鐵路車站貨運(yùn)營(yíng)銷中的問(wèn)題和對(duì)策

賈建剛 中國(guó)鐵路武漢局集團(tuán)有限公司漯河車站

前言：早在1997年，我國(guó)鐵路詳細(xì)制定了相關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，客和貨的運(yùn)輸形式也有了很大的轉(zhuǎn)變，解決了乘車難和運(yùn)貨難的問(wèn)題。再后來(lái)鐵路運(yùn)輸經(jīng)歷了三次提速，對(duì)客運(yùn)硬件設(shè)施進(jìn)行了很大的改善，提高了服務(wù)質(zhì)量，推動(dòng)了我國(guó)客運(yùn)新形象的建立。與此同時(shí)，鐵路貨運(yùn)也在不斷進(jìn)步著，“一口價(jià)”集裝箱的實(shí)施和個(gè)別貨物運(yùn)價(jià)的浮動(dòng)都給貨主帶來(lái)了許多方便，能夠穩(wěn)住大批貨源。貨運(yùn)營(yíng)銷和客運(yùn)營(yíng)銷相比，貨運(yùn)營(yíng)銷所涉及的范圍比較廣、內(nèi)容比較多，所以在實(shí)際的貨運(yùn)營(yíng)銷工作當(dāng)中遇到的問(wèn)題也非常多。本文針對(duì)當(dāng)前鐵路車站的貨運(yùn)營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行深入分析，并闡述了客觀觀點(diǎn)。

一、鐵路車站的貨運(yùn)營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）缺乏營(yíng)銷觀念

在鐵路運(yùn)輸行業(yè)中，主要為顧客提供位移服務(wù)，要保證能夠迅速安全且準(zhǔn)確的完成貨物和旅客的位移，這一工作目標(biāo)需要所有員工共同完成、共同努力。但是在實(shí)際的鐵路運(yùn)輸工作中，由于車站會(huì)直接與顧客和貨主對(duì)接，很多人會(huì)認(rèn)為營(yíng)銷工作屬于車務(wù)職工的工作范圍，還有一部分人認(rèn)為營(yíng)銷工作是營(yíng)銷人員的工作，這樣會(huì)使得車站工作人員會(huì)忽略營(yíng)銷觀念和態(tài)度，會(huì)直接影響鐵路形象，影響營(yíng)銷效果。［1］

（二）缺乏建立健全的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，難以發(fā)揮出營(yíng)銷作用

在實(shí)際的鐵路運(yùn)輸工作中，仍然缺乏健全的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí)，會(huì)由相關(guān)部門(mén)和工作人員兼職辦理，并沒(méi)有設(shè)置專門(mén)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和專業(yè)的工作人員。其實(shí)已經(jīng)設(shè)立了營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和單位，但其工作內(nèi)容也往往與多種貨運(yùn)管理和經(jīng)營(yíng)工作摻和在一起，其工作仍然停留在形式上，難以提升營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的工作水平，無(wú)法發(fā)揮出營(yíng)銷的真正作用。

（三）價(jià)格問(wèn)題

目前還存在著價(jià)格機(jī)制僵化的問(wèn)題。在大宗物資的運(yùn)輸價(jià)格方面，雖然經(jīng)過(guò)程序已經(jīng)適當(dāng)下浮了一定運(yùn)價(jià)，但是還有許多中小型散戶面臨著價(jià)格機(jī)制僵化的問(wèn)題，還有待解決。在對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)價(jià)進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，單看運(yùn)費(fèi)還是比較低的，但是從運(yùn)輸?shù)娜^(guò)程來(lái)看，還包括了貨物的裝卸費(fèi)、保價(jià)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等許多環(huán)節(jié)的費(fèi)用，使得全部費(fèi)用價(jià)格比較高。因此，鐵路運(yùn)輸費(fèi)用從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，不具有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。深究原因主要是因?yàn)殍F路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格不靈活，特別是其他運(yùn)輸方式也能夠發(fā)的地方相比，這一問(wèn)題比較突出。

二、提升貨運(yùn)營(yíng)銷水平的有效對(duì)策

（一）樹(shù)立營(yíng)銷觀念

想要有效提升鐵路貨運(yùn)的營(yíng)銷水平，全體工作人員要樹(shù)立營(yíng)銷觀念，才能解放固有觀念，從市場(chǎng)需求出發(fā)，明確這個(gè)部門(mén)的工作責(zé)任和權(quán)利。對(duì)此，要建立健全營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，建立一支有秩序、高效率的營(yíng)銷隊(duì)伍，可以將市場(chǎng)調(diào)查和服務(wù)質(zhì)量以及監(jiān)督保證結(jié)合起來(lái)，并合理分配營(yíng)銷人員，將管理能力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)水平高和業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人員列入營(yíng)銷隊(duì)伍當(dāng)中。并且廣大鐵路工作人員要樹(shù)立積極的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，擺正自身的服務(wù)態(tài)度，認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷工作與每位鐵路人員息息相關(guān)，只有提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，努力擴(kuò)大市場(chǎng)，提升運(yùn)輸量，才能保障鐵路運(yùn)輸?shù)奈磥?lái)發(fā)展。［2］

（二）使運(yùn)價(jià)機(jī)制靈活化

在貨運(yùn)營(yíng)銷工作中，靈活化的運(yùn)價(jià)機(jī)制是營(yíng)銷核心。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，商品的銷售與價(jià)格是息息相關(guān)的，價(jià)格因素會(huì)直接影響生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者乃至消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)利益。在鐵路運(yùn)輸當(dāng)中，對(duì)貨主來(lái)說(shuō)，不論是哪一種運(yùn)輸形式，優(yōu)先考慮的便是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，鐵路運(yùn)輸要規(guī)范自身的運(yùn)價(jià)管理，努力提高鐵路運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)的透明度，并且要嚴(yán)格按照市場(chǎng)規(guī)律操作，避免受到人為干擾的影響。特別注意的是，有部分鐵路區(qū)段同公路和水路的競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大，對(duì)于這一區(qū)段的運(yùn)價(jià)要進(jìn)行嚴(yán)格認(rèn)真的測(cè)算，從價(jià)格優(yōu)勢(shì)上來(lái)提高鐵路運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）加大管理體制的轉(zhuǎn)變

在貨運(yùn)營(yíng)銷工作當(dāng)中，管理體制的轉(zhuǎn)變是營(yíng)銷的基礎(chǔ)。一個(gè)好的企業(yè)要擁有好的體制和機(jī)制，缺乏了良好的管理體制便無(wú)法留住人才，難以調(diào)動(dòng)員工的工作熱情和創(chuàng)造性，這樣一來(lái)也會(huì)嚴(yán)重影響鐵路運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)此，運(yùn)輸企業(yè)要建立健全規(guī)章制度和營(yíng)銷機(jī)制，注重與時(shí)俱進(jìn)，將科技力量投入到運(yùn)輸工作當(dāng)中，也要注重完善獎(jiǎng)罰機(jī)制，通過(guò)獎(jiǎng)罰機(jī)制來(lái)激勵(lì)員工的工作積極性，只有這樣才能為貨物運(yùn)輸?shù)男屎桶踩峁┍Ｕ?，?shù)立良好的企業(yè)形象，打下鐵路運(yùn)輸口碑。鐵路貨運(yùn)的相關(guān)部門(mén)和單位要從整體大局的角度出發(fā)，加大運(yùn)輸體制的改革，要加大監(jiān)管力度，避免不必要的“窩里斗”問(wèn)題，將規(guī)章制度落實(shí)到位，來(lái)提升自身的營(yíng)銷水平和競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)鐵路貨運(yùn)的發(fā)展。［3］

結(jié)論：綜上所述，在當(dāng)前貨運(yùn)的運(yùn)輸方法有很多，包括了鐵路運(yùn)輸、水路和公路等，鐵路的貨運(yùn)運(yùn)輸想要在運(yùn)輸市場(chǎng)中占領(lǐng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位，就要努力改善自身現(xiàn)狀，從營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷機(jī)制和價(jià)格營(yíng)銷策略方面對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，通過(guò)深入分析并提出相應(yīng)對(duì)策，為了有效提高鐵路貨運(yùn)的營(yíng)銷水平，相關(guān)部門(mén)和員工要樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念、使運(yùn)價(jià)機(jī)制靈活化、注重管理體制的轉(zhuǎn)變，并貫徹落實(shí)營(yíng)銷機(jī)制，來(lái)努力提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)我國(guó)鐵路貨運(yùn)運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展。