家族律師如何突破服務(wù)瓶頸？

曾淑玲

家族律師已經(jīng)成為家族辦公室最相關(guān)的專業(yè)人士，但律所在服務(wù)家族客戶的時候，由于人才缺乏、法律法規(guī)缺乏以及客戶知識缺乏等原因，也遇到不同的瓶頸，且這些瓶頸與他們的規(guī)模、發(fā)展階段和業(yè)務(wù)方向都不無關(guān)系。

根據(jù)Campden wealth和惠裕全球家族智庫（FOTT）《2021年中國財富與家族辦公室調(diào)研報告》，家族辦公室外聘或者外包專業(yè)人士中最吃香的是律師和基金經(jīng)理。來自家族辦公室的受訪者們強(qiáng)調(diào)了法律和金融專業(yè)人士對他們家族辦公室的重，85%的受訪者認(rèn)為律師是與家族辦公室最相關(guān)的專業(yè)人士。當(dāng)談及招聘外部人才面臨挑戰(zhàn)相關(guān)問題時，他們更傾向?qū)⒎珊捅ｋU業(yè)務(wù)于外包。

律所型家族辦公室的服務(wù)方向

目前國內(nèi)不少律師事務(wù)所，已經(jīng)開展了家族辦公室的相關(guān)服務(wù)。

從對私的角度，家族律師可以有幫助家族客戶量身定制家族發(fā)展戰(zhàn)略、家族憲章、企業(yè)投融資方案，幫助客戶實現(xiàn)家族財富保護(hù)與發(fā)展、風(fēng)險隔離和永續(xù)傳承以及為企業(yè)家個人人身安全提出保護(hù)意見、建議，為高凈值客戶提供家族治理架構(gòu)設(shè)計、境內(nèi)外家族信托架構(gòu)設(shè)計、投資基金與慈善基金架構(gòu)設(shè)計、稅收與身份籌劃等專項法律服務(wù)，幫助客戶分析適合的信托服務(wù)，挑選相應(yīng)的信托供應(yīng)商。

從對公的角度，為私人銀行、信托機(jī)構(gòu)、券商、保險公司＼家族辦公室等服務(wù)機(jī)構(gòu)提供服務(wù)：進(jìn)行業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，輔助進(jìn)行信托服務(wù)隊伍建設(shè);進(jìn)行信托知識分享、高客沙龍分享;在岸、離岸信托介紹;與信托機(jī)構(gòu)聯(lián)合開發(fā)信托產(chǎn)品。

對于己經(jīng)發(fā)展比較成熟、規(guī)模比較完善的律師事務(wù)所來說，以上家族辦公室業(yè)務(wù)幾乎都有團(tuán)隊涉略;而對于規(guī)模較小的發(fā)力于家族辦公室業(yè)務(wù)的律所來說，則可能聚焦在家族信托、婚姻、股權(quán)等的他們擅長的細(xì)分領(lǐng)域。

北京大成律所高級合伙人薛京律師把為客戶提供服務(wù)主要分為三類。第一類是財富傳承與保障的頂層架構(gòu)設(shè)計與規(guī)劃。包括家族企業(yè)架構(gòu)優(yōu)化與調(diào)整、股權(quán)傳承與財富保護(hù)規(guī)劃方案、家族治理優(yōu)化與二代接班人安排等，以及在整體規(guī)劃中涉及的稅務(wù)風(fēng)險評估與籌劃等。

第二類是法律專項服務(wù)，包括家庭財富常年顧問服務(wù)、家族憲章起草、境內(nèi)外家族信托設(shè)立、遺囑規(guī)劃（包括遺產(chǎn)管理人、遺囑信托等）、夫妻財產(chǎn)約定安排、全球資產(chǎn)配置法律風(fēng)險防范及規(guī)劃、家庭成員國際身份規(guī)劃咨詢等。

第三類是與私人財富相關(guān)的訴訟業(yè)務(wù)。近年關(guān)于高凈值客戶離婚與繼承風(fēng)險案例日益增多，客戶對此類服務(wù)的需求日益增多。

律所獲客渠道和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

律所型家族辦公室服務(wù)的對象，除了高凈值個人客戶，大都是私行客戶、甚至是機(jī)構(gòu)的家辦客戶，資產(chǎn)類型也比較復(fù)雜，包括股權(quán)、不動產(chǎn)、金融資產(chǎn)等。

通常，聯(lián)合家族辦公室對家族客戶的資產(chǎn)體量有一定的要求，但是，對于提供家族事務(wù)領(lǐng)域法律服務(wù)的律所來講，他們對客戶的資產(chǎn)體量并沒有設(shè)置要求。在《商訊.家族辦公室》雜志的調(diào)研中，律所的代表們一致表示，會根據(jù)客戶的實際需求建議客戶選擇相應(yīng)的法律服務(wù)，只要其需要律所的服務(wù)并接受相關(guān)費(fèi)用，律所都可以提供。除非該法律服務(wù)涉及到外部機(jī)構(gòu)的相關(guān)資產(chǎn)體量準(zhǔn)入門檻要求。

至于律所型家辦是如何獲得客戶，律所的代表們回答大體相同。律所獲客的途徑主要有三個：一是合作機(jī)構(gòu)如境內(nèi)外信托機(jī)構(gòu)、私人銀行、家族辦公室的推薦和轉(zhuǎn)介;二是來自本所金融商事領(lǐng)域如境內(nèi)上市、再融資、重組并購、股權(quán)激勵等項目客戶派生家族事務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)需求;三是來自客戶直接委托和客戶轉(zhuǎn)介。

很多人都很關(guān)心家族律師怎么收費(fèi)的，我們了解到律所們大都會根據(jù)所提供的具體事務(wù)性服務(wù)，按工作量計費(fèi)。

北京市盈科（深圳）律師事務(wù)所李魏透露了實際業(yè)務(wù)中更為確切的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)?！拔覀兺ǔＪ歉鶕?jù)事務(wù)的復(fù)雜程度、專業(yè)要求、責(zé)任大小與工作量等協(xié)商確定收費(fèi)，而不是按照涉及財產(chǎn)金額的一定比例收取費(fèi)用。比如家族信托服務(wù)，一般金融機(jī)構(gòu)都是按財產(chǎn)比例每年收取服務(wù)費(fèi)，而我們的家族信托設(shè)立服務(wù)費(fèi)用僅九萬九千元起，且是一次性收費(fèi)，無需年費(fèi)，如果信托財產(chǎn)僅為現(xiàn)金，無論金額多高，都不增加收費(fèi)，還可以免費(fèi)無限追加?！?/p>

薛京則向記者強(qiáng)調(diào)：“我們不會按照客戶財產(chǎn)標(biāo)的收費(fèi)，而是按照工作量和復(fù)雜程度來收費(fèi)。般是按照服務(wù)具體內(nèi)容和工作量提供清單式報價，比如家族財富風(fēng)險梳理、家族憲章、遺囑、家族信托、家族股權(quán)架構(gòu)調(diào)整與稅務(wù)籌劃等模塊，分別根據(jù)工作量提出服務(wù)費(fèi)用，由客戶選擇現(xiàn)階段亟需哪些服務(wù)，下一階段需要哪些服務(wù)。最后按照客戶選擇的各服務(wù)模塊，最后綜合報價?！?/p>

如何獲得家族客戶

的信任？

從我們的訪問中看起來，專業(yè)的律所家辦獲客有方。那么作為律師或者律所，處理的都是家族客戶生命中非常重要的事件，例如股權(quán)、婚姻、遺產(chǎn)、傳承、官司、見證等，他們是怎樣獲得客戶的信任的？

李魏律師表示，律師服務(wù)關(guān)系到客戶的生命健康、家庭幸福、事業(yè)穩(wěn)定與財產(chǎn)權(quán)益，責(zé)任重大，要想獲到客戶的信任，除具備專業(yè)知識外，更重要的是有誠信、能力與責(zé)任心。律師在接受委托后，必須全身心投入，不僅客戶看得到的要做好，客戶看不到的也要主動做好，一切以客戶利益為先。

薛京律師強(qiáng)調(diào)：“作為財富管理律師，有專業(yè)、有高度、有使命感，我認(rèn)為是建立客戶信任的基礎(chǔ)?！笔紫纫@得客戶的專業(yè)認(rèn)可?？蛻魰穆蓭熕诘穆伤脚_、律師的社會影響力、律師的專業(yè)業(yè)績、其他機(jī)構(gòu)的背書、律師與客戶的溝通綜合判斷。所以，具有綜合的專業(yè)能力與清晰的表達(dá)能力非常重要，同時還要在這一領(lǐng)域深耕，律師及團(tuán)隊的品牌和影響力能夠讓客戶產(chǎn)生足夠的信任感。其次，要有甲方思維，讓客戶感受到律師是站在客戶角度為客戶的整個家族利益思考，同時有能力提供戰(zhàn)略方向與戰(zhàn)術(shù)方案。當(dāng)客戶感受到律師專業(yè)能力與使命責(zé)任時，信任自然就會產(chǎn)生。再次，律師要深諳客戶的心理，找到客戶關(guān)鍵心理錨點和規(guī)劃的關(guān)鍵利益平衡點，幫助客戶厘清內(nèi)心對家族規(guī)劃的目標(biāo)，打消客戶顧慮，有幫助客戶推動整體進(jìn)程的擔(dān)當(dāng)。

家族律師服務(wù)的瓶頸是什么？

獲客和取得家族客戶信任都是服務(wù)中需要克服的共同困難。

北京市盈科（深圳）律師事務(wù)所李魏律師坦言，作為事務(wù)型家族辦公室，每完成一項客戶需求項目上，都需要投入大量的人力與時間，由于家族客戶的高標(biāo)準(zhǔn)要求，并非普通專業(yè)人員能夠勝任，所以，整體服務(wù)產(chǎn)能受到限制，如果想服務(wù)更多的客戶，就需要更多符合要求的人才與服務(wù)人員，但這方面的人才培養(yǎng)周期較長，所以屬于較難克服的發(fā)展瓶頸。

北京道可特律師事務(wù)所周冰冰律師表示，服務(wù)中遇到的瓶頸主要來源于客戶的信任度和資產(chǎn)配置能力。她認(rèn)為，提升信任度來源于時間的積累，而提升資產(chǎn)配置能力來源于良好的異業(yè)合作。

在北京大成律所薛京律師看來，在服務(wù)家族客戶，最大的瓶頸有二個：第一個是客戶對于財富規(guī)劃的通識與常識準(zhǔn)備不足，第二個是在具體形成方案時客戶的糾結(jié)與拖延。薛京認(rèn)為，打通瓶頸的方式就是對客戶進(jìn)行充分的通識教育與心理準(zhǔn)備提示，同時也給予客戶充分的尊重，幫助他們克服內(nèi)心焦慮與糾葛，一層層推進(jìn)方案的指定與實施。這是財富管理律師與其他業(yè)務(wù)最大不同之處。

北京觀韜中茂律師事務(wù)所任虹律師則把方向指向了實務(wù)，由于信托的法律文本非常復(fù)雜，依據(jù)客戶情況定制的信托協(xié)議需要與客戶反復(fù)溝通，進(jìn)行調(diào)整和修改。需要注意的是，由于境內(nèi)外信托法律制度不同，不同離岸信托地的具體規(guī)定也不同，在非大陸地區(qū)設(shè)立信托時需要聘請專業(yè)的境外律師對信托文件進(jìn)行審核，大陸律師在這個過程中主要起溝通及輔助作用。涉及財產(chǎn)需要跨境轉(zhuǎn)移的，還需要綜合考慮境內(nèi)外信托架構(gòu)搭建和稅務(wù)籌劃等方面問題。

另外，我國家族信托起步晚，法律和監(jiān)管尚不完善，信托配套制度缺位，業(yè)務(wù)缺少規(guī)范流程，需要律師綜合運(yùn)用法律深度參與家族信托的各個環(huán)節(jié)。但是不完善意味著機(jī)遇，意味著市場還未固化，律師有更多的空間去參與到家族事務(wù)新的業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新中，也有更多的期待去面對制度的完善。