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    她成長的速度嚇你一跳

    2021-01-13 08:43:42廖香琴
    加油站服務指南 2020年7期
    關鍵詞:津渡劉丹優(yōu)惠

    文/廖香琴

    ◇了解客戶信息是銷售成功的關鍵。

    1-5 月,個人推薦、銷售ETC116 臺,排名公司第一;復合劑銷售也奮起直追,銷售118 支,排名公司第五。這些數(shù)字的出現(xiàn)不是純粹的偶然,她的經(jīng)驗被推廣最多。這位新秀,就是2019 年9 月入職中國石油湖南銷售永州公司南津渡加油站加油員唐春艷。

    “守初心”引領步步有力

    俗話說,“功夫不負有心人”。推銷的道路總是布滿荊棘,但只要初心不變、信念不減,努力的人終會被眷顧。

    一直以來,唐春艷被拒絕的次數(shù)多到數(shù)不清,有的客戶會因為趕時間、有的不想麻煩、有的說沒帶證件、有的持懷疑態(tài)度等等。但她性格開朗,會很快調整心態(tài),把開口營銷當成有力的法寶。推銷復合劑時,一天可能要說五六十次,最終也許只能售出一兩瓶,甚至一瓶都沒有。ETC 也一樣,她“厚著臉皮”見客戶就說,拒絕了再來。對于ETC,有的客戶說已經(jīng)在銀行辦了,但她還是會將銀行ETC和昆侖ETC 對比給客戶分析。在她分析的過程中,其實客戶心里也在權衡。經(jīng)過她的推介,有好幾位客戶雖在銀行辦了,但因還未激活,現(xiàn)場用手機撤銷了銀行單,辦了昆侖ETC。有的客戶會說:“你天天都給我推銷這玩意兒,看你說的這么好,我還是辦了吧……” 唐春艷說:“如果連自己都覺得不可能成功,又怎么會成功,我一直堅信,只要開口就肯定有機會的。”

    事實也是如此。

    客戶帶來的每一條信息都可能成為銷售成功的財富。

    信息1—客戶車窗:她當班時,經(jīng)常有意識的觀察進站的車輛車窗有沒有懸掛ETC,如果沒有就會主動詢問客戶關于辦理ETC 的想法,開始推介。

    信息2—客戶神態(tài):看到比較趕時間的客戶,說重點、講效率,優(yōu)惠、便捷直接說。面對猶豫不決的客戶,與同事一起齊上陣,你一句我一句說服。感覺客戶有意向,將平常加油的2 檔調為1 檔,多聊一會作、多說一句作,就能多售出一臺。加油車輛多時,這邊沒意向,立刻“瞄向”下一臺,與時間賽跑,“搶”到就是機會。

    信息3—現(xiàn)場車輛:上班時,只要車輛進站就要抓住機會。有的客戶停車可能只到加油站借用衛(wèi)生間不加油、有的只是洗車,但只要是機會就不放過,先寒暄套近乎,再提ETC 業(yè)務,唐春艷就這樣成功推銷過。

    信息4—客戶類型:只有了解不同客戶需求,才能因人施策。不經(jīng)常外出的客戶,她會側重介紹加油優(yōu)惠,自助能優(yōu)惠兩毛五;對于經(jīng)常上高速的客戶,她將加油及高速通行優(yōu)惠一并介紹,吸引客戶的眼球;對于柴油大客戶,就替他們算細賬、算總賬,“老板,辦一張昆侖ETC 卡,汽柴油加油均優(yōu)惠兩毛,自助加油再優(yōu)惠五分,加一千多就能優(yōu)惠三十多塊錢,一年也能省下大幾千……”;對于有疑慮的客戶,她會讓客戶現(xiàn)場加油、現(xiàn)場辦理、現(xiàn)場激活看結果;對有意向卻證件不齊全或趕時間的客戶,她會盡量留下聯(lián)系方式,提供上門服務。

    唐春艷說,對客戶及現(xiàn)場信息的掌握和運用是提高營銷成功率的關鍵。這其中沒有太多的秘笈,就是真用心,仔細觀察、堅持。

    ◇ 唐春艷15秒成功銷售一臺ETC。

    “強使命”感染團隊前行

    一個人做得好,還不算什么。帶動整個油站,乃至整個片區(qū)好起來,才能真正稱之為“優(yōu)秀”。公司的氛圍感染著她,她的熱情與堅持同樣感染著身邊人。她經(jīng)常和同事說當真的把一件事情做好時,開心的可能不僅僅是獲得的獎勵、提高的收入,還有做這件事的過程。

    加油時不是每時每刻都能騰出手來辦理ETC,當車輛一輛接著一輛時就需要大家默契配合。她與前庭主管劉丹商量,一個負責推,一個負責辦??蛻舳鄷r,唐春艷負責加油和前庭收款,讓劉丹專心辦理?!?5 秒成功銷售1 臺ETC”,這是真實的配合效果,唐春艷見客戶說重點直擊內心,劉丹隨身裝有ETC 讓客戶見實物。同時,收集未辦理的客戶信息,輪休時提前打電話預約。唐春艷對零陵不太熟悉,但劉丹熟悉;唐春艷不會開車,但劉丹會。就這樣,兩人成了“最佳拍檔”。雖然有時10 個、20 個電話才會成功辦理一臺,但這是她倆相互配合、互幫互助的成果。

    以往的南津渡加油站,各方面都排后;但在唐春艷的感染下,現(xiàn)在南津渡加油站其他員工奮起直追,不甘落后這位“新人”。當員工在推銷、客戶的小孩吵鬧時,另一名員工會拿棒棒糖逗小孩玩,提高同事的成功率。每天交接班,大家會關注其他人業(yè)績,每月收入分配,、大家會關注收入變化,還會分享怎么銷售一臺。就這樣,南津渡加油站ETC 人人有銷售。今年以來,該站ETC 銷售一直排名公司第一名,復合劑、提籃銷售等均排在公司前列。

    片區(qū)內涌現(xiàn)了先進,激發(fā)了片區(qū)其他加油站奮斗的動力。以前沉默的陽明、永連加油站,開始學習、改變、追趕,5 月份ETC 辦理排名公司前七,復合劑銷售排名公司前十;在提籃銷售上,萍洲加油站積極開口營銷,排名公司第一,陽明、諸葛加油站經(jīng)營銷售也有了新起色,邁入公司中上游,提籃銷售由排名靠后轉為中等偏上水平。

    一個人感染一座站,一座站帶動一個片區(qū)。前期公司組織優(yōu)秀員工到各片區(qū)授課,分享經(jīng)驗,唐春艷,就是其中一位。她的講課引起了很好的反響。

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