低球技巧

〔日〕神岡真司

人們會(huì)在不知不覺(jué)中被他人掌控，這種情況屢見(jiàn)不鮮。

人們最容易被低球技巧所騙。低球技巧又稱“虛報(bào)價(jià)格技術(shù)”，是社會(huì)心理學(xué)中的順從技巧之一。它指先向?qū)Ψ綊佉粋€(gè)好接的低球，讓對(duì)方覺(jué)得“這也太好接了”，然后不由自主地一直接下去。

當(dāng)你為好不容易買了一個(gè)便宜的電動(dòng)牙刷而沾沾自喜時(shí)，發(fā)現(xiàn)與之配套的替換刷頭貴得離譜。當(dāng)你買了一臺(tái)物美價(jià)廉的打印機(jī)，卻發(fā)現(xiàn)替換硒鼓意外的昂貴。其中，商家就運(yùn)用了低球技巧。

通過(guò)商品本身低廉的價(jià)格引誘顧客，此時(shí)就算配套的消耗品價(jià)格再高，也會(huì)讓消費(fèi)者有一種“算了，就這樣吧”的感覺(jué)。其實(shí)，這是一種欺瞞性的商業(yè)手法。賣家就是通過(guò)這樣一種方式，從源頭開(kāi)始便玩弄買家。

房產(chǎn)中介經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“這是今天剛剛開(kāi)始公開(kāi)出租的、價(jià)格實(shí)惠的、品質(zhì)優(yōu)良的房子。采光特別好，交通又便捷，您要是不早些做決定的話就會(huì)被別人租走了?！弊饪吐?tīng)完便會(huì)馬上簽約。

而租客入住以后才發(fā)現(xiàn)，雨天時(shí)屋頂?shù)挠甑温暜惓３臭[。這才明白，他已成為商業(yè)手法里的套中人。

當(dāng)租客向房產(chǎn)中介投訴時(shí)，對(duì)方也只會(huì)輕描淡寫地說(shuō)：“唉，一分錢一分貨嘛。”

此時(shí)，租客也會(huì)開(kāi)始覺(jué)得，雨天以外的日子，這房子采光好，位置也不錯(cuò)，“算了，就這樣湊合吧”。

在車站前領(lǐng)到1張“鮮啤1杯100日元”的優(yōu)惠券，此時(shí)你心里會(huì)想“這也太好了吧”。領(lǐng)完券后，你去了那家店，結(jié)果發(fā)現(xiàn)菜單上其他菜品都很貴。你一定也遇到過(guò)這種情況吧。

這時(shí)，就算菜品貴了點(diǎn)兒，但如果味道還不錯(cuò)的話，你也會(huì)產(chǎn)生“算了，就這樣吧”的想法。

在職場(chǎng)上也經(jīng)常會(huì)有人上低球技巧的當(dāng)，陷入被人控制的局面。

快下班時(shí)，上司說(shuō)：“可以加會(huì)兒班嗎？就30分鐘?！比欢?dāng)你答應(yīng)之后，分到的工作量別說(shuō)30分鐘，就算1個(gè)小時(shí)都做不完。

人們一旦答應(yīng)了一個(gè)比較容易做到的請(qǐng)求，即便后續(xù)的事情相對(duì)困難，也會(huì)出于本能堅(jiān)持做完。

（王耀清摘自中國(guó)友誼出版公司《輕松說(shuō)服》一書）