不可小覷的連帶銷售

琪冰

門店的銷售額由客單價和顧客數(shù)（客流量）決定，因此“進(jìn)店人數(shù)、成交率和平均客單價”等數(shù)據(jù)備受重視，除了盡可能吸引進(jìn)店的顧客人次，增加交易次數(shù)以外，提高客單價也是一個提升門店銷售額的重要途徑。在經(jīng)營中，影響眼鏡產(chǎn)品客單價的因素較多，除了向顧客推薦較高單價產(chǎn)品之外，數(shù)額并不起眼的連帶銷售其實(shí)也是拓展顧客購買的一種方式，受到了越來越多眼鏡零售企業(yè)的重視。

連帶銷售，指原本只打算購買一件商品的顧客在店員的影響下，購買了第二件甚至第三件商品。它不是完全無目的地推銷商品，而是在深度挖掘顧客的潛在需求后，有目的、有針對性地推薦適合顧客的商品。做好連帶銷售的工作，不僅能夠提升銷售人員的綜合素質(zhì)和銷售業(yè)績，也能贏得顧客的滿意與好感。那么，眼鏡店應(yīng)該從哪些方面來增加連帶銷售呢？以下從業(yè)人員的種種聲音，希望可以幫助大家拓展思路，找到適合自身門店的做法，一起把業(yè)績做得更好！

青裊 鄭州市上街區(qū)某眼鏡店店長

門店的每一位銷售人員都要時刻提醒自己：向顧客推薦了產(chǎn)品后，顧客的需要是否全部滿足了？要知道，顧客的需求是多種多樣的，有的需求可能是模糊的，而我們提供的視力解決方案也許只滿足了顧客日常工作生活的一部分而已。因此，在接待顧客時，要與他們多聊一聊，盡量捕捉其潛在需求，抓住每一次銷售機(jī)會。

阿軍 廣東惠州某眼鏡店銷售人員

在實(shí)施連帶銷售法的時候，大多門店會選擇幾款適合的小商品放在收銀臺附近，比如眼貼、洗眼液等。除此之外，我們還會選擇用一些新鮮上市的小商品吸引顧客更多的關(guān)注。從效果來看，只要多跟顧客說幾句，介紹一下新品的功效和用處，通常情況下，10個人中至少有4～5個人會欣然接受，單個顧客的業(yè)績貢獻(xiàn)總額提升了，門店的銷售總額自然也有所增長。

文君 重慶市北碚區(qū)某眼鏡店銷售人員

最近的一次銷售讓我記憶深刻，不是因?yàn)檫@筆交易有多大的數(shù)額，而是讓我感受到了做好連帶銷售的重要性。有一位女顧客到店說，她之前在店里配的某品牌鏡架的鼻托螺絲松了，想要維修一下。加工人員一邊調(diào)拭鼻托，一邊問她戴這副眼鏡是否舒服？鼻托處感覺如何？顧客告知她非常喜歡這副鏡架，包括造型、顏色、質(zhì)感等都無可挑剔，就是有一點(diǎn)美中不足，也可能是因?yàn)樗橇浩?，眼鏡經(jīng)常會下滑，弄得她每天都要多次托舉眼鏡，久而久之，鼻托處螺絲就松動了。這時，加工人員問她：“那您知道這款鏡架的鼻托可以更換嗎？”“??！我真不知道，從沒聽說過呀?！苯?jīng)過工作人員的講解，其實(shí)該顧客的臉型更適合一款日本原裝進(jìn)口的實(shí)木鼻托，不僅不滑，還十分親膚，舒適感極佳。雖然鼻托的單價不低，大約100元，顧客不僅爽快地買了單，還連聲感謝幫了她一個大忙。

從原本的一次售后服務(wù)，到完成了一筆交易，雖然數(shù)額不大，但卻讓顧客感受到了我們的用心。很多我們習(xí)以為常的信息，顧客卻不一定都清楚，就像換鼻托這種事情，很多店員理所當(dāng)然地認(rèn)為這是很正常的，但如果顧客沒有主動提要求，就懶得說了。其實(shí)，在提供服務(wù)時，不妨與顧客多說幾句，多交流一下，讓顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度越高，我們的生意才有可能越好。

小莎 北京市通州區(qū)眼鏡店工作人員

一般在給購買隱形眼鏡的顧客提供服務(wù)時，最常見的連帶銷售就是隱形眼鏡和護(hù)理液，把這兩款產(chǎn)品一起給顧客進(jìn)行推薦，加上門店的搭配套餐，幫助顧客省錢的同時，實(shí)現(xiàn)連帶銷售，增加商品銷量。隨著季節(jié)的變化，不少隱形眼鏡顧客也會關(guān)注太陽鏡，可以向他們進(jìn)行太陽鏡的新款推薦，效果不錯。

程真真 河北省秦皇島市光明眼鏡店

(1) 目前國內(nèi)外對于能源互聯(lián)網(wǎng)主要有兩種理解——類互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)+。學(xué)術(shù)界偏向于類互聯(lián)網(wǎng),屬于遠(yuǎn)景設(shè)想;德國和中國的實(shí)踐偏向于互聯(lián)網(wǎng)+,立足于歷史形成的電力系統(tǒng)。中國的電力市場發(fā)育程度遠(yuǎn)不及德國,這是兩國現(xiàn)階段最根本的差別。

常見的連帶銷售方法之一是在銷售中盡量讓顧客補(bǔ)零為整，滿額送禮等。比如一副眼鏡售價588元，就可以向顧客推薦加購鏡片清洗保養(yǎng)液套裝12元，共計600元，然后還可以參加門店的滿額活動。一般來說，工作人員只要能巧妙利用門店的促銷活動，有時只需要簡單的幾句話，只要能讓顧客感覺到劃算、超值，連帶銷售并不難，也許單筆來看金額不大，但按月度、季度和年度算下來的話，也能為店鋪增加一筆可觀的收入。

張偉林 成都某眼鏡工作室負(fù)責(zé)人

運(yùn)用陪襯式銷售手法就是在銷售中給顧客搭配更多的商品組合，比如給隱形眼鏡的顧客推薦框架眼鏡或太陽鏡，以便交替佩戴；為近視鏡的顧客推薦近視太陽鏡，在夏天也能享受到太陽鏡的好處；向習(xí)慣戴商務(wù)型眼鏡的顧客推薦戶外或者運(yùn)動風(fēng)格眼鏡，增加在日常生活中的休閑感。有經(jīng)驗(yàn)的店員在充分了解顧客喜好、習(xí)慣的基礎(chǔ)上，為他們提供更為豐富的商品搭配，在選購時給予更完整的“視力解決方案”，讓顧客有一種錦上添花的感覺，更樂于接受。

小孟 山西省晉城市眼鏡店銷售人員

在銷售中給予顧客一定的讓利，比如兩人同行、配鏡第二副5折，太陽鏡第二副5折，護(hù)理液加95元多送一件等營銷推廣方式，也能在一定程度上提升銷售業(yè)績。最主要的是，通過一些周轉(zhuǎn)率較高的商品帶動周轉(zhuǎn)率較低的配鏡業(yè)務(wù)，可以讓顧客經(jīng)常性地想到門店。

Susan 某眼鏡品牌公司市場部人員

對帶孩子進(jìn)店檢查視力的顧客，要從一開始就給小朋友建立檔案，不管最終能否配鏡，整個過程必須彰顯出門店的專業(yè)和貼心。同時，建檔、填表的過程也是一個隱蔽的市調(diào)過程，可以對小朋友的用眼環(huán)境、生活習(xí)慣等加以了解，在接下來的交流過程中，話術(shù)可以更有針對性和說服力。也許有的家長可能不愿意當(dāng)場決定給孩子配眼鏡，我們也可以表達(dá)對他們的溫馨關(guān)懷，送上愛眼護(hù)眼的手冊，推薦購買權(quán)威機(jī)構(gòu)出品的防控近視的畫冊、書本，或者專為小朋友打造的眼健康產(chǎn)品等，相信總有一款產(chǎn)品會讓家長心動，愿意買單。

眼鏡購買頻率低，每一個機(jī)會都很寶貴，需要我們?nèi)σ愿埃灰谐山?，都是成功的。像我們門店經(jīng)常會給學(xué)生提供眼貼和按摩儀等產(chǎn)品的試用，作為店里的連帶銷售也好，增值服務(wù)也罷，總體都是為了滿足目標(biāo)群體的視力解決方案。多一份服務(wù)內(nèi)容，相信顧客也是樂意接受的，別看單次按摩試用可能一二十元，一盒眼貼也不貴，但只要顧客接受了，這些都是細(xì)水長流，更容易帶客。有一次我接待過一位初二的學(xué)生，在他體驗(yàn)良好并購買后，發(fā)了條朋友圈，結(jié)果半個班的同學(xué)都來店里體驗(yàn)，促成了好幾筆交易。曉微 廈門光大眼鏡店工作人員

我們應(yīng)該以解決顧客視力問題作為出發(fā)點(diǎn)，在與顧客充分溝通的基礎(chǔ)上，細(xì)致掌握顧客的專業(yè)需求，力求為顧客提供更好的增值服務(wù)。連帶銷售的目的不單單是為了提升門店的客單價和業(yè)績，同樣也要給顧客帶來最大的增值和好處，讓顧客滿載而歸。這就需要我們給予顧客正面及支持性的建議，以專業(yè)實(shí)力結(jié)合搭配推薦和店里的組合營銷活動等，用詢問的銷售話術(shù)試探顧客，隨時觀察其反應(yīng)，而不是硬行推銷。

Zoe 山東省臨沂市眼鏡店工作人員

為了給顧客提供升級化的超值服務(wù)，在幫助顧客試戴普通單光眼鏡的同時，我還會詢問顧客的基本情況，經(jīng)常在辦公室用電腦的，就向他們推薦抗疲勞或防藍(lán)光眼鏡；經(jīng)常在戶外運(yùn)動的，推薦防紫外線的變色鏡片等，用關(guān)聯(lián)的、可以搭配售賣的商品組合達(dá)到連帶銷售，會有意想不到的效果。只有切實(shí)把握了消費(fèi)者需求，結(jié)合產(chǎn)品的功能性營銷，加上巧妙的眼鏡組合推薦，才能做好連帶銷售。

毛靜靜 廣西柳州市和平眼鏡店店長

有的顧客在自行選購了喜歡的商品后，如果通過我們的專業(yè)服務(wù)完成了追加的銷售，顧客反而會認(rèn)為我們幫助其獲得了更完善的服務(wù)。比如收銀員即使在忙碌的時刻，也一定要注意抬頭、微笑，做好補(bǔ)零式的連帶銷售服務(wù)；門店工作人員在告知售后服務(wù)及保養(yǎng)、退換貨的條件時，也可以把店里相關(guān)服務(wù)說明清楚，讓顧客感受到門店的細(xì)致用心。

連帶銷售的5種時機(jī)

1.當(dāng)顧客選中產(chǎn)品確認(rèn)購買時，可以主動進(jìn)行搭配推薦。

2.店里有營銷活動時，可提醒顧客一起購買的套餐價格，增加購買。

3.有必要將最新上柜的商品適時介紹給顧客。

4.如果顧客和朋友一起到店，要懂得注意觀察同伴的喜好，從中發(fā)現(xiàn)他們的需求，說動他們，這也是一種連帶銷售。

5.當(dāng)顧客在店內(nèi)等候時，可以作適當(dāng)?shù)脑儐柡驮囂?，與顧客多聊天，增進(jìn)感情，然后采取有針對性的行動。但在銷售初期，顧客還沒有明確購買的情況下，就開始連帶銷售和鼓勵多買的行為反而容易引起顧客的警覺、反感。

6.連帶銷售是建立在顧客購買的基礎(chǔ)上，是銷售之后的再銷售，基礎(chǔ)一定要建立在深度挖掘顧客的潛在需求上，而不是一味地為了多賣而賣。