雙渠道策略在白酒銷售中的應(yīng)用策略探析

路曉霞 山西省杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司

引言：網(wǎng)絡(luò)渠道對于確保企業(yè)滿足時代發(fā)展需求存在重要作用，即便無法在短時間內(nèi)取得顯著成效，但該模式的未來發(fā)展前景優(yōu)良，勢必可以對企業(yè)核心競爭力的提升起到積極影響?；诖?，理應(yīng)重視對白酒的雙渠道開展有效改良及創(chuàng)新。

一、線下渠道應(yīng)用優(yōu)化策略

白酒銷售企業(yè)想要達(dá)到有效提升自身市場核心競爭力，擴(kuò)大自身品牌影響的目的，亟需充分發(fā)揮地方企業(yè)優(yōu)勢，積極推動“大本營”模式市場管控及運(yùn)營進(jìn)程，經(jīng)由有效綜合整合資源和開展強(qiáng)有力運(yùn)營的方式，細(xì)化銷售網(wǎng)絡(luò)，在地方市場中充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢。同時，建設(shè)地方區(qū)域陣地，明確突破關(guān)鍵點(diǎn)，在市場中樹立正面、成功的代表形象，有效整合和分析相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和可靠策略、方案等，充分發(fā)揮對其他市場的引導(dǎo)性作用，擴(kuò)大目標(biāo)和理想規(guī)劃，重視以地方區(qū)域市場為立足點(diǎn)，逐漸面向全國化發(fā)展[1]。

遵循“總體布局、分類開展、規(guī)范運(yùn)營”的發(fā)展思路，積極推動渠道模式優(yōu)化進(jìn)程，盡可能多的將各類主推產(chǎn)品的銷售商家和協(xié)同銷售運(yùn)營模式相結(jié)合。重視優(yōu)化和改良協(xié)銷團(tuán)隊(duì)的工作計劃及實(shí)施順序，相關(guān)廠家應(yīng)重視有效參與到地方市場主要推廣產(chǎn)品的終端建設(shè)工程中來，注重銷售全過程參與，開展靈活的價格規(guī)范管理及產(chǎn)品陳列操作，推動基于客戶服務(wù)到集管理、服務(wù)和引導(dǎo)于一體的終端渠道發(fā)展進(jìn)程，經(jīng)由銷售商家對市場進(jìn)行間接參與轉(zhuǎn)向經(jīng)由資源把控的方式對市場進(jìn)行直接參與，推動白酒銷售企業(yè)傳統(tǒng)以銷售商家為引導(dǎo)的模式向以廠家為引導(dǎo)的模式的轉(zhuǎn)變進(jìn)程。

針對一些銷售商家核心競爭力較低的區(qū)域，不論是針對縣級或者地區(qū)級市場來講，在沒有探尋到符合要求的銷售商家以前，各區(qū)域分公司均需要自行開展直接銷售團(tuán)隊(duì)的組織操作，進(jìn)行有效的市場開發(fā)，經(jīng)由發(fā)展團(tuán)購及分渠道銷售商家等方式，通過多樣化的方式和手段，促使市場開發(fā)相關(guān)操作的實(shí)效性更為優(yōu)良的發(fā)揮出來。針對存在直銷隊(duì)伍的區(qū)域市場來講，應(yīng)注重積極改良創(chuàng)新渠道和管理手段等，根據(jù)相應(yīng)產(chǎn)品和渠道的不同種類，展開細(xì)節(jié)化發(fā)展，將團(tuán)購渠道配置設(shè)計的專業(yè)性有效發(fā)揮出來，將主導(dǎo)各類高端產(chǎn)品的權(quán)利掌握在自己手中。

二、線上渠道應(yīng)用優(yōu)化策略

銷售體系一般具有規(guī)模較大的特點(diǎn)，尤其是隨著異地機(jī)構(gòu)數(shù)量的增多，相關(guān)支出大幅提升，對于企業(yè)的管理、經(jīng)營等工作造成了較大的影響。此外，生產(chǎn)方案的設(shè)計、運(yùn)輸及存儲成本控制以及對客戶訂單進(jìn)行的快速反饋等工作，均無法依靠以往應(yīng)用的營銷網(wǎng)絡(luò)開展。想要有效解決相關(guān)問題，各白酒企業(yè)有必要重視積極推動自身的信息化發(fā)展進(jìn)程，優(yōu)化自身傳統(tǒng)觀念，在有效創(chuàng)新和改良分銷渠道的同時，積極創(chuàng)建符合實(shí)際發(fā)展需求的線上銷售渠道，通過創(chuàng)新渠道的方式探尋新的需求。

相關(guān)企業(yè)需要積極推動各類電子商務(wù)的發(fā)展，基于線上創(chuàng)設(shè)獨(dú)立站點(diǎn)，經(jīng)由按時更新內(nèi)容等的方式，將所設(shè)計的促銷優(yōu)惠活動信息等發(fā)布于其中，促使客戶能夠不受時間和區(qū)域限制的了解到各種新的活動。同時，可以經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)手段，對產(chǎn)品的正規(guī)與否進(jìn)行檢測，也無需再考量門店是否營業(yè)等相關(guān)因素。開發(fā)新型的線上防偽技術(shù)，對企業(yè)更全面、快速的了解各區(qū)域的殘次產(chǎn)品、虛假產(chǎn)品制造情況存在積極影響[2]。

現(xiàn)階段，很多中型和小型的企業(yè)通過第三方平臺開展電子商務(wù)相關(guān)操作，且入門的標(biāo)準(zhǔn)較少。白酒企業(yè)開設(shè)線上渠道的過程中，應(yīng)注重建設(shè)獨(dú)立的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，積極的探尋和應(yīng)用多元現(xiàn)代化的二維碼技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品，創(chuàng)建完善的客戶自動化管理反饋體系。利用創(chuàng)建微信公眾號以及官網(wǎng)等方式，有針對性的優(yōu)化自身客戶數(shù)據(jù)管理、整合及應(yīng)用操作整體質(zhì)量，經(jīng)由中型或者小型婚慶酒宴等方式，實(shí)現(xiàn)對白酒消費(fèi)的刺激。勇于創(chuàng)新私人收藏、訂制、電子商務(wù)直銷等新型的營銷模式，積極推動營銷渠道的多樣化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)有效發(fā)展。同時，具體開展相關(guān)操作時，還需要關(guān)注如下內(nèi)容：

（一）支付安全性

保證網(wǎng)上支付安全性，并為客戶提供多元化的支付渠道，便于提升其消費(fèi)便捷性，激發(fā)其消費(fèi)欲望，包括花唄、微信、信用卡等，有必要的條件下，還可以創(chuàng)建獨(dú)立的貨到付款渠道。

（二）訂貨便捷性

線上開展商品信息錄入工作時，應(yīng)確保相關(guān)信息的完整性，例如保質(zhì)期、價格以及口感等，訂貨界面要求客戶填寫有用的信息即可，并可以設(shè)置快速查詢商品種類或者個別產(chǎn)品的功能，有助于促進(jìn)客戶消費(fèi)。

（三）配送高效性

便捷的訂貨流程以及安全的支付環(huán)境，可以達(dá)到有效促進(jìn)客戶消費(fèi)的作用，但針對白酒一類的產(chǎn)品來講，通常只有真正將產(chǎn)品拿到手，才可以做到放心，所以，創(chuàng)建完善、高效的配送系統(tǒng)也十分關(guān)鍵。

此外，針對雙渠道策略的實(shí)際應(yīng)用來講，有效緩解兩種渠道的沖突也十分重要，具體可基于價格、產(chǎn)品和促銷等方面進(jìn)行考量，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)宣傳和促銷實(shí)效性、正確做到兩種渠道在價格體系等方面的統(tǒng)一、結(jié)合消費(fèi)者實(shí)際需求，增加產(chǎn)品多樣性，對更好的推動白酒企業(yè)發(fā)展存在積極影響。

結(jié)論：綜上所述，通過充分發(fā)揮線上、線下銷售渠道實(shí)際作用和價值的方式，促使雙渠道策略的實(shí)效性更為有效的發(fā)揮出來，進(jìn)而達(dá)到更好的刺激客戶消費(fèi)及購買欲望、增加受眾群體、擴(kuò)大品牌影響以及提升白酒企業(yè)核心競爭力的目的，值得提起較高重視。