都無法進(jìn)行。

法國(guó)國(guó)王路易十四惜字如金，每當(dāng)貴族和大臣們因?yàn)檎姴缓投鵂?zhēng)執(zhí)不休時(shí)，他總是端坐一旁，不動(dòng)聲色地聆聽。待爭(zhēng)論雙方各抒己見后，路易十四才不置可否地說一句：“你們的意見我會(huì)考慮的?！比缓蟊戕D(zhuǎn)身離開。大臣們猜不透他的真實(shí)意圖，只好誠(chéng)惶誠(chéng)恐地聽命于他。

法國(guó)政治家圣西蒙這樣描述路易十四：“沒有人像他一樣懂得如何增加自己的言辭、微笑甚至是一抹眼神的力量。他創(chuàng)造了奇跡，威望也因寡言而得到了提升?！?/p>

在一些商業(yè)活動(dòng)中，適時(shí)沉默也是一項(xiàng)有效的溝通技巧。一位廠長(zhǎng)打算低價(jià)處理廠里的一批舊機(jī)器，他估算的最低價(jià)格為50萬美元。談判中，一個(gè)買主針對(duì)這批機(jī)器的缺陷滔滔不絕地抱怨了很久，說它們?cè)缇捅惶蕴?，品相也不好，根本值不了多少錢。廠長(zhǎng)一言不發(fā)，耐心地聽著對(duì)方的抱怨。最后，那位買主再也找不到用以指責(zé)的言辭了，而廠長(zhǎng)依舊一言不發(fā)。最終，那位買主突然蹦出一句：“我最多只能出80萬美元，再多的話，我可真不要了?！彪p方當(dāng)即成交。這位善于沉默的廠長(zhǎng)，一句話沒說便多賺了30萬美元。

最有價(jià)值的人，不一定是最能說的人。善于傾聽，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。當(dāng)你能夠心領(lǐng)神會(huì)的時(shí)候，沉默便勝過千言萬語。