禮儀在商務(wù)英語談判中的應(yīng)用

馮妍紅

摘要：隨著當(dāng)前中國特色社會主義市場經(jīng)濟的不斷健康發(fā)展和我國對外實體經(jīng)濟服務(wù)貿(mào)易的進(jìn)一步健康發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始參與到國際競爭當(dāng)中。商務(wù)英語商業(yè)談判在國際競爭中已經(jīng)變得越來越重要，其中，禮儀在國際談判中一直扮演著重要的主導(dǎo)角色。在進(jìn)行國際英語商務(wù)談判中嚴(yán)格遵循基本的國際禮儀行為規(guī)范，可以有效率地避免由他人誤會等而產(chǎn)生的心理沖突，有利于有效建立談判雙方之間的商務(wù)合作伙伴雙贏關(guān)系，有利于有效促進(jìn)國際商務(wù)談判的成功。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語談判?;談判禮儀

前言：禮儀在人們的交往中具有重要的作用，商務(wù)禮儀有利于塑造企業(yè)的形象，也有利于獲得社會各方面的支持與信任。商務(wù)英語談判的禮儀，就是商務(wù)談判人員在商務(wù)活動中，為了塑造個人或者企業(yè)的良好形象而應(yīng)當(dāng)遵循的良好規(guī)范。商務(wù)談判禮儀的第一規(guī)則是：無論交易是否成功，都要對業(yè)務(wù)代表人保持尊重的態(tài)度。

一、談判禮儀的重要性

（一）談判禮儀是企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判的需要。

禮儀在商務(wù)英語談判中占有至關(guān)重要的地位，企業(yè)的形象可以通過個人形象表現(xiàn)出來，在進(jìn)行商務(wù)談判時，一方往往會通過觀察對方的著裝、儀表、言行舉止等來判斷對方，據(jù)此可以大概分析他所代表的企業(yè)的形象，以此來判斷對方企業(yè)的可信程度。所以，在商務(wù)英語談判中，談判禮儀是企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判時不可缺少的重要因素。

（二）做好談判時的禮儀。

在商務(wù)談判中，雙方難免會因為一些利益沖突而發(fā)生矛盾和沖突，如果雙方均持有良好的禮儀，則矛盾與沖突可能會緩解一些。談判禮儀有利于妥善處理好雙方的關(guān)系。

（三）談判禮儀有助于塑造良好的社會形象。

在各種商務(wù)活動中，對方高尚的社會道德職業(yè)情操和彬彬有禮的言談舉止，都會給接待對方客人留下深刻的第一印象，并且對方會對你的企業(yè)員工產(chǎn)生深厚好感，這種良好的個人形象有利于塑造良好的企業(yè)形象。

（四）談判禮儀有助于促成談判成功。

談判中的禮儀主要有利于有效塑造中國企業(yè)良好的品牌形象，在國際商務(wù)談判中特別注重會議禮儀的作用重要性，有利于推動談判的成功。

二、形象塑造

（一）著裝。

談判前我們一定要特別注意經(jīng)常整理好自己的日常服裝以及儀表，穿著好的服裝儀表要整潔、正式、莊重。同時對在談判期間工作人員的日常身體護(hù)理儀表很重要裝束得體，樸素大方，得體整潔，著裝應(yīng)該與當(dāng)時的時間、場合和地點相協(xié)調(diào)，基本要求是西裝革履、儀表大方。男士們可穿著深色西裝西服套裝或者深色西服中山裝;中年女士們則可穿深色西服西裝套群或者深色禮服。

（二）儀表。

女士發(fā)型化妝修飾要注重濃淡程度適宜，與生活環(huán)境相配合協(xié)調(diào)，切忌濃妝艷抹;男士發(fā)型修飾要精心梳理修飾，與實際工作身份相協(xié)調(diào)符合。男士切忌穿休閑裝和休閑裝。無論是男士還是女士，稀奇古怪的發(fā)型、顏色出眾的發(fā)色、過濃的妝容或者濃郁的香水味都會在一定程度上都有損商務(wù)職業(yè)人員的形象。

三、掌握基本禮儀

（一）握手是前戲。

到了商業(yè)會談場地，雙方見面時以握手行禮是必要的。在握手時，談判者要注意禮節(jié)，握手力度要親切鄭重，不遲疑，不傲慢。在握手的同時要保持微笑，保持雙方的目光接觸，同時，在這種正式場合的握手，不適合表現(xiàn)得太過熱情，談判者要表現(xiàn)恰當(dāng)、得體。

（二）注意語言技巧。

談判期間要讓雙方對于電話接觸的一個良好第一印象十分重要，言談舉止生活中都一定要盡可能多地注意創(chuàng)造和突出友好的現(xiàn)場電話談判時的環(huán)境或者氛圍。在初次進(jìn)行雙方自我介紹時，要大方且自然。談判雙方在初次進(jìn)行電話交談時，要特別注意充分保持對方態(tài)度自然，充滿自信，態(tài)度和氣，語言得體。在雙方進(jìn)行談判時，要特別注意雙方保持較快語速、語調(diào)和諧的高低音量。

（三）遵守談判紀(jì)律。

談判管理團隊全體成員必須嚴(yán)格堅守自身保密制度，不得以任何其他形式隨意泄露任何個人信息。在本次談判進(jìn)行過程中談判團隊成員必須嚴(yán)格履行作為談判人的義務(wù)，不能隨意做出任何損害公司己方合法利益的任何事情，要按照公司領(lǐng)導(dǎo)的工作要求認(rèn)真進(jìn)行談判，服從公司管理層的安排，遵守談判紀(jì)律。

（四）要耐心聽，花時間聽。

如果談判人員果沒有花時間去傾聽其他的觀點、目標(biāo)和意圖，可能會做出錯誤的假設(shè)。關(guān)于聽的學(xué)問，不僅要聽而且還要提出問題。同時，在談判過程中，也要保持耐心。

（五）保持真誠和尊重。

在我們進(jìn)行國際商務(wù)談判時，要真正尊重一個對方。只要真正尊重一個對方，理解一個對方，才能真正獲得一個對方對自己的高度信任和充分尊重。在進(jìn)行談判時，商務(wù)人員不僅僅是在銷售產(chǎn)品、營銷理念，同時也是在銷售自己。一個真誠，誠實，平易近人且易于合作的談判者可以給對方留下良好的印象，有利于推動商務(wù)談判的進(jìn)行。

（六）要舉止得體。

在入場時，談判人員要徑直步入，步伐和步速要從容穩(wěn)健，要以自然坦率，自信友好的面貌來進(jìn)行商務(wù)談判。談判人員要自信、熱情、友好，而不曲意逢迎。

（七）要注意各國禮儀和禁忌。

學(xué)習(xí)并遵守國際商務(wù)禮儀規(guī)則。商務(wù)禮儀的規(guī)則可能會隨地點和文化而有改變。若不想冒險冒犯任何人，就要在參與國際談判之前先研究文化規(guī)范。只有注意到各國的禮儀和禁忌，才不至于在談判中冒犯對方，影響談判的進(jìn)程。

四、迎送禮儀

（一）確定迎送規(guī)格。

一般來說，迎送者的具體規(guī)格一般來說是由我方指定協(xié)議談判迎送對方工作人員的實際隸屬身份，我方與被告的指定談判迎送者之間的某種隸屬性質(zhì)關(guān)系和一些國際慣例所直接關(guān)系決定的。如果是在談判期間對方由于一些特殊實際原因不能及時為其出面，應(yīng)該從禮貌出發(fā)，向?qū)Ψ阶龀鼋忉?。如果接待對方與我方人員關(guān)系密切，可以進(jìn)行破格邀請接待。除此之外，都應(yīng)該按照常規(guī)來接待對方。

（二）要掌握抵達(dá)和離開的時間。

迎候工作人員往往需要準(zhǔn)確及時確定迎候?qū)Ψ降木唧w抵達(dá)地點時間，要注意提前準(zhǔn)時到場為對方確定抵達(dá)目的場所等后期，以此來表示對對方的尊重。一定要提前去等候?qū)Ψ剑瑳Q不能出現(xiàn)讓客人等候迎候人員的情況，這會影響對方對我方的印象，可能在一定程度上會影響談判的進(jìn)程。

（三）要做好接待的準(zhǔn)備工作。

接待工作人員在對方得知你是對方接待來賓的已經(jīng)到達(dá)啟程日期后，要充分考慮到其具體住宿時間安排上的問題。在得知對方還沒有正式啟程前，接待工作人員一定要首先提前詳細(xì)詢問一下對方來賓是否已經(jīng)自己本人聯(lián)系好了一家賓館或者度假酒店，如果對方?jīng)]有安排好，接待人員可以為對方預(yù)訂好房間。在小區(qū)房間的類型選擇上，最好的還是盡量選擇環(huán)境條件較好的小區(qū)房間。在對方客人到達(dá)后，接待人員與其稍加寒暄，方可帶領(lǐng)其前往酒店房間，即可告辭?？腿说竭_(dá)的當(dāng)天，最好不要談?wù)撨^多的內(nèi)容，最好只是淺談一下第二天的安排，一些其他的安排可以等到之后再詳細(xì)探討。

談判的一個主要重點并不是只僅僅需要談判一方能夠使用一些小小的技術(shù)伎倆或者用來直接去對其進(jìn)行自我控制或者說只是用來去強行操控另一方，而是必須一定要始終堅持立足于此來實現(xiàn)談判雙方間的合作或者共贏，推動雙方共同進(jìn)步，共同發(fā)展。在相互信任的合作基礎(chǔ)之上，建立一種真誠的戰(zhàn)略合作伙伴服務(wù)關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

[1]方坤.禮儀在商務(wù)英語談判中的作用[J].國際公關(guān)，00（05）