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    Zoom的商業(yè)案例分析

    2021-02-21 08:41:49劉婷
    今日財富 2021年4期
    關鍵詞:視頻會議細分客戶

    劉婷

    不同的的時代塑造不同的英雄。無疑,2020年所發(fā)生的社會背景成就了Zoom。Zoom的商業(yè)模式,聚焦于遠程會議這個非常細分的行業(yè),商業(yè)模式也很簡單,除了會員費,沒有太多特別的收費項目,可以說,Zoom是“小而美”公司的典范。但“小而美”公司近年來并不容易,有些甚至不堪一擊,Zoom做對了什么?遠程視頻會議市場原本非常陳舊,高昂的硬件成本令很多客戶止步;以ToC的方式來看ToB市場,Zoom順應了由員工影響企業(yè)IT采購的大趨勢,這改變了以前自上而下的采購模式,同時免費策略在短時間內取得了成功;多數(shù)高增長的SaaS公司都伴隨著巨額虧損和現(xiàn)金消耗,但Zoom不僅盈利還產生了正向的現(xiàn)金流。

    一、 Zoom的誕生背景

    視頻會議市場一直被認為是典型的競爭激烈的紅海市場,每年都會有一些新公司加入,同時也有一些老牌公司退出舞臺。歷史回到2011年,Polycom在收購鼎視通后,在中國市場以51.4%的市場份額一路領先;收購云端視頻協(xié)作初創(chuàng)公司Vivu,為云戰(zhàn)略做準備。Cisco在收購Webex和Tandberg后,重點發(fā)力網真平臺的整合。Vidyo在2010年完成2500萬美元C輪融資后,持續(xù)蠶食Polycom,思科等視頻會議市場份額。微軟收購Skype,并于兩年后正式關閉MSN,Skype取而代之并實現(xiàn)無縫切換。

    這一年是Polycom、Cisco、華為在市場份額上持續(xù)領先的最好年代,占據(jù)高端市場用戶。雖然Vidyo等新興公司已經初成規(guī)模,不過依然無法改變整個市場格局。 這一年是充滿變數(shù),暗流涌動的最壞年代,壟斷公司的管理者們能夠看到云端服務的大趨勢,但依然有心無力,云端化、協(xié)同一年一年提出,隨后一年一年的不了了之。復雜的流程、部署方案,讓用戶也很難真正用起來。這些問題袁征在Webex被收購4年之后,已經確認看到協(xié)同,云端化的大趨勢,終于在2011年,啟動Zoom這個創(chuàng)業(yè)項目。

    二、Zoom是誰

    Zoom一款音視頻會議服務工具,就像是WhatsApp,極致簡單、好用、穩(wěn)定,還免費。但Zoom是To B(面向企業(yè)客戶)的模式,免費非常有違常理,極少有人能夠耐得住虧損不斷燒錢。但創(chuàng)始人袁征可能意識到企業(yè)通訊是巨大的市場,看到了市場還處在持續(xù)增長的早期成熟階段,就用互聯(lián)網公司的成本結構和產品優(yōu)勢去卡位。Zoom針對的是老東家Webex,招的也都是Webex的人。Zoom解決了Webex的技術缺陷,甚至還給產品加上了美顏功能。Zoom的轉折點發(fā)生在進入教育市場做定制服務后,這給Zoom帶來了第一筆穩(wěn)定收入,使得公司有信心去打其他燒錢的戰(zhàn)役。

    但隨著Webex和Google開源代碼,以后不同產品的視頻通話質量可能沒有很大差別,可能大家都會采用嵌入式而非獨立APP。更關鍵的一點是,Zoom只有屏幕共享和文件共享,沒有自身的商務場景和工作流。交流都是在場景里發(fā)生,但是Zoom沒有場景,用戶就沒必要去用Zoom。不過這些挑戰(zhàn)都只是潛在風險。現(xiàn)實是Zoom在逐漸為美國的大公司和政府提供服務,在美國市場做到第一,現(xiàn)在開始進軍亞太地區(qū)。如今Zoom已經初步具備了網絡效應。

    三、Zoom的文化背景

    Zoom公司的文化就是“Deliver Happiness”——傳遞快樂,讓大家都高興。CEO的原話是:努力讓員工高興,員工高興了就會想辦法讓客戶高興,客戶高興了我就會高興,我高興了就會再想辦法讓員工高興。就是這樣良性的循環(huán),簡單又高效??蛻舾吲d了,公司就可以活下來。公司的價值觀也很有趣,就一個字“care”——關心?!瓣P心”有五層意思:關心社區(qū)、關心公司、關心客戶、關心同事、關心自己。

    四、Zoom能在全球視頻會議市場紅海突圍成功的原因

    (一)Zoom定位準確,錯位競爭

    Zoom的定位很明確:打造極致的企業(yè)通訊云服務。 極致在哪里?可以說也是核心壘。高品質的音視頻質量。 由于“云+端”模式需要大量的算法處理丟包情況下,保證聲音不丟字、視頻流暢;簡單便捷的入會方式,打通跨企業(yè)間的連接。 這也是當年Webex局限性之一。Webex原有軟件信息孤島的思路,讓袁征看到了“協(xié)同”這個好的切入機會;完善的解決方案。 從中小企業(yè)客戶,到大型企業(yè)客戶,兩者的訴求不同。但隨著產品年復一年迭代,形成完善的產品矩陣,不斷做加法,壘成了足夠高的門檻。

    在別的視頻服務公司大多以設備為中心,結構越來越復雜,成本越來越高的競爭策略下,Zoom利用自己的在移動互聯(lián)網以及云端技術領域的技術優(yōu)勢,錯位競爭,找準了三大B端視頻服務市場中的企業(yè)級視頻會議細分市場,用云加端的模式去做協(xié)同,主打易用性、實用性、低成本,且視頻流暢性極佳。客戶可以直接利用自己手中的移動終端設備,且可同時200人接入,從而形成很高的技術壁壘和很好的客戶體驗;

    (二)Zoom解決了跨企業(yè)間的會議連接問題

    Zoom簡單便捷的入會方式,打通了跨企業(yè)間的會議視頻連接,而這正是當年Webex局限性之一,隨著Zoom年復一年迭代,形成完善的產品矩陣,不斷的做加法領先對手,這些壘成了足夠高的門檻; Zoom通過免費0門檻的方式,獲取了大量使用客戶,即使后期收費版本,依然極具價格競爭力。

    (三)Zoom的高層管理團隊極具戰(zhàn)略眼光

    Zoom之前根據(jù)市場的需求痛點,尋找到精準的細分市場,同時利用自己的技術優(yōu)勢,夯實了自己在細分領域的技術優(yōu)勢地位,可見其團隊的戰(zhàn)略眼光獨到;另外,Zoom通過與200多所美國頂尖大學合作,開放其視頻軟件系統(tǒng)給學生使用,從而讓未進入職場的大學生們提前接觸Zoom的視頻軟件工具,形成使用習慣,提高客戶粘性,當這些學生畢業(yè)后進入各大公司,往往會繼續(xù)使用Zoom的軟件,這樣就為Zoom培養(yǎng)了眾多潛在的付費使用客戶,從而超前鎖定了客戶,Zoom的高管非常有先見之明!并且Zoom已經在納斯達克上市了,因此這對于其未來的市場擴張?zhí)峁┝顺渥愕馁Y本支撐。

    五、Zoom下一步應該采取哪些措施以進一步提高其競爭壁壘

    但是Zoom在企業(yè)工作流層面沒有足夠掌控能力;例如,當你在郵件系統(tǒng)里面與全世界三個國家的子公司財務人員在相互郵件溝通的時候,發(fā)現(xiàn)打字效率太低下,想立刻開啟視頻電話會議系統(tǒng)進行語言溝通的時候,Zoom并沒有嵌入到郵件系統(tǒng)里面,也就是工作人員無法在郵件系統(tǒng)頁面下直接點一個“Zoom”按鈕就可以發(fā)起三方視頻會議系統(tǒng),而是要離開郵件的工作頁面,打開電話或手機中的Zoom 的app進行視頻會議,如果其中一方沒有下載Zoom的app,就無法直接連線,還得即刻先下載Zoom的app,方才能夠與另外兩方進行視頻會議,這種應用場景的切換,就是指Zoom沒有嵌入到工作系統(tǒng)中,需要另行發(fā)起,對工作流沒有掌控的含義,這也是限制其在企業(yè)端發(fā)展的一個重要阻礙。

    (一)首先要解決對工作流掌控力度不夠的問題;

    Zoom可以與一些企業(yè)級應用軟件公司合作,例如wps、金蝶、用友軟件等,將Zoom的功能鍵嵌入到這些企業(yè)軟件系統(tǒng)中(例如:財務、人力資源、OA、郵件等),使得企業(yè)客戶可以無需切換到工作流之外就能發(fā)起視頻會議,無需員工單獨預裝Zoom的app,這樣可以極大提高員工之間的會議工作效率;

    (二)目前Zoom的B端客戶主要集中在企業(yè)級別客戶中,未來Zoom可以考慮開拓另外兩個細分領域B端客戶,也就是政府級別客戶以及大型金融機構客戶;

    如果Zoom未來在企業(yè)級別B端細分領域已經建立起極高的技術壁壘,并獲得大部分的市場份額之后,我認為Zoom可以考慮向另外兩個B端領域拓展,也就是政府級別客戶以及大型金融機構客戶。但是這兩個領域要求Zoom要提升自己視頻系統(tǒng)的安全性,這就與硬件設備相關聯(lián)了(單獨的視頻硬件設備是視頻鏈接安全性的重要保證)。因此,Zoom可以考慮自研或者收購一些視頻硬件廠商,從而逐漸向另外兩個利潤豐厚的B端細分領域市場擴張;

    (三)Zoom一旦占領了B端市場,可以未來考慮向更大的C端市場拓展應用場景;

    C端市場規(guī)模往往是B端市場規(guī)模的數(shù)倍甚至是數(shù)十倍。我們都知道現(xiàn)在騰訊的微信視頻系統(tǒng),最多只能九人同屏,但是流暢度不佳,且人數(shù)不能滿足多人開會的需求。而Zoom可以滿足200人同屏,加之很快5G的全球商用推廣,網速將得到極大的提升,可以助力Zoom開拓C端視頻會議市場。例如,Zoom可以考慮與華為、小米等手機廠商合作,將Zoom的app預裝到新手機中,從而快速打開C端市場應用。

    (作者單位:上海交通大學)

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