乘風(fēng)破浪 攜手前行

2020年伊始，在我國(guó)正全面進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)改革，經(jīng)濟(jì)建設(shè)正如火如荼的進(jìn)行時(shí)，一場(chǎng)突如其來(lái)的病毒——新冠病毒，襲擾了我國(guó)，給人民的生命帶來(lái)了危害。危機(jī)之中，中國(guó)政府以人民健康為首要出發(fā)點(diǎn)。為了防控疫情需要，出臺(tái)了具體的措施，限制了人民群眾的日常生活，也對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)造成了影響。限工、限產(chǎn)、限時(shí)。這次疫情波及全球。全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)嚴(yán)重萎縮，各項(xiàng)指數(shù)、指標(biāo)下降趨勢(shì)明顯。（只是除了少數(shù)與疫情相關(guān)的行業(yè)）。人民所面臨著恐慌、疾病、焦慮、給日常生活帶來(lái)了沖擊等等的困難。好在國(guó)家政策統(tǒng)一的管理實(shí)施的情況下，疫情得到了有效的控制。慢慢的中國(guó)的經(jīng)濟(jì)有了復(fù)蘇的跡象。中國(guó)這艘巨輪這翹首期盼，昂首前行。

我是企業(yè)里面的一名員工，負(fù)責(zé)設(shè)備的運(yùn)行工作，我們是一家生產(chǎn)無(wú)塵紙的企業(yè)。客戶也基本固定，有一定的利潤(rùn)額。但今年的疫情，卻對(duì)這個(gè)行業(yè)沖擊很小，員工們都很慶幸沒(méi)有對(duì)自己的生活帶來(lái)影響。生產(chǎn)照常，按部就班。但即使這樣，企業(yè)如果還固守陣地、固步自封、高枕無(wú)憂，那么未來(lái)就極其危險(xiǎn)了。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，逆水行舟，不進(jìn)則退，不斷的反思，才能改變現(xiàn)狀，將問(wèn)題迎刃而解。

今年，企業(yè)的管理層也積極調(diào)整思路、開(kāi)拓市場(chǎng)，讓企業(yè)在夾縫中生存。我也有幸參與，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，從中體會(huì)到了生存的艱辛。企業(yè)每年都會(huì)制定詳細(xì)的目標(biāo)計(jì)劃，這年也不例外。例如：無(wú)塵紙及無(wú)紡布的產(chǎn)量（根據(jù)去年的合同）小幅上漲，客戶的賠付率下降5%，投訴下降20%，0安全事故等等。各種指標(biāo)的甘特圖一個(gè)個(gè)的別放到了計(jì)劃的執(zhí)行中。作為公司的短期計(jì)劃，劃分工作貴在成效。公司的年度計(jì)劃將根據(jù)預(yù)先討論的情況，將各個(gè)部門的目標(biāo)及對(duì)策又做了細(xì)小的規(guī)劃，并且加強(qiáng)了各個(gè)部門間的聯(lián)系、理順順序。為了更好的完成工作，調(diào)動(dòng)人員的積極性及創(chuàng)造力，對(duì)組織架構(gòu)的人員進(jìn)行了調(diào)整，增加了新員工，員工之間的崗位與職能發(fā)生了變化。有序培養(yǎng)及適應(yīng)新情況的變化做足準(zhǔn)備。

所以的計(jì)劃大體上確定了計(jì)劃的完成時(shí)間及結(jié)果，但為了應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)要想生存下去，甚至做強(qiáng)、做大就要不斷的分析與預(yù)判市場(chǎng)的行情，消費(fèi)者的喜好，競(jìng)爭(zhēng)因素。作為生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)講。首先要從進(jìn)貨談起，要選擇合適的原材料供應(yīng)商、與其討價(jià)還價(jià)。過(guò)去使用的木漿、纖維是國(guó)外幾個(gè)固定的品牌。公司海外人員根據(jù)其性能特點(diǎn)，從其他供應(yīng)商進(jìn)口在廠內(nèi)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，以其縮小成本（大約下降20%），也與原來(lái)的供應(yīng)商的談判有了資本。但在其成功更換之前也需要對(duì)工藝參數(shù)及設(shè)備功能改變等進(jìn)行投資花費(fèi)。這樣，前期所帶來(lái)了一些損耗、期待后續(xù)試驗(yàn)成功。那么，也確定了把握的度量。試驗(yàn)終是有結(jié)論的。確定了投入與產(chǎn)出的關(guān)系，既要大膽，切不盲從。更不能因此破釜沉舟、一意孤行。將企業(yè)的持續(xù)發(fā)展置之度外。只能見(jiàn)機(jī)行事，遇到問(wèn)題需層層解決，發(fā)揮小步快跑，良性發(fā)展。

企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品歸屬于無(wú)塵紙這類產(chǎn)品大類。市場(chǎng)必然存在不同的競(jìng)爭(zhēng)者。有的規(guī)模巨大，有的正在崛起，躍躍欲試，有的正在等待觀望。我們對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者也必須了解，了解他們的能力特點(diǎn)。

在我國(guó)有幾家規(guī)模大、能力高、發(fā)展快的企業(yè)，是我們業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)者。他們的優(yōu)點(diǎn)突出：設(shè)備新，功能好、造價(jià)低、國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)，原材料也有優(yōu)勢(shì)。對(duì)安全、環(huán)境要求投入少。但也有一些短板，比如：規(guī)模上不大，還處在摸索階段。生產(chǎn)技術(shù)和人員的能力還未成熟。在行業(yè)內(nèi)，經(jīng)驗(yàn)積累不夠。客戶到廠實(shí)際核實(shí)與各種審核未達(dá)到較高的要求等。了解對(duì)方更要審視自身。我們的設(shè)備規(guī)模大、較先進(jìn)，工藝及審核制度完善。但鑒于市場(chǎng)變化，也存在許多問(wèn)題。例如設(shè)備提升性能難度高、投資大，工藝要求及質(zhì)量規(guī)范更嚴(yán)格。它所帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)變得較弱。這都是企業(yè)各個(gè)部門開(kāi)展工作的前提。需知己知彼，才能正確的把握方向。雖然分析的詳細(xì)，但在實(shí)際的執(zhí)行中，工作量及和工作難度還是較大的。采取了各種措施及方法，爭(zhēng)取完成各種既定的目標(biāo)。

那么，我們和這些類似的企業(yè)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品又銷給誰(shuí)去消費(fèi)呢？有人說(shuō)，是消費(fèi)者。當(dāng)然，這樣的回答沒(méi)問(wèn)題。但要具體的看，并不是很清楚。這類產(chǎn)品還要送到上一級(jí)供應(yīng)商。由他們生產(chǎn)出最終產(chǎn)品銷往市場(chǎng)。它們的產(chǎn)品就是日銷品，衛(wèi)生巾、紙尿褲這些衛(wèi)材。那么我們的主要客戶就是寶潔、KC、恒安等。這些也是其它競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取的地方。說(shuō)到這些衛(wèi)材，在二十年前的我國(guó)來(lái)說(shuō)還是一片未知，通過(guò)推銷來(lái)推動(dòng)人們接受它。那時(shí)還屬于藍(lán)海市場(chǎng)，通過(guò)科技進(jìn)步，產(chǎn)能提高，效益增顯。發(fā)展到今天，市場(chǎng)已經(jīng)踏入紅海市場(chǎng)。依然存在很大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。此時(shí)的消費(fèi)者已經(jīng)接受、熟悉，消費(fèi)者的習(xí)慣形成，對(duì)產(chǎn)品的要求也不斷提升。高質(zhì)低價(jià)是任何產(chǎn)品生命周期所追尋的。迫使每一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行產(chǎn)品改良，改善品質(zhì)，加大廣告宣傳，改變宣傳重點(diǎn)，降價(jià)促銷。市場(chǎng)變得一片火熱。作為企業(yè)根據(jù)預(yù)計(jì)的特點(diǎn)及銷售計(jì)劃，生產(chǎn)適量的產(chǎn)品。

作為我們向最終客戶提交的產(chǎn)品，也要根據(jù)市場(chǎng)的行情而定，根據(jù)合同的訂單來(lái)選擇。由于中國(guó)的消費(fèi)者人群穩(wěn)定，婦女用衛(wèi)生巾的產(chǎn)品已經(jīng)接近飽和，產(chǎn)品類型固定，無(wú)論是線上還是線下銷售。供給供應(yīng)商的幾大品牌已深入消費(fèi)者。而利潤(rùn)額則低到谷底，產(chǎn)量又基本穩(wěn)定，沒(méi)有增漲。屬于產(chǎn)品的成熟期。我們生產(chǎn)設(shè)備及工藝參數(shù)、條件、檢測(cè)手段基本穩(wěn)定可以說(shuō)明來(lái)之能生產(chǎn)，甚至有產(chǎn)能空間，利潤(rùn)額卻在下降。簡(jiǎn)單說(shuō)，客戶的需求價(jià)格要求下降，競(jìng)爭(zhēng)者也能參與。

最近幾年來(lái)，中國(guó)陸續(xù)開(kāi)放了二胎政策，此時(shí)的年輕人的理念及消費(fèi)觀也有了一定的轉(zhuǎn)變，嬰幼兒紙尿褲開(kāi)始流行開(kāi)來(lái)，他們更愿意使用新產(chǎn)品來(lái)替代原先的方法。他們生活節(jié)奏快，壓力大，相對(duì)時(shí)間顯得格外珍貴，對(duì)新事物接受更快。所以消費(fèi)量急劇上升，對(duì)品質(zhì)要求也是相當(dāng)高，也更愿意投資在此。無(wú)論怎樣質(zhì)量是第一位的，彰顯了市場(chǎng)特點(diǎn)——消費(fèi)者的消費(fèi)是不冷靜的。一些包裝精美、品牌效應(yīng)高的商家搶占了一定的市場(chǎng)。

那么，新的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)來(lái)講又有什么吸引力或帶來(lái)何種商機(jī)呢？我們前面所提到的做衛(wèi)生巾的需量是比較小，而用在紙尿褲上，一片將是十幾至幾十倍的量，直觀就可以看到。但同樣單位產(chǎn)量的價(jià)格卻低一點(diǎn)，因?yàn)橘|(zhì)量檢測(cè)要求相對(duì)低，消耗就低。綜合來(lái)講，產(chǎn)量將大幅提高，而衛(wèi)生巾則持平或降低?，F(xiàn)在這種產(chǎn)品還處在成長(zhǎng)期。品牌高的產(chǎn)品銷售快，生產(chǎn)規(guī)模必定逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品成本會(huì)逐漸降低，新的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)加大投入。要維持市場(chǎng)的繼續(xù)成長(zhǎng)，需要增加促銷費(fèi)用，市場(chǎng)的特點(diǎn)就在此。但畢竟是新產(chǎn)品，要導(dǎo)入的生產(chǎn)線直至量產(chǎn)，就要購(gòu)進(jìn)新的設(shè)備生產(chǎn)。完成后，市場(chǎng)的供求關(guān)系等會(huì)發(fā)生變化，也許就進(jìn)入了成熟期或是衰退期，機(jī)會(huì)白白溜走。所帶來(lái)的物流、現(xiàn)金流的壓力。

至此，最好在原生產(chǎn)條件中進(jìn)行改造、改良。市場(chǎng)的領(lǐng)先者采取這種方式。身在企業(yè)的我，積極參與其中。對(duì)機(jī)器的各種參數(shù)、性能掌握后，就要對(duì)新產(chǎn)品要求的設(shè)備及參數(shù)試驗(yàn)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)商采取行動(dòng)，增加小改造、新設(shè)備，改造原有的性能。讓其保證在穩(wěn)定的狀態(tài)下運(yùn)行。但真實(shí)講，為了新產(chǎn)品所消耗的投資和精力也是相當(dāng)大。其中，需要運(yùn)行一段時(shí)間才能達(dá)到穩(wěn)定。只是設(shè)備的制程能力指數(shù)高，才滿足生產(chǎn)。

在看到了企業(yè)轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的利潤(rùn)和存在的風(fēng)險(xiǎn)，更是需要集團(tuán)高層決策者充分把握好未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期，以更大的腳步來(lái)應(yīng)對(duì)。將更多的利潤(rùn)、收益、股利和留存收益等投入到具有戰(zhàn)略意義的投資中，舍棄一些低附加值的產(chǎn)品，收割或放棄邊緣化的產(chǎn)品。所以迎著國(guó)家提出的供給側(cè)改革，作為一家外資企業(yè)也需要借鑒。

通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及其與供應(yīng)商及購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)，企業(yè)占得了先機(jī)，降低原材料價(jià)格，與購(gòu)買者共同分擔(dān)研發(fā)費(fèi)用，利用改造的設(shè)備與新工藝，贏得了時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，顯得快捷、高效。最重要的是充分掌握信息。只有對(duì)需求信息完整、迅速準(zhǔn)確的掌握，并結(jié)合自身，企業(yè)才能成功的實(shí)施產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略。集團(tuán)對(duì)此已深深領(lǐng)悟。對(duì)于將來(lái)，會(huì)繼續(xù)加大投入，繼續(xù)提升生產(chǎn)能力的同時(shí)，會(huì)開(kāi)發(fā)一些代工企業(yè)，讓它們生產(chǎn)低附加值的產(chǎn)品。對(duì)于其它領(lǐng)域，集團(tuán)將收購(gòu)一些成熟生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)。這樣快速提升企業(yè)能力，拓寬了市場(chǎng)，以備新產(chǎn)品生產(chǎn)。加快學(xué)習(xí)掌握新技術(shù);增加生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，不被市場(chǎng)的領(lǐng)先者“卡脖子”，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于疫情發(fā)生時(shí)所帶來(lái)的口罩生產(chǎn)所需原材料，企業(yè)的設(shè)備條件不成熟，無(wú)法生產(chǎn)，所以就放棄了。但從市場(chǎng)的走向看，其消費(fèi)量還是會(huì)回到合理區(qū)間。公司的信息收集及預(yù)測(cè)還是做到了舍棄一些不重要的生產(chǎn)。

那么未來(lái)的情況又將如何，企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)又有什么改變？似乎又有了方向——向醫(yī)療材料發(fā)展，同時(shí)保持先進(jìn)的衛(wèi)材生產(chǎn)。也要領(lǐng)導(dǎo)者廣開(kāi)思路，充分利用資源，通過(guò)不同的渠道，采取積極穩(wěn)妥的措施，快速行動(dòng)，爭(zhēng)取為未來(lái)做足準(zhǔn)備。綜上，便是一家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。目標(biāo)明確，雖然較短，但依然存在這么多不可控的市場(chǎng)因素，領(lǐng)用機(jī)遇，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)行動(dòng)，才能運(yùn)用好企業(yè)，使企業(yè)走的更長(zhǎng)久。

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作者簡(jiǎn)介：

劉春，現(xiàn)任職于博愛(ài)（中國(guó)）膨化芯材有限公司，從事多年的企業(yè)設(shè)備維護(hù)及管理工作，多年外企工作經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)天津財(cái)經(jīng)大學(xué)在職研究生在讀，企業(yè)管理方向。