“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)及發(fā)展對(duì)策

浙江省海寧市經(jīng)濟(jì)作物技術(shù)服務(wù)站（314400）孫海燕 戴建忠 陳偉國(guó) 錢(qián)秋杰

浙江省海寧市土肥植保能源技術(shù)服務(wù)站（314400）林蔚紅

浙江省海寧市周王廟鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村辦公室（314407）唐小蘭

浙江省海寧市桑苗產(chǎn)業(yè)歷史悠久，是全國(guó)嫁接桑苗主產(chǎn)區(qū)之一。近年來(lái)，建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)手段不斷推陳出新，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊力。本文通過(guò)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)模式的分析，結(jié)合桑苗生產(chǎn)特點(diǎn)，探討桑苗營(yíng)銷(xiāo)的新路子。

1．桑苗生產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)狀

（1）生產(chǎn)現(xiàn)狀海寧嫁接桑苗生產(chǎn)，緊跟市場(chǎng)需求，不斷更新品種，調(diào)整繁育數(shù)量。從2000年開(kāi)始，桑苗的繁育量和繁育品種呈現(xiàn)明顯變化。

2002年開(kāi)始受繭價(jià)、農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和大規(guī)模的土地平整等多方面因素的影響，連續(xù)4年下滑。2006年隨著國(guó)家“東桑西移”和省“蠶桑西進(jìn)”工程的實(shí)施和繭絲行情上漲，苗農(nóng)的繁育熱情被點(diǎn)燃，繁育量迅速回升。2008年繭絲行情跌入谷底，影響苗農(nóng)的嫁接繁育桑苗信心，繁育面積和數(shù)量同時(shí)減少50%。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的平穩(wěn)生產(chǎn)后，2018年受2017年繭價(jià)新高的影響，繁育量翻了一番。

嫁接桑苗品種從以荷葉白、團(tuán)頭荷葉白、桐鄉(xiāng)青、湖桑197四大良種為主，逐步被農(nóng)桑14號(hào)、農(nóng)桑8號(hào)、育71-1、海寧桑、盛東1號(hào)等新一代品種替代，特別是農(nóng)桑14號(hào)，經(jīng)過(guò)5年時(shí)間，單一品種的推廣比例占到了70%。2006年開(kāi)始，強(qiáng)桑1號(hào)、金十等一批新品種以其優(yōu)良的性狀為蠶農(nóng)所接受，育苗量呈快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，到2015年以農(nóng)桑14和強(qiáng)桑1號(hào)兩個(gè)品種為主。此外，以“大十”為主的果桑品種從2012年開(kāi)始嫁接繁育，嫁接比例逐年提高。

（2）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀從植物檢疫部門(mén)提供的數(shù)據(jù)分析，2018年海寧從事桑苗生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的合作社29家，獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)人5人。近年來(lái)，海寧嫁接桑苗銷(xiāo)往多個(gè)省、市、縣，而且還有少量?jī)?yōu)質(zhì)苗出口到西班牙、摩洛哥、韓國(guó)、烏茲別克斯坦、希臘、意大利、捷克和土耳其等國(guó)。

（3）“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀海寧目前擁有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售體系的桑苗合作社不足10家，且專(zhuān)業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的只有4家，營(yíng)銷(xiāo)人員不足25人，平均年齡37．5歲。合作社通過(guò)自建的網(wǎng)站或淘寶、微信、一畝田平臺(tái)、百度推廣等銷(xiāo)售平臺(tái)展示實(shí)力，并借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)與客戶間的溝通與交流，從而在極短的時(shí)間內(nèi)完成了企業(yè)的廣告宣傳、品種的推廣以及銷(xiāo) 售。2016年 到2018年間，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的桑苗以“粵葚大十”、臺(tái)灣長(zhǎng)果桑等果桑品種為主，通過(guò)快遞、貨運(yùn)等方式銷(xiāo)往云南、重慶、廣西、四川、江西、貴州等地。相比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售量不多，但上漲趨勢(shì)明顯，且網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售價(jià)格比實(shí)體交易高近30%，因此“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營(yíng)銷(xiāo)有其發(fā)展的空間。

2．“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)勢(shì)及問(wèn)題

（1）優(yōu)勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)處理能力強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)效率大幅提高。在桑苗營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能讓從業(yè)人員更好的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，更順利的與客戶溝通，更精準(zhǔn)分析客戶需求，從而達(dá)到更高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率。

互聯(lián)網(wǎng)打通桑苗流通環(huán)節(jié)，提高苗農(nóng)經(jīng)濟(jì)收入。桑苗傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道需要經(jīng)過(guò)苗農(nóng)的繁育生產(chǎn)到合作社或經(jīng)濟(jì)人的收購(gòu)到銷(xiāo)售商的零售到農(nóng)戶購(gòu)買(mǎi)種植，經(jīng)歷幾個(gè)環(huán)節(jié)才能到達(dá)農(nóng)戶手中，臃長(zhǎng)的供應(yīng)鏈不僅降低了桑苗的成活率，而且增加了無(wú)形的流通成本?；ヂ?lián)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷(xiāo)售模式無(wú)疑節(jié)省了流通成本，能為苗農(nóng)帶來(lái)利潤(rùn)的增加、經(jīng)濟(jì)效益的提升。

互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大了桑苗營(yíng)銷(xiāo)范圍，加快品種推廣。以往只注重葉用桑繁育銷(xiāo)售，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起和市場(chǎng)需求的變化，果葉兩用桑和觀賞桑也逐年增加。以旅游及農(nóng)產(chǎn)品采摘為主的家庭農(nóng)場(chǎng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可自由選擇適合的果桑品種和觀賞桑品種，使桑苗嫁接繁育品種進(jìn)一步擴(kuò)大。同時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)的快速可將新品種迅速推向市場(chǎng)，加快新品種桑苗的市場(chǎng)認(rèn)可。

（2）問(wèn)題互聯(lián)網(wǎng)人才缺乏。技術(shù)人才的缺乏，導(dǎo)致海寧“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營(yíng)銷(xiāo)合作社建立動(dòng)力不足，影響整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系的壯大。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念根深蒂固。不少農(nóng)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)存在一定偏見(jiàn)，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在誠(chéng)信問(wèn)題，因此，對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用存在很多顧慮，瞻前顧后，傾向于“一手交錢(qián)，一手交貨”的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式。

“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營(yíng)銷(xiāo)模式下，售后服務(wù)跟進(jìn)偏慢。網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)家可能缺乏桑苗的種植技術(shù)，在種植過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，如桑樹(shù)蟲(chóng)害的防治、果桑菌核病的防控、桑樹(shù)剪伐的時(shí)間等等，都是有時(shí)效性的，一旦錯(cuò)過(guò)就無(wú)法彌補(bǔ)。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的合作社不重視桑苗種植技術(shù)的指導(dǎo)，導(dǎo)致買(mǎi)家種不好桑苗或結(jié)不了桑果，直接影響“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營(yíng)銷(xiāo)模式的推廣。

“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營(yíng)銷(xiāo)模式下，桑苗質(zhì)量監(jiān)控缺失。目前，海寧桑苗生產(chǎn)還處于單家獨(dú)戶的生產(chǎn)模式，規(guī)模小、生產(chǎn)分散，不同苗農(nóng)的種植品種、技術(shù)等方面存在著差異。同時(shí)，由于桑苗市場(chǎng)體系并不完善，相關(guān)的行業(yè)組織勢(shì)單力薄，無(wú)力構(gòu)筑起強(qiáng)有力的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，這在很大程度上導(dǎo)致桑苗網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)質(zhì)量把控不嚴(yán)，未經(jīng)植物檢疫直接配送到客戶手中。

3．“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展對(duì)策

（1）轉(zhuǎn)變觀念，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展，桑苗營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式需要轉(zhuǎn)型升級(jí)，注入互聯(lián)網(wǎng)力量。桑苗營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員需要提高認(rèn)識(shí)，更新觀念，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)入手，積極參與營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型實(shí)施。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，是一項(xiàng)全產(chǎn)業(yè)參與的工作，需要苗農(nóng)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)人、蠶農(nóng)共同努力，才能更好地落實(shí)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

（2）整合營(yíng)銷(xiāo)資源，創(chuàng)建電子交易平臺(tái)目前，桑苗的網(wǎng)絡(luò)交易主要通過(guò)社交平臺(tái)、電商平臺(tái)、媒體平臺(tái)、綜合信息對(duì)接平臺(tái)和自建網(wǎng)站進(jìn)行推廣銷(xiāo)售，缺乏組織性和統(tǒng)一性，投入的推廣得不到應(yīng)有效果。由政府相關(guān)職能部門(mén)牽頭，聯(lián)合有意愿參加“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營(yíng)銷(xiāo)的合作社或經(jīng)濟(jì)人，打造專(zhuān)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)桑苗營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型至關(guān)重要。

（3）增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力度，促進(jìn)線上線下融合 充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合桑苗繁育與種植特點(diǎn)，尋求一條適合自身發(fā)展需求的營(yíng)銷(xiāo)模式新路子。傳統(tǒng)銷(xiāo)售主要針對(duì)相對(duì)穩(wěn)定客戶，在交易體驗(yàn)上更為直觀。“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)可以把桑品種特性、價(jià)格、售后服務(wù)保障等信息展現(xiàn)給目標(biāo)客戶，可進(jìn)一步發(fā)掘出潛在種植戶，提高桑苗的銷(xiāo)售。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是單一孤立的，可從整體運(yùn)營(yíng)出發(fā)，強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的融合、互動(dòng)，以擴(kuò)大桑苗營(yíng)銷(xiāo)力度?？衫没ヂ?lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳推廣，在實(shí)體交易中進(jìn)行種植技術(shù)指導(dǎo)，將傳統(tǒng)客戶與網(wǎng)絡(luò)客戶相互轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)“線下挑選，線上購(gòu)買(mǎi)”或者“線上挑選，線下購(gòu)買(mǎi)”的消費(fèi)模式。只有結(jié)合了傳統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)缺點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，整體規(guī)劃，才能促進(jìn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。

（4）建立售后服務(wù)體系，做好技術(shù)指導(dǎo)在互聯(lián)網(wǎng)普及的時(shí)代，應(yīng)重視商品的售前、售后服務(wù)，讓服務(wù)成為一種推廣手段。桑苗作為一種特殊的商品，不同的品種有各自的生長(zhǎng)特性，對(duì)土質(zhì)、氣候條件的適應(yīng)性都不同，需要針對(duì)不同客戶加強(qiáng)售前的品種選擇指導(dǎo)，交易后要建立完整的客戶檔案信息。根據(jù)這些信息可以打回訪電話，在重要的技術(shù)節(jié)點(diǎn)上進(jìn)行有效的指導(dǎo)，從而建立“互聯(lián)網(wǎng)+”桑苗營(yíng)銷(xiāo)的信心，為蠶桑產(chǎn)業(yè)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

（5）加強(qiáng)調(diào)運(yùn)監(jiān)管，建立質(zhì)量把控體系病蟲(chóng)草等有害生物隨著商品的交易傳播，是有害生物擴(kuò)散的重要途徑。雖然政府強(qiáng)調(diào)苗木調(diào)運(yùn)的檢驗(yàn)檢疫，但在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的快遞、貨運(yùn)行業(yè)缺乏有效監(jiān)管。在桑苗裝車(chē)運(yùn)輸前，應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)地檢驗(yàn)檢疫；在起苗、分級(jí)等過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有害性檢疫生物，必須堅(jiān)決淘汰帶有病蟲(chóng)和損傷的桑苗；規(guī)范做好桑苗的包裝和貯運(yùn)工作，為避免在運(yùn)輸過(guò)程中霉?fàn)€生菌變質(zhì)和發(fā)芽腐爛，應(yīng)該用尼龍繩捆扎，裸裝，盡可能保證桑苗的品質(zhì)。