一個(gè)賣(mài)紅酒的人

和菜頭

幾年前朋友過(guò)生日，我想送他一箱特別的紅酒。這種酒很偏門(mén)，想要的年份酒更少。最后，我在微信上加了一個(gè)酒商，成功買(mǎi)到了酒。從此，這個(gè)賣(mài)紅酒的人就一直待在我的好友列表里。

他并不和我說(shuō)話，更不會(huì)主動(dòng)問(wèn)候。不過(guò)，他基本每天都會(huì)發(fā)來(lái)一張酒單，告訴我最近有什么酒到貨。這張酒單只有文字，沒(méi)有圖片，沒(méi)有表格，也沒(méi)有排版。我有點(diǎn)好奇，就一直沒(méi)有刪掉他，想看他在我毫無(wú)回應(yīng)的情況下能夠堅(jiān)持多久。幾年時(shí)間轉(zhuǎn)瞬即逝，他到今天都還在。

要知道，搞互聯(lián)網(wǎng)的人都“有病”，我也不免受到傳染?？此@樣發(fā)酒單多年，我一度想打破緘默去聯(lián)系他，告訴他，你發(fā)的這個(gè)酒單，用戶體驗(yàn)很不好。首先，你應(yīng)該做一點(diǎn)排版設(shè)計(jì)，把酒名、莊名、年份、單價(jià)分項(xiàng)列出。那么長(zhǎng)的一張單子，讓人看起來(lái)多么吃力，你應(yīng)該按照國(guó)別、產(chǎn)區(qū)、酒類(lèi)做一下分類(lèi)，加上小標(biāo)題，做到一目了然。全篇文字對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，視覺(jué)壓力很大，你應(yīng)該做成H5的形式，每款酒都配上圖，加上文字介紹，這樣也能鼓勵(lì)客戶嘗試一下別的酒，好增加一點(diǎn)復(fù)購(gòu)和銷(xiāo)售量。

不過(guò)，人上了年紀(jì)后有一個(gè)好處，就是知道不要輕易開(kāi)口。所以，我又看了幾年。他每天還是這么發(fā)，沒(méi)有絲毫改變。今天，當(dāng)收到他最新一期酒單時(shí)，我突然有所領(lǐng)悟，并為我之前沒(méi)有說(shuō)話深感慶幸。

這樣一發(fā)就是五六年，說(shuō)明他的生意做得不錯(cuò)，也說(shuō)明他的方法是有效的。換句話說(shuō)，他的客戶大概也不在意這一點(diǎn)用戶體驗(yàn)。我當(dāng)初去找他，是因?yàn)樗抢镉形艺也坏降木啤＿@是他的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只要這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力還在，酒單的表現(xiàn)形式只是微不足道的細(xì)節(jié)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果他能做一張非常漂亮的酒單，他的客戶會(huì)因?yàn)榫茊纹撩魑聠螁?？恐怕也不大可能?/p>

我相信，他聘用一個(gè)美工或者編輯，每天為他出一篇圖文并茂的酒單，應(yīng)該完全在成本預(yù)算之內(nèi)。但是，這樣做只會(huì)增加他日常工作的復(fù)雜程度。依照目前的方式，他一個(gè)人足矣——每天拿著到貨單錄入，然后群發(fā)。他不需要等待，不需要商討，也就沒(méi)有中間環(huán)節(jié)上各種可能出現(xiàn)的麻煩和錯(cuò)誤，可以把更多的時(shí)間用在為客戶提供一對(duì)一服務(wù)，安排訂單和快遞上。他盡可能地保證了他的生意始終簡(jiǎn)單，這一點(diǎn)讓人很欽佩，忍住不去增加一點(diǎn)花樣并不容易。

至于圖文模式，如今看來(lái)，我之所以會(huì)有這種想法，不過(guò)是因?yàn)槲也⒎撬哪繕?biāo)客戶。我需要紅酒知識(shí)和背景普及，而他的其他客戶并不需要。對(duì)品酒愛(ài)好者而言，用手指滑動(dòng)屏幕，快速瀏覽酒單，看有沒(méi)有自己心儀的酒反倒是更有效率的方式。如果他真的要提供圖文介紹，那就意味著購(gòu)買(mǎi)者中有許多人并不懂酒，他就得額外增加許多介紹性的工作，耗費(fèi)很多時(shí)間在一對(duì)一的交談上。而且，即便花了那么多時(shí)間，對(duì)方也未必能轉(zhuǎn)化為客戶。就像我一樣，買(mǎi)了一次之后就再也沒(méi)有買(mǎi)過(guò)（主要還是因?yàn)楹镁铺F）。像現(xiàn)在這樣有一點(diǎn)門(mén)檻，反而篩選了客戶，保證來(lái)詢問(wèn)的人基本都是有購(gòu)買(mǎi)意愿的人。

我認(rèn)為這是很好的一堂課，盡管這位“老師”全程沒(méi)有說(shuō)過(guò)一句話。事實(shí)上，我挺喜歡他的這種風(fēng)格。逢年過(guò)節(jié)不會(huì)噓寒問(wèn)暖，交流的時(shí)候也沒(méi)左一個(gè)“親”，右一個(gè)“呢”，只是確認(rèn)數(shù)量、價(jià)格、到貨時(shí)間，然后收錢(qián)，始終保持“收錢(qián)辦事，你我不熟”的冷淡態(tài)度。在他身上，我看到了傳統(tǒng)生意的有趣之處：如果一個(gè)方法是有效的，那么它就是有效的。不需要來(lái)回折騰，把簡(jiǎn)單流程搞得非常復(fù)雜。只要在這個(gè)市場(chǎng)上，自己能做到大多數(shù)人做不到的一點(diǎn)，憑借這一點(diǎn)就可以持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。

反過(guò)來(lái)想，如果商家很熱情，做得面面俱到，是不是也說(shuō)明了他們提供的服務(wù)和產(chǎn)品其實(shí)沒(méi)有那么大的價(jià)值，起碼沒(méi)有什么獨(dú)特性。更不用說(shuō)三個(gè)月改一次界面，一個(gè)月?lián)Q一個(gè)圖標(biāo)，估計(jì)那純粹就是為了刷業(yè)績(jī)而做的吧。

（從 容摘自微信公眾號(hào)“槽邊往事”，劉 宏圖）