打造鄉(xiāng)村振興“齊魯樣板”
——訪山東供銷農(nóng)業(yè)服務(wù)股份有限公司總經(jīng)理張勇

《中國農(nóng)資》記者張依然

山東省擁有1億畝耕地，全省化肥生產(chǎn)量和需求量均占全國總量的10%以上，并具有良好的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)。隨著我國農(nóng)資流通體制改革的不斷深入，山東省的農(nóng)資行業(yè)同樣經(jīng)歷了由計(jì)劃專營到開放市場的發(fā)展歷程，新的經(jīng)營主體不斷涌現(xiàn)。在發(fā)展的過程中，這個(gè)群體顯得尤為亮眼，他們高舉供銷為農(nóng)服務(wù)的大旗，布局明確，搶抓機(jī)遇，加速創(chuàng)新，順勢而為，它就是山東省供銷合作社聯(lián)合社的直屬企業(yè)：山東供銷農(nóng)業(yè)服務(wù)股份有限公司。

山東供銷農(nóng)業(yè)服務(wù)股份有限公司總經(jīng)理張勇坦言，雖然公司成立較晚，但是公司的核心團(tuán)隊(duì)早已在公司創(chuàng)立之初就明確了加速創(chuàng)新的發(fā)展目標(biāo)，在供銷合作社綜合改革的背景下，公司創(chuàng)立了魯供農(nóng)服品牌，并始終堅(jiān)持在產(chǎn)品、服務(wù)、模式與機(jī)制上創(chuàng)新發(fā)展的理念，著力打造魯供農(nóng)服這一服務(wù)品牌和產(chǎn)品品牌。

1 供銷系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)合，打造終端服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系

張勇告訴記者，魯供農(nóng)服以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的商品經(jīng)營和植物病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治為主導(dǎo)業(yè)務(wù)，根據(jù)山東省供銷合作社的要求，公司堅(jiān)持輕資產(chǎn)運(yùn)營，利用數(shù)字化信息平臺(tái)手段和先進(jìn)的營銷管理模式，打造充分可控、標(biāo)準(zhǔn)化、高效率、可復(fù)制的基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮為農(nóng)服務(wù)的省級(jí)平臺(tái)和主渠道作用，重新構(gòu)建山東省供銷合作社系統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)體系，圍繞供銷合作社系統(tǒng)的中心工作履職盡責(zé)。

“作為省級(jí)為農(nóng)服務(wù)平臺(tái)，魯供農(nóng)服承載了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源、品牌資源、人才資源、科技資源和金融資源。山東省內(nèi)供銷合作社系統(tǒng)原有1000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層為農(nóng)服務(wù)中心，運(yùn)營情況雖不是很好，但通過近幾年的綜合改革發(fā)展，也擁有了一定的倉儲(chǔ)、加工、農(nóng)業(yè)機(jī)械、專業(yè)團(tuán)隊(duì)和基層渠道資源等?！睆堄卤硎?，公司本著“賦能不爭利，補(bǔ)短板共發(fā)展”的理念，與全省各級(jí)供銷合作社開展聯(lián)合合作，優(yōu)先采取與供銷合作社系統(tǒng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為農(nóng)服務(wù)中心合作的方式，即供銷合作社為農(nóng)服務(wù)中心提供經(jīng)營場所、倉儲(chǔ)設(shè)施、農(nóng)業(yè)機(jī)械等，公司提供經(jīng)營模式、管理團(tuán)隊(duì)、農(nóng)資產(chǎn)品與農(nóng)技服務(wù)，雙方共同打造縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的業(yè)務(wù)合作平臺(tái)，共同為區(qū)域內(nèi)的農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場、小農(nóng)戶等各類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體提供全程或環(huán)節(jié)服務(wù)，旨在讓農(nóng)業(yè)生產(chǎn)更高效簡單，讓農(nóng)產(chǎn)品更優(yōu)質(zhì)安全。

在經(jīng)濟(jì)作物集中種植區(qū)，魯供農(nóng)服與屬地的各區(qū)域供銷合作社共同建設(shè)可控的為農(nóng)服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心，通過培育村級(jí)經(jīng)理人或農(nóng)民專業(yè)合作社領(lǐng)辦人來服務(wù)小農(nóng)戶，打造以“鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心”為平臺(tái)，“鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心+村級(jí)經(jīng)理人+農(nóng)戶”為核心的基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。

由于經(jīng)濟(jì)作物集中種植區(qū)土地集約化程度低，終端用戶主要是小農(nóng)戶，以家庭為單位，平均每戶1-3畝地，種植品種以果菜茶為主，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高、效益好，所以農(nóng)戶對(duì)種植的投入非常重視，僅肥料與農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品每年的投入就達(dá)2500-3000元/畝，是糧食作物區(qū)投入的10倍以上。高額的投入自然對(duì)應(yīng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在肥料上就需要效率高、肥效好、生態(tài)環(huán)保型的“特肥”，在農(nóng)藥上就需要高效、低毒的生物環(huán)保類的產(chǎn)品。對(duì)此，張勇深知，這些特肥與生物農(nóng)藥都是蘊(yùn)含著巨大科技含量的新產(chǎn)品，非常需要專業(yè)的技術(shù)老師指導(dǎo)推廣，傳統(tǒng)的代理經(jīng)銷商模式則很難推廣。同時(shí)，為了減少農(nóng)戶的投入，還應(yīng)壓縮渠道，于是公司不再尋求代理經(jīng)銷，取消一切中間環(huán)節(jié)，直接在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置服務(wù)中心采取“直營”的模式向農(nóng)戶提供服務(wù)。

2 明確系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，著力打造六大亮點(diǎn)

新時(shí)代下，農(nóng)業(yè)服務(wù)企業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新發(fā)展，緊跟現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)節(jié)奏。張勇強(qiáng)調(diào)，公司的為農(nóng)服務(wù)中心運(yùn)營策略是堅(jiān)持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求的創(chuàng)新營銷策略，堅(jiān)決不能走老路，每個(gè)服務(wù)中心都應(yīng)具有多項(xiàng)職能，不僅有農(nóng)資供應(yīng)的職能，還包括測土配方施肥、病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治、農(nóng)機(jī)服務(wù)、廢舊農(nóng)膜藥瓶回收、莊稼醫(yī)院、糧食收儲(chǔ)等。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心標(biāo)配核心工作人員3名，包括1名站長和2名助理，其余的采取合伙人制度管理，集中培訓(xùn)后上崗工作。站長除了日常管理工作外，主要的精力就是下村發(fā)展村級(jí)經(jīng)理人，引導(dǎo)村級(jí)經(jīng)理人發(fā)展會(huì)員農(nóng)戶。助理的工作就是物流配送、理貨、接待會(huì)員來訪和回訪會(huì)員。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心實(shí)行統(tǒng)一商品供應(yīng)、統(tǒng)一品牌管理、統(tǒng)一店招形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺(tái)的模式，實(shí)現(xiàn)連鎖直營。

據(jù)張勇介紹，一直以來，公司通過向上掌握上游優(yōu)勢資源，向下下沉營銷渠道的模式，致力于將魯供農(nóng)服打造成為一個(gè)具備六大亮點(diǎn)的全省供銷合作社系統(tǒng)為農(nóng)服務(wù)的省級(jí)服務(wù)平臺(tái)。

亮點(diǎn)一：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，突出功能性“特肥”產(chǎn)品。近年來，公司一方面與農(nóng)業(yè)高校和肥料生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)手研發(fā)特肥產(chǎn)品，一方面通過與國內(nèi)大型肥料生產(chǎn)企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而嫁接國內(nèi)最有優(yōu)勢的上游肥料產(chǎn)品資源。

亮點(diǎn)二：強(qiáng)化系統(tǒng)意識(shí)，打造供銷社自己的品牌。魯供農(nóng)服已于2019年成功注冊(cè)商標(biāo)，盡管公司屬于流通企業(yè)，但是公司確定不再走純粹的商品代理的路子，一定走自主品牌打市場的路子。品牌是一個(gè)企業(yè)的文化載體，也是一個(gè)系統(tǒng)的標(biāo)志，為了體現(xiàn)供銷社系統(tǒng)的為農(nóng)服務(wù)的場景，發(fā)揮供銷合作社系統(tǒng)在社會(huì)上的聯(lián)合合作作用，彰顯供銷合作社為農(nóng)服務(wù)的形象，必須要有獨(dú)特的服務(wù)品牌和產(chǎn)品品牌。公司將“魯供農(nóng)服”作為企業(yè)的服務(wù)品牌，也作為產(chǎn)品品牌，選擇戰(zhàn)略合作伙伴中優(yōu)秀的產(chǎn)品及研發(fā)成果，開展自主品牌的委托加工、對(duì)外協(xié)助和成果轉(zhuǎn)化，逐級(jí)完善產(chǎn)品體系。

亮點(diǎn)三：堅(jiān)持業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。鄉(xiāng)鎮(zhèn)為農(nóng)服務(wù)中心的員工立足本土化招聘，隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，整個(gè)服務(wù)體系中有三類人員時(shí)刻在更新，新員工、新管理者、新村級(jí)經(jīng)理人。為此，公司成立了訓(xùn)練部，有針對(duì)性地制定了培訓(xùn)方案，使每一位人員在上崗前都具備應(yīng)有的基本技能，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)流程、農(nóng)技知識(shí)等。在培訓(xùn)過程中，不斷淘汰優(yōu)化，真正做到“剩者為王”，能堅(jiān)持下來的是精英。

亮點(diǎn)四：創(chuàng)新客戶管理模式，打造專項(xiàng)定制服務(wù)。“合伙人+會(huì)員+套餐”是創(chuàng)新客戶管理模式的核心。合伙人也是村級(jí)經(jīng)理人，合伙人的主體工作就是把農(nóng)戶發(fā)展成會(huì)員，并維護(hù)好會(huì)員。公司根據(jù)會(huì)員的要求專項(xiàng)制定服務(wù)套餐，諸如“底肥+追肥+農(nóng)藥+噴灑+開溝”，或者僅僅是“肥料+農(nóng)藥”的全年階段性需求等。不同的會(huì)員有不同的需求，公司只為會(huì)員服務(wù)，并且只提供全程套餐服務(wù)，這樣既能確保會(huì)員的總體投入，還能與外界比優(yōu)劣，有利于甄別農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)效果。

亮點(diǎn)五：打造數(shù)字化信息管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全程可控。結(jié)合現(xiàn)階段國內(nèi)農(nóng)資經(jīng)營和農(nóng)業(yè)服務(wù)的理念及業(yè)務(wù)流程，魯供農(nóng)服建立了數(shù)字化的信息管理系統(tǒng)，數(shù)字化信息管理平臺(tái)的應(yīng)用不僅能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)信息的高效、精準(zhǔn)傳遞，為公司及時(shí)決策提供了依據(jù)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的全程監(jiān)控，更是給農(nóng)產(chǎn)品安全溯源提供了可靠的工具。數(shù)字化信息管理平臺(tái)的建立，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)服務(wù)的O2O新理念。

亮點(diǎn)六：牽手供應(yīng)鏈金融機(jī)構(gòu)，共筑惠農(nóng)金融平臺(tái)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)為農(nóng)服務(wù)中心體系的建立，讓公司與會(huì)員農(nóng)戶得以緊密聯(lián)系，同時(shí)也具備了供應(yīng)鏈金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入的條件。在公司服務(wù)項(xiàng)目確定的前提下，通過給會(huì)員提供金融服務(wù)，可以有效解決公司的資金占?jí)簡栴}，也降低了會(huì)員農(nóng)戶的資金成本。

2020年以來，在山東省供銷合作社的正確領(lǐng)導(dǎo)下，魯供農(nóng)服公司集中力量在大田糧食作物集中種植區(qū)建立了18個(gè)縣域業(yè)務(wù)合作平臺(tái)，為近60個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為農(nóng)服務(wù)中心補(bǔ)齊“短板”。

2020年12月17日，煙臺(tái)市蓬萊區(qū)大辛店為農(nóng)服務(wù)中心正式啟動(dòng)運(yùn)營?！斑@是魯供農(nóng)服在膠東地區(qū)探索經(jīng)濟(jì)作物種植區(qū)服務(wù)模式的開始，隨著我國農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的腳步逐漸加快，農(nóng)資行業(yè)急需新型的為農(nóng)服務(wù)模式來取代傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售，魯供農(nóng)服將繼續(xù)為打造服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的‘齊魯樣板’貢獻(xiàn)力量?！睆堄抡f。