從家辦市場(chǎng)痛點(diǎn)看未來(lái)行業(yè)格局

Tiffany

近三五年，伴隨國(guó)內(nèi)財(cái)富階層資產(chǎn)規(guī)模的快速膨脹，以及年輕科技財(cái)富人群的出現(xiàn)，越來(lái)越多的家族設(shè)立家族辦公室，無(wú)論是單一家族辦公室，還是聯(lián)合家族辦公室，無(wú)論是獨(dú)立的家族辦公室，還是機(jī)構(gòu)型家族辦公室，都快速增長(zhǎng)，并活躍于市場(chǎng)上，顯示行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮??？捎捎谡麄€(gè)行業(yè)起步晚，缺少有實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的專才，行業(yè)痛點(diǎn)亦十分明顯，由此也引發(fā)了整個(gè)行業(yè)新一輪洗牌。對(duì)此，行業(yè)內(nèi)人士有著很深的體會(huì)和感觸。

瑞承家族辦公室負(fù)責(zé)人郭升璽表示，在他看來(lái)，家辦行業(yè)的痛點(diǎn)首先是獨(dú)立型家辦的服務(wù)宗旨和能力邊界都太理想化，想要包山包海做一站式的服務(wù)模式。事實(shí)上，這跟成立的合伙人或主要成員的綜合能力有直接的關(guān)系，并不是每一個(gè)家辦都一定要會(huì)做信托或者資產(chǎn)保護(hù)的，因?yàn)槊總€(gè)人的背景都不同，但是基于整個(gè)市場(chǎng)上的大環(huán)境來(lái)說(shuō)，他會(huì)被迫要去做一些不太熟悉的事，發(fā)展速度會(huì)很慢。如果不是速度很慢的話，他就只能用廣告忽悠著，目標(biāo)是要賣(mài)他后面真正熟悉的產(chǎn)品，比如說(shuō)有些是有保險(xiǎn)銷售背景的，或者是其他賣(mài)基金等。

有些家辦做成協(xié)會(huì)型賦能平臺(tái)，但是工作賦能本身是有大量沉淀成本的，需要有很強(qiáng)的政府相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)能力，能從服務(wù)提供商那里拿到好的成本，而且知道如何去做，會(huì)員才能夠立刻得到他所需要的賦能，如果會(huì)員進(jìn)入以后發(fā)現(xiàn)整個(gè)平臺(tái)并沒(méi)有更大價(jià)值的時(shí)候，可能隔一年他就不愿意加入了o另外，靠協(xié)會(huì)的會(huì)員費(fèi)來(lái)維持收支平衡也非常困難，因?yàn)橛写罅康某翛](méi)成本，要花很多的人力、物力來(lái)賦能你的培訓(xùn)學(xué)員，人力、物力也是非常需要投入的。

機(jī)構(gòu)型家辦遇到什么呢？郭升璽說(shuō)，一旦談到機(jī)構(gòu)，特別是大的機(jī)構(gòu)，確實(shí)人很多，客戶也很多，銷售人員很多，但同樣流程也很多，他對(duì)于每個(gè)部門(mén)的考核都是kpi，而如果領(lǐng)導(dǎo)的眼界，只限于銷售的話，他的kpi key performance，他只介意一件事，你幫我賣(mài)了多少我們公司的產(chǎn)品？

整個(gè)行業(yè)豎起資產(chǎn)配置的大旗

在接受《家族辦公室》的采訪中，多位行業(yè)大咖強(qiáng)調(diào)，家辦機(jī)構(gòu)突出、強(qiáng)化資產(chǎn)配置和投研能力的重要性。

京華世家家族辦公室新晉掌門(mén)人聶俊峰認(rèn)為，家辦機(jī)構(gòu)應(yīng)堅(jiān)定地以FOF資產(chǎn)配置、投研加投資能力為核心，突出這個(gè)角度作為FO的核心發(fā)展，這有很強(qiáng)的標(biāo)志性意義。他介紹說(shuō)自己加入京華世家后，除保持原核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的商業(yè)模式和戰(zhàn)略定位外，一個(gè)主要?jiǎng)幼魇峭晟坪匣锶酥贫龋瑯?gòu)建管理層和員工持股平臺(tái)，促進(jìn)公司的長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展，特別是進(jìn)一步增強(qiáng)了京華世家的投研能力。

聶俊峰表示，京華世家是融合資產(chǎn)配置與財(cái)富架構(gòu)設(shè)計(jì)的綜合性家族辦公室，也就是以FOF基金為主體的家族資產(chǎn)配置服務(wù)+以家族信托為核心的財(cái)富管理架構(gòu)設(shè)計(jì)——雙輪驅(qū)動(dòng)，是以家族財(cái)富管理為特色的基金組合（FOF）管理人，也是以FOF專業(yè)化投研為支撐的家族辦公室。

宜信瑞承家族辦公室負(fù)責(zé)人郭升璽特別強(qiáng)調(diào)了設(shè)計(jì)跨境資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的重要性。他表示，國(guó)內(nèi)的資產(chǎn)架構(gòu)主要是保護(hù)家族國(guó)內(nèi)的現(xiàn)有資產(chǎn)，做出一些基礎(chǔ)的保護(hù)功能，但它相應(yīng)的彈性（flexibility）跟變化比較有限。至于專業(yè)受托的信托公司，對(duì)于很多結(jié)構(gòu)創(chuàng)新內(nèi)部的合規(guī)不是完全支持，要考量的角度和法律法規(guī)很多，不會(huì)有現(xiàn)代法系或者維多利亞法系的彈性，我們終究是在岸的結(jié)構(gòu)。

比如說(shuō)，為其他家辦落地新加坡VC的結(jié)構(gòu)，這些都是我們一直在執(zhí)行的，整個(gè)流程、細(xì)節(jié)等等之類，自己家辦就設(shè)立在新加坡，派出當(dāng)?shù)厝藖?lái)直接執(zhí)行，而很多機(jī)構(gòu)還停留在理論的部分。

世家聯(lián)合家族辦公室總裁柏瑞敏，是家族辦公室行業(yè)的早期參與者，他從領(lǐng)先的招商銀行辭職進(jìn)入有產(chǎn)業(yè)背景的阿拉丁家族辦公室，后又自主創(chuàng)業(yè)，設(shè)立了世家聯(lián)合家族辦公室，轉(zhuǎn)型作為家族的獨(dú)立顧問(wèn)服務(wù)于家族客戶。

業(yè)能力決定未來(lái)行業(yè)格局

對(duì)于未來(lái)行業(yè)的發(fā)展格局，陸浦禧悅家族顧問(wèn)中心董事總經(jīng)理劉斌認(rèn)為，前景還是值得期待的，客戶們也需要成長(zhǎng)的時(shí)間，他們需要知道和了解這個(gè)服務(wù)到底可以為他們做什么，現(xiàn)在很多客戶承做家族信托的時(shí)候，就像2007年國(guó)內(nèi)剛開(kāi)始有私人銀行的時(shí)候，大家都想體驗(yàn)—下這個(gè)不同尋常的工具有什么不同。當(dāng)然從業(yè)者也是邊學(xué)邊做，邊做邊改進(jìn)，不過(guò)目前真正專業(yè)的從業(yè)者還是相對(duì)較少，轉(zhuǎn)入門(mén)檻看起來(lái)很低，其實(shí)卻要求很高。

劉斌舉例說(shuō)，一個(gè)大客戶和他說(shuō)起要建立屬于自己的家族辦公室，說(shuō)要找的不是專才而是全才，投資、法律、稅務(wù)、財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)和跨境服務(wù)都要懂。劉斌認(rèn)為，不是這些都需要這個(gè)全才來(lái)做，這個(gè)人需要通過(guò)的自己的專業(yè)和辨識(shí)力，篩選出來(lái)適合的團(tuán)隊(duì)員工或者供應(yīng)商即可。

世家聯(lián)合家族辦公室總裁柏瑞敏，對(duì)行業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，也有著很深刻的觀察。他向《家族辦公室》表示，改革開(kāi)放之后的第一批創(chuàng)富一代如今來(lái)到了代際傳承的人生關(guān)鍵階段，家族傳承成為這個(gè)群體的剛需;任何一個(gè)家族的發(fā)展成長(zhǎng)都離不開(kāi)大的時(shí)代背景，今天我們都在經(jīng)歷著全球經(jīng)濟(jì)以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)的全新發(fā)展階段，在這樣一個(gè)時(shí)代，家族傳承唯有與時(shí)俱進(jìn)，才能使家族繼任者不負(fù)家族責(zé)任、企業(yè)責(zé)任社會(huì)責(zé)任，而這需要專業(yè)人員的幫助，去統(tǒng)籌規(guī)劃在傳承道路上遇到的各類問(wèn)題和需求。

從家族端需求來(lái)講，現(xiàn)在已經(jīng)不是單一的需求，比如買(mǎi)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品就能安排好家族財(cái)富傳承的階段，當(dāng)家族財(cái)富積累以及企業(yè)發(fā)展、家族成員年齡成長(zhǎng)等到一定階段的時(shí)候，家族更需要的是多元化需求的綜合解決方案;其次，中國(guó)家族在傳承道路上已經(jīng)發(fā)生的越來(lái)越多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)告訴我們，除了家族的物質(zhì)傳承，家族的精神傳承尤為重要，沒(méi)有精神的紐帶，財(cái)富終將遠(yuǎn)去，如何在家族頂層設(shè)計(jì)的角度，將家族精神財(cái)富與物質(zhì)財(cái)富的傳承發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，同時(shí)有效利用好各類科學(xué)的方法和工具，尤為重要。

柏瑞敏指出，現(xiàn)在家辦行業(yè)開(kāi)始催生出一些創(chuàng)新業(yè)態(tài)，獨(dú)立的家族辦公室機(jī)構(gòu)即是在這種市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)下的一種新生態(tài)——這類家族辦公室不隸屬于任何一家金融機(jī)構(gòu)，而是代表家族利益的獨(dú)立家族辦公室，“世家聯(lián)合家族辦公室”就是這樣一家定位為“家族利益代表”的獨(dú)立家族辦公室，獨(dú)立、客觀、私密地為家族提供各類專業(yè)服務(wù)。

家族辦公室本身是舶來(lái)品，可能很多人認(rèn)為國(guó)外都是如洛克菲勒這樣的大家族設(shè)立，但是就如2007年私人銀行元年將同樣是舶來(lái)品的私人銀行引入中國(guó)一樣，家族辦公室依然可以打造為極具價(jià)值和意義的中國(guó)本土家族辦公室。有需求的市場(chǎng)就有其存在的價(jià)值，目前中國(guó)家族辦公室行業(yè)還僅僅是一個(gè)開(kāi)端，野蠻生長(zhǎng)，但是總有那些真正代表家族利益＼以專業(yè)價(jià)值助力家族解決問(wèn)題、滿足需求的家族辦公室最終將沉淀下來(lái)。