淺談商用車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室規(guī)劃應(yīng)用分析

唐照梅 保天貴

【摘要】縱觀2018年到2020年以來我國的汽車市場(chǎng)，商用車市場(chǎng)成為當(dāng)之無愧的增長(zhǎng)主力。商用車銷售人才卻異常奇缺，大多數(shù)的商用車銷售顧問都不是科班出身，而且沒有從業(yè)資格證，致使商用車銷售市場(chǎng)不規(guī)范，給企業(yè)管理和消費(fèi)者都帶來一些負(fù)面影響，因此職業(yè)院校培養(yǎng)專業(yè)商用車營(yíng)銷人才就顯得迫在眉睫，如何建設(shè)一個(gè)多功能商用車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室供專業(yè)教學(xué)使用就顯得特別重要。

【關(guān)鍵詞】商用車營(yíng)銷? 實(shí)訓(xùn)室規(guī)劃? 應(yīng)用分析

【中圖分類號(hào)】G71 ? 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2021）43-0165-02

一、商用車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的必要性

（一）商用車營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.國內(nèi)商用車的銷售情況

（1）商用車銷售情況

商用車的發(fā)展對(duì)經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)活動(dòng)的服務(wù)保障功能尤為重要。從我國整體情況來看，商用車市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)良好。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)分析，2018年，我國商用車產(chǎn)銷量分別為428萬輛和437.1萬輛，分別增長(zhǎng)1.7%和5%，2019年，我國商用車產(chǎn)銷量保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。在我國汽車行業(yè)市場(chǎng)，乘用車市場(chǎng)份額占據(jù)主導(dǎo)地位，乘用車產(chǎn)量持續(xù)下降而商用車產(chǎn)量仍保持增長(zhǎng)。在銷售方面，兩者均出現(xiàn)了下降的趨勢(shì)，但是商用車銷售量下降幅度小于乘用車銷量下降幅度。

（2）銷售人才情況

在商用車銷量持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，商用車銷售人才卻異常奇缺，大多數(shù)的商用車銷售顧問都不是科班出身，而且沒有從業(yè)資格證，致使商用車銷售市場(chǎng)不規(guī)范，給企業(yè)管理和消費(fèi)者都帶來一些負(fù)面影響。

商用車具有區(qū)別于乘用車獨(dú)特的生產(chǎn)資料的屬性，具有多品牌、多車型、多使用場(chǎng)景的龐大市場(chǎng)。隨著商用車產(chǎn)銷量的不斷增長(zhǎng)和銷售服務(wù)模式多樣化的特點(diǎn)，商用車銷售服務(wù)領(lǐng)域高技能人才需求將不斷增加，急需具備專業(yè)知識(shí)扎實(shí)、業(yè)務(wù)能力出色、職業(yè)素養(yǎng)兼?zhèn)?、服?wù)理念先進(jìn)的高端技能型人才注入，來加快推動(dòng)商用車發(fā)展，帶動(dòng)行業(yè)進(jìn)步。

2.商用車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)規(guī)劃現(xiàn)狀

職業(yè)院校的使命就是為社會(huì)培養(yǎng)專業(yè)知識(shí)扎實(shí)、技術(shù)技能過硬的應(yīng)用型高技能人才，要達(dá)到這一目標(biāo)，就需要綜合培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)理論知識(shí)、實(shí)踐應(yīng)用技能、職業(yè)素養(yǎng)規(guī)范，切實(shí)加強(qiáng)理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)工作才能得以實(shí)現(xiàn)。實(shí)訓(xùn)室在其中則發(fā)揮著舉足輕重的作用。實(shí)訓(xùn)室是一切教學(xué)活動(dòng)開展的基礎(chǔ)，是人才培養(yǎng)的基地，是實(shí)訓(xùn)教學(xué)的主戰(zhàn)場(chǎng)，是科研和技術(shù)開發(fā)的重地。實(shí)訓(xùn)室的規(guī)劃建設(shè)將直接影響到實(shí)訓(xùn)教學(xué)、科研以及學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。

在國內(nèi)，對(duì)于校企聯(lián)合建設(shè)實(shí)訓(xùn)室已經(jīng)成為現(xiàn)代職業(yè)教育的潮流，在汽車專業(yè)領(lǐng)域，對(duì)品牌、企業(yè)聯(lián)合建設(shè)乘用車機(jī)修、鈑噴、銷售、美容等實(shí)訓(xùn)室研究很多，但對(duì)于商用車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室研究卻比較少，很多高職院校還沒有商用車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室，也沒有專門的專業(yè)培養(yǎng)商用車營(yíng)銷人才。

（二）商用車營(yíng)銷技能人才情況

1.商用車營(yíng)銷技能人才能力要求

商用車營(yíng)銷技能人才就業(yè)面向商用車及其相關(guān)產(chǎn)品銷售服務(wù)企業(yè)。商用車營(yíng)銷技能人才任職應(yīng)具備一定的專業(yè)知識(shí)（商用車結(jié)構(gòu)、各系統(tǒng)性能特點(diǎn)、功能參數(shù)對(duì)比等），工作內(nèi)容覆蓋商用車銷售全流程（市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案制定、產(chǎn)品分析、貸款金融、融資租賃、客戶服務(wù)、展廳管理、銷售管理、營(yíng)銷管理等），需要大量具備高素質(zhì)、高能力的人員填補(bǔ)崗位空缺（商用車銷售崗位、金融服務(wù)崗位、保險(xiǎn)服務(wù)崗位、二手車商用車服務(wù)崗位、銷售管理崗位、營(yíng)銷策劃崗位等）。

初級(jí)具備商用車銷售、信貸服務(wù)、保險(xiǎn)銷售、二手商用車銷售能力。中級(jí)具備大客戶銷售、金融銷售、二手車置換、金融服務(wù)能力。高級(jí)具備市場(chǎng)策劃、展廳管理、銷售管理、金融銷售策劃、保險(xiǎn)管理的能力。

2.培養(yǎng)規(guī)格

要掌握的專業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)參數(shù)、營(yíng)銷知識(shí)、管理知識(shí)、保險(xiǎn)知識(shí)、貸款知識(shí)、融資租賃;操作技能包括客戶溝通、產(chǎn)品介紹、回訪技巧、投訴處理、方案策劃、服務(wù)流程、服務(wù)禮儀、工作規(guī)范;職業(yè)素養(yǎng)包括著裝禮儀、儀容儀表、操作規(guī)范。

二、商用車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

（一）商用車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的總體規(guī)劃

根據(jù)商用車及其相關(guān)產(chǎn)品銷售服務(wù)企業(yè)從商用車銷售、市場(chǎng)調(diào)研、信貸服務(wù)、保險(xiǎn)銷售、二手商用車銷售、大客戶銷售、二手車置換到展廳管理、銷售管理、金融銷售策劃、保險(xiǎn)管理等全流程所涉及到的與商用車銷售服務(wù)相關(guān)的職業(yè)技能，結(jié)合1+X證書（商用車銷售服務(wù)）培訓(xùn)需求、融合院校教研與校本課程開發(fā)、日常教學(xué)與技能等級(jí)證書培訓(xùn)、賽項(xiàng)與賽事承辦、社會(huì)服務(wù)與培訓(xùn)等功能于一體，充分發(fā)揮實(shí)訓(xùn)室空間場(chǎng)地的利用率，將實(shí)訓(xùn)室劃分為知識(shí)教學(xué)區(qū)、技能實(shí)訓(xùn)區(qū)和科普區(qū)三大功能區(qū)域。實(shí)訓(xùn)室面積不小于300平方米，整體設(shè)計(jì)以現(xiàn)代信息化技術(shù)手段、融合線上線下、理實(shí)結(jié)合、虛實(shí)相輔等多種方式為一體，實(shí)現(xiàn)多模式下混合式教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生達(dá)到能夠在商用車及其相關(guān)產(chǎn)品銷售服務(wù)企業(yè)商用車銷售、市場(chǎng)調(diào)研、信貸服務(wù)、保險(xiǎn)銷售、二手商用車銷售、二手車置換、大客戶銷售、銷售管理、金融管理等工作崗位，利用專業(yè)知識(shí)完成商用車客戶信息整理分析、大客戶市場(chǎng)開拓、客戶接待、車輛特征展示與功能介紹、大客戶銷售、銷售管理、金融保險(xiǎn)服務(wù)、二手車商用車銷售與置換、產(chǎn)品策劃等工作。

（二）實(shí)訓(xùn)室功能區(qū)說明

1.知識(shí)教學(xué)區(qū)

實(shí)訓(xùn)室要具備知識(shí)講解、客戶接待、客戶休息、前臺(tái)接待、車輛展示、業(yè)務(wù)洽談、金融貸款、產(chǎn)品介紹、二手商用車置換、車輛銷售、保險(xiǎn)銷售、二手商用車銷售、客戶邀約、銷售管理、服務(wù)管理、商用車知識(shí)科普的功能，達(dá)到為客戶交鑰匙前的多項(xiàng)工作技能，以及完成技能所必須的專業(yè)知識(shí)、職業(yè)素養(yǎng)、操作規(guī)范的講解，必須配備教師機(jī)、學(xué)生機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、交換器、投影儀、打印機(jī)等硬件設(shè)施。

2.技能實(shí)訓(xùn)區(qū)

按照商用車各銷售環(huán)節(jié)對(duì)場(chǎng)地設(shè)備要求的不同，將技能實(shí)訓(xùn)區(qū)規(guī)劃為儀容整備、商務(wù)洽談、客戶接待、車輛展示四個(gè)功能區(qū)，并各自承擔(dān)不同的教學(xué)實(shí)訓(xùn)任務(wù)。儀容整備功能區(qū)是學(xué)生完成個(gè)人儀容儀表整理的公共區(qū)域，可以用于課前個(gè)人儀容儀表整理，也可以在客戶接待、洽談工作的準(zhǔn)備階段進(jìn)行儀容儀表整備演練。在商務(wù)洽談功能區(qū)，學(xué)生可以模擬演練與個(gè)體客戶、大客戶之間的價(jià)格談判、為客戶辦理金融貸款、協(xié)助客戶辦理融資租賃、銷售商用車保險(xiǎn)等工作任務(wù)。在客戶接待功能區(qū)，學(xué)生可以模擬演練客戶邀約、客戶接待、客戶交流、客戶需求分析、客戶回訪工作任務(wù)。車輛展示功能區(qū)，學(xué)生可以模擬演練客戶接待、信息收集、四方位繞車介紹、二手車銷售、交車服務(wù)等工作任務(wù)。

3.商用車科普區(qū)

科普區(qū)是最具有傳播力和感染力的區(qū)域，可以采用豐富多樣的形式進(jìn)行最直接的傳播。根據(jù)商用車產(chǎn)品、技術(shù)文化設(shè)計(jì)多種文化蘊(yùn)含，展示出商用車的發(fā)展歷程、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢(shì)的功能，包括科普展墻、商用車歷史、品牌展示、主要產(chǎn)品型譜、未來發(fā)展的呈現(xiàn)形式。

商用車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)要在設(shè)計(jì)上提出新的設(shè)計(jì)理念，創(chuàng)新商用車營(yíng)銷開發(fā)體系，提高學(xué)校在行業(yè)的知名度。同時(shí)要開發(fā)出高科技含量、功能復(fù)雜、適應(yīng)國際市場(chǎng)需求的、擁有我國商用車營(yíng)銷人才培養(yǎng)的高質(zhì)量的實(shí)訓(xùn)室。在規(guī)劃過程中融入學(xué)校專業(yè)元素，開發(fā)出具有汽車營(yíng)銷通用的實(shí)訓(xùn)功能，解決學(xué)校實(shí)訓(xùn)室緊缺的困難，對(duì)學(xué)校學(xué)生的技能考核體系進(jìn)行積極的推進(jìn)。

三、商用車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的應(yīng)用價(jià)值

（一）培養(yǎng)商用車營(yíng)銷專業(yè)技能人才

把商用車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室規(guī)劃設(shè)計(jì)投入到汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的教育教學(xué)中，豐富課堂教學(xué)，鍛煉學(xué)生實(shí)操能力，把研究成果和學(xué)校培養(yǎng)的商用車營(yíng)銷人才推廣到全國。

（二）激發(fā)學(xué)生主動(dòng)參與的愿望，引起興趣

把要學(xué)習(xí)的主題貫穿在工作情景里設(shè)計(jì)在商用車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室功能里面，讓學(xué)生產(chǎn)生積極求學(xué)的心情，掌握知識(shí)，把枯燥乏味的學(xué)習(xí)內(nèi)容轉(zhuǎn)變成有趣有挑戰(zhàn)的情景分析中，從而達(dá)到較好的教學(xué)效果。

（三）加強(qiáng)教師技能，夯實(shí)工作基礎(chǔ)

商用車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的規(guī)劃研究可以幫助教師更好地鍛煉觀察力和創(chuàng)造力，在融入工作情景的創(chuàng)造過程中，既可加強(qiáng)教師的技能訓(xùn)練，又可夯實(shí)教師的專業(yè)基礎(chǔ)。用奇思妙想的頭腦想象出無限的創(chuàng)意，幫助豐富教學(xué)內(nèi)容，為以后的學(xué)習(xí)奠定良好的基礎(chǔ)。

（四）課證融通，服務(wù)社會(huì)

將企業(yè)一線真實(shí)工作場(chǎng)景映射到院校實(shí)訓(xùn)車間，集合實(shí)訓(xùn)室便捷與企業(yè)車間規(guī)范等多特點(diǎn)于一體，充分體現(xiàn)四位一體實(shí)訓(xùn)室設(shè)計(jì)理念，切實(shí)發(fā)揮實(shí)訓(xùn)室在教學(xué)活動(dòng)組織、教學(xué)課程開發(fā)、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、技術(shù)技能訓(xùn)練、賽事賽項(xiàng)承辦、社會(huì)培訓(xùn)服務(wù)等所體現(xiàn)的多項(xiàng)領(lǐng)域中進(jìn)行知識(shí)講解、關(guān)鍵技能訓(xùn)練、知識(shí)科普拓展等多項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，探索構(gòu)建“1+X”證書制度與專業(yè)發(fā)展的融入、融合改革實(shí)踐。

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