社區(qū)團(tuán)購(gòu)，團(tuán)長(zhǎng)是否有存在的必要

徐佳敏

近期，社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為熱搜頻道上的常駐嘉賓。資本瘋狂介入社區(qū)團(tuán)購(gòu)，甚至連《人民日?qǐng)?bào)》也發(fā)文評(píng)論社區(qū)團(tuán)購(gòu)。其實(shí)，在很早之前阿里巴巴、美團(tuán)就已經(jīng)入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，并在很多城市短兵相接。2020年以來(lái)，拼多多、滴滴、字節(jié)跳動(dòng)、快手等新玩家也跑步入場(chǎng)。隨著京東加入戰(zhàn)局，活躍的電商巨頭都卷了進(jìn)來(lái)。

對(duì)于巨頭之外的選手來(lái)說(shuō)，依據(jù)背后的資本被分為三派：

●以十薈團(tuán)、興盛優(yōu)選為代表的創(chuàng)業(yè)公司，背后站著的是騰訊、阿里這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和紅杉、高瓴等頭部VC；

●以滴滴的橙心優(yōu)選、拼多多的多多買(mǎi)菜、美團(tuán)的美團(tuán)優(yōu)選為一派的O2O、新興電商為主的互聯(lián)網(wǎng)公司；

●以百果園旗下的熊貓大鮮、物美旗下的多點(diǎn)拼團(tuán)為主，傳統(tǒng)零售行業(yè)的頭部玩家也想進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購(gòu)搶一杯羹。

2019年以來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的融資情況

社區(qū)團(tuán)購(gòu)歷史演變

如今這個(gè)行業(yè)整體發(fā)展的節(jié)奏仍處于初期階段，資本的大量涌入加速了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展，從資本對(duì)市場(chǎng)攻城略地的節(jié)奏，幾乎可以預(yù)見(jiàn)，2021年即將打響社區(qū)團(tuán)購(gòu)的一場(chǎng)激戰(zhàn)。

要說(shuō)起社區(qū)團(tuán)購(gòu)，其實(shí)早在2015年就已經(jīng)出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)拼多多的出現(xiàn)帶動(dòng)了團(tuán)購(gòu)的熱潮，但并沒(méi)有形成規(guī)?；陌l(fā)展。而后社區(qū)團(tuán)購(gòu)從一線(xiàn)傳到二線(xiàn)，直到2018年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)進(jìn)入了擴(kuò)品、擴(kuò)規(guī)模的階段，大公司開(kāi)始紛紛布局。

但人多的地方就有競(jìng)爭(zhēng)，2019年行業(yè)逐步進(jìn)入洗牌期，這個(gè)階段邊緣玩家被動(dòng)退出，市場(chǎng)集中度開(kāi)始提升，行業(yè)也處于平淡期。

就如過(guò)山車(chē)一般，經(jīng)歷了2019年的洗牌，在疫情的沖擊下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)得到了史無(wú)前例的快速發(fā)展，得到了各大巨頭的青睞。那么，為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)有這么大吸引力？其實(shí)直接原因就是這個(gè)市場(chǎng)太大了。光是從社區(qū)團(tuán)購(gòu)中分離出來(lái)的生鮮市場(chǎng)，規(guī)模就達(dá)到4萬(wàn)億，任誰(shuí)都不愿意放棄。而從深層次看，可以從社區(qū)團(tuán)購(gòu)的供應(yīng)鏈說(shuō)起：

社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)鏈

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式直接減少了前端門(mén)店的投入，以團(tuán)長(zhǎng)的自提點(diǎn)為主，依托社區(qū)和團(tuán)長(zhǎng)社交關(guān)系實(shí)現(xiàn)商品的流通。典型的社區(qū)團(tuán)購(gòu)流程如下：

第一步，團(tuán)長(zhǎng)在微信群內(nèi)分享團(tuán)購(gòu)的商品鏈接；

第二步，用戶(hù)在特定時(shí)間點(diǎn)之前通過(guò)商品鏈接/小程序/APP進(jìn)行下單；

第三步，平臺(tái)收到訂單后，第二天由倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨至自提點(diǎn)；

第四步，用戶(hù)到自提點(diǎn)提貨。

后端供應(yīng)鏈方面，平臺(tái)與生產(chǎn)基地、農(nóng)戶(hù)等直接達(dá)成協(xié)議，由產(chǎn)品的源頭直接發(fā)貨至總倉(cāng)，減少中間鏈路的成本，以此降低成本。

總的來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)相較于傳統(tǒng)模式有以下優(yōu)勢(shì)：

●價(jià)格優(yōu)勢(shì)+及時(shí)性：過(guò)去的生鮮電商主要覆蓋一、二線(xiàn)城市，目前在二、三線(xiàn)城市，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)非常明顯，社區(qū)拼團(tuán)在價(jià)格上要低于淘寶等線(xiàn)上電商平臺(tái)售價(jià)，同時(shí)它的及時(shí)性要好于傳統(tǒng)零售電商。

●零庫(kù)存：社區(qū)拼團(tuán)預(yù)售模式能夠有效降低庫(kù)存，從而減緩庫(kù)存損耗?！耙凿N(xiāo)定采”，做到“零庫(kù)存”，有效降低損耗，減少供應(yīng)鏈中的牛鞭效應(yīng)。

●輕資產(chǎn)+低成本：社區(qū)團(tuán)購(gòu)模型前端固定資產(chǎn)投入較少，模式較輕，同時(shí)相比前置倉(cāng)有較低的引流成本和較少的前端投入，同時(shí)將“配送到家”改為“配送到店+自提”，降低了履約成本，更能夠在三、四線(xiàn)跑通。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式

這也是巨頭都在砸錢(qián)搶占市場(chǎng)的主要原因之一。那么站在我們?nèi)肆Y源的視角，社區(qū)團(tuán)購(gòu)又新增團(tuán)長(zhǎng)職位，由于資本的快速介入，團(tuán)長(zhǎng)的崗位出現(xiàn)了急劇的供需不配比，各個(gè)平臺(tái)都在搶占團(tuán)長(zhǎng)資源。

團(tuán)長(zhǎng)是誰(shuí)

數(shù)據(jù)顯示，頭部5%～10%的團(tuán)長(zhǎng)貢獻(xiàn)80%～90%的銷(xiāo)售額，團(tuán)長(zhǎng)作為連接C端的唯一核心渠道，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)能夠運(yùn)轉(zhuǎn)的前提。團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)能力將直接影響消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。 團(tuán)長(zhǎng)擔(dān)任著建立社群、發(fā)起團(tuán)購(gòu)、配送、處理售后、解答疑惑等一系列職能，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)中的重要組成部分。

團(tuán)長(zhǎng)由誰(shuí)來(lái)當(dāng)

根據(jù)新經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，寶媽占團(tuán)長(zhǎng)比例為27%，零售店店長(zhǎng)占團(tuán)長(zhǎng)比例為73%，有線(xiàn)下店的平臺(tái)可以將這些人轉(zhuǎn)化為考核后專(zhuān)門(mén)聘任的團(tuán)長(zhǎng)，而寶媽們有充裕的時(shí)間來(lái)做兼職。

●寶媽

特點(diǎn)：大量的閑余時(shí)間、較強(qiáng)的社區(qū)熟人關(guān)系網(wǎng)、較強(qiáng)的兼職意愿、一定的社區(qū)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢(shì)：較低成本、線(xiàn)上裂變、快速建立團(tuán)購(gòu)微信群、開(kāi)展運(yùn)營(yíng)；劣勢(shì)：無(wú)線(xiàn)下自提點(diǎn)、流失度較高。

●社區(qū)實(shí)體店店主

特點(diǎn)：較多的富余時(shí)間、較強(qiáng)的社區(qū)熟人關(guān)系網(wǎng)、線(xiàn)下門(mén)店；優(yōu)勢(shì)：線(xiàn)下門(mén)店自提、門(mén)店展示、真實(shí)度強(qiáng)，便于線(xiàn)下地推、易開(kāi)展相關(guān)線(xiàn)下業(yè)務(wù)；劣勢(shì)：社群運(yùn)營(yíng)能力相對(duì)較弱、動(dòng)力不足。

●快遞站站長(zhǎng)

特點(diǎn)：一定的富余時(shí)間、熟悉線(xiàn)下自提模式、強(qiáng)社區(qū)關(guān)系網(wǎng)；優(yōu)勢(shì)：線(xiàn)下門(mén)店自提、門(mén)店展示、真實(shí)度強(qiáng)，便于線(xiàn)下地推，易開(kāi)展相關(guān)線(xiàn)下業(yè)務(wù)；劣勢(shì)：菜鳥(niǎo)驛站與阿里聯(lián)系緊密，阿里開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)占據(jù)更多優(yōu)勢(shì)。

搶人大戰(zhàn)，結(jié)果將會(huì)如何

從目前看，大多平臺(tái)通過(guò)地推方式來(lái)發(fā)展團(tuán)長(zhǎng)，另外，滴滴、美團(tuán)等大平臺(tái)甚至開(kāi)出三倍工資的高價(jià)去挖掘興盛優(yōu)選的老員工，可見(jiàn)，搶人大戰(zhàn)打得非常激烈。

但目前最大的問(wèn)題就在于各平臺(tái)并不會(huì)給團(tuán)長(zhǎng)們付保底工資，所以都沒(méi)有簽排他協(xié)議，也就是說(shuō)，一家商鋪可以同時(shí)成為好幾家社區(qū)團(tuán)購(gòu)的自提點(diǎn)。巨頭們?yōu)榱藫屨际袌?chǎng)也在不斷地砸錢(qián)，而團(tuán)長(zhǎng)則是哪個(gè)平臺(tái)傭金高就用哪個(gè)平臺(tái)發(fā)布鏈接。巨頭如此砸錢(qián)，是否能夠得到預(yù)期的效果？所以，對(duì)于巨頭來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的服務(wù)和流程的標(biāo)準(zhǔn)化十分重要。不論如何，任何一個(gè)巨頭都不會(huì)輕易舍棄社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

各平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)獲取方式

團(tuán)長(zhǎng)是否真的有存在的必要

一方面，前期團(tuán)長(zhǎng)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)擴(kuò)張的重要武器。但從長(zhǎng)期來(lái)看，由于團(tuán)長(zhǎng)對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度不高，且大部分團(tuán)長(zhǎng)都在各個(gè)平臺(tái)身兼數(shù)職，這就容易使平臺(tái)耗費(fèi)大量金錢(qián)與精力積累的私域流量因團(tuán)長(zhǎng)的離職而功虧一簣。所以在后期，當(dāng)消費(fèi)者形成穩(wěn)定的消費(fèi)黏性時(shí)，平臺(tái)會(huì)盡可能使團(tuán)長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)化，弱化團(tuán)長(zhǎng)在供應(yīng)鏈中的作用，將消費(fèi)者與小程序或者APP直接連接，更直接地觸達(dá)消費(fèi)者。一旦用戶(hù)養(yǎng)成習(xí)慣，平臺(tái)就有可能減少團(tuán)長(zhǎng)或自建配送兼團(tuán)長(zhǎng)的隊(duì)伍。

另一方面，平臺(tái)會(huì)更加專(zhuān)注地提高自身的供應(yīng)鏈能力，加速整合供應(yīng)商資源、完善產(chǎn)業(yè)鏈路，用產(chǎn)品留住顧客才是社區(qū)團(tuán)購(gòu)贏(yíng)得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的壁壘所在。生鮮供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)層級(jí)較多，各級(jí)瓜分利潤(rùn)以及運(yùn)輸造成的損耗大，整合中間供應(yīng)商，縮短供應(yīng)鏈，有助于優(yōu)化成本管控，提升利潤(rùn)空間；建立完整的生鮮產(chǎn)業(yè)鏈，掌握優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，有助于提高顧客留存率，最終將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)。

那么問(wèn)題來(lái)了，團(tuán)長(zhǎng)的職能會(huì)被弱化，團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)職位是否還有存在的必要？答案是需要，我們要知道在前期的搭建過(guò)程中，流量主要來(lái)自于團(tuán)長(zhǎng)。盡管消費(fèi)者與平臺(tái)之間形成交易閉環(huán)后，團(tuán)長(zhǎng)仍舊有存在的必要。除了建立微信群、推廣團(tuán)購(gòu)商品外，團(tuán)長(zhǎng)還有很重要的作用，就是在自提站為消費(fèi)者派發(fā)商品。但不一樣的是，重要性不會(huì)像前期的團(tuán)長(zhǎng)那么高。從數(shù)量上看，前期團(tuán)長(zhǎng)會(huì)需求激增，而后期在平臺(tái)成熟后，團(tuán)長(zhǎng)的需求也將會(huì)減弱。在配送方面，平臺(tái)可以采用社區(qū)居民兼職團(tuán)購(gòu)配送員的方式在高峰時(shí)期進(jìn)行配送，用戶(hù)可以選取自提或者到家配送的方式，這樣既增加了用戶(hù)黏性，也降低了團(tuán)長(zhǎng)的用工成本。

人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)是否有介入的必要

社區(qū)團(tuán)購(gòu)崛起得那樣迅速，資本市場(chǎng)的大佬們都在補(bǔ)貼。為了吸引更多的團(tuán)長(zhǎng)，新興平臺(tái)甚至花費(fèi)3-4倍的費(fèi)用去挖興盛優(yōu)選的老員工。盡管如此，招聘的壓力仍舊存在，平臺(tái)大多采用地推的方式去尋找團(tuán)長(zhǎng)，這樣的方式雖在量上取勝，實(shí)際上的效果卻大打折扣。在這個(gè)環(huán)節(jié)，人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)就可以在平臺(tái)前期擴(kuò)張時(shí)提供RPO或者BPO服務(wù)，為平臺(tái)提供用工保障。

不論在這場(chǎng)硝煙四起的社區(qū)團(tuán)購(gòu)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中誰(shuí)最終奪得頭籌，團(tuán)長(zhǎng)這一新興崗位在整個(gè)商業(yè)閉環(huán)中是必不可少的。但在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能最大化地調(diào)動(dòng)團(tuán)長(zhǎng)的積極性、提升團(tuán)長(zhǎng)的工作效率，我們拭目以待。

作者單位 金柚網(wǎng)研究院