新形勢下電信營銷渠道建設(shè)路徑探索

翟 欣

（中國電信股份有限公司喀什分公司，新疆 喀什 844000）

近年來，隨著我國電信行業(yè)的蓬勃發(fā)展，使得電信行業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入了多元化的全面競爭時期，在電信行業(yè)的高速發(fā)展的同時，促進(jìn)著電信行業(yè)市場競爭壓力的不斷提高，其利潤空間也在逐漸減小，這就極大地沖擊到了我國傳統(tǒng)的電信行業(yè)發(fā)展，為了更好地提高新形勢下電信行業(yè)的市場競爭力，就催生了電信營銷渠道建設(shè)的出現(xiàn)，電信營銷渠道的建設(shè)作為電信行業(yè)建設(shè)中的重要組成部分，對于電信行業(yè)競爭力的提升具有重要的影響作用，然而，在新形勢下，各大電信運營商為了更好地提高自身的收入和利潤，都采取了一系列的地方法來爭取用戶，提高營銷效率，這就使得在電信營銷渠道建設(shè)中存在的問題逐漸暴露出來，造成傳統(tǒng)的注重營銷而忽視服務(wù)的電信營銷渠道建設(shè)模式，已經(jīng)無法適用于現(xiàn)代化電信行業(yè)的市場競爭發(fā)展，因此，這就需要電信行業(yè)應(yīng)提高對于電信營銷渠道建設(shè)的重視程度，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)單一化的營銷渠道模式，構(gòu)建出服務(wù)一體化的綜合性營銷渠道，既要注重電信的營銷建設(shè)，也要重視電信服務(wù)質(zhì)量的提升，優(yōu)化電信營銷渠道的結(jié)構(gòu)，從而有效提升電信營銷渠道的建設(shè)水平，促進(jìn)我國電信行業(yè)核心競爭力的提升。

一、電信行業(yè)的主要營銷渠道

1．實體自建形式

目前，在我國電信營銷渠道中，實體自建形式作為常見的營銷渠道，具有應(yīng)用時間長、應(yīng)用質(zhì)量高的特點，在該形式中，客戶經(jīng)理以及相關(guān)的營業(yè)人員是貫徹和落實該形式的主要行為主體，并且承擔(dān)著電信營銷中宣傳、推廣以及銷售等的職責(zé)，該方式作為我國應(yīng)用期限最長的形式，能夠通過依靠于現(xiàn)實中的電信營業(yè)廳，開展相關(guān)的電信營銷工作，以更加直觀、具體的形式服務(wù)于用戶，為用戶提供更加貼心、具體的服務(wù)，從而能夠有效地提高用戶的信任感，其營銷推廣效果也更為顯著。然而，該方式也存在著一定的局限性，由于需要依靠于電信營業(yè)廳，而營業(yè)廳的地點設(shè)置具有分散性的特點，這就使得在電信營銷的宣傳和推廣過程中容易出現(xiàn)宣傳不到位、宣傳范圍小等問題。

2．實體協(xié)作形式

隨著我國現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，推動著我國電信營銷形式的多元化發(fā)展，使得人們除了在線下的電信營業(yè)廳辦理相關(guān)的業(yè)務(wù)外，還能通過互聯(lián)網(wǎng)終端進(jìn)行相應(yīng)的電信營銷，電信行業(yè)通過開通微信、微博、網(wǎng)絡(luò)論壇等多方面的渠道形式，為用戶提供電信營銷服務(wù)，既能有效地突破時間和空間的限制，為人們提供更加便捷的營銷服務(wù)，又能通過多元化的營銷渠道，拓展電信營銷的覆蓋面，提高整體的宣傳推廣力度，從而更好地順應(yīng)時代發(fā)展的潮流，為人們提供高質(zhì)量的營銷服務(wù)。

二、新形勢下電信營銷渠道建設(shè)中存在的問題

1．缺乏健全的電信營銷渠道建設(shè)體系

目前，隨著我國電信行業(yè)的快速發(fā)展，使得電信營銷渠道的建設(shè)工作也得到了一定的發(fā)展，然而，在這一發(fā)展過程中，仍舊缺乏健全的電信營銷渠道建設(shè)體系。一方面，盡管電信營銷渠道的建設(shè)工作得到了一定程度的發(fā)展，由于缺乏健全的管理體系，使得電信營銷工作中存在著僵化的管理問題，在市場的拓展上，缺乏創(chuàng)新和創(chuàng)造力，使得傳統(tǒng)的電信營銷方式大大降低了營銷的效率和質(zhì)量，不僅無法有效滿足用戶對于電信營銷的工作需求，也影響著用戶對于電信營銷的感受，缺乏活力和親和力[1]。另外，由于缺乏完善的管理體系，使得電信營銷渠道建設(shè)中容易存在著官商作風(fēng)的問題，也嚴(yán)重影響著電信營銷的質(zhì)量和效率；另一方面，部分電信運營商的營銷觀念仍較為落后，缺乏相關(guān)的市場調(diào)研意識，沒有全面地對市場進(jìn)行考察，使得制定出來的營銷策略與市場的實際需求不相符，缺乏有效、科學(xué)合理的營銷策略，導(dǎo)致電信營銷工作的開展缺乏可行性和合理性。

2．營銷渠道的覆蓋面存在結(jié)構(gòu)性問題

一方面，受傳統(tǒng)營銷觀念的影響，部分電信企業(yè)仍舊存在著重銷售而忽視服務(wù)的問題，從而無法為用戶提供更為全面性的營銷渠道工作，降低了電信營銷渠道建設(shè)的質(zhì)量；另一方面，當(dāng)前的電信營銷運營中，仍存在著營銷結(jié)構(gòu)性的問題，部分電信企業(yè)在營銷工作中，更加注重于大客戶渠道和商業(yè)客戶渠道的營銷和服務(wù)，而忽視了公眾客戶和中低端客戶等的營銷服務(wù)，相關(guān)的營銷方案也缺乏針對性和差異化，沒有結(jié)合不同用戶的屬性進(jìn)行差異化的營銷服務(wù)，導(dǎo)致大大降低了公眾客戶和中低端客戶等的營銷質(zhì)量，這就容易引發(fā)營銷渠道存在著嚴(yán)重的覆蓋面結(jié)構(gòu)性問題。

3．缺乏完善的電信營銷渠道考核機(jī)制

無論是實體自建形式還是實體協(xié)作形式的營銷渠道，都需要依靠于營業(yè)人員的營銷服務(wù)，這就使得營業(yè)人員對于整體的電信營銷效果具有重要的影響作用。然而，現(xiàn)階段中，由于缺乏相關(guān)的考核制度，對于營業(yè)人員無法定期進(jìn)行考核和管理，使得營業(yè)人員容易出現(xiàn)消極怠工的問題，從而降低了營業(yè)人員的工作積極性，并且，缺乏完善的考核機(jī)制，還容易使得企業(yè)無法及時地對于營業(yè)人員的營銷情況進(jìn)行掌握，對于現(xiàn)行營銷渠道建設(shè)工作中是否存在問題也無法及時察覺[2]。另外，在電信營銷渠道的建設(shè)中，還缺乏完善的溝通交流機(jī)制，由于電信營銷渠道與市場的交流溝通不足，使得無法及時掌握市場中最新的營銷信息和營銷產(chǎn)品，這不僅容易影響用戶的營銷體驗，還大大降低了電信營銷渠道的建設(shè)效率，不利于電信營銷的可持續(xù)發(fā)展。

三、新形勢下電信營銷渠道建設(shè)的路徑探索

1．建立健全電信營銷渠道建設(shè)體系

在電信營銷渠道的建設(shè)中，為了更好地提高電信營銷渠道的建設(shè)水平，就需要注重建立健全完善的電信營銷渠道建設(shè)體系，通過系統(tǒng)化、體系化的營銷渠道，來助推電信營銷的長效發(fā)展。一方面，電信營銷渠道在建設(shè)過程中，應(yīng)充分借助新形勢下發(fā)展的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，利用信息技術(shù)來拓寬電信營銷的渠道，幫助電信業(yè)務(wù)能夠快速的鎖定市場，為電信營銷渠道獲取更多的市場空間，并應(yīng)充分發(fā)揮自營渠道的作用，最大限度地發(fā)揮出自營渠道在營銷中的作用，此外，還應(yīng)廣泛發(fā)展多元化的代營渠道，通過代理、代辦、代維的方式來擴(kuò)大營銷渠道的覆蓋面，提高電信營銷渠道的建設(shè)效率和質(zhì)量[3]。另一方面，為了保障營銷渠道的有效建設(shè)，就需要構(gòu)建出高效、完善的信息管理體系，充分發(fā)揮出社會資源在電信營銷中的作用，加強對電信營銷成本支出的管理管控，通過充分利用聯(lián)合營銷的方式，積極探索虛擬營銷等方式，來有效地控制營銷成本和建設(shè)成本的支出，從而既能擴(kuò)大電信營銷業(yè)務(wù)的覆蓋面，又能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。此外，還可以通過體系化的營銷渠道建設(shè)系統(tǒng)，加強企業(yè)和客戶之間的交流與溝通，及時掌握市場對于營銷渠道建設(shè)的新要求，從而更好地為觀眾提供優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)。

2．注重多元化提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建設(shè)

營銷與服務(wù)作為電信營銷渠道建設(shè)工作的核心所在，為了更好地提高電信營銷渠道的建設(shè)水平，就需要注重多元化地提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建設(shè)。一方面，在電信營銷渠道的建設(shè)中，既要注重營銷方式的優(yōu)化，也要提高對于營銷服務(wù)的重視程度，尤其對于自營渠道的建設(shè)工作中，更應(yīng)加強相應(yīng)的服務(wù)管理工作，積極樹立良好的企業(yè)形象和品牌，以自身優(yōu)質(zhì)的服務(wù)工作和人才技術(shù)優(yōu)勢，為用戶提供服務(wù)一體化的綜合性營銷服務(wù)，從而提高用戶對于電信營銷工作的印象分；另一方面，應(yīng)注重電信營銷服務(wù)方式的差異化。由于電信營銷渠道的范圍較為廣泛，涉及了各個階層的群眾用戶，為此，為了更好地提高服務(wù)水平，就需要結(jié)合不同用戶群體的實際需求，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的只注重營銷的觀念，面對不同用戶群體都應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)，同時，對于電信營銷中的大客戶渠道，應(yīng)完善相應(yīng)的營銷服務(wù)制度，針對性地制定出符合大客戶服務(wù)的營銷方案，詳細(xì)地介紹相關(guān)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，從而更好地吸引優(yōu)質(zhì)用戶參與在電信的營銷渠道建設(shè)中。

3．不斷完善電信營銷渠道考核機(jī)制

新形勢下，電信營銷渠道建設(shè)工作水平的提升，還應(yīng)不斷完善電信營銷渠道的考核機(jī)制。營業(yè)人員作為我國電信營銷渠道建設(shè)中的主體，對于整體的電信營銷服務(wù)水平具有重要的影響作用，為此，就應(yīng)不斷完善相關(guān)的考核機(jī)制，將電信的營銷渠道建設(shè)中的內(nèi)容不斷細(xì)化，并將其融入考核機(jī)制中，實現(xiàn)營銷渠道的精細(xì)化管理，并應(yīng)要求相關(guān)的部門人員嚴(yán)格依據(jù)考核機(jī)制來開展業(yè)務(wù)工作，對于營業(yè)人員的業(yè)務(wù)服務(wù)、服務(wù)效率和質(zhì)量等進(jìn)行評定和打分，既要包含業(yè)內(nèi)人員的評估，又要借鑒用戶對于營業(yè)人員的打分，從而提高考核結(jié)果的真實性和公正性，并應(yīng)將考核機(jī)制與人員的薪資福利等相掛鉤，對于業(yè)務(wù)服務(wù)水平高、營銷效率強的部門人員給予相應(yīng)的獎勵，從而能夠有效地調(diào)動人員的工作積極性，提高業(yè)務(wù)營銷服務(wù)的質(zhì)量和效率。

結(jié)語

綜上所述，新形勢下，電信行業(yè)的蓬勃發(fā)展，使得電信行業(yè)中的競爭壓力也逐漸增大，為了更好地提高自身在電信行業(yè)中的市場競爭力，就需要注重加強電信營銷渠道的建設(shè)工作，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的電信營銷渠道建設(shè)模式，順應(yīng)時代發(fā)展的潮流，積極探索符合自身營銷渠道的建設(shè)路徑，結(jié)合新形勢下電信營銷渠道建設(shè)中面臨的挑戰(zhàn)，提出相應(yīng)的完善措施，通過建立健全電信營銷渠道的建設(shè)體系、注重多元化提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建設(shè)以及不斷完善電信營銷渠道的相關(guān)考核機(jī)制，將傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營銷模式，通過在競爭與合作中開展差異化的渠道建設(shè)，借助個性化的業(yè)務(wù)服務(wù)模式，有效地提升電信運營商的核心競爭力，從而才能更好地促進(jìn)電信行業(yè)營銷建設(shè)的長效發(fā)展。