斯鈺迪：青島汽配品牌開拓上合市場

隋淼 趙震

面對突如其來的疫情，大批中小企業(yè)遭遇經(jīng)濟危機，而青島斯鈺迪汽車配件有限公司卻在諸多不確定的環(huán)境下自救，甚至實現(xiàn)了大幅增長。

“5月復(fù)產(chǎn)以后訂單突然就‘爆了，一下子排到了明年。下半年，公司的營收比去年全年還多了20%。”王榮剛說來頗為自豪?！吧习肽旯具€基本處在停工狀態(tài)，把我愁壞了，真沒想到能實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)?！?/p>

2020年，面對突如其來的疫情，大批中小企業(yè)遭遇經(jīng)濟危機，這是每一位經(jīng)營者最不愿意面臨、也不得不面對的現(xiàn)實困境。尤其對外貿(mào)企業(yè)而言，疫情導(dǎo)致的全球供應(yīng)鏈紊亂帶來的困難更多。然而，越是危機時期，越是考驗企業(yè)的時候。青島斯鈺迪汽車配件有限公司是如何在諸多不確定的環(huán)境下自救，甚至實現(xiàn)大幅增長，這還要從掌門人王榮剛說起。

改革工貿(mào)一體

從無人問津到深受外商青睞

“大學(xué)畢業(yè)后，我做了十幾年汽配件出口的生意，前些年都是‘買了再賣。但我慢慢發(fā)現(xiàn)，外國人更喜歡直接跟制造商打交道，一方面價格更有優(yōu)勢，另一方面質(zhì)量更有保障?！?/p>

2015年，王榮剛意識到實現(xiàn)工貿(mào)一體才能在外國買家面前擁有更多主動權(quán)。于是那一年，他創(chuàng)辦了青島斯鈺迪汽車配件有限公司，在膠州成立了第一個青島研發(fā)生產(chǎn)車間，核心產(chǎn)品為商用車濾清器。

“自己來做，就一定要做良心產(chǎn)品，做質(zhì)量好的產(chǎn)品?！蓖鯓s剛將產(chǎn)品定位中高端，不僅采購國內(nèi)外最先進的濾清器制造設(shè)備，還聘請強大的研發(fā)團隊和質(zhì)量保證團隊，對產(chǎn)品質(zhì)量近乎嚴(yán)苛的要求，是因為他認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量就是企業(yè)最根本的競爭力。

有了好的產(chǎn)品，如何打開俄羅斯市場？“既然要做這件事，就一定要把它做成，不管遇到什么問題，解決就是了。”王榮剛身上有一種說到就要做到的“韌勁”。

起初，為了提升產(chǎn)品在俄羅斯市場的知名度，王榮剛在很多全球知名的網(wǎng)站做推廣，錢花了很多，但效果并不理想。“我必須要弄明白問題出在哪里，就問了很多俄羅斯的朋友和客戶，他們是通過什么渠道來了解和選擇汽配件的，總結(jié)他們的上網(wǎng)習(xí)慣，我發(fā)現(xiàn)俄羅斯人不常使用英語版本的網(wǎng)站，就將產(chǎn)品廣告搬到他們常用的俄語搜索引擎上，效果果然好了起來?！?/p>

他輕松地對記者說起一些開拓市場時的故事，其實在記者看來，每一件都有可能擊垮一個不夠堅定的創(chuàng)業(yè)者，“俄羅斯客戶說我們的包裝太華麗了，不符合他們的審美，我立即找了當(dāng)?shù)卦O(shè)計師重新給濾清器設(shè)計簡單實用的外包裝，一改再改，直到讓大家都認(rèn)可我們產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)?！?/p>

這些年在王榮剛的堅持下，一款幾十塊錢的濾清器從無人問津到深受國內(nèi)外客商的青睞，不僅讓青島這個汽配品牌闖入了俄羅斯市場，在全俄境內(nèi)45所城市擁有600多家經(jīng)銷商，也為戰(zhàn)勝2020年的這場危機，打下了深厚的基礎(chǔ)。

建立信任紐帶

疫情期間收獲更多訂單

2020年的春節(jié)，因為疫情防控，國內(nèi)企業(yè)一再推遲了復(fù)工的日期，這也讓每一位中小企業(yè)經(jīng)營者陷入了焦慮與迷茫，王榮剛也不例外。

“停工那段時間，我接到了一位俄羅斯客戶的電話，他通過新聞得知中國發(fā)生了疫情，防疫口罩都很難買到。專門打電話詢問情況，從俄羅斯給我寄來了500只防疫口罩。口罩寄出后，每天都告知物流的進展，這件事真的讓我很感動，心里很溫暖。”這份外國客戶的情誼王榮剛深深記在了心里。

2020年5月，王榮剛的工廠順利復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但俄羅斯的疫情卻加重了，幾乎所有工廠都已經(jīng)停工，汽配件只能依賴進口，王榮剛的工廠訂單大幅增加，供不應(yīng)求。面對俄羅斯市場這塊巨大的蛋糕，王榮剛不僅堅持不提高定價，還絞盡腦汁幫客戶削減費用。

疫情時期原材料的成本上漲，產(chǎn)品利潤已經(jīng)很少了，于是他又把主意打到了包裝上?！拔覍ｉT找人設(shè)計了六連包濾清器包裝盒，代替每個濾清器獨立的包裝盒，這樣就能省下不少包裝的費用，特殊時期，能給他們省一點是一點吧?！?/p>

王榮剛還將“口罩情誼”延續(xù)了下去，“在我們困難的時候，他們幫了我們，現(xiàn)在該我們出手相助了。”為了感謝國外客戶的信任，王榮剛自掏腰包給每張訂單都加送了防疫口罩和蓮花清瘟顆粒。

這份“你來我往”的情誼，讓王榮剛和客戶之間的合作更緊密了，讓這家青島企業(yè)在疫情影響全球經(jīng)濟發(fā)展的特殊時期，訂單越來越多，在同類產(chǎn)品中市場占有率逐步提高，實現(xiàn)了逆勢增長。

開拓上合市場

借力商團逐步擴大貿(mào)易版圖

“外國商團來青訪問，我也會積極參與，既是一個展示我們產(chǎn)品的機會，也是一個開發(fā)新市場的渠道，烏茲別克斯坦我們就是這么打進去的。為了這個市場，我先前做過很多努力，無論展會還是互聯(lián)網(wǎng)推廣，都不能取得他們的信任。”

中國企業(yè)與烏茲別克斯坦的貿(mào)易往來比較少，但是他們二手車使用率非常高，對于汽配企業(yè)是再合適不過的貿(mào)易伙伴?！?019年，在青島市商務(wù)局舉辦的上合組織商團的會議上，通過政府的牽頭以及我們在俄羅斯市場的知名度，與烏茲別克斯坦的企業(yè)達成了合作意向，2020年正式成交了訂單?！闭f起這事，王榮剛興奮地對記者說，“真的太給力了！特別感謝青島政府部門，非常熱心地幫助我們中小企業(yè)找市場。”

對于做外貿(mào)的企業(yè)，運輸也是個大問題?！皬那鄭u港發(fā)往俄羅斯的貨船非常多，每三天就有一個航次，最快10天就能到達俄羅斯?！蓖鯓s剛驕傲地告訴記者，“2018年，‘齊魯號歐亞班列開通以后，從膠州到哈薩克斯坦也很方便了?！背硕砹_斯，王榮剛的汽配產(chǎn)品還遠銷烏克蘭、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、格魯吉亞等歐亞國家與地區(qū)，這都離不開青島得天獨厚的港口地理位置和市場化的營商環(huán)境。

企查查數(shù)據(jù)顯示，截至目前，青島市現(xiàn)存的具有進出口信用資質(zhì)的外貿(mào)企業(yè)數(shù)量達53843家，2020年全年新增的相關(guān)（具有進出口信用資質(zhì)）企業(yè)為2373家。從行業(yè)分布來看，新增的青島外貿(mào)（具有進出口信用資質(zhì)）企業(yè)主要分布在批發(fā)零售業(yè)，共1694家，占比71.38%，制造業(yè)共計332家，占比13.99%，其中涉及到汽車零配件相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)共計211家。

在這個新興的市場，見證著更多的“王榮剛”故事的出現(xiàn)。而這些年輕企業(yè)家，或許，就是青島外貿(mào)新的未來。